文｜超新星財(cái)經(jīng)
2025年盛夏，一則資本傳聞讓街頭巷尾餐館里常見(jiàn)的一種汽水成了焦點(diǎn)——美國(guó)私募巨頭KKR擬收購(gòu)一家中國(guó)飲料公司85%股權(quán)，據(jù)猜測(cè)為大窯飲品。
據(jù)接近交易的人士透露，這場(chǎng)談判已持續(xù)一年，若成行，KKR將手握絕對(duì)控股權(quán)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)僅保留少數(shù)股份。
這則消息與兩年前大窯的表態(tài)形成刺眼對(duì)比。2023年當(dāng)“可口可樂(lè)收購(gòu)”傳聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)時(shí)，這家企業(yè)曾斬釘截鐵地宣稱：“作為純民營(yíng)企業(yè)，絕不會(huì)被外資收購(gòu)或控股?！?/p>
從堅(jiān)決拒斥到沉默以對(duì)，這個(gè)從內(nèi)蒙古走出來(lái)的“國(guó)民汽水”，正站在命運(yùn)的十字路口。
01 從“青城拉菲”到餐桌霸主：一瓶汽水的逆襲
呼和浩特東郊的大窯村，因舊石器時(shí)代遺址得名“大窯文化”。誰(shuí)也想不到，這個(gè)考古學(xué)符號(hào)會(huì)在百年后成為國(guó)民汽水的招牌。
故事的起點(diǎn)藏在90年代的呼和浩特街頭。26歲的王慶東蹬著三輪車穿梭在巷弄，車斗里裝滿3毛錢一瓶的汽水。彼時(shí)可口可樂(lè)剛收購(gòu)武漢飲料二廠，“兩樂(lè)水淹七軍”的并購(gòu)潮正席卷全國(guó)，國(guó)產(chǎn)汽水品牌要么消失，要么退守一隅。
2004年，王慶東抵押房產(chǎn)，孤注一擲收購(gòu)瀕臨倒閉的軍轉(zhuǎn)民企業(yè)八一飲料廠。這家1983年成立的老廠，設(shè)備雖舊卻能解決他最頭疼的產(chǎn)能問(wèn)題。
兩年后，他以“大窯文化”命名企業(yè)，綠色玻璃瓶、金屬蓋的“大窯嘉賓”應(yīng)運(yùn)而生——這種帶著濃烈氣泡和果味的汽水，長(zhǎng)得像啤酒，喝起來(lái)夠勁，恰好填補(bǔ)了餐飲渠道的空白。
在呼和浩特，它被親切稱為“青城拉菲”，是燒烤攤的標(biāo)配。但真正讓大窯走出內(nèi)蒙古的，是2014年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。
王慶東避開(kāi)“兩樂(lè)”重兵把守的商超渠道，專攻分散卻毛利高的餐飲終端：給經(jīng)銷商20%以上的利潤(rùn)率，比同行高5～10個(gè)百分點(diǎn)；推行“不壓貨”模式，小批量供貨降低餐館風(fēng)險(xiǎn)；520毫升的大瓶裝設(shè)計(jì)，既滿足豪飲需求，又讓終端利潤(rùn)翻倍——餐館賣一箱可樂(lè)賺12元，賣一箱大窯卻能賺36元。
這套“農(nóng)村包圍城市”的打法收效驚人。
2023年，大窯70%以上的銷售額來(lái)自餐飲渠道，全國(guó)經(jīng)銷商超千家，百萬(wàn)終端覆蓋31個(gè)省區(qū)市。在西北某城，它的全渠道銷售額甚至超過(guò)可口可樂(lè)；殺入北京后，也一度打破北冰洋“北京汽水之王”的神話。
市場(chǎng)傳聞稱，2023年大窯銷售額達(dá)32億元，這一體量是冰峰的10倍、北冰洋的3倍；2023年銷售額在30-32億元之間，2024年銷售額或在45億元左右。不過(guò)以上數(shù)據(jù)并未得到大窯官方的證實(shí)。
2022年吳京代言的廣告鋪滿央視和地鐵后，“大汽水，喝大窯”的口號(hào)更是讓這個(gè)曾藏在餐館冰柜里的品牌，成了國(guó)民級(jí)汽水。
02 從“絕不”到“默許”：態(tài)度轉(zhuǎn)彎背后的現(xiàn)實(shí)困境
大窯與資本的周旋，早已不是第一次。
2023年10月，“可口可樂(lè)擬收購(gòu)大窯”的消息傳開(kāi)，公司立刻辟謠：“從未接觸，也不可能被外資控股。”次年8月，“維維股份收購(gòu)”傳聞再起，回應(yīng)依舊強(qiáng)硬：“無(wú)任何資本接觸?！眱纱伪響B(tài)如出一轍，字里行間都是對(duì)品牌自主權(quán)的捍衛(wèi)。
而這家立志成為“國(guó)民汽水引領(lǐng)品牌”的企業(yè)，其對(duì)自主權(quán)的珍視也因此贏得了不少消費(fèi)者的認(rèn)同。但這次面對(duì)KKR，大窯的回應(yīng)變成了“不予置評(píng)”。
這種微妙轉(zhuǎn)變的背后，是全國(guó)化進(jìn)程中的層層壁壘，最突出的是“南北鴻溝”。
在北方，燒烤、火鍋等重口味餐飲場(chǎng)景與大窯的“解膩、夠勁”特質(zhì)完美契合；可到了南方，飲食習(xí)慣更清淡，茶飲、果汁早已占據(jù)主流，大窯的“重口味”顯得格格不入。
2024年數(shù)據(jù)顯示，南方市場(chǎng)營(yíng)收占比僅15%，遠(yuǎn)低于北方的70%。而2023年啟動(dòng)的“北商南援”計(jì)劃，即派北方經(jīng)銷商開(kāi)拓南方市場(chǎng)，卻因口味差異、渠道規(guī)則不同也收效甚微。
此外，大窯的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也暗藏隱憂。盡管推出了果汁汽水、茶飲等新品，但2023年新品銷量?jī)H占8%，九成收入仍依賴“大窯嘉賓”這款經(jīng)典汽水。但隨著碳酸飲料整體增速放緩，2023年市場(chǎng)份額已被即飲茶超越，健康化趨勢(shì)下，“高糖”標(biāo)簽成了大窯繞不開(kāi)的坎。
更關(guān)鍵的是，國(guó)產(chǎn)汽水目前還從未有過(guò)全國(guó)化成功的先例。北冰洋守著北京，冰峰困在西北，大窯雖已布局全國(guó)31個(gè)省區(qū)，卻仍未打破“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)、全國(guó)弱勢(shì)”的魔咒。
要從餐飲渠道攻入商超、便利店等主流戰(zhàn)場(chǎng)，缺的不僅是資金，更是供應(yīng)鏈整合、品牌運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)化能力。
03 KKR的算盤：為何選中這瓶“北方汽水”？
在華爾街，KKR以“逆周期抄底”聞名。2025年一季度，它募集到305.4億美元新資本，管理規(guī)模達(dá)6640億美元，聯(lián)席CEOScottNuttall直言：“混亂時(shí)期往往藏著最好的機(jī)會(huì)?！倍蟾G，無(wú)疑正是它眼中的“機(jī)會(huì)”。
這家有著“收購(gòu)之王”稱號(hào)的PE，投資中國(guó)的邏輯向來(lái)緊扣時(shí)代脈搏：早年押注農(nóng)業(yè)（中糧肉食、現(xiàn)代牧業(yè)），跟著城市化投了海爾、雷士照明，又踩著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮投了字節(jié)跳動(dòng)。如今盯上大窯，看中的是它在餐飲渠道的“獨(dú)門秘籍”。
在KKR看來(lái)，大窯的價(jià)值藏在餐館的冰柜里。
全國(guó)近80%的燒烤店、拉面館都能看到它的綠色身影，這種“渠道護(hù)城河”是用錢難以復(fù)制的。更重要的是，它的盈利模式足夠健康——單瓶毛利3元以上，2024年凈利潤(rùn)率10%～15%，現(xiàn)金流穩(wěn)定，堪稱“現(xiàn)金牛”。
KKR的野心不止于此。它擅長(zhǎng)“投后改造”，2013年入股海爾后，推動(dòng)其收購(gòu)GE家電業(yè)務(wù)，還幫著優(yōu)化采購(gòu)體系，一年省了16億。這套經(jīng)驗(yàn)若用在大窯身上，或許能解決其供應(yīng)鏈痛點(diǎn)——七大生產(chǎn)基地的協(xié)同效率、物流成本控制都有提升空間；還能幫它撬開(kāi)商超渠道，補(bǔ)上全國(guó)化的最后一塊拼圖。
對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)而言，這筆交易的意義更深遠(yuǎn)。疫情后，美元基金鮮有大型并購(gòu)動(dòng)作，有投資人直言：“這可能是風(fēng)向轉(zhuǎn)變的信號(hào)，外資對(duì)中國(guó)消費(fèi)行業(yè)的信心正在回來(lái)?！?/p>
04 結(jié)語(yǔ)：一瓶汽水的命運(yùn)選擇題
如今，大窯的綠色玻璃瓶仍擺在無(wú)數(shù)餐館的冰柜里，但它的未來(lái)正懸而未決。若交易獲批，85%的股權(quán)易主意味著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)將失去控制權(quán)；若最終擱淺，全國(guó)化的瓶頸仍需獨(dú)自突破。
從蹬三輪車賣汽水的個(gè)體戶，到年?duì)I收數(shù)十億的品牌，大窯的逆襲是國(guó)產(chǎn)汽水韌性的縮影。但它面臨的困境，也是整個(gè)行業(yè)的縮影——在“兩樂(lè)”巨頭的陰影下，如何從區(qū)域走向全國(guó)，從單一渠道邁向全場(chǎng)景，從“性價(jià)比”升級(jí)為“品牌力”。
無(wú)論最終是否牽手KKR，這瓶汽水都站在了新的起點(diǎn)。是成為資本版圖里的一顆棋子，還是闖出國(guó)產(chǎn)汽水的新路徑，答案或許就藏在每一個(gè)餐館訂單里。