文|市值榜 武占國
編輯|何玥陽
30年前，一家養(yǎng)車企業(yè)在美股上市，經過并購、門店拓展，公司的業(yè)績持續(xù)提升，實現股價30年增長300倍的佳績。
這家企業(yè)叫奧萊利。按照孫正義的時光機理論，中國的養(yǎng)車市場也會是一個能養(yǎng)出大魚的大池塘。
隨著中國汽車保有量持續(xù)增長，大眾對汽車保養(yǎng)維修需求越來越大，不僅三方汽車服務門店，如雨后春筍般出現，而且更多大公司也開始覬覦這塊市場。
不久前，字節(jié)跳動旗下“懂車帝”宣布正式獨立運營，汽車業(yè)務被字節(jié)提到了更重要的位置，同時有消息稱，懂車帝以授權門店合作形式，推出線下養(yǎng)車品牌“懂懂養(yǎng)車”。
字節(jié)并不是第一家入局養(yǎng)車服務的大廠，阿里、騰訊、京東也都在積極布局，而且還在加碼。
那么養(yǎng)車業(yè)務前景到底如何？互聯網基因對養(yǎng)車有加成嗎？該行業(yè)的競爭關鍵是什么？我們將在本文探討這三個問題。
一、互聯網企業(yè)，為何加速布局養(yǎng)車行業(yè)
通常汽車后服務，包含汽車維修、保養(yǎng)、清潔、美容，及配件等（本文只討論狹義概念上的汽車后服務，廣義上還指汽車金融、汽車租賃和二手車等），也稱養(yǎng)車市場。
較早用互聯網思維改造養(yǎng)車市場且做得還不錯的是途虎養(yǎng)車，2023年實現了中國香港上市。
近幾年，途虎養(yǎng)車門店數量在加速擴張，從2021年的3853家到2023年年中的5129家。
近兩年，互聯網大廠也在加速布局養(yǎng)車行業(yè)。
2019年，天貓養(yǎng)車和零部件供應商合作，次年開始加速開店步伐，到2022年底，門店數量達2000家，天貓養(yǎng)車曾定下目標要每隔兩三公里就有一家門店；2022年下半年，京東整合供應鏈、線下門店及第三方服務網絡，將京車匯正式更名為“京東養(yǎng)車”，開始加速擴張。
除了這幾家大廠，瓜子、滴滴也已入局養(yǎng)車行業(yè)，而抖音、快手，則是從內容側切入，隨著字節(jié)正式下場，這場關于大廠在養(yǎng)車市場的大戰(zhàn)正在打響。
汽車后服務市場的繁榮，有兩個關鍵因素：
第一，汽車保有量的快速增長，以及汽車平均車齡的快速增加。
灼識咨詢數據顯示，截至2022年，中國乘用車保有量高達2.73億輛，位居世界第一，平均車齡6.2年。通常新車的保修期為3年，當汽車超過保修期后，很多車主會從4S保養(yǎng)轉向第三方門店保養(yǎng)。
可以預見的是，未來中國汽車保有量會繼續(xù)增加，平均車齡也會增長。2022年，中國千人汽車保有量為194輛，遠低于美國的769輛。灼識預計，到2027年，中國汽車保有量將達3.73億輛，平均車齡達8年，汽車后服務的市場規(guī)模也將達到1.9萬億元。
第二，新能源車的快速放量，其售后服務可由三方服務商提供。
數據顯示，截至2022年中國新能源汽車保有量1260萬輛，滲透率從2021年的13.4%增長至2022年25.6%，市場預計未來新能源車滲透率還將繼續(xù)增長。
目前，越來越多的新能源車企繞過4S店，選擇直銷模式。直銷模式往往缺乏線下服務網絡，純電車和混動車型也需要新的維修技能和快速迭代能力。
第三，政策還有更加開放的空間。
1975年，美國出臺《馬格努森-莫斯保修法》，規(guī)定汽車制造商和經銷商不得要求車主必須使用原廠配件或在4S保養(yǎng)作為車輛質保的條件。此后又出來一系列法案，阻止經銷商和制造商的壟斷行為。一系列因素同時作用，使美國汽車后服務市場逐漸走向繁榮，龍頭企業(yè)服務質量和業(yè)績都快速增長。
目前，非原廠配件仍在很多時候會影響質保，這些“影響”未來也有可能通過政策法規(guī)被消除。
這些都給獨立服務商帶來了機會。
二、流量不再萬能，什么更重要？
相比于4S店，互聯網大廠加持的養(yǎng)車企業(yè)，有著明顯的流量優(yōu)勢。不過，大廠的流量在養(yǎng)車市場起到的效果要大打折扣。
大廠的流量大部分屬于線上的社交流量、電商流量，線上流量轉換為愿意線上下單、線下接受服務的到店流量，轉換率可想而知。
養(yǎng)車企業(yè)更需要的是本地流量，除非，門店在全國范圍內都有較高的密度。途虎們加速開店也是這個邏輯。
從這個角度來看，抖音的本地流量以及懂車帝更為垂直的行業(yè)特性具有一定的優(yōu)勢。
比如，抖音是否可以通過向用戶展示如何更換配件等內容形式進行帶貨，比如哪款機油性價比更高、不同車型更適用哪種機油，以及教學類的給客戶講解如何更換雨刷器等。這些都可以將用戶導流到線下門店。
為了提高轉換率，養(yǎng)車市場里的戰(zhàn)爭仍然是以價格為武器。
比如，2022年9月，京東養(yǎng)車上線“震虎價”，品類涵蓋消費頻次相對更高的保養(yǎng)、輪胎、蓄電池及配件等。此后，京東在回應途虎起訴其影響商譽的同時，再宣布加碼5億進行補貼。
再比如，2023年618，天貓、途虎、京東也都在走以價換量策略。
O2O市場的確有一個通過補貼獲得流量并成功把流量變成“留量”的案例——滴滴，但打車市場與養(yǎng)車市場有太多不同，養(yǎng)車市場很難復制打車的成功。
打車的頻次更高，更容易形成黏性，打車的履約過程也比較簡單，用戶輸入起點終點，司機接單后完成位置移動，屬于相對標準化的過程。
所以，價格會成為重要的決策因素。
而養(yǎng)車行業(yè)需求多元，履約場景更復雜，用戶決策因素更多。
養(yǎng)車行業(yè)無論是線上選品還是線下履約都更復雜，首先線上選品，上游汽配廠商的產品大多都是普通消費者不熟悉的品牌，比如上游汽配廠商包括輪胎、機油、各個零部件，每個品類都有很多品牌，而且不同品牌的汽車零部件數量龐大，SKU（品類）數量可達數十萬甚至上百萬千萬。
這些品類和品牌，需要專業(yè)的維修、保養(yǎng)知識，這時線下維修師傅的專業(yè)建議就顯得更重要。消費者在選擇時，還需要聽專業(yè)人員的建議，而且產品買回來，還需要線下門店進行履約更換，買產品時可能還需要跟線下師傅進行溝通。
專業(yè)師傅的建議、更具性價比的更換或維修建議，有時候比低價更加重要。
當然，低價也很重要，但當無法通過短期低價獲得長期客戶的時候，低價就是一個需要長期執(zhí)行的策略，更需要通過整合供應鏈、提升效率，來向成本要低價。
三、大廠如何賦能供應鏈？
汽車后市場發(fā)展的過程，也是供給側和供應鏈不斷被整合的過程。
傳統(tǒng)模式下，上游是配件生產商，中間有多級分銷商和維修廠，下游是消費者。光是中游就有很多角色，比如零部件渠道商旗下的養(yǎng)車門店，各大零部件廠商授權合作維修門店（比如玲瓏輪胎、統(tǒng)一潤滑油等品牌門店），還有4S店、個人街邊小店等等。
2016年，途虎創(chuàng)始人陳敏在接受媒體采訪時表示，當時全國各類的汽配經銷商有30多萬家，三級以上資質的維修廠有40多萬家，算上沒有資質的個體維修店可達80萬家，汽配行業(yè)相當混亂。
汽配行業(yè)混亂的本質是渠道的混亂，而渠道混亂的本質則是網點過于分散，以及供過于求。
漸漸地，后市場出現了M2B2b2c模式，汽配供應鏈平臺（B），比如康眾，向上對接配件生產商（M），向下對接維修廠（b）；德勤的一份研報認為，S2c是汽車服務市場中期的終極形態(tài)。
S2c，是在M2B2b2c的基礎上，打通與整合上下游數據，利用數據完成上下游極致的產銷協同，實現更高的資產效率。
理想的S2c狀態(tài)下，足夠高的門店密度和足夠多的用戶能夠打造出反向供應鏈體系，也能通過這樣的供應鏈和標準化的服務，滿足消費者精準的需求、提供個性化的服務。
供給側的整合，本質上還是通過數字化能力、完成數據上的整合，業(yè)務上的上下游拉通，提升運轉效率。這也是大廠更能發(fā)揮優(yōu)勢的地方。
途虎養(yǎng)車向上直接與品牌進行合作，在模式上更像S2c，阿里和京東的養(yǎng)車業(yè)務走的則是與相對成熟的零部件渠道商進行合作：2018年阿里與傳統(tǒng)供應鏈廠商康眾成立新康眾，阿里持股比例為46.97%，京東與國際零配件廠商合作等。
2015年，后來和阿里合作的康眾公司，旗下有一家SaaS公司，叫F6汽車科技，康眾希望通過SaaS提升公司的供應鏈效率，但是單一的數字化能力，對供應鏈的提升效果有限。
一開始F6只能給康眾提供數據查詢、進銷存報銷等基本功能。2018年阿里介入后，F6系統(tǒng)與釘釘、螞蟻金服等打通，實現人事管理、財務系統(tǒng)等一體化功能，大大提升了企業(yè)運營效率。
京東養(yǎng)車的優(yōu)勢在于云業(yè)務與零售業(yè)務可以協同，比如共享庫存、同倉共配等，也在于配件配送的優(yōu)勢。
懂懂養(yǎng)車剛開始殺入這一市場，動作還比較少，不再贅述。
目前，國內的汽車后市場高度分散，而在相對成熟的美國市場，汽車連鎖服務企業(yè)整體占80%，其中前四大公司的市場份額占到了30%。
國內市場也要經歷一個從分散到集中的過程，這需要更有資本、技術，及供應鏈能力的新互聯網企業(yè)，通過連鎖經營的方式完成。
在連鎖的過程中，保證高質量且同標準的服務，是互聯網大廠在養(yǎng)車業(yè)務上都認可的方向，但由于要管理加盟商和數十萬的SKU，保證同質同價也恰恰是最難的部分。
巨大的差異意味著巨大的機會，也意味著激烈的競爭。