界面新聞?dòng)浾?| 馬越

界面新聞編輯 | 許悅

用“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”這句洗腦廣告語打天下12年后，溜溜梅的母公司再次向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。10月28日，溜溜果園在港交所更新了招股書。

這家公司曾經(jīng)在資本市場(chǎng)多次探路。2019年6月，溜溜果園首次向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交招股書，后以“市場(chǎng)環(huán)境變化”為由主動(dòng)撤回申請(qǐng)。

回顧當(dāng)時(shí)溜溜果園IPO的折戟，可以歸結(jié)為這些因素：比如其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，增長潛力不足——90%以上的收入依賴梅干零食，在青梅原料價(jià)格波動(dòng)時(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足；為了拉動(dòng)增長啟動(dòng)品牌升級(jí)，同時(shí)投入大量營銷費(fèi)用，投資者對(duì)其“重營銷輕研發(fā)”的模式也產(chǎn)生擔(dān)憂；以及代工模式下的品控管理風(fēng)險(xiǎn)等等。

在此后的幾年時(shí)間里，溜溜果園主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品線和渠道。此番溜溜果園再次沖擊港股，一大原因是當(dāng)前港股市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的寬容度相對(duì)更高。然而實(shí)際上溜溜果園的上述隱憂，依然沒有完全消除。

此前在被外界質(zhì)疑過渡依賴梅類大單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一后，溜溜果園著手開啟了產(chǎn)品多元化的改造。

但其產(chǎn)品研發(fā)依然沒有脫離“梅”的序列，不斷開發(fā)不同的西梅產(chǎn)品以及梅子酸味與其他口味的不同組合。根據(jù)招股書，這家公司目前主要有三大主要產(chǎn)品類別—“梅干零食”、“西梅產(chǎn)品”、“梅凍”以及其他產(chǎn)品（包括梅味調(diào)味品、梅茶茶湯等）。

界面新聞注意到，在溜溜果園的港股招股書中，其最為倚重的梅干零食銷售占比已經(jīng)呈現(xiàn)逐年減少的趨勢(shì)。2022年至2024年，其占比分別為68.9%、63.4%和60.3%。2025年上半年，梅干零食的收入占比進(jìn)一步下探至49%。

與此同時(shí)，西梅產(chǎn)品和梅凍的銷售占比均在攀升。從2022年至2025年上半年，前者的銷售占比從10.4%上漲至20.3%；后者的銷售占比從19.6%上升至29.5%。

但西梅產(chǎn)品和梅凍是否能承擔(dān)起“第二增長曲線”的大任并且有成長性，依然要打上一個(gè)問號(hào)。

關(guān)鍵問題在于，溜溜果園新開發(fā)的西梅產(chǎn)品以及梅凍品類，也陷入了休閑零食同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的汪洋里——與之品類接近的果脯蜜餞以及果凍，市面上已經(jīng)充斥了大小品牌以及白牌產(chǎn)品。溜溜果園也在招股書中引用弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)稱，按2024年零售額計(jì)，它所占中國果凍市場(chǎng)份額只有2.9%。

除去傳統(tǒng)品牌，近年來新興的零食品牌諸如良品鋪?zhàn)?、來伊份、三只松鼠也紛紛推出了西梅果干、果凍等產(chǎn)品，主打的“0卡0脂”、“益生元”等賣點(diǎn)甚至包裝都大同小異。

界面新聞?dòng)?0月29日走訪北京世貿(mào)天階盒馬門店看到，溜溜梅僅有一款“梅凍”產(chǎn)品在貨架出售，而在一旁占據(jù)更多SKU的是盒馬的自有品牌果凍，包含青提芭樂、荔枝白桃等不同口味。以折后價(jià)格計(jì)算，盒馬自有品牌的什錦果肉果凍540g單價(jià)16.9元，溜溜梅梅凍400g為15.8元，二者并沒有顯著差異。

同時(shí)溜溜梅的傳統(tǒng)產(chǎn)品梅干以及西梅產(chǎn)品并未在貨架出現(xiàn)，而顯眼處陳列的是盒馬果干類的大量自有品牌產(chǎn)品。

根據(jù)招股書，溜溜果園在2024年及2025年上半年，來自山姆等會(huì)員制商店的收入分別占總收入的0.7%及8.8%。

不過比起“中產(chǎn)化”，它當(dāng)前更依賴的是“便宜大碗”的量販渠道。

2022年，溜溜果園開始量販零食品牌鳴鳴很忙、萬辰集團(tuán)等合作。2024年公司前五大客戶中有三家是零食量販客戶。零食專賣店的營收占比也迅速上升，從2022年的1.1%，上升至2025年上半年的35.3%。

量販渠道雖然能在產(chǎn)品銷售上快速“走量”，但也帶來擠壓利潤空間的問題。通常來說，量販渠道的商業(yè)模式是以量換價(jià)，需要供應(yīng)商接受30-60天的賬期。隨著零食量販渠道的比重進(jìn)一步提升，渠道的議價(jià)能力或許也會(huì)增強(qiáng)，對(duì)溜溜果園的售價(jià)擠壓也會(huì)增加。

以溜溜梅的梅凍舉例，自2022年至2024年的產(chǎn)品售價(jià)在不斷下滑，從每千克27.5元下滑31.6%至每千克18.8元。

但當(dāng)前溜溜果園面臨的困局，或許也和它所處的賽道和定位“不夠大膽”有關(guān)。

一個(gè)核心問題是，盡管港股對(duì)一些專注細(xì)分賽道的消費(fèi)品敞開大門，但溜溜果園將賽道錨定在“專注西梅產(chǎn)品的果類零食”，也限制了其增長天花板。

從營收規(guī)模上看，溜溜果園在一些綜合品類的新興零食公司中并不占優(yōu)勢(shì)。比如以2024年?duì)I收來對(duì)比，三只松鼠已經(jīng)突破百億至106.22億元；超過50億元級(jí)別的也有鹽津鋪?zhàn)樱?3.04億元）和良品鋪?zhàn)樱?1.59億元）；來伊份也達(dá)到了33.7億元；而溜溜果園只有16.16億元。

如果把目光投向全球食品巨頭的成長路徑，會(huì)發(fā)現(xiàn)也有不少是從做單一品類起家。譬如瑪氏在1923年推出第一款Milky Way巧克力棒，后來陸續(xù)推出士力架、M&M's巧克力豆。隨后通過收購德芙、皇家寵物、箭牌的方式，成為涉足巧克力、糖果、口香糖、寵物食品等多個(gè)領(lǐng)域的食品大公司。

當(dāng)然跨國食品巨頭的成功依托于一定的歷史積淀和全球化的時(shí)代紅利，無法簡(jiǎn)單對(duì)標(biāo)。但對(duì)于當(dāng)前想要在資本市場(chǎng)獲得更大關(guān)注的食品企業(yè)來說，專注在垂直細(xì)分但又不夠有競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河的領(lǐng)域，可能并不具有想象力。