無聊，或許才是中國男裝最大的“護城河”

“男人不買衣服”這個命題被證偽，但男性買衣服的品位和選擇再次成為互聯(lián)網(wǎng)談資之一。

一財商學院 ·

文 | 一財商學院陸泓

編輯 | 徐明

今年雙11，AI和近場電商加入，戰(zhàn)線又一次破了長度紀錄，我們似乎進入了一個技術(shù)驅(qū)動、效率至上的新戰(zhàn)場。一切都更精細、更復雜，也……更習以為常。

以至于很多人感嘆，很久沒有小玩家一戰(zhàn)成名，顛覆牌桌的熱血故事了。

但新的增長故事從未缺席。比如，有人在極度依賴品牌敘事的香氛賽道，用極致的零售效率和可復制的務實門店模型，跑出了讓人側(cè)目的增長速度。有人把工業(yè)級3D打印機，變成了人人可上手的消費級大玩具，一統(tǒng)簪娘、膠佬與小學生等幾個原本孤立的興趣圈層。有人將一檔種地綜藝做成了貫穿內(nèi)容、消費與文旅的全棲生態(tài)，品牌只是周邊，主題樂園才是終局，讓粉絲經(jīng)濟成了一門可以被眾多城市參考的產(chǎn)業(yè)模式。

因此，我們開啟了雙11特別觀察系列「小王也是王」，深入服飾、戶外、美妝、3C數(shù)碼乃至IP周邊等領域，去尋找那些“潛行”玩家。他們或許沒有占據(jù)榜單的絕對C位，卻擁有與眾不同的商業(yè)假設、用戶洞察，以及對新品類、新場景的定義能力。

我們關注的，不只是他們“贏”的結(jié)果，更是他們“如何贏”的路徑。

2025年冬天，排骨羽絨服成為爆款這件事其實挺迷惑的，這種家里爸媽爺奶人手一件的單品，怎么就時尚了？小紅書上討論這個話題的姐妹眾多，大家都掏出了自己剛買的新款排骨羽絨服，既興奮又不解。

后來，眾多男性也帶著自己購置多年的始祖鳥、Patagonia排骨羽絨服擠進群聊，大家才意識到，往年流行的拉貢、皮毛一體離男人太遠，今年流行的丑東西倒是把他們都炸出來了。

“男人不買衣服”這個命題被證偽，但男性買衣服的品位和選擇再次成為互聯(lián)網(wǎng)談資之一。男人的衣柜里到底藏著些什么東西，這倒是一個值得一聽的都市傳說。

電商“區(qū)別對待”男女裝

11月是個適合談論消費的時候，巨大的電商成交數(shù)字會像顯微鏡一樣，放大一些曾經(jīng)不容易被看到的賽道——比如男裝。

首先，“男人不愿意在衣服上花錢”是個偽命題。2025年11月18日，當你在淘寶上搜索“男裝”并采集銷量最高的1000件單品之后會發(fā)現(xiàn)，不管在均價還是價格中位數(shù)上，男裝的價格均高于女裝。

如今銷量最好的男裝單品們，均價和中位數(shù)是165元、124元，女裝是156元、95元。從價格區(qū)間來看，當前女裝的主力款式都是百元款，但男裝的主力區(qū)間在100-199元。50-99元的女裝數(shù)量是387款，多于同價段的男裝（310款）。100-199元的區(qū)間里，男裝數(shù)量是324款，明顯多于女裝（214款）。

從品牌來看，優(yōu)衣庫算是把男女性消費者穩(wěn)穩(wěn)拿捏。這銷量最高的1000件男女裝當中，優(yōu)衣庫分別占據(jù)205件和174件，成了男女裝里的品牌TOP 1。

其次，從產(chǎn)品描述來看，男人愿意為衣服花錢，而且很愿意為衣服的功能性買單。提取這兩組各1000件單品的產(chǎn)品描述，我們就能發(fā)現(xiàn)，雖然男女裝的描述中出現(xiàn)了許多雷同的關鍵詞。

但也在一些細節(jié)上出現(xiàn)差異。

男女裝的TOP 10高頻關鍵詞中“新款”“外套”“寬松”等詞匯均高頻出現(xiàn)，但也有比較明顯的差異。首先，男裝產(chǎn)品的描述詞匯量比較匱乏，常常是固定幾個關鍵詞來回使用。所以男裝的十大關鍵詞總共出現(xiàn)了2806次，女裝只有2192次。

女裝當中大量出現(xiàn)了“上衣”“打底”“顯瘦”“大碼”，這些關鍵詞大多指向了闊腿褲等單品。主流女裝產(chǎn)品的介紹當中，還能看到不少“小立領奶fufu”“小個子寬松款”“舒芙蕾”“美式復古正肩”這樣偏潮流趨勢的介紹——你也許永遠不會在主流男裝品牌的介紹里看到這些詞，只會看到“一件頂三件”和“爸爸（也能穿）”這樣接地氣的表述。

男女裝不同的營銷方式，也體現(xiàn)在產(chǎn)品圖上。同樣是3萬+的超高銷量單品，男裝產(chǎn)品圖的模特就是簡單地站著或者坐著，衣服也沒有塞進褲子。但女裝模特不僅在穿衣細節(jié)上充滿思考，整體地展示上下裝的組合，甚至模特還有動作設計——推銷自己的搖粒絨產(chǎn)品時，順便把好看的內(nèi)搭種草給消費者。

這也表明，高銷量女裝常常要兼顧功能性和時尚性，女裝不僅有內(nèi)搭外穿，也要有特定的款式、版型，才能吸引更多消費者。

男裝則更注重材質(zhì)和功能的具象描述?！靶蓍e”“秋冬”“加厚”“褲子”成了更能引起男性消費欲的詞匯。相較女裝，男裝銷售就是打直球，越直越好，在產(chǎn)品介紹里明明白白地告訴消費者“是什么”就行。至于“怎么穿”，男人自己會去研究。

男人的衣柜，怎么補貨？

電商品牌在售賣產(chǎn)品時展現(xiàn)出來的特點，就是最大程度上投消費者所好。但想把男裝賣得更好，還得會點讀心術(shù)，讀懂男性購置服裝時的整個流程。

第一個要了解的是動機。

促使大部分男性買衣服的理由很簡單，常穿的那件“因傷退役”，去做抹布了。這種類似一個蘿卜一個坑，衣服退役之后還要在其他戰(zhàn)場繼續(xù)服役的循環(huán)邏輯其實是反消費的。而且就算哪天要買新衣服了，絕大部分男性也仍然會繼續(xù)購買相似風格的衣服，尤其是布料設計相對簡單的春夏裝。

其次是穿衣風格。

智篆GI&天貓服飾發(fā)布的《智篆GI&天貓服飾-服裝行業(yè)：2025天貓男裝春夏趨勢白皮書》顯示，2025年，65%的男性消費者認為自己的穿搭會穩(wěn)定在某一特定類型的風格中。具體風格來看，男性對通勤商務風格的喜好度最高，其次是輕戶外/輕運動和興趣潮流。

雖然男裝消費者自己的穿搭風格比較單一，但他們希望自己購買的“時尚單品”們要足夠多元——既能晚上睡覺當睡衣，又能出門當外穿，能享受機器洗烘，也能陰干不發(fā)臭。

這種趨勢在未來一段時間內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)，因為男性消費者的心里已經(jīng)有了一套成熟的喜惡機制——熱愛經(jīng)典款、喜歡大眾款、對熱點和潮流款接受度不高。這種觀點非常符合柳井正在迅銷集團2025年財報里提到的，“現(xiàn)在的消費趨勢是‘告別即時魅力和新穎設計’，人們只會挑選和購買他們真正需要、真正想要的衣服?！彪m然柳井正的發(fā)言并沒有特意指向男裝產(chǎn)品，但這個趨勢在男裝品類上體現(xiàn)得淋漓盡致。

于是，男性購買衣服的過程，就是“極強目的性”和“極低互動感”的結(jié)合。如果是網(wǎng)購，簡單地搜索“長袖”“短袖”“外套”，在眼花繚亂的款式和版型中，挑選和前任（也就是剛成為抹布的那件）最相似的那款；如果是線下購物，憑借肌肉記憶走到特定的區(qū)域，僅需要看看衣架上的尺碼就能結(jié)束挑選，然后自助結(jié)賬、裝袋走人，沒有多余動作。

男人這么買衣服，真把男裝品牌逼沒招了

如果說女裝市場是一場每季度都要重新洗牌的“大逃殺”，那么男裝市場更像是一場拼耐力的“馬拉松”，甚至是某種養(yǎng)老局。這背后的底氣，首先來自男性消費者那感天動地的“低退貨率”。

在電商領域，退貨率被稱為商家的“生死線”。新華社的一則報道稱，對于女裝品牌，尤其是直播帶貨，退貨率飆升到50%-70%都不算稀奇。你是否聽說過這樣的新聞：一件漂亮的小香風外套，可能在全國各地旅游了一圈，被試穿了五次，最后口袋里塞著機票又回到了倉庫。商家不僅要承擔來回運費，還要處理折舊和庫存積壓，把女裝生意做成了一場刀尖舔血的買賣。

但男裝就完全是另一番景象，商家大致能把退貨率控制在30%-40%。

男人買衣服的“速通”模式，通常是深思熟慮（或者單純是沒衣服穿了）后的結(jié)果。只要尺碼沒有離譜到把L做成S，只要顏色不是從藏青變成了熒光綠，絕大多數(shù)男性都會選擇“就這樣吧”。男裝的退貨率常年穩(wěn)定在較低水平，有的甚至不到女裝的一半。對于商家來說，賣出一件男裝，大概率是實打?qū)嵉芈浯鼮榘?，不用提心吊膽地等著它“回娘家”?/p>

所以在2025年雙11期間，為了更好地把衣服賣出去，吊牌成了男女裝商家頭痛的共同話題。女裝商家費盡心機把吊牌做得比衣服都大，但男裝商家卻在把吊牌做成鼠標墊、煙灰缸，想方設法地把衣服和獎品都留給兄弟們收藏。

這就形成了一個極其有趣的商業(yè)反差：

女裝品牌在風口浪尖上搏殺，拼的全都是潮流嗅覺。今天流行“多巴胺”，明天流行“美拉德”，后天又是“薄荷曼波”，老板們每天焦慮得睡不著覺，生怕錯過一個熱點就被市場淘汰。

然而，這種“用生命在追潮流”的極度內(nèi)卷，并沒有為女裝巨頭們換來碾壓式的商業(yè)勝利。相反，當我們攤開中國頭部男女裝企業(yè)的2025上半年的營收成績單時，一個反直覺的真相浮出水面：在那個看似沉悶的男裝賽道里，頭部企業(yè)海瀾之家早已是女裝同行們難以企及的巨無霸。

2025年前三季度，海瀾之家的營收就已經(jīng)超過了太平鳥、錦泓集團、歌力思和地素時尚這四家公司營收的總和（太平鳥和錦泓集團其實也有男裝業(yè)務）。唯一能和海瀾之家對抗的森馬也是依托童裝產(chǎn)品托舉——2025上半年，童裝收入占森馬服飾總收入的七成以上。

但海瀾之家也有自己的煩惱，從2022年開始，公司營收、歸母凈利等財務指標均出現(xiàn)停滯或回落。盡管男裝品牌們不需要費盡心思去教育用戶什么是“時尚”，而且市場和收入也相對穩(wěn)定，但他們也在面對比較嚴峻的平衡經(jīng)營難題——衣服質(zhì)量太好，男人就不會買新的，做得太差又沒人來買。