文 | 時代財經
“我們行的普惠三農（業(yè)務）已經下沉到很基層了，小攤小販都在做。如今的國有大行是真的很下沉了。”作為一家國有大行西南某市區(qū)支行的員工，李明（化名）向時代財經發(fā)出了這樣的感慨。
普惠小微、縣域三農等業(yè)務領域，一直以來都是區(qū)域性中小銀行的“主戰(zhàn)場”。然而近年來，隨著普惠金融環(huán)境發(fā)生復雜而深刻的變化，國有大行正以前所未有的力度“蠶食”這片市場。
據(jù)國家金融監(jiān)管總局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，截至2025年二季度末，大型商業(yè)銀行的普惠型小微企業(yè)貸款總額達到16.23萬億元，占全部銀行業(yè)金融機構的比例已超45%，且從2024年一季度以來呈現(xiàn)逐步提升態(tài)勢；對比同期來看，股份行、城商行及農村金融機構的占比均持續(xù)走低。
此外，在監(jiān)管推進中小銀行改革化險的大背景之下，“村改支”熱潮持續(xù)升溫，國有大行通過收編村鎮(zhèn)銀行，網點進一步加速下沉。10月11日，國家金融監(jiān)管總局金華監(jiān)管分局批復，同意農業(yè)銀行收購浙江永康農銀村鎮(zhèn)銀行并設立三家支行；此前6月，工商銀行也獲準收購重慶璧山工銀村鎮(zhèn)銀行，并改設支行。
然而，國有銀行業(yè)務的下沉不可避免地給中小金融機構帶來沖擊，這正體現(xiàn)在日益嚴苛的考核制度中?！艾F(xiàn)在我們銀行的小活動任務不斷，實行保證金制度保證完成獎勵，完不成保證金不退?！庇修r商行基層業(yè)務人士無奈地表示。
大行下沉之下，當下普惠金融市場格局已發(fā)生根本性重塑。在這片戰(zhàn)場之中，不同類型的銀行應如何進行錯位競爭，中小銀行又如何打好市場保衛(wèi)戰(zhàn)？
大行正在搶占縣域
不論是物理布局還是業(yè)務層面，如今大行已對下沉市場的業(yè)務鏈條進行全方位滲透。
“我們銀行的優(yōu)勢就是網點多，多到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網點，網點的員工會大量引薦客戶到我們支行的信審部?！鄙鲜鰢写笮形髂夏呈袇^(qū)支行的員工李明（化名）告訴時代財經，為了開拓客戶，該行做三農貸款的客戶經理基本上天天都在村里“轉悠搞宣傳”。
“一般情況下，小商小販持有當?shù)氐胤姐y行賬戶多些，除此之外就是我們行了，所以相當于有些群眾基礎。稍大一些的個體工商戶、小微企業(yè)之類的就是一片紅海市場了，四大行、股份行、城商行都在爭?！崩蠲鞅硎?。
通常情況下，國有大行網點的最低級別布局僅在縣級。將金融服務觸角向鄉(xiāng)村拓寬延伸，正是如今大行發(fā)力縣域業(yè)務的一種縮影。
以“三農”業(yè)務競爭優(yōu)勢明顯的農業(yè)銀行為例，作為新晉“宇宙行”，農行的渠道網絡遍布縣域和農村金融市場。該行在2025年半年報中披露稱，截至2025年6月末，農行持續(xù)優(yōu)化縣域網點布局，縣域網點占比提升至56.6%。
“持續(xù)優(yōu)化縣域網點布局，新遷建網點繼續(xù)向縣域、城鄉(xiāng)結合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜?！鞭r行在財報中如此強調。另據(jù)農業(yè)銀行在半年報中公布的貸款投向數(shù)據(jù)，2025年上半年，該行縣域貸款增加9164億元，余額已站穩(wěn)10萬億元，縣域貸款占境內貸款比重升至40.9%。
六大行中另一家定位于服務“三農”、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)的銀行則是郵儲銀行，其營業(yè)網點同樣遍布下沉市場。該行亦在半年報中提到，在郵儲銀行當前推進的“五大行動”中，該行充分發(fā)揮了“客戶覆蓋廣、網點下沉深、協(xié)同資源豐”的資源稟賦。
另據(jù)郵儲銀行在半年報中披露，截至2025年6月末，該行涉農貸款余額2.44萬億元，普惠型小微企業(yè)1.72萬億元，占客戶貸款總額比重均居國有大行前列；存款方面，該行縣及縣以下個人存款占全行個人存款近70%。
通過主動融入縣域客戶群體，國有大行的服務觸達半徑正不斷擴大。據(jù)四川省銀行業(yè)協(xié)會，農業(yè)銀行廣安分行員工，走進當?shù)匾故袛[出攤點，開展“金融知識宣傳進夜市”活動，講解金融知識同時，也進行產品推介。建行、郵儲銀行在縣域的一些支行也推出了類似的服務。
瞄準部分下沉客群，多家大行也推出了多款更“接地氣”的貸款產品。時代財經了解到，針對轄內火鍋食材產業(yè)集群發(fā)展特點，郵儲銀行某地方分行推出特色貸款品種——火鍋食材產業(yè)貸，該產品支持企業(yè)純信用貸款、最高額度達1000萬元，年利率平均2.9%左右、最低可達2.51%。
普惠金融市場迎來新格局
在業(yè)內人士來看，大行加速下沉由多方面因素驅動，銀行業(yè)競爭格局正在經歷重塑。
“從政策面看，監(jiān)管層持續(xù)強化對普惠金融的考核，特別是對小微企業(yè)和農業(yè)領域的信貸要求；從市場面看，縣域和農村市場隨著鄉(xiāng)村振興推進，金融需求持續(xù)釋放，但滲透率仍有巨大空間。”博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博向時代財經表示。
其還認為，大行在城市市場的零售業(yè)務趨于飽和，競爭紅?；捅厝灰獙ふ倚碌脑鲩L極。而金融科技的發(fā)展，使得大行通過手機銀行等數(shù)字化手段低成本覆蓋長尾客戶成為可能。
例如，農行推出的“手機銀行鄉(xiāng)村版”主打以簡約的風格、易懂的表述，聚焦縣域農村客戶這一群體。據(jù)農行在半年報中介紹，該行對掌銀鄉(xiāng)村版進行升級，優(yōu)化惠農貸款欄目，實施“掌銀鄉(xiāng)村版+惠農通服務點”協(xié)同服務模式。截至2025年6月末，掌銀鄉(xiāng)村版月活躍客戶數(shù)已超5100萬戶。
客觀上來看，國有大行的下沉確實改善了基層融資環(huán)境，推動了金融服務的普及。
“這帶來了更充足的信貸供給和更低的融資成本。”王蓬博向時代財經表示，“但另一方面，大行憑借資金成本、品牌信譽和科技投入的絕對優(yōu)勢，對區(qū)域性中小銀行造成了一定沖擊。特別是在存款端，大行的吸儲能力遠超地方機構；在貸款端，其標準化產品和低利率策略，也或許會使中小銀行在價格和效率上捉襟見肘，需要加速改革?！?/p>
在普惠業(yè)務效率層面，與大行相比，已有腰部股份行華南某一級分行人士向時代財經直言，“有被卷到”。
據(jù)其了解，目前部分國有大行已將普惠貸款審查權下放至支行?！艾F(xiàn)在國有行的某些支行都有自己的審查部門，支行有權利去審查普惠業(yè)務，這樣的話我們就被卷到。因為我們的項目要去到分行，這需要一定時間；而他們的項目去到支行，時間流程上比較短，和自己支行也好溝通?！鄙鲜鋈耸肯驎r代財經表示。
其同時舉例稱，“假如我們的客戶經理跟國有行經理同時去見一個客戶，我們的錢到客戶手里要一個月，他們的錢到客戶手里就半個月，這樣一來客戶也就不缺錢了?！?/p>
又因具有更強大的資金實力，在同一片戰(zhàn)場上，下沉后的大行業(yè)務空間也更為靈活。上述股份行人士告訴時代財經，大行的風險撥備是很足的?！霸诿磕曜鲱A算的時候，銀行都會根據(jù)自身資本金的情況，計提一部分風險撥備。越有錢的銀行，可以承受的風險就越多、風險撥備就越多；越小的銀行，風險撥備就越少?！?/p>
其還表示，“臨近年末的時候，中小銀行的風險撥備剩余不多，（信貸項目）審查就會很嚴，很多項目就不會通過?！?/p>
當前，銀行業(yè)正面臨定價內卷、經濟下行等多重挑戰(zhàn)，在此背景下，普惠金融發(fā)展從增量擴張轉向質量提升已成行業(yè)共識。當中小銀行的區(qū)域性優(yōu)勢逐漸削弱，不同類型的銀行該如何進行錯位競爭？
對此，王蓬博認為，中小銀行的生機在于利用對地方產業(yè)、企業(yè)主和農戶的真實了解，提供大行難以復制的個性化服務和靈活風控?！氨热缇劢贡镜靥厣a業(yè)，開發(fā)專屬信貸產品；強化與地方政府、商會、產業(yè)鏈核心企業(yè)的合作，嵌入本地經濟生態(tài)等?！逼湔f道。
在今年9月舉行的2025中國普惠金融國際論壇上，江西廣豐廣信村鎮(zhèn)銀行董事長吳暉則談到，面對大行下沉帶來的客戶流失、利率下行等壓力，扎根縣域的村鎮(zhèn)銀行將目光聚焦于“社區(qū)深耕”。據(jù)其介紹，該行主攻貸款在30萬元以下的客群，服務這類客群需要大量人力，靠科技雖然能夠觸達一部分，但科技不能完全解決他們的需求。
他舉例稱，該行以“社區(qū)活動”為核心，每年舉辦近1萬場社區(qū)活動，且所有活動遵循“客戶不煩、客經不累、成本不高、人數(shù)不少、效果不錯”的“五不”標準，客戶經理會通過社區(qū)活動，通過陪伴式服務來提升客戶的黏性；在風控方面，在各個村、各個行業(yè)里設立“關鍵人”，及時告知客戶可能出現(xiàn)的問題，提示銀行要有所注意、有所防范。
“現(xiàn)在社區(qū)活動已經成為我們行基本的生產方式，無論是存款還是貸款?！逼湔f道。這些年來，該行通過社區(qū)活動實現(xiàn)小微客戶數(shù)量增長273%、貸款規(guī)模年均增幅13%，利潤保持微增。
上述股份行人士亦向時代財經稱，銀行做普惠金融（業(yè)務）也并不只是專注于某一條路，對于客戶來說還有兩種比較好的融資手段，一個是“投”，一個是“租”。
“一些我們銀行做不了的普惠項目，也就是不符合銀行信貸準入的一些客戶，我們也會把他們推薦給金融租賃公司和一些投資機構，幫助他們解決融資需求?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>