文丨鏡相工作室 阮怡玲
編輯丨鄔宇琛
凌晨一點(diǎn)，一群人守在電腦前，盯著網(wǎng)頁上那串尚未出現(xiàn)的邀請碼。
倒計(jì)時(shí)歸零，頁面一閃而過——“沒了”。
這一晚，系統(tǒng)共發(fā)出1000個(gè)碼。搶到的人像中了獎(jiǎng)，立刻在社交平臺(tái)曬圖：“刷了一整夜，開了幾十個(gè)窗口，終于搶到了”“激動(dòng)得截圖都忘記截”。更多人則撲了個(gè)空。有人凌晨兩點(diǎn)才看到帖子，錯(cuò)過發(fā)放；有人在評論區(qū)質(zhì)疑“是不是被機(jī)器人全刷走了”；也有人一直等消息，卻半個(gè)月都沒有下文。
沒過多久，邀請碼開始在二手平臺(tái)流通——價(jià)格一路被炒上去，據(jù)傳最高時(shí)賣到三位數(shù)。
這樣的場景，如今成為了AI產(chǎn)品發(fā)布后的常態(tài)。免費(fèi)的邀請碼成了流通的商品：發(fā)邀請碼的廠商讓它稀缺，搶邀請碼的用戶讓它走紅，倒賣邀請碼的黃牛嗅到商機(jī)——AI邀請碼的黑市，在一次次“限量搶碼”的深夜中被催生出來。
今年3月，Manus爆火，邀請碼被炒到上萬元，自此以后，邀請碼機(jī)制在AI產(chǎn)品里越來越普遍，花樣越來越多，商機(jī)也越來越大：9月30日Sora2發(fā)布，第二天就有人靠著賣邀請碼日賺5000元。
邀請碼內(nèi)測原本是產(chǎn)品正式上市前的預(yù)告，但如今被視為營銷利器。它制造焦慮，帶來熱度，也能成為AI時(shí)代最獨(dú)特的“入場券”——一個(gè)象征狂熱、競爭與泡沫的小小符號。
AI時(shí)代的糧票
劉洪宇最早并未察覺自己被卷入了一場狂熱之中。
發(fā)現(xiàn)Sora2上線那天，劉洪宇開始在小紅書里到處找邀請碼。他是一名服裝設(shè)計(jì)師，從四月份就開始用AI畫圖，90%的靈感都來自Sora的幫助。發(fā)現(xiàn)Sora的新產(chǎn)品推出后，他馬上有一種自然的擔(dān)憂，“自己不拿到邀請碼就會(huì)落后”。那天，他花1.2元買了一個(gè)邀請碼。
社交媒體上，“求碼”成為了AI圈最響亮的呼聲。
5月份，一個(gè)AI設(shè)計(jì)產(chǎn)品上線前夕開始發(fā)碼，評論區(qū)里“求”邀請碼的，從設(shè)計(jì)師到水果批發(fā)商，幾乎涵蓋各行各業(yè)的人，所有人都在求碼。有人求得比較敷衍，打下一個(gè)“求”字就走了；有人姿態(tài)放得很低，“求求了給我一個(gè)邀請碼吧，我什么都會(huì)做的”；還有人想到“以物換物”，求Manus邀請碼的帖子里，有人說“換一個(gè)，我有扣子（空間的碼）”。
2個(gè)月后，一款A(yù)I創(chuàng)作產(chǎn)品上線2.0版本。與3月首次公開發(fā)布時(shí)的“自由注冊”不同，這次升級需要邀請碼才能使用。官方賬號發(fā)出預(yù)告，想獲得邀請碼，必須守在直播間里搶。一時(shí)間，原本的付費(fèi)會(huì)員也坐不住了。 “我都買Pro了，還要搶碼？” “等會(huì)員到期都拿不到邀請碼，太離譜了?！庇腥松踔猎谠u論區(qū)留言要求退款。
風(fēng)向很快變得微妙。“這不就是大爺大媽搶雞蛋現(xiàn)場？”面對爭議，官方的回應(yīng)是“資源有限，只能逐步放量”，隨后又以“額外申請”的名義追加了三輪邀請碼，再之后開啟waitlist（候補(bǔ)名單），不定時(shí)放碼。
AI創(chuàng)業(yè)者Niko在AI群里發(fā)現(xiàn)，有邀請碼的人就“顯得很像是一種圈內(nèi)人，是早期探索者”。于是，拿到邀請碼的人常常主動(dòng)分享炫耀，沒拿到的則會(huì)絞盡腦汁想要拿到，一個(gè)簡簡單單的邀請碼就調(diào)動(dòng)起了用戶們的積極性。
當(dāng)免費(fèi)的邀請碼被視作稀缺資源，它就自然而然地形成了市場，“數(shù)字黑市”就這樣被催生。Lovart開放內(nèi)測后不久，一個(gè)邀請碼一度被賣到198元。
Sora2上線之后，劉洪宇也一度加入賣碼的行列。他發(fā)現(xiàn)原來免費(fèi)的邀請碼，竟然能賺這么多錢，“我其實(shí)打心底看不起這種行為，但是它來錢真的快”，他掛鏈接想把自己的邀請碼賣出去，標(biāo)價(jià)8元，最后賣了3個(gè)。
1個(gè)郵箱號就能注冊1個(gè)賬號，每個(gè)賬號獲得4個(gè)邀請碼。有郵箱號，就能批量生產(chǎn)邀請碼。而一個(gè)郵箱批發(fā)價(jià)1元，轉(zhuǎn)手賣邀請碼則價(jià)格普遍從2元到30元不等，利潤空間極大。職業(yè)“黃?！倍诜e郵箱，普通用戶也加入“路人?！毙辛小０l(fā)一句“出碼，私我”就能賺外快。有人甚至組建互助群分享免費(fèi)碼，卻被賣家潛水“薅羊毛”——群里剛發(fā)的碼，轉(zhuǎn)眼出現(xiàn)在二手平臺(tái)。
荒誕的場景，在過去半年里不斷重演。Manus之后，扣子空間成為國內(nèi)邀請碼第二火爆的產(chǎn)品；Flowith、Lovart以新奇的概念引起了大量的關(guān)注，Lovart的邀請碼在兩個(gè)月內(nèi)有80萬人排隊(duì)申請；甚至一些小產(chǎn)品的邀請碼也走紅了，比如港科大研發(fā)的開放式游戲AI小鎮(zhèn)、服務(wù)科研工作者的智能體SciMaste。
甚至發(fā)放邀請碼的方式都開始創(chuàng)新起來。10月17日，AI設(shè)計(jì)產(chǎn)品Variant.ai發(fā)布演示視頻，把若干個(gè)邀請碼以顏色代碼藏在了視頻里，前100個(gè)找到正確邀請碼的用戶可以獲得無限積分，不僅有“尋寶”式的樂趣，也在篩選精準(zhǔn)的用戶。
邀請碼不再只是產(chǎn)品測試的入口，而是一種被制造出的稀缺物，一種新的社交貨幣。自媒體“硅基立場”形容邀請碼就像是“AI時(shí)代的糧票”——背后是稀缺資源的分配機(jī)制，社會(huì)身份與“稀缺性”的象征，服務(wù)于資源管理的控制手段，以及次生“灰色市場”的推手。
“說不定靠邀請碼就火了”
當(dāng)我們回過頭看，邀請碼并不是AI圈的新發(fā)明。早在社交網(wǎng)絡(luò)興起之前，它就已經(jīng)是一種被反復(fù)驗(yàn)證的“增長工具”，用以吸引最早一批用戶進(jìn)入產(chǎn)品。
1997年，被稱為“社交網(wǎng)絡(luò)之父”的安德魯·魏因賴希（Andrew Weinreich）在產(chǎn)品SixDegrees中首次引入“邀請朋友”的機(jī)制?？恐@種裂變式傳播，SixDegrees成為互聯(lián)網(wǎng)早期最具影響力的社交網(wǎng)站之一。此后，F(xiàn)acebook、Gmail等產(chǎn)品都延續(xù)了這一做法，尤其是谷歌郵箱在上線初期的“限量邀請碼”，一度成為技術(shù)圈的炫耀資本。
邀請碼傳入中國，則先是通過游戲。2004年，類似《輝煌OL》 這樣的網(wǎng)絡(luò)游戲使用“激活碼”內(nèi)測；后來，知乎、糗事百科、新浪和騰訊微博都通過邀請碼積累初始用戶。這種機(jī)制的核心邏輯一直沒變：用稀缺制造熱度，用門檻篩選人群。
對許多AI創(chuàng)業(yè)者來說，邀請碼起初并不是為了制造神秘感，而是還沒準(zhǔn)備好。創(chuàng)業(yè)者朱怡瑋觀察到，身邊很多團(tuán)隊(duì)上線產(chǎn)品太倉促，功能仍在打磨中。與其讓陌生用戶直接注冊，不如通過邀請碼控制規(guī)模，既能篩選種子用戶，又能通過邀請碼溯源反饋、分析數(shù)據(jù)、甚至控制輿論的節(jié)奏。
對于這些早期團(tuán)隊(duì)來說，100到1000個(gè)內(nèi)測用戶已經(jīng)足夠。AI個(gè)人知識庫產(chǎn)品Infokeymind的創(chuàng)始人Rona從5月起分輪次發(fā)放邀請碼，每輪50個(gè)，“第一輪很快被搶完，第二輪剩下不少”，這種“稀缺”其實(shí)更多是出于謹(jǐn)慎——算力和服務(wù)都不便宜，多一點(diǎn)用戶就多一點(diǎn)成本。
成本問題是小團(tuán)隊(duì)普遍的隱憂。AI小鎮(zhèn)策劃人陳星妍回憶，這個(gè)項(xiàng)目上線后迅速走紅，但也差點(diǎn)被算力拖垮：“運(yùn)行一個(gè)AI角色一個(gè)月大概2美元，我們的小鎮(zhèn)里幾十個(gè)AI角色同時(shí)在線，成本直接翻倍?！眻F(tuán)隊(duì)一度陷入“越火越虧”的困境。所以，當(dāng)外界質(zhì)疑他們“饑餓營銷”時(shí)，許多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)哭笑不得。在他們看來，邀請碼更多是資源分配的工具——控制用戶增速、平衡算力壓力，而非刻意吊胃口。
但不是所有團(tuán)隊(duì)都那么理性。當(dāng)Manus、Sora等AI產(chǎn)品因稀缺邀請碼“出圈”后，一些創(chuàng)業(yè)者靈機(jī)一動(dòng)，開始將邀請碼視為營銷靈藥。當(dāng)企業(yè)明明有能力“放量”，卻選擇持續(xù)“限量”，邀請碼就成了“饑餓營銷”的代名詞。尤其是當(dāng)這一機(jī)制被大廠復(fù)刻，比如硅基流動(dòng)、字節(jié)旗下的IDE產(chǎn)品TRAE SOLO、美團(tuán)的“小美Agent”等，都因?yàn)檠埓a發(fā)放過于克制，引發(fā)了不小的輿論反彈。
朱怡瑋在一次創(chuàng)業(yè)比賽上認(rèn)識了一個(gè)同行，對方用一種在“賭”的口氣告訴她，“說不定靠邀請碼就能火了”。她頓時(shí)無語。邀請碼原本是產(chǎn)品調(diào)試的過渡機(jī)制，卻在AI創(chuàng)業(yè)浪潮中被濫用。
曾任法律科技初創(chuàng)公司市場負(fù)責(zé)人的Tuuki認(rèn)為，邀請碼的營銷，首先是產(chǎn)品的概念能夠讓大家好奇，讓大家產(chǎn)生想要試用的沖動(dòng)，比如Manus第一個(gè)提出“通用agent”，再發(fā)出限量的內(nèi)測碼，就能加劇大家想試用的心，慢慢地“卷起來”?！澳銜?huì)發(fā)現(xiàn)，同一類的產(chǎn)品，如果大家都說得越來越夸張，基本上就趨同了，大家能吹的牛都差不多，講不出新故事”。
邀請碼成了最低成本的營銷手段。它幾乎不需要額外預(yù)算，就能制造出“搶不到”的焦慮感。而在社交平臺(tái)算法的放大下，這種焦慮又能反哺流量。Tuuki認(rèn)為，這是被平臺(tái)生態(tài)“逼出來”的策略。“現(xiàn)在國內(nèi)營銷成本其實(shí)很高。”在社交平臺(tái)發(fā)帖子，投流，早已成為一條非常成熟的商業(yè)化鏈條，她與KOC、KOL談好合作，平臺(tái)還要從利潤里抽成。
她算過賬，一個(gè)幾千粉的小博主，幫忙發(fā)帖，一條就是200元，還不能保證閱讀量；閱讀量爆了，也不一定有有效的轉(zhuǎn)化。找達(dá)人供應(yīng)商批量投放，一個(gè)月報(bào)價(jià)十幾萬；投流更貴，要交給平臺(tái)一大筆錢，同樣不能保證轉(zhuǎn)化效果。
在邀請碼的邏輯里，熱度與焦慮是一枚硬幣的兩面。創(chuàng)業(yè)者希望它帶來關(guān)注，用戶卻容易被稀缺感綁架；當(dāng)邀請碼成為AI產(chǎn)品的“社交貨幣”，整個(gè)行業(yè)的浮躁氣息也隨之?dāng)U散。
人們都太想提前進(jìn)入未來了。
邀請碼難以建立稀缺性
邀請碼沒有標(biāo)準(zhǔn)市場價(jià)。有人花200元買了個(gè)Sora賬號，而就在同個(gè)評論區(qū)，有人說“我免費(fèi)分享了幾百個(gè)出去了”。
廠商其實(shí)都知道邀請碼在被倒賣，但要限制并不容易——甚至，部分團(tuán)隊(duì)也未必真想管。AI創(chuàng)業(yè)者Niko認(rèn)為，這本身就是正常的市場行為。“我自己也會(huì)去平臺(tái)買一些兌換碼?；ㄊ畨K錢能省下大海撈針式的尋找，比浪費(fèi)時(shí)間強(qiáng)多了?！?/p>
朱怡瑋參與過多個(gè)AI項(xiàng)目，其中兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都發(fā)現(xiàn)過邀請碼被倒賣的現(xiàn)象。一次，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員在逛二手平臺(tái)的時(shí)候偶然看見有人倒賣，分享到了群里。大家對交易本身都不太關(guān)注，但覺得這是對產(chǎn)品有利的：倒賣的人實(shí)際上在幫忙把產(chǎn)品影響力擴(kuò)大到不同的人群，“相當(dāng)于免費(fèi)的廣告”。
但邀請碼對產(chǎn)品“破圈”到底有多大用處？
人們對此有爭議。朱怡瑋認(rèn)為，邀請碼相比于吸引普通用戶，有時(shí)候更容易在無意間吸引到投資人的目光，客觀上促進(jìn)融資。Niko則表示，對于投資人來說，哪怕看到邀請碼炒出天價(jià)，也不算是產(chǎn)品本身的亮點(diǎn)，“投資人看的是能不能跑出規(guī)模，看用戶留存和付費(fèi)。邀請碼火，只是表象”。
邀請碼紅到能賣得出價(jià)，大多數(shù)時(shí)候是意外之喜。除了Manus、Sora2，還沒有哪個(gè)產(chǎn)品靠邀請碼真正“破圈”。Manus大火之時(shí)，朱怡瑋的朋友曾詢問Manus團(tuán)隊(duì)是否在營銷上有特別的動(dòng)作，回答是“沒有任何預(yù)算”。而Sora，業(yè)內(nèi)一些人認(rèn)為比起視頻生成軟件，這更像是社交產(chǎn)品，天生適合邀請碼傳播。
真正能靠邀請碼獲得正向結(jié)果的，其實(shí)并不多。一方面，有些產(chǎn)品本身概念就不夠新，說服用戶比較困難，再額外限制體驗(yàn)，效果可能是反向的。另一方面，如今的AI賽道同質(zhì)化嚴(yán)重、門檻不高、替代品眾多——稀缺性很難被真正建立。
據(jù)《華爾街見聞》報(bào)道，Meta 憑借 AI 短視頻平臺(tái)“Vibes”實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長。與此同時(shí)，有市場情報(bào)機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為，是OpenAI 的視頻生成模型 Sora 因“僅限邀請”策略讓未能獲得試用資格的用戶或轉(zhuǎn)向替代產(chǎn)品，助推了Meta的火熱。
更現(xiàn)實(shí)的是，那些靠著好奇、焦慮或跟風(fēng)心理“求碼”的用戶，大多用過一次就放棄。許多用戶被問起幾個(gè)月前求到的邀請碼，幾乎都記不清怎么拿到的——“反正后來也沒再用”。
當(dāng)初劉洪宇和賣家買碼的時(shí)候，還曾經(jīng)說“我可能要大批量進(jìn)貨”，但賣完3個(gè)碼之后，他就懶得做了，“后來太多人免費(fèi)分享了，行情一天不如一天”。
10月中旬，他徹底不再賣碼。有用戶貼上自己Sora沒用邀請碼卻登錄成功的截圖發(fā)帖，有人說大部分用戶反饋不再需要邀請碼。又過了十天，這個(gè)帖子里求碼的身影還在，只是價(jià)格已經(jīng)跌到5.9元一個(gè)，賣碼鏈接卻僅僅“已售20單”。
熱度消散的速度比AI產(chǎn)品的推出速度還快。
（文中受訪者劉洪宇為化名）
參考資料
快刀青衣：《為什么AI產(chǎn)品動(dòng)不動(dòng)就搞“邀請制”？》
差評X.PIN：《把上萬個(gè)AI丟在一個(gè)小鎮(zhèn)里打工，會(huì)發(fā)生什么？》