文｜財(cái)天COVER 易浠
編輯 | 吳躍
繼創(chuàng)下今年港股企業(yè)過會(huì)最快紀(jì)錄后，泰國if椰子水又在中國造就一個(gè)打新神話：從6月20日啟動(dòng)招股以來，if椰子水母公司IFBH的認(rèn)購熱度，以幾何級(jí)數(shù)攀升。公開發(fā)售部分原計(jì)劃募資1.16億港元，但首日即觸發(fā)回?fù)軝C(jī)制，散戶認(rèn)購占比從10%飆升至50%，凍結(jié)資金規(guī)模突破3000億港元，近24萬人參與認(rèn)購。
截至6月27日，IFBH公開認(rèn)購部分超額認(rèn)購2690倍，涉及資金總額達(dá)3148港元。當(dāng)天，在港股暗盤交易中，IFBH表現(xiàn)極為亮眼：漲幅達(dá)到56.83%，成為當(dāng)日3只新股中的最大贏家，另兩只為泰德醫(yī)藥、云知聲。6月30日，上市首日，IFBH高開63%，每股報(bào)46.5港元，總市值達(dá)124億港元。
IFBH的熱度盡管跟蜜雪集團(tuán)有一定差距，但仍可進(jìn)入港股新股歷史前十。IFBH在資本市場(chǎng)有如此現(xiàn)象級(jí)的熱度，“得益于散戶的狂熱與機(jī)構(gòu)押注所形成的合力?！辟Y深業(yè)內(nèi)人士王秋告訴《財(cái)經(jīng)天下》。
招股書數(shù)據(jù)顯示，11家基石投資者提前鎖定28.07%股份，包括國際投行UBS、頭部基金紅杉中國、南方基金等頂級(jí)機(jī)構(gòu)，合計(jì)認(rèn)購3.1億港元。中信證券作為IFBH的獨(dú)家保薦人，更被市場(chǎng)視為“上漲保障”，這家證券機(jī)構(gòu)曾護(hù)航的泡泡瑪特，在上市首日漲幅高達(dá)79.22%。
在社交平臺(tái)上，“融資打滿”“乙組沖200手”的聲音不絕于耳。投資者瘋狂押注IFBH的原因，一部分是跟隨市場(chǎng)風(fēng)向，一部分是看好公司基本面，尤其是if椰子水的市場(chǎng)表現(xiàn)。
過去一年，if椰子水的業(yè)績(jī)堪稱“奇跡”：營收12.37億港元，同比增長80.3%；凈利潤2.62億港元，暴增98.9%，毛利率提升至36.7%。更給人以反差感的是：造就if椰子水輝煌業(yè)績(jī)的，是一個(gè)僅有46人的團(tuán)隊(duì)。其中，43人在泰國負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，3人在新加坡管理財(cái)務(wù)。
通過“代工廠生產(chǎn)+第三方物流+分銷外包”的極簡(jiǎn)模式，if椰子水人均創(chuàng)收2522萬元，人均創(chuàng)利526萬元，效率碾壓國內(nèi)的同行。要知道，農(nóng)夫山泉人均創(chuàng)收214萬元、椰樹集團(tuán)人均創(chuàng)收不足百萬元，if椰子水甚至為茅臺(tái)人均創(chuàng)收的5倍。
if椰子水的崛起，“除了因搶占健康消費(fèi)賽道紅利，打造‘天然電解質(zhì)水’心智，以及輕資產(chǎn)模式運(yùn)營有關(guān)外，還是營銷創(chuàng)新的結(jié)果?！蓖跚镎J(rèn)為。比如其將“情緒杠桿”運(yùn)用到極致：2024年簽約頂流明星肖戰(zhàn)后，其天貓旗艦店訪問量暴增800%，粉絲發(fā)起的“開蓋見戰(zhàn)”掃碼活動(dòng)，帶動(dòng)復(fù)購率超40%。
如今，上市首日股價(jià)大漲證明：IFBH復(fù)制了“港股消費(fèi)三姐妹”——泡泡瑪特、蜜雪集團(tuán)、老鋪黃金的暴漲神話。這讓一眾散戶喜憂參半。對(duì)有的人來說，這的確是一個(gè)獲取高收益的好機(jī)會(huì)。
但與此同時(shí)，高風(fēng)險(xiǎn)也相伴相生：由于中簽率極低，散戶需投入大額資金，才能獲配1~2手，融資與收益不成正比。對(duì)資金實(shí)力雄厚的投資機(jī)構(gòu)來說，倒是有不少機(jī)會(huì)。王秋認(rèn)為，投資機(jī)構(gòu)可通過大宗交易折價(jià)接貨，若首日拋售可套利不少。
時(shí)至今日，一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)是：在中國市場(chǎng)，泰國if椰子水仍有增長潛力。有權(quán)威機(jī)構(gòu)曾預(yù)測(cè)稱，椰子水行業(yè)規(guī)模，預(yù)計(jì)在2029年能達(dá)26.5億美元，年復(fù)合增速19.4%?；诖?，作為市占率第一的行業(yè)龍頭，if椰子水仍大概率受益于行業(yè)紅利。但這并不意味著if椰子水就沒有隱憂。
高度依賴分銷商有隱憂
if椰子水正處在本土品牌的低價(jià)圍剿中。2024年，因高溫干旱導(dǎo)致成本暴漲70%，if椰子水無奈提價(jià)20%。而盒馬、樸樸超市等新零售平臺(tái)，以9.9元/L的自有品牌發(fā)起“沖鋒”，if市占率從55%暴跌至30%多。價(jià)格戰(zhàn)壓力下，if椰子水的毛利率也隨之下滑不少。
“得突破品類單一的瓶頸，打開第二增長曲線?！蓖跚镎J(rèn)為。對(duì)此，if椰子水也推出了多元化產(chǎn)品試圖破局。但從目前來看，if椰子水革命尚未成功：推出的電解質(zhì)水Innococo，以及植物基零食尚未起量，收入占比不足1%，削弱了公司的增長潛力。
if椰子水的輕資產(chǎn)模式，是利器亦是軟肋?！敦?cái)經(jīng)天下》梳理發(fā)現(xiàn)，if椰子水的生產(chǎn)全部外包給泰國代工廠，其中最大代工廠為創(chuàng)始人彭薩克控股的General Beverage，占原料供應(yīng)70%以上。
該工廠采用無菌冷灌裝技術(shù)，確保產(chǎn)品保質(zhì)期長達(dá)12個(gè)月，同時(shí)依托泰國椰青成本優(yōu)勢(shì)，如采購成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低18%。由于if椰子水母公司IFBH與General Beverage實(shí)控人均為彭薩克，形成“關(guān)聯(lián)交易閉環(huán)”，既降低成本又強(qiáng)化供應(yīng)鏈控制。
if椰子水所有成品直接從代工廠，經(jīng)第三方物流運(yùn)輸至分銷商倉庫，無自建倉儲(chǔ)，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)僅2~3天，實(shí)現(xiàn)“零庫存”運(yùn)營。物流成本占營收僅7.2%，顯著低于國內(nèi)傳統(tǒng)飲料企業(yè)?！耙劳写S彈性產(chǎn)能，可迅速調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)。”王秋認(rèn)為。
在中國銷售端，if椰子水有雙渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。線上渠道，由杭州大熱電子商務(wù)有限公司主導(dǎo)，其覆蓋天貓、京東、抖音等電商及社交平臺(tái)銷售，并承擔(dān)部分線下渠道。2024年，杭州大熱貢獻(xiàn)7400萬美元銷售額，占中國區(qū)總營收47%。
線下渠道，由廣東恒俞食品貿(mào)易有限公司主導(dǎo)，其覆蓋全家、7-11等便利店及商超，重點(diǎn)布局即飲場(chǎng)景。2024年，廣東恒俞貢獻(xiàn)銷售額4480萬美元。《財(cái)經(jīng)天下》注意到，為了試圖增加渠道穩(wěn)定性，if椰子水持股核心分銷商如廣州遠(yuǎn)聯(lián)供應(yīng)鏈。
為確保渠道忠誠度，if椰子水還與杭州大熱簽署長期排他協(xié)議，約定后者不得代理同類競(jìng)品，并通過返利政策（如季度銷售額達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)）強(qiáng)化合作。在王秋看來，這說明了一個(gè)問題：if椰子水高度依賴大分銷商。
杭州大熱、廣東恒俞等前五大分銷商，合計(jì)貢獻(xiàn)中國區(qū)營收的97.6%。其中，前兩大分銷商——杭州大熱、廣東恒俞共計(jì)占75.4%。“若合作破裂將直接沖擊業(yè)績(jī)?！蓖跚锢^續(xù)表示，分銷商掌握終端定價(jià)與促銷策略，會(huì)使if對(duì)渠道的控制力較弱，比如對(duì)線下鋪貨量、陳列位置等缺乏直接干預(yù)能力。
除此之外，一個(gè)值得注意的點(diǎn)是：杭州大熱等分銷商均以if椰子水為核心代理產(chǎn)品，但也同時(shí)經(jīng)營其他飲料、零食及自有品牌?！翱赡艽嬖诜咒N商優(yōu)先推廣其他高毛利產(chǎn)品，或返利更高的產(chǎn)品。若分銷商因利潤壓力轉(zhuǎn)向競(jìng)品，if的銷售將面臨斷崖式下跌風(fēng)險(xiǎn)?！蓖跚镎J(rèn)為。
未來，if若無法很好地解決以上問題，可能陷入“高增長高波動(dòng)”的循環(huán)，尤其在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)與國標(biāo)出臺(tái)（規(guī)范添加劑使用）的雙重壓力下，輕資產(chǎn)模式的脆弱性或?qū)⒓铀俦┞丁?/p>
這意味著，if椰子水成功上市后，對(duì)賭協(xié)議的短期威脅雖然已解除，但公司仍需面對(duì)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等長期挑戰(zhàn)。這場(chǎng)資本狂歡的終局，仍是一個(gè)未知數(shù)。
（文中人物王秋為化名）