文 | 新聲Pro  張書涵

5月，一條團(tuán)播直播間PK禮物的切片視頻在小紅書上獲得了五千多個(gè)點(diǎn)贊。細(xì)看之下，直播間裝飾都是英文，禮物特效也是抖音上沒有過的種類。在一聲氣勢十足的獅吼和DJ聲調(diào)逐漸升高的「OMG」當(dāng)中，左側(cè)的Elissa獲得了本次PK的勝利。

筆記的定位赫然在好萊塢，視頻內(nèi)容正是一個(gè)美國Tik Tok女團(tuán)團(tuán)播公會(huì)賽的片段。評論區(qū)紛紛驚訝于這一近兩年流行于抖音的形式居然走出了國門，以及國外直播間沒有拉腿特效的純凈畫面，筆記的發(fā)布者兼女團(tuán)運(yùn)營Jeannie則回復(fù)道：「已經(jīng)悄咪咪做很久了。」

這個(gè)直播間隸屬于Tik Tok上的一家娛樂公會(huì)Ordient Entertainment（簡稱OE），OE是查理和兩位朋友于2024年在洛杉磯好萊塢成立的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，自當(dāng)年6月起開始著手孵化團(tuán)播內(nèi)容。目前，公會(huì)旗下兩個(gè)主力團(tuán)「aerosangels」和「sunsetgirls」直播間最高在線人數(shù)超1萬，已實(shí)現(xiàn)單場直播最高6000美元打賞，直播間男女觀眾比例約為1:1。

相較于國內(nèi)抖音如雨后春筍般涌現(xiàn)，場景、妝造、運(yùn)鏡都卷出新高度的團(tuán)播，「洋抖」的一切都還在初級階段，查理自我評價(jià)道：「我們就是在開荒，幫Tik Tok踩坑避雷，只是目前為止運(yùn)氣比較好一點(diǎn)?！故聦?shí)上，整個(gè)北美市場成功孵化團(tuán)播的公會(huì)寥寥無幾，高昂的人力成本、全球推流的復(fù)雜機(jī)制、前景模糊的商業(yè)化路徑都可能成為阻礙。

而就在去年年底，OE拿下了Tik Tok官方頒發(fā)的「The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創(chuàng)新力娛樂公司）」獎(jiǎng)項(xiàng)。直播間的內(nèi)容搭建是怎么完成的？國外團(tuán)播和國內(nèi)團(tuán)播的差異在哪里？又有什么挑戰(zhàn)和機(jī)遇？頂著與洛杉磯15個(gè)小時(shí)的時(shí)差，我們和OE公會(huì)的創(chuàng)始人查理聊了聊，這趟最新范式的「逐夢好萊塢」的故事。

以下是創(chuàng)始人之一查理的部分自述整理：

海外團(tuán)播開荒

我是 2024 年開始在美國做娛樂公會(huì)的，那年 6 月份開始做團(tuán)播，現(xiàn)在已經(jīng)孵化到第五個(gè)團(tuán)了。我們的公司就開在好萊塢的中心地段，去年拿到了Tik Tok發(fā)的 The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創(chuàng)新力娛樂公司）。

OE（Ordient Entertainment）現(xiàn)在運(yùn)營中的有兩個(gè)團(tuán)：「aerosangels」和「sunsetgirls」，每個(gè)團(tuán)有五個(gè)主播——畢竟人工成本擺在那里——直播頻率為一周6天一天5個(gè)小時(shí)。在線人數(shù)最多的一次有一萬多，就是普通的一場直播，但人氣到那個(gè)程度了。禮物打賞最多的一次一場有6000塊錢美金，月底的公會(huì)賽比個(gè)人的整體收入會(huì)量級更大， 4 個(gè)小時(shí)差不多2萬。當(dāng)然公會(huì)賽我們也做了很多前期的工作，畢竟一個(gè)月才辦一次，很多流程設(shè)置、團(tuán)隊(duì)間的溝通都是額外的付出。

我最早是做國際貿(mào)易進(jìn)口汽車的，跟這個(gè)行業(yè)八單子打不到一起去。后來開始想要自己創(chuàng)作一些內(nèi)容，就開通了一個(gè)Channel，成為了一名Content Creator。一次機(jī)緣巧合之下認(rèn)識的一個(gè)朋友建議我，要不要開一個(gè)Tik Tok的公會(huì)？后來就慢慢摸索著做過來了。公司核心成員不多，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)3個(gè)人，后來Ling和Eric離開了；現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)里的運(yùn)營Jeannie是我從國內(nèi)找來的，去年10 月才加入，之前有在國內(nèi)做過一些 Tik Tok 相關(guān)的工作，還有一個(gè)Ludi——三個(gè)人，我們連麻將都湊不到一桌，不過我目前也不覺得需要很多人來做這件事情。

2024年國內(nèi)的團(tuán)播已經(jīng)做得很火了，發(fā)展了差不多快兩年，我覺得美國這邊其實(shí)也可以試著做做看。當(dāng)時(shí)Tik Tok已經(jīng)有兩家公會(huì)在做團(tuán)播了，但是都沒做成。美國這邊很多娛樂公會(huì)做團(tuán)播不落地，他們可能只專注成員招募，而我們比較重視運(yùn)營，包括整個(gè) live 的編排、燈光系統(tǒng)的運(yùn)作等等都是運(yùn)營需要關(guān)注的。

直播的前半小時(shí)一般會(huì)跳Tik Tok里比較 viral 的一些歌，之后開始Battle，跟國內(nèi)一樣。 Battle Bar（PK條）是 Tik Tok 今年 2 月剛給團(tuán)播做出來的一個(gè)功能，之前沒有，只能我們手動(dòng)計(jì)算每個(gè)人兩分鐘內(nèi)的禮物分?jǐn)?shù)，再打到公屏上面。

Tik Tok直播禮物特效和國內(nèi)抖音不一樣，功能上面也沒有國內(nèi)那么完善。舉個(gè)簡單的例子，國內(nèi)你打開禮物清單，這個(gè)團(tuán)里有哪些主播你都能看到，他/她們的名字旁邊會(huì)有今天這一場直播的總分，系統(tǒng)會(huì)幫你算好，但美國這邊即使已經(jīng)做出了Battle Bar，還是得我們手動(dòng)計(jì)算總分。

具體內(nèi)容上，每兩三周我們會(huì)更換一下跳舞的模式，每個(gè)月月底還有公會(huì)賽，這些都是運(yùn)營的一部分，就是得不斷地找新內(nèi)容。我們會(huì)對標(biāo)一些國內(nèi)比較火的團(tuán)播直播間比如SK、OST，會(huì)研究他們的內(nèi)容，我也和國內(nèi)的公司交流過。所以當(dāng)時(shí)我嘗試做的第一個(gè)團(tuán)就已經(jīng)火了，叫 Spicy Honey，一上播就有六七百個(gè)人在看。

這邊的主播也會(huì)做私域運(yùn)營，和觀眾互動(dòng)。如果今天在這場團(tuán)播里邊跳的舞種是比較性感的，或者下播后的運(yùn)營方式會(huì)聊一些特殊話題，自然而然就容易去吸引到一些男生。但我們其實(shí)沒有走這個(gè)路線，還是以個(gè)人形象和專業(yè)舞蹈為主，沒有特別往 sexy 方向靠。

現(xiàn)在直播間里的觀眾性別比是一半一半，年紀(jì)大部分在 18 —34 歲之間，這也是我比較理想的一個(gè)目標(biāo)。因?yàn)槲也幌Ｍ囊环N性別占大頭，男女比例均衡的情況下面才不會(huì)不太容易被帶節(jié)奏；而且男女比例均衡的情況下面，其實(shí)觀眾的總數(shù)也是更多的。

好萊塢追夢人的臨時(shí)驛站

我們的主播都是老外，沒有華裔。國內(nèi)可能有練習(xí)生文化，但美國沒有。之前有一些是大學(xué)生兼職，有些是模特，我們也會(huì)跟一些模特經(jīng)紀(jì)公司合作，他們幫我們找人，我們把她們變成一個(gè)團(tuán)。

最早我們的團(tuán)播是跟專業(yè)的舞團(tuán)合作的，她們都已經(jīng)是專業(yè)舞者了，也給一些明星在演唱會(huì)做過伴舞，簡單來說就是不需要做很多培訓(xùn)，她們跳舞自帶光環(huán)，幾個(gè)人湊在一起稍微溝通一下，馬上就能湊一個(gè)團(tuán)舞，成品很快。

不過很多dancer都是從其他洲過來的，美國中部、美國東部等等，她們來洛杉磯其實(shí)是來追夢的，特別是在美國好萊塢這個(gè)地方。當(dāng)遇到更契合職業(yè)規(guī)劃的機(jī)會(huì)時(shí)，她們會(huì)逐漸將重心轉(zhuǎn)向更具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。所以雖然我們的第一個(gè)團(tuán)（Spicy Honey）和第二個(gè)團(tuán)（Flash Fierce Flavor）已經(jīng)在 Tik Tok 上面很出名了，但隨著成員個(gè)人發(fā)展方向的調(diào)整，投入時(shí)間的減少最終影響了團(tuán)體賬號的持續(xù)運(yùn)營。

說實(shí)話，現(xiàn)在美國沒有太多可選擇的余地，因?yàn)樽鲆粋€(gè)團(tuán)播直播間成本太高了。我們的一個(gè)直播間搭建花了4萬-5萬美金，主播的工資這一項(xiàng)也比國內(nèi)高很多，可能在國內(nèi)七八千、八九千一個(gè)月已經(jīng)很不錯(cuò)了，在美國這邊時(shí)薪就要 27 美金、30 美金一個(gè)小時(shí)，一個(gè)月工資能達(dá)到3500-4000美金/人。因?yàn)樵诿绹?，直播這件事情還沒有那么眾所周知，在國內(nèi)連我媽都知道做主播賺錢，但美國的團(tuán)播還處在一個(gè)非常早期的階段。很多人都覺得直播好像能賺錢，但是能賺多少錢他們是打問號的。我覺得這是勸退很多公會(huì)的一個(gè)原因：前期的投入太大了，投入之后還不一定能做成。

投入成本方面我們做過很多調(diào)整，剛開始的時(shí)候主播底薪比較低，獎(jiǎng)金提成比較多。現(xiàn)在是反過來的，底薪高其實(shí)意味著投入成本更大了，但我們的底氣在于做過的五個(gè)團(tuán)里有四個(gè)都是賺錢的，所以算是知道所謂團(tuán)該怎么做，也愿意給舞者更高的時(shí)薪。在達(dá)人這塊的投入是運(yùn)營成本占比最高的，差不多在整個(gè)收入的 60%-70%左右。

就主播而言，如果前期沒有工資她們根本不愿意過來播，所以我們在招募上面其實(shí)沒有特別高的要求。當(dāng)然如果來試鏡的人很多，我們會(huì)從中會(huì)選一些相對素質(zhì)更高的主播。

招募流程很簡單，試鏡的時(shí)候讓她們跳一段我們準(zhǔn)備好的舞，我只要認(rèn)為她們在舞蹈上面有一些律動(dòng)感，就可以招進(jìn)來。培訓(xùn)則主要是了解直播流程，以及舞蹈教學(xué)，全部都是我們從零開始教的，差不多兩三個(gè)禮拜左右的時(shí)間就能培訓(xùn)出來，第二個(gè)月能夠回本。主播也有實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)正的機(jī)制，KPI倒是其次，主要還是看她們的performance，遲不遲到、缺不缺勤、工作態(tài)度怎么樣、有沒有觀眾緣。

現(xiàn)在全北美目前能做得下去的就我們公司一家，其他的公司有嘗試過，甚至有些比我們做得還早，都沒有做下去。甚至后來有些公司開始照搬我們的內(nèi)容，也沒有做下去，人員是一個(gè)很大的問題。美國人的 work performance 跟中國人有點(diǎn)不太一樣，就算招到了人，她們也不會(huì)像國內(nèi)那樣每天都播，一天播個(gè)四五個(gè)小時(shí)——連我們現(xiàn)在這么成熟的一家公司，還經(jīng)常有人就是缺勤或者就是有生病之類的狀況。而且中國人力資源比較多，你今天不行了我可以很輕松地找到另一個(gè)人頂上；而且大家都知道這個(gè)東西也能賺錢，愿意來做。

海內(nèi)外市場差異

目前北美這個(gè)市場我們還沒有競爭對手，或許國內(nèi)的一些公會(huì)開始來國外發(fā)展會(huì)跟我們有競爭關(guān)系，因?yàn)樗麄冇兴麄兊捏w系，他們也有資本。但也很有可能水土不服，因?yàn)閳F(tuán)播太吃運(yùn)營了，就算花了大把的時(shí)間和投入，最后也不一定能夠達(dá)到預(yù)期的收入。

有一些國內(nèi)的朋友跟我聊天，他們覺得你們公司是不是一個(gè)月都能收入上百萬？我說真沒有，其實(shí)收入并不是特別的高，沒有想象中的這么大。因?yàn)橛泻芏嗟娜藛T開支，包括房租成本和直播間搭建的投入。全部都投入進(jìn)去了，但投入進(jìn)去了之后你能做多久都是個(gè)問題。包括現(xiàn)在還有Tik Tok 禁令的影響，下一個(gè) announcement 是7月中，那我是繼續(xù)擴(kuò)張？還是說先守好我自己這一部分？這也很影響我的節(jié)奏。

我們做過的幾個(gè)團(tuán)在整體內(nèi)容思路上其實(shí)沒有什么太大的區(qū)別，會(huì)有受眾上面的重合，但蘿卜青菜中有所愛，每個(gè)團(tuán)你做出不同的風(fēng)格就行了?，F(xiàn)在的兩個(gè)團(tuán)一個(gè)是 K-pop，一個(gè)是 Hip Hop。但更多的場景打造以及服裝妝造方面，目前我覺得美國還沒有到這一階段，成本太高了。

在推新團(tuán)的過程中我們也會(huì)汲取前團(tuán)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，比如現(xiàn)在我會(huì)讓大家專注在舞蹈表演上，把拿麥說話聊天的時(shí)間砍得很短。因?yàn)槲蚁氚?group dance 群舞這個(gè)概念繼續(xù)擴(kuò)大，那就必須得有一個(gè)好的整體架構(gòu)，不能有哪一個(gè)人特別突出。而拿麥說話其實(shí)是非常凸顯主播個(gè)性的，如果說一個(gè)團(tuán)里三四個(gè)女生的個(gè)性都不是特別的外放，那你這個(gè)團(tuán)就做不下去，因?yàn)橛^眾不喜歡不太講話的人。所以現(xiàn)在讓她們多跳少說話，把話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)都放在 DJ 這一邊。

Tik Tok在推流方面有一點(diǎn) tricky。剛開始做的時(shí)候觀眾大部分是美國的賬號，現(xiàn)在我們其中一個(gè)做了六個(gè)月的團(tuán)在美國這邊的推流只有20%，剩下 80% 都是美國以外的地區(qū)。我個(gè)人覺得這是個(gè)很大的問題，因?yàn)楦顿M(fèi)轉(zhuǎn)化肯定是美國更多，畢竟在整個(gè) Tik Tok 體系里邊，只有美國和中東這兩個(gè)地方的大哥比較多，且大部分的流水都是美國本土產(chǎn)生的。不知道算法是怎么算的，怎么能夠把一個(gè)美國當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)播能推到其他國家去？難道是因?yàn)槲覀兞髁刻罅?，美國這邊的受眾群體承載不了？也有可能，我跟 Tik Tok 之間溝通好幾次了，他們一直都沒有給出原因。

Tik Tok 的管理團(tuán)隊(duì)跟國內(nèi)抖音的管理團(tuán)隊(duì)不太一樣，他們沒有把團(tuán)播這件事情看得很重。國內(nèi)做團(tuán)播的公司像雨后春筍一樣冒出來，因?yàn)槎兑粲邢鄳?yīng)的政策扶持，公會(huì)看到了在這個(gè)事情上面能賺到錢，就會(huì)開始去做去傳播這件事情。而美國這邊剛開始是有補(bǔ)貼政策的，執(zhí)行了幾個(gè)月后停了，所以只有我們公司做了下來。

我們從來不花錢投流，因?yàn)榛ㄥX投流過來的這些流量不精準(zhǔn)。我個(gè)人感覺 Tik Tok 的推流不像國內(nèi)，你做好了這幾件事情一定能拿到這幾個(gè)推流。因?yàn)?Tik Tok 它是一個(gè)針對全球的一個(gè)platform，舉個(gè)簡單的例子，跳舞其實(shí)扭個(gè)屁股什么的很正常，但如果說你扭屁股扭得太多的話，就可能不能獲得推流，原因是中東國家對太 sexy 的內(nèi)容有政策限制，然后你就被限流了，就從全球推送變成只能本地推送了。

個(gè)人IP與團(tuán)播IP

相對于個(gè)播來說，公會(huì)對團(tuán)播有更大的控制權(quán)。

在國內(nèi)你可以跟一個(gè)主播簽個(gè)合約，并且通過這個(gè)合約要求她一些事情，比如不能去其他平臺直播。但美國不能簽這樣的合約，相關(guān)法務(wù)還不夠完善，很難用合約去控制主播，所以對那些個(gè)播公司其實(shí)是沒有控制權(quán)的。我為什么要堅(jiān)持做團(tuán)播這件事情呢？因?yàn)閳F(tuán)播是我能控制的，今天這個(gè)女生不播沒關(guān)系，我再找下個(gè)女生，人走了我就替換新的人進(jìn)去，除非整個(gè)團(tuán)的人都走了。出走的主播再做個(gè)播是很難播起來的，除非個(gè)人能力很強(qiáng)；而團(tuán)播其實(shí)不需要太多的直播能力，公司都幫你們把這個(gè) structure 給做好了。我們現(xiàn)在就是在做團(tuán)的品牌。

OE馬上這個(gè)月底要開新團(tuán)了，還是會(huì)復(fù)制之前的方法，但是我們多多少少會(huì)調(diào)整一些內(nèi)容進(jìn)去，不然的話觀眾也會(huì)看膩。國內(nèi)有大把的這種資料可以讓我們借鑒，比如說可以一個(gè)人在前面跳，然后換下一個(gè)人，也可以是五個(gè)人一起跳，也可以就是一個(gè)一個(gè)輪流跳，我很多內(nèi)容都是根據(jù)國內(nèi)去做調(diào)整的。

國內(nèi)團(tuán)播據(jù)說在打造個(gè)人IP，其實(shí)我們這邊的思路也不是完全不一樣。因?yàn)槟阆鹊糜械安庞须u嘛，不斷開新團(tuán)，把公司目前在團(tuán)播這件事情上面名聲打出去，那自然會(huì)有慕名而來的更好的人力資源可以解決我一部分的招募的問題。其次就是怎么去打造個(gè)人的IP，甚至說整個(gè)團(tuán)的IP，因?yàn)?in the end of the day，對于這些小女生來說，一個(gè)月三四千美金在美國也不算是特別高的收入，她們沒有誰把團(tuán)播主播當(dāng)成終極夢想。

在團(tuán)播里面做得好的這些個(gè)人 IP ，怎么樣能夠讓她們能夠持續(xù)地在公司里邊發(fā)展？這也是我在思考的。我們接下去其實(shí)也會(huì)在很多其他的平臺去嘗試，我們在小紅書、YouTube、Instagram，Snapchat等各大平臺上面發(fā)布切片，做拓展，這就是為什么現(xiàn)在能從小紅書上面找到我們。未來的話，這些團(tuán)播IP可能還會(huì)去接一些商演或者品牌活動(dòng)，其實(shí)都在我們的考量范圍內(nèi)。