界面新聞?dòng)浾?| 楊志錦

界面新聞編輯 | 王姝

“任何一個(gè)地方都會(huì)有好銀行，也會(huì)有壞銀行。省運(yùn)或城運(yùn)會(huì)影響銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，但不會(huì)決定銀行的命運(yùn)。對(duì)東北或者西北地區(qū)的城商行難有大發(fā)展的觀念，我不太認(rèn)同?！奔帚y行董事長(zhǎng)秦季章在接受界面新聞?dòng)浾邔ＴL時(shí)表示。

受多種因素影響，2019年末吉林銀行賬面不良貸款率接近5%，面臨“暴雷”壓力。次年，長(zhǎng)期在招商銀行工作的秦季章加入吉林銀行后，相繼擔(dān)任吉林銀行副行長(zhǎng)、行長(zhǎng)、董事長(zhǎng)等職。

“我在招行工作初期（本世紀(jì)初），見識(shí)過高不良；在2013年擔(dān)任招行杭州分行行長(zhǎng)后，也見識(shí)過高不良。因?yàn)橛袃纱?/span>面對(duì)高不良的經(jīng)驗(yàn)，我才敢接手吉林銀行。”秦季章對(duì)界面新聞?dòng)浾咧毖浴?/span>

在吉林銀行任上，秦季章以“招行經(jīng)驗(yàn)、吉行實(shí)際”為指導(dǎo)，遵循體系化設(shè)計(jì)、精細(xì)化落地、迭代化創(chuàng)新的變革方法，重構(gòu)了吉林銀行零售經(jīng)營(yíng)管理體系，并取得積極的經(jīng)營(yíng)成果。基于零售業(yè)務(wù)取得的成果，吉林銀行近幾年業(yè)績(jī)整體表現(xiàn)穩(wěn)健。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年-2024年吉林銀行資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)了一倍至7500億元，同期營(yíng)收和撥備前利潤(rùn)分別增長(zhǎng)37%、24%至136億、73億，不良貸款率降至1.85%。截至今年6月末，吉林銀行總資產(chǎn)已突破8000億元。

隨著改革化險(xiǎn)的推進(jìn)，吉林銀行擺脫了“暴雷”壓力，目前在監(jiān)管部門最新評(píng)級(jí)中躍升至城商行前三分之一，近兩年來70余家金融機(jī)構(gòu)到吉林銀行交流學(xué)習(xí)，其中不乏在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)較好的發(fā)達(dá)地區(qū)的城農(nóng)商行。

就中小銀行經(jīng)營(yíng)管理、改革化險(xiǎn)、零售轉(zhuǎn)型等話題，界面新聞近期專訪了秦季章。秦季章表示，零售轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，零售轉(zhuǎn)型包括零售業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，以及由此帶動(dòng)的全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，必須上升到最高戰(zhàn)略層級(jí)及“一把手工程”來組織實(shí)施。

對(duì)于市場(chǎng)關(guān)注的上市問題，秦季章回應(yīng)稱：“我行一直在籌劃上市工作，未來會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，結(jié)合省委省政府的決策部署和市場(chǎng)預(yù)期，擇機(jī)啟動(dòng)上市計(jì)劃。”

商業(yè)銀行發(fā)展不能簡(jiǎn)單地看一個(gè)時(shí)間段

界面新聞：從2015年開始，吉林省經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有所放緩，常住人口數(shù)量也有所下降，這種宏觀環(huán)境變化對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)有何影響？城農(nóng)商行屬地經(jīng)營(yíng)，省運(yùn)或城運(yùn)決定命運(yùn)，一些觀點(diǎn)因此認(rèn)為，東北或者西北地區(qū)的城商行難有大發(fā)展，對(duì)此怎么看？

秦季章：經(jīng)濟(jì)決定金融，只有經(jīng)濟(jì)好，銀行才能好。2003年-2013年是中國(guó)銀行業(yè)的“黃金十年”，但從2015年起GDP增長(zhǎng)進(jìn)入“6時(shí)代”，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變以及利率市場(chǎng)化的推行使銀行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境越來越艱難。

就吉林省而言，當(dāng)時(shí)GDP及增幅在全國(guó)排名比較靠后，主要靠一汽“一柱擎天”，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型緩慢，甚至被外界貼上“投資不過山海關(guān)”的標(biāo)簽，招商引資殊為不易，居民收入水平與發(fā)達(dá)地區(qū)差距較大，而且人口凈流出。尤其在2020年前后，吉林不少銀行包括吉林銀行都遭受巨額不良損失，同業(yè)將東北列為金融高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，國(guó)股行受到總行限制，基本上都在減速甚至收縮。

近年來，隨著東北全面振興戰(zhàn)略的深入實(shí)施，吉林經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。2025年上半年，吉林省GDP增長(zhǎng)5.7%，增速領(lǐng)跑東北三省，高于全國(guó)水平（5.3%）0.4個(gè)百分點(diǎn)；2023年末人口經(jīng)過13年的凈流出，轉(zhuǎn)為凈流入，這都為銀行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。身處這樣的宏觀環(huán)境，吉林銀行在省委省政府和監(jiān)管部門的支持下，依靠全面改革創(chuàng)新，自救化險(xiǎn)、轉(zhuǎn)型發(fā)展，目前已穿越“生死線”，成為東北地區(qū)中小銀行改革化險(xiǎn)的樣本。

任何一個(gè)地方都會(huì)有好銀行，也會(huì)有壞銀行。省運(yùn)或城運(yùn)會(huì)影響銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，但不會(huì)決定銀行的命運(yùn)。對(duì)東北或者西北地區(qū)的城商行難有大發(fā)展的觀念，我不太認(rèn)同。例如，諾貝爾和平獎(jiǎng)獲得者尤努斯在世界上最不發(fā)達(dá)的國(guó)家之一孟加拉國(guó)創(chuàng)立的格萊珉銀行，面向貧窮的人群發(fā)放小額信貸，保持盈利的同時(shí)社會(huì)效益顯著，成為了世界普惠金融的一面旗幟，許多發(fā)展中國(guó)家銀行紛紛學(xué)習(xí)借鑒。

界面新聞：從市值來看，2022年以來一些零售業(yè)務(wù)占比較高的上市銀行業(yè)績(jī)反而有所承壓，而一些大力發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)尤其政府業(yè)務(wù)的城商行業(yè)績(jī)反而較好，市值也增長(zhǎng)較快，如何看待市場(chǎng)背后的估值邏輯？

秦季章：從今年上半年的金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，全國(guó)社會(huì)融資規(guī)模增量22.83萬億元，比上年同期多增4.74萬億元，其中政府債券凈融資7.66萬億元，占社融增量的33.6%，同比多增4.32萬億元，社融多出的增量部分絕大部分為政府債券融資。上半年，人民幣各項(xiàng)貸款新增12.92萬億元，其中住戶貸款增加1.17萬億元，占比僅為9.1%；企（事）業(yè)單位貸款增加11.57萬億元，占比高達(dá)89.6%。這些數(shù)據(jù)都說明銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型比過去艱難得多。從微觀看，不少銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，不良高發(fā)，息差大幅收窄，中收增長(zhǎng)受阻，這些也是一些零售業(yè)務(wù)占比較高的上市銀行業(yè)績(jī)有所承壓，一些大力發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)尤其政府業(yè)務(wù)的城商行業(yè)績(jī)較好、市值增長(zhǎng)較快的原因。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中小銀行推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性絲毫沒有改變，反而更加強(qiáng)烈，需要根據(jù)外部環(huán)境的變化做出調(diào)整，做更長(zhǎng)期的打算。商業(yè)銀行的發(fā)展不能簡(jiǎn)單地看一個(gè)時(shí)間段，要結(jié)合經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境的變化和自身發(fā)展需要，制定符合自身的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)于零售業(yè)務(wù)占比過高的大型銀行而言，合理控制零售業(yè)務(wù)占比是有必要的。但對(duì)像吉林銀行這種零售資產(chǎn)規(guī)模占比僅20%左右的中小銀行而言，必須堅(jiān)定不移做大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，為穿越經(jīng)濟(jì)周期積累壓艙石資產(chǎn)。

界面新聞：從貸款端看，過去居民部門是加杠桿的主體，這對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)而言意味著強(qiáng)勁的個(gè)人信貸需求且資產(chǎn)質(zhì)量較好，但近兩年來居民信貸需求不足且零售信貸風(fēng)險(xiǎn)暴露，按揭貸款利率也大幅下調(diào)，如何看待這些變化？商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型如何適應(yīng)這種變化？

秦季章：這些變化是我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的正常變化。我國(guó)經(jīng)濟(jì)從傳統(tǒng)生產(chǎn)力向新質(zhì)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的過程中，房地產(chǎn)的周期性調(diào)整亦在所難免。銀行與經(jīng)濟(jì)同頻共振，應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)這種變化，不斷優(yōu)化調(diào)整零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

以吉林銀行為例，將堅(jiān)定不移做大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，零售信貸、信用卡、小微“三駕馬車”協(xié)同發(fā)力，同時(shí)管控好資產(chǎn)質(zhì)量，鞏固擴(kuò)大同業(yè)第一優(yōu)勢(shì)地位。比如在零售信貸業(yè)務(wù)上，夯實(shí)住房和消費(fèi)貸款基本盤，穩(wěn)固房抵類貸款規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依托信貸工廠模式，大力拓展吉商貸、吉農(nóng)貸、吉人貸和吉秒貸，推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升零售信貸業(yè)務(wù)規(guī)模和營(yíng)收貢獻(xiàn)。信用卡業(yè)務(wù)以分期為主，發(fā)卡為輔，發(fā)卡轉(zhuǎn)向質(zhì)量?jī)?yōu)先，放緩發(fā)卡數(shù)量增幅。小微業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)先進(jìn)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，依托總行直營(yíng)模式和科技賦能，實(shí)現(xiàn)效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展。

界面新聞：從負(fù)債端看，隨著存款利率持續(xù)下調(diào)，儲(chǔ)蓄存款向理財(cái)“搬家”的趨勢(shì)明顯，這對(duì)于零售業(yè)務(wù)而言有哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

秦季章：挑戰(zhàn)方面，存款搬家使得銀行可用于貸款的資金減少，在一定程度上會(huì)影響信貸投放和盈利能力。此外，還會(huì)導(dǎo)致可支配資金減少，增加流動(dòng)性管理的難度和壓力。

機(jī)遇方面，銀行可根據(jù)客戶多元化的資產(chǎn)配置需求，豐富財(cái)富管理產(chǎn)品體系，培育新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶雙贏。以吉林銀行為例，近年來，我們堅(jiān)持不懈進(jìn)行投資者教育，打消客戶因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)、只愿存款不愿理財(cái)?shù)念檻]，邀請(qǐng)客戶進(jìn)行小額嘗試，快速做大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。5年來，理財(cái)簽約客戶由23萬戶升至140萬戶，增長(zhǎng)5倍，理財(cái)余額由312億元增至1063億元，增長(zhǎng)2.4倍；通過理財(cái)業(yè)務(wù)累計(jì)為城鄉(xiāng)居民創(chuàng)造投資收益149.44億元，較儲(chǔ)蓄存款多96.19億元。

總體來看，對(duì)于零售業(yè)務(wù)而言，儲(chǔ)蓄存款向理財(cái)“搬家”的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行應(yīng)抓住這一時(shí)機(jī)，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)、快速做大非存AUM規(guī)模和占比，提升財(cái)富中收貢獻(xiàn)度。

零售轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程

界面新聞：吉林銀行在制定零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略時(shí)，主要考慮了哪些因素？取得了哪些成效？

秦季章：主要考慮戰(zhàn)略考量、戰(zhàn)略選擇、面臨問題三個(gè)方面的因素。

在戰(zhàn)略考量方面，從宏觀上看，過去作為支柱的公司貸款業(yè)務(wù)面臨資產(chǎn)荒、風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的問題，而零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力大，是打破利差收窄、營(yíng)收與盈利增長(zhǎng)艱難這一窘境的突破口。從微觀上看，零售業(yè)務(wù)具有資本消耗低、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)水平低等特點(diǎn)，吉林銀行亟需零售轉(zhuǎn)型紅利。而吉林銀行具備良好的基礎(chǔ)條件，零售業(yè)務(wù)規(guī)模在省內(nèi)比肩國(guó)有銀行吉林省分行，儲(chǔ)蓄存款占存款比重超過50%，個(gè)人客戶900多萬戶，網(wǎng)點(diǎn)近400家，員工近1萬人，在長(zhǎng)春、吉林等地業(yè)務(wù)和客戶滲透率較高。

在戰(zhàn)略選擇方面，將零售轉(zhuǎn)型作為吉林銀行改革變革的突破口主要是因?yàn)椋毫闶蹣I(yè)務(wù)利益瓜葛少，改革阻力??；零售變革涉及面廣，改革成果帶動(dòng)作用大；零售轉(zhuǎn)型紅利有目共睹，相對(duì)容易取得支持。

在問題方面，主要面臨八個(gè)難題：一是獲客僵局。客群結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“客戶老、老客戶”特點(diǎn)，客戶年齡偏大，老客戶居多，新客戶增量及占比低。二是儲(chǔ)蓄糾結(jié)。行內(nèi)擔(dān)心發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，沖擊儲(chǔ)蓄存款，帶來流動(dòng)性問題。三是中收瓶頸。非存AUM絕大多數(shù)為理財(cái)，保險(xiǎn)、基金等復(fù)雜產(chǎn)品銷售尚未起步。四是資產(chǎn)窘境。個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較慢，僅占全部貸款的16%左右。五是渠道包袱。網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，城區(qū)相對(duì)過于密集，縣域存在空白，網(wǎng)點(diǎn)軟硬件設(shè)施形象陳舊。六是科技掣肘。信息科技基礎(chǔ)薄弱，線上服務(wù)渠道業(yè)務(wù)不齊全，客戶體驗(yàn)明顯落后國(guó)股行。七是隊(duì)伍短板。零售隊(duì)伍尤其是一線營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量短缺，沒有建立多勞多得、優(yōu)勝劣汰及培養(yǎng)訓(xùn)練機(jī)制。八是轉(zhuǎn)型困境。對(duì)零售轉(zhuǎn)型缺乏足夠認(rèn)識(shí)，沒有真正形成合力，及時(shí)排除阻力不夠。

2020年轉(zhuǎn)型初期，我親自帶隊(duì)深入分支行開展30多場(chǎng)調(diào)研，制定了零售變革1個(gè)總體方案+6個(gè)體系建設(shè)方案+14個(gè)工作細(xì)則/實(shí)施方案，確立了“2311”三年發(fā)展目標(biāo)（20億營(yíng)收、3000億AUM、1000億個(gè)貸、100萬信用卡）。經(jīng)過第一個(gè)三年的努力，這些目標(biāo)已如期實(shí)現(xiàn)。

吉林銀行零售轉(zhuǎn)型最主要的成效是實(shí)現(xiàn)了吉林第一零售銀行目標(biāo)，主要指標(biāo)相繼超越本地大行，存量、增量均躍升至吉林省同業(yè)首位。較2020年轉(zhuǎn)型初，2024年末個(gè)人客戶總量1251萬戶，覆蓋全省人口50%以上；5萬元以上財(cái)富客戶140萬戶，增長(zhǎng)1.07倍；AUM達(dá)4720億元，增長(zhǎng)1.55倍；其中儲(chǔ)蓄存款3760億元，增長(zhǎng)1.44倍，非存AUM960億元，增長(zhǎng)2.07倍。我們零售轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)受到同業(yè)廣泛關(guān)注，省外70余家金融機(jī)構(gòu)包括不少發(fā)達(dá)地區(qū)的銀行前來交流學(xué)習(xí)。

界面新聞：客戶為王、服務(wù)為上、AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）為綱、資產(chǎn)為先、營(yíng)收為重、成本為限、品牌為魂、科技為器、隊(duì)伍為本、戰(zhàn)略為基的十大零售轉(zhuǎn)型邏輯中，如果要選出一個(gè)最重要的，會(huì)是哪一個(gè)？零售轉(zhuǎn)型過程中，最難的問題是什么？

秦季章：我覺得應(yīng)該是戰(zhàn)略為基。零售轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，零售轉(zhuǎn)型包括零售業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，以及由此帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，必須上升到最高戰(zhàn)略層級(jí)及“一把手工程”來組織實(shí)施。并非所有銀行都能始終保持零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定力，因?yàn)榱闶坜D(zhuǎn)型需要具有遠(yuǎn)見卓識(shí)和強(qiáng)大駕馭能力的一把手及管理層，并且遵循科學(xué)的方法而非主觀武斷進(jìn)行戰(zhàn)略管理，這是零售轉(zhuǎn)型得以成功的基本條件。

吉林銀行在推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型中，將戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理作為重要基石，以三年為一個(gè)周期，制定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，每年進(jìn)行戰(zhàn)略復(fù)盤，檢視戰(zhàn)略執(zhí)行情況和成果，滾動(dòng)修訂戰(zhàn)略相關(guān)內(nèi)容。此外，按季召開業(yè)務(wù)例會(huì)，加強(qiáng)戰(zhàn)略執(zhí)行的考核督導(dǎo)和過程管理。

零售轉(zhuǎn)型需要戰(zhàn)略決心和戰(zhàn)略支持，最難的是變革共識(shí)的達(dá)成和奮斗者文化的形成。2020年初，我作為掛職干部，提出打造吉林第一零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，很多干部不理解和表示懷疑，不少人認(rèn)為是在做表面工作、口號(hào)喊得響、目標(biāo)定得高，其實(shí)1、2年掛職期結(jié)束后就會(huì)走。但我們始終保持戰(zhàn)略投入與戰(zhàn)略定力，遵循體系化設(shè)計(jì)、精細(xì)化落地、迭代化創(chuàng)新的方法，構(gòu)建了較為完整的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系。在此過程中，全行上下尤其是中后臺(tái)管理部門形成了支持零售轉(zhuǎn)型的共識(shí)，將“打造吉林第一零售銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)化于心、外化于行，為之不懈奮斗。零售條線干部員工也適應(yīng)了零售業(yè)務(wù)“苦累細(xì)慢”的特點(diǎn)，塑造了吉林銀行零售轉(zhuǎn)型的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

理財(cái)是AUM跨越式增長(zhǎng)的突破口

界面新聞：目前吉林銀行個(gè)人貸款占比在23%左右，加快零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是否還要提升這一占比，是否還有提升的空間，有沒有一個(gè)目標(biāo)值？

秦季章：吉林銀行個(gè)人貸款23%的占比，較招商銀行等零售轉(zhuǎn)型標(biāo)桿行50%左右的占比而言，差距還很大。因此，雖然個(gè)人貸款整體面臨著規(guī)模上不去、收益率在下降、風(fēng)險(xiǎn)在上升的難題，但是未來吉林銀行仍將堅(jiān)定不移提升個(gè)人貸款占比，不僅是因?yàn)閭€(gè)人貸款可以直接帶來收入和利潤(rùn)，而且個(gè)人貸款整體風(fēng)險(xiǎn)水平較低，適合作為穿越經(jīng)濟(jì)周期的壓艙石資產(chǎn)。目前，我行個(gè)貸業(yè)務(wù)以住房類貸款為主，未來在農(nóng)貸、互聯(lián)網(wǎng)貸款、汽車分期、小微業(yè)務(wù)等方面仍有較大增長(zhǎng)空間?！笆逦濉逼陂g，力爭(zhēng)個(gè)貸占比提升至40%左右，最終目標(biāo)要達(dá)到50%以上。

界面新聞：2019年-2024年，吉林銀行零售AUM從1854億元升至4700多億元，背后的經(jīng)驗(yàn)是什么？很多中小銀行并沒有理財(cái)子牌照，這種情況下，中小銀行如何發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，做大AUM?

秦季章：快速做大AUM規(guī)模背后經(jīng)驗(yàn)主要有兩條：

一是堅(jiān)持存款立行。依托產(chǎn)品、渠道、定價(jià)等優(yōu)勢(shì)，做大儲(chǔ)蓄存款規(guī)模的同時(shí)，提升低成本存款占比。一方面抓產(chǎn)品設(shè)計(jì)，根據(jù)客群分類，創(chuàng)設(shè)“基礎(chǔ)型+特色型+定制型”吉享存系列產(chǎn)品矩陣，確?；钇诖婵睢⒋箢~存單等主要產(chǎn)品收益與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比，防止客戶和資金流失。另一方面抓組織推動(dòng)，實(shí)施全員營(yíng)銷，任務(wù)目標(biāo)層層壓實(shí)到機(jī)構(gòu)和個(gè)人，突出做好存款結(jié)構(gòu)考核，合理壓降3到5年期存款占比，增加一年期以內(nèi)活期存款占比，有效降低付息成本。

二是推動(dòng)非存AUM跨越式發(fā)展。理財(cái)是AUM跨越式增長(zhǎng)的突破口，必須下決心快速做大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。

吉林銀行在零售轉(zhuǎn)型伊始，就重建資產(chǎn)管理部，明確理財(cái)產(chǎn)品收益率必須在區(qū)域市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)，并且開發(fā)“新客理財(cái)”等爆款產(chǎn)品，通過創(chuàng)設(shè)較高收益率理財(cái)產(chǎn)品，保證供應(yīng)，為突破零售獲客瓶頸、做大非存AUM提供有力產(chǎn)品支持。過去5年，非存AUM增長(zhǎng)了2倍，財(cái)富中收增長(zhǎng)了4倍，躍升至吉林同業(yè)第一。如果沒有好的理財(cái)產(chǎn)品，是不可能實(shí)現(xiàn)這樣的高增長(zhǎng)。

此外，吉林銀行精心設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，積極引入理財(cái)子公司、保險(xiǎn)公司、信托等機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，豐富財(cái)富產(chǎn)品體系，合作代銷機(jī)構(gòu)50余家、產(chǎn)品1200余款，代銷理財(cái)規(guī)模突破300億元，占理財(cái)規(guī)模的40%，有效應(yīng)對(duì)了自營(yíng)理財(cái)規(guī)模受限的沖擊。

界面新聞：當(dāng)前吉林銀行吉林省內(nèi)零售客戶滲透率已超50%，戶均AUM約3.8萬元，已經(jīng)比很多國(guó)股行高，這一方面說明吉林銀行在零售客戶挖掘上的成功，另一方面可能也意味著未來進(jìn)一步提升的難度加大，如何看這一對(duì)比？

秦季章：從大的邏輯來看，這個(gè)說法是對(duì)的。盡管未來提升的難度會(huì)加大，但我們通過對(duì)客戶的分層分類經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)找到了解決問題的舉措。

一是拓展縣域客戶藍(lán)海。2024年末，吉林銀行個(gè)人客戶總量1251萬戶，占全省人口的54%，而縣域個(gè)人客戶211萬戶，僅占全行個(gè)人客戶總量的16.9%，占全省縣域1337萬人的15.8%。縣域個(gè)人客戶存在行內(nèi)占比低、滲透覆蓋率低的問題，這是我們未來拓客的方向。

二是拓展長(zhǎng)尾客戶藍(lán)海。2024年末，吉林銀行AUM在5萬元以上的財(cái)富客戶140萬戶，僅占11.2%，總體上看符合客戶資產(chǎn)分布的二八定律。但剩余1100萬戶存量長(zhǎng)尾客戶具有巨大的挖掘潛力。目前，我們已經(jīng)構(gòu)建起了以遠(yuǎn)程線上集中經(jīng)營(yíng)為主、網(wǎng)點(diǎn)線下承接經(jīng)營(yíng)為輔的長(zhǎng)尾客戶一體化綜合經(jīng)營(yíng)體系，以提升長(zhǎng)尾客群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)能力。

（界面新聞新聞?dòng)浾吒鶕?jù)企業(yè)預(yù)警通、銀行年報(bào)數(shù)據(jù)制表）

擇機(jī)啟動(dòng)上市計(jì)劃

界面新聞：近年來吉林銀行資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張，資本有所消耗，后續(xù)資本補(bǔ)充有何計(jì)劃，預(yù)計(jì)何時(shí)能達(dá)到資本內(nèi)生？在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)有所改善之后，未來是否有上市的計(jì)劃？

秦季章：過去幾年，吉林銀行除通過利潤(rùn)留存進(jìn)行內(nèi)源性資本補(bǔ)充外，主要通過增資擴(kuò)股、發(fā)行二級(jí)資本債等途徑補(bǔ)充資本，其中發(fā)行二級(jí)資本債140億元、地方政府專項(xiàng)債資金補(bǔ)充一級(jí)資本40億元以及三輪增資擴(kuò)股67.44億股254.93億元，資本充足率達(dá)到13.02%。按照資本補(bǔ)充規(guī)劃，后續(xù)將計(jì)劃發(fā)行150億元二級(jí)資本債、50億元永續(xù)債，增資擴(kuò)股100億元。預(yù)計(jì)經(jīng)過7-8年時(shí)間，隨著風(fēng)險(xiǎn)的徹底出清、低資本消耗業(yè)務(wù)占比的大幅上升以及盈利能力的持續(xù)增強(qiáng)，將會(huì)達(dá)到資本內(nèi)生的狀態(tài)。

我行一直在籌劃上市工作，未來會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，結(jié)合省委省政府的決策部署和市場(chǎng)預(yù)期，擇機(jī)啟動(dòng)上市計(jì)劃。

界面新聞：2019年-2024年，吉林銀行不良貸款率顯著下降，吉林銀行在風(fēng)險(xiǎn)化解中的主要經(jīng)驗(yàn)是？零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型在其中起到了什么作用？

秦季章：與公司貸款相比，零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)具有小額分散、風(fēng)險(xiǎn)水平較低、資本消耗較少等優(yōu)點(diǎn)，適合作為銀行資產(chǎn)的壓艙石。在零售轉(zhuǎn)型過程中，我們遵循優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的原則，將個(gè)人貸款尤其是按揭、房抵業(yè)務(wù)作為新增信貸投放的重點(diǎn)，全力做大業(yè)務(wù)規(guī)模，5年實(shí)現(xiàn)翻番，成為了信貸業(yè)務(wù)重要的壓艙石資產(chǎn)之一。同時(shí)，嚴(yán)格管控新增貸款質(zhì)量，雖然受大環(huán)境影響，零售信貸和信用卡不良率有所提升，但總體風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，資產(chǎn)質(zhì)量處于同業(yè)中較好水平，總體上起到了資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定器的作用。

在風(fēng)險(xiǎn)化解過程中，我們汲取慘痛的歷史不良教訓(xùn)，狠抓新增貸款質(zhì)量，把握貸款投向，主要投向國(guó)企類客戶、雙優(yōu)（優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目）客戶、戰(zhàn)略客戶、零售和普惠客戶等重點(diǎn)領(lǐng)域，開展新增信貸風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治，在資產(chǎn)規(guī)模翻一倍的情況下，新增貸款質(zhì)量經(jīng)受住經(jīng)濟(jì)下行的考驗(yàn)，新增貸款不良率控制在1%左右。過去5年，我行使用近300億元撥備化解風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)600多億元，有效疏通了關(guān)注類貸款、延期貸款、應(yīng)收未收利息“三大風(fēng)險(xiǎn)堰塞湖”，擺脫了爆雷的壓力。其中，踐行“救企業(yè)就是救自己”的理念，對(duì)有造血功能的企業(yè)不抽貸、斷貸、壓貸，對(duì)有前景和盈利的業(yè)務(wù)合理增加授信，嚴(yán)格封閉運(yùn)作，有效盤活了風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)近200億元。

除此之外，我們將風(fēng)險(xiǎn)化降作為“零號(hào)工程”，總分支行、前中后臺(tái)“一盤棋”，舉全行之力打好風(fēng)險(xiǎn)化降阻擊戰(zhàn)，采取一系列措施。如組建特殊資產(chǎn)管理?xiàng)l線，調(diào)配200余名精兵強(qiáng)將，集中管理風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，實(shí)行審批分級(jí)授權(quán)，提升處置效率；改革信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系，向各資產(chǎn)業(yè)務(wù)部門派駐風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)，上收支行審批權(quán)限等。