界面新聞記者 | 陳楊
界面新聞編輯 | 謝欣
又一外資疫苗公司在商業(yè)銷售環(huán)節(jié)與國內本土公司達成合作。
11月19日，界面新聞從賽諾菲方面證實，從2026年1月1日開始，賽諾菲將借助本土合作伙伴上藥科園全資子公司宏曜科技力量，在部分廣闊市場區(qū)域提供潘太欣（五聯(lián)苗）、凡爾佳（四價流感疫苗）和凡爾靈（三價流感疫苗）三款疫苗產(chǎn)品的接種點學術推廣服務，進一步提升可及性。賽諾菲將繼續(xù)負責三款產(chǎn)品全國的進口、分銷以及其他所有區(qū)域的學術推廣工作。
賽諾菲告訴界面新聞，這一變動是基于戰(zhàn)略思考和目標。為保持目前公司疫苗業(yè)務的領先優(yōu)勢，需要持續(xù)優(yōu)化并創(chuàng)新商業(yè)模式，深度挖掘中國市場的廣闊潛力，以更強大的組織能力支撐賽諾菲現(xiàn)有產(chǎn)品組合的長期發(fā)展和新產(chǎn)品上市。
界面新聞注意到，此次賽諾菲牽手上藥科園也意味著，在國內市場中，全球四大疫苗巨頭無一例外均與本土公司在銷售環(huán)節(jié)有所合作。
此前，智飛生物自2017年起即在國內代理銷售默沙東的進口HPV疫苗，還一度因此業(yè)績飛升。2023年10月，GSK的重組帶狀皰疹疫苗欣安立適代理者也由上藥改為智飛生物。一個多月后，輝瑞則在國內裁撤了13價肺炎球菌多糖結合疫苗（沛兒13）團隊，將其交給上藥科園在中國大陸獨家進口、分銷和推廣。
從全球層面看，前述疫苗無不是重磅產(chǎn)品。而從近幾年外資疫苗廠家的變動中亦可窺見，在經(jīng)濟下行、新生兒數(shù)量下降、明星品種玩家增多等因素下，國內疫苗行業(yè)處于低谷期，且競爭日趨激烈。
具體而言，賽諾菲的凡爾佳和凡爾靈所處的流感疫苗賽道“擁擠至極”，且自2024年以來開始打起價格戰(zhàn)。公開資料顯示，截至2025年7月，國內主要有13種三價、12種四價流感疫苗上市。公費三價流感疫苗還曾以6元/支的“地板價”中標。但同時，國內流感疫苗接種率約為3%，不足美國的1/10，也就有不小的提升空間。
五聯(lián)苗（百白破-滅活脊灰-Hib疫苗）潘太欣則是賽諾菲的獨家產(chǎn)品，目前競品僅有康泰生物的四聯(lián)苗（百白破-Hib疫苗）。
11月19日，賽諾菲還向界面新聞表示，作為中國疫苗行業(yè)唯一一家覆蓋全價值鏈的外企，賽諾菲在華業(yè)務覆蓋疫苗的生產(chǎn)、存儲、配送、供應鏈服務，以及學術推廣工作等。
由此可見，疫苗業(yè)務在華全鏈條覆蓋的優(yōu)勢，以及相關產(chǎn)品存在挖掘空間、或競爭格局較為理想，或是賽諾菲本次僅與上藥科園在這三個產(chǎn)品上就部分廣闊市場達成合作，而非將三者全權交給代理商來賣的原因。
與之不同的是，界面新聞曾報道，輝瑞此前結束了一直以來自建團隊的傳統(tǒng)，將沛兒13交給上藥科園進口、分銷和推廣，自己僅負責該產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并提供必要的專業(yè)知識。該動作前，在2022年的第五屆進博會上，輝瑞和科園已簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國范圍內開展沛兒13從存儲配送以及供應鏈服務等全方位合作。
與之對應的是2020年往后，沃森生物、康泰生物等國產(chǎn)玩家開始分食13價肺炎球菌結合疫苗市場，且沛兒13的適用人群年齡段一度相較國產(chǎn)競品更小。
另外，GSK的欣安立適雖然在技術路線上優(yōu)于百克生物的減毒活疫苗，但也將面臨后來者的競爭。今年2月，綠竹生物的重組帶狀皰疹疫苗上市申請已獲受理，且計劃走低價策略。
默沙東的HPV疫苗則已經(jīng)不再一針難求，國產(chǎn)產(chǎn)品甚至進入國家免疫規(guī)劃、相應年齡段女性可以免費接種。今年2月，其宣布暫停向中國市場供應HPV疫苗，智飛生物當下的工作重點也轉向去庫存、收回款、降負債。
由此，外資公司紛紛調整商業(yè)模式也就不難理解。一位國內疫苗行業(yè)從業(yè)者曾向界面新聞介紹，疫苗從獲批到在醫(yī)療終端接種需要多方共同推進。首先，省疾控或直轄市疾控會對疫苗進行招標，確認中選資格，中標公司即可參與供應，之后由區(qū)縣級疾控在平臺上按需采購。最后，疫苗將送至各基層社區(qū)醫(yī)院，大眾即可預約接種。同時，疫苗公司也需要向各級疾控、提供接種服務的醫(yī)療機構進行學術推廣。
這其中，疾控等部門作為疫苗的需求和采購方，擁有相當大的話語權。這也是外資紛紛將產(chǎn)品交給國內公司代理的原因。
除此之外，界面新聞注意到，各家公司也通過擴大適應證等方式爭取更大市場。如2022年8月，默沙東的九價HPV疫苗適用人群由16至26歲女性擴大至9至45歲女性；今年4月，該產(chǎn)品還獲批用于16至26歲男性接種。6月，賽諾菲三價流感疫苗凡爾靈（0.5ml/劑）的接種對象新增6-35月齡嬰幼兒，使其適用范圍覆蓋6月齡及以上全人群。
今年10月，GSK欣安立適的適用人群亦從50歲及以上成人，擴展至18歲及以上因已知疾病或治療（如自體造血干細胞移植）造成免疫缺陷或免疫抑制從而導致帶狀皰疹發(fā)病風險增加的成人，亦成為國內唯一獲批覆蓋該特定人群的帶狀皰疹疫苗。