界面新聞?dòng)浾?| 朱詠玲 黃姍
界面新聞編輯 | 樓婍沁
把文創(chuàng)產(chǎn)品賣給中年男人，能做成多大的生意？
來自杭州的銅師傅能回答這個(gè)問題。銅師傅主營(yíng)產(chǎn)品為銅質(zhì)工藝品，更具象化的理解，是那些常常出現(xiàn)在公司入口、領(lǐng)導(dǎo)辦公室、商鋪店面里的財(cái)神、葫蘆等寓意美好的擺件雕塑。
銅師傅2025年5月首次在港交所遞交招股書，作為該領(lǐng)域的龍頭企業(yè)浮出水面。招股書失效后，銅師傅近期再度遞表。根據(jù)招股書，銅師傅目前的年?duì)I收體量超5億元，2024年及2025年上半年，其營(yíng)收分別為5.71億元和3.08億元。
銅師傅所處的銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品市場(chǎng)整體規(guī)模并不大，且集中度相當(dāng)高，包括銅師傅在內(nèi)的兩大巨頭瓜分了近七成的市場(chǎng)。根據(jù)招股書中引用的行業(yè)數(shù)據(jù)，2024年這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模大約是15.8億元。銅師傅所占份額達(dá)到35%，第二名占據(jù)31.8%，遠(yuǎn)超第三名的5.1%。根據(jù)公開資料，市占率第二的應(yīng)為同樣來自杭州的銅質(zhì)工藝品品牌“朱炳仁·銅”。
不過，盡管銅師傅所處賽道的天花板不高，可能限制品牌長(zhǎng)期增長(zhǎng)，這家公司卻備受資本青睞。據(jù)天眼查APP，銅師傅此前已完成五輪融資，約15家投資機(jī)構(gòu)參投，其中不乏順為資本、凱輝基金等知名機(jī)構(gòu)。
值得注意的是，銅師傅過往融資歷程可劃分為兩段。
首先是2017年和2018年的A輪和B輪融資。雷軍旗下的順為資本和小米科技也是這一時(shí)期入場(chǎng)。目前銅師傅的第二和第三大股東正是順為資本和小米旗下的天津金米，分別持股13.29%和9.56%，僅次于創(chuàng)始人俞光的26.2%。
一位接觸過銅師傅項(xiàng)目的消費(fèi)領(lǐng)域投資人告訴界面新聞，彼時(shí)投資圈內(nèi)新消費(fèi)熱潮正盛，2013年成立、從線上起家的銅師傅趕上了好時(shí)機(jī)。
但此后，銅師傅的融資動(dòng)作隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而暫緩，直到2021年到2023年，又在三年內(nèi)密集獲得三輪融資。艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅對(duì)界面新聞表示，銅師傅在資本圈受歡迎，一定程度上是因?yàn)樗业搅艘粋€(gè)相對(duì)冷門的賽道，同類企業(yè)并不多見，能讓市場(chǎng)眼前一亮；另外，小米方面的入股對(duì)銅師傅的融資和市值托舉起到一定作用。
據(jù)公開資料，銅師傅曾在2022年啟動(dòng)A股創(chuàng)業(yè)板上市輔導(dǎo)，后在2024年終止。前述投資人告訴界面新聞，今年以來港股消費(fèi)股行情向好，銅師傅想趁勢(shì)抓住機(jī)會(huì)，于是帶著“銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場(chǎng)第一品牌”的故事轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股。
但比起銅質(zhì)文創(chuàng)工藝第一品牌，銅師傅給外界留下更深刻印象的，是它被貼上“中年人的泡泡瑪特”標(biāo)簽。
銅師傅的確與泡泡瑪特有相似之處：主要產(chǎn)品均為觀賞性的擺件、可滿足收藏需求、有原創(chuàng)或授權(quán)合作的IP矩陣。只不過，銅師傅所在的銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品市場(chǎng)的主要受眾為30歲以上的成年人，尤其是男性，因此其產(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)更偏向中年人審美，例如其核心IP系列包括悟空、關(guān)公、財(cái)神、佛祖等；價(jià)格也相對(duì)泡泡瑪特更高，根據(jù)招股書，銅師傅的銅質(zhì)產(chǎn)品的平均售價(jià)大約在三四百元。
界面新聞?dòng)浾咦咴L了銅師傅11月中旬在深圳開出的首家直營(yíng)門店，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)大部分產(chǎn)品以蘊(yùn)含美好寓意或有歷史文化內(nèi)涵的設(shè)計(jì)元素為主；且價(jià)格帶跨度大，從幾十元的小擺件到上萬元的觀音雕塑皆有陳列。店員向記者介紹，如財(cái)神、“牛柿”、葫蘆造型的擺件賣得相對(duì)較好，到店消費(fèi)的顧客多為中年人，大部分是有送禮需求。
這也符合銅師傅在招股書中的表述，該公司稱，其產(chǎn)品可以是“節(jié)日?qǐng)龊稀€(gè)人慶賀和企業(yè)活動(dòng)”場(chǎng)景下的送禮選擇，也能為“商業(yè)空間、辦公環(huán)境和傢具增添藝術(shù)氣息”。
而這其實(shí)正表明，銅師傅與泡泡瑪特實(shí)際上做的并不是同一種生意。雖然兩者表面相似，但泡泡瑪特更多滿足的是年輕人悅己、彰顯個(gè)性的需求，賣的是情緒價(jià)值；而銅師傅則是讓送禮人能“拿得出手”、使用者能裝點(diǎn)門面，提供的主要還是實(shí)用主義的功能價(jià)值。
這從根本上決定了，銅師傅的成長(zhǎng)路徑和想象空間與泡泡瑪特基本沒有可比性。
晶捷品牌咨詢創(chuàng)始人、戰(zhàn)略品牌專家陳晶晶向界面新聞表示，泡泡瑪特本質(zhì)上是文化快消品；而銅師傅則局限于擺件、禮贈(zèng)與收藏等有限消費(fèi)場(chǎng)景中，更接近消費(fèi)工藝品，消費(fèi)行為偏低頻。
雖然銅師傅也在通過IP化的系列小擺件、限量發(fā)售來激發(fā)收藏欲，但張毅認(rèn)為，中年人不像年輕人那么需要情緒價(jià)值來調(diào)劑生活。他還指出，雖然銅師傅主要面對(duì)的是相對(duì)富足的客群，如創(chuàng)業(yè)者、高管、老板等，但這一人群實(shí)際上也承受著一定的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。
有投資人告訴界面新聞，銅師傅的客群中相當(dāng)一部分是民營(yíng)企業(yè)老板，“說白了是有點(diǎn)迷信的小老板”，他們未必舍得買幾十萬元的高端工藝品，但銅師傅的定價(jià)對(duì)他們來說負(fù)擔(dān)不大。
對(duì)比另一頭部品牌朱炳仁·銅，銅師傅走的是相對(duì)親民的路線。其線上產(chǎn)品目前最貴的約4萬元，而朱炳仁·銅上架的最貴產(chǎn)品在15萬元左右。從門店選址上也能看出兩者定位差距。以深圳為例，銅師傅將首店開在位于龍崗的星河WORLD·COCOPark，地理位置和商場(chǎng)定位都不算優(yōu)越；而朱炳仁·銅則進(jìn)駐了深圳灣萬象城、萬象前海、PA MALL等高端商場(chǎng)。
該投資人認(rèn)為，民企老板們的消費(fèi)熱情也受民營(yíng)經(jīng)濟(jì)冷熱的影響，但整體而言，對(duì)工藝品擺件的換新需求足夠讓這個(gè)小眾市場(chǎng)維持穩(wěn)定。根據(jù)招股書，從2022年到2025年上半年，銅師傅的客單價(jià)大幅下滑，線上客單價(jià)從958元降至556元，線下客單價(jià)則從1918元降到659元。不過銅師傅總營(yíng)收近幾年都維持在5億元到6億元間。
對(duì)于像銅師傅這樣靠單一品類在小眾市場(chǎng)里做到頭部位置的企業(yè)，多元化幾乎是突破瓶頸的唯一解法。銅師傅試圖往幾個(gè)方向?qū)ふ以隽浚謩e是拓品類、拓客群和拓市場(chǎng)。
拓品類主要是指銅師傅推出的塑膠、銀、黃金材質(zhì)的產(chǎn)品。陳晶晶對(duì)界面新聞表示，這一策略不僅是產(chǎn)品線延伸，也是在破圈競(jìng)爭(zhēng)。例如塑膠擺件主要涉及潮玩領(lǐng)域，但該領(lǐng)域不僅需要IP創(chuàng)作與管理能力，渠道能力也是很重要的一環(huán)，而銅師傅約八成銷售都來自線上，線下并非其強(qiáng)項(xiàng)。
拓客群則是指銅師傅通過發(fā)展塑膠潮玩，以及對(duì)銅質(zhì)工藝品做IP聯(lián)名等年輕化設(shè)計(jì)，來吸引年輕消費(fèi)者。例如，銅師傅已經(jīng)合作的外部IP包括貓和老鼠、漫威、哪吒、權(quán)力的游戲等。
界面新聞?dòng)浾呖吹?，在銅師傅深圳門店，這些聯(lián)名系列部分被陳列在入口處島臺(tái)上，以吸引年輕客群。店員告訴界面新聞，有年輕人會(huì)在這些聯(lián)名款前停下來看一看，但少有成交。聯(lián)名款價(jià)格多在數(shù)百上千元，對(duì)年輕大眾消費(fèi)者來說門檻不算低。
但比起價(jià)格，更難解的問題是年輕人對(duì)于銅質(zhì)工藝品接納度不高。當(dāng)下銅質(zhì)工藝品給大眾的印象，更多還是與中年審美掛鉤，而在潮流消費(fèi)市場(chǎng)里，從來只可能有中年人追隨年輕文化，基本不存在反過來的情況。
拓市場(chǎng)則是指銅師傅的出海計(jì)劃。該公司已通過線下經(jīng)銷商進(jìn)入中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)，近期重點(diǎn)在東南亞市場(chǎng)，中長(zhǎng)期還想到日本和歐洲找機(jī)會(huì)。界面新聞注意到，并無中文官網(wǎng)的銅師傅已搭建起面向海外的英文官網(wǎng)，但該網(wǎng)站主要作為公司的展示窗口，不提供銷售。
陳晶晶認(rèn)為，相較于做塑膠潮玩和年輕人生意，開拓海外市場(chǎng)對(duì)銅師傅來說有相對(duì)更高的戰(zhàn)略確定性。“東方文化在海外具備稀缺性，材質(zhì)+工藝的組合易形成溢價(jià)，海外也有高端裝飾工藝品牌的路徑可以參考，但需要較長(zhǎng)周期的投入?！?/span>
前述投資人則并不看好銅師傅的出海，認(rèn)為其產(chǎn)品在海外尤其是非華人群體中接受度不高。界面新聞在銅師傅英文官網(wǎng)上看到，外部IP聯(lián)名，而非更中式的自研IP，仍是銅師傅主要面向海外推介的產(chǎn)品，它們占據(jù)著更優(yōu)質(zhì)的展示位。
不過現(xiàn)階段，無論是出海，還是拓品類、強(qiáng)化IP聯(lián)名，都更像是描繪給資本市場(chǎng)的增長(zhǎng)藍(lán)圖，銅師傅距離實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)，仍有很長(zhǎng)的路要走。目前，銅師傅的非銅質(zhì)品、聯(lián)名IP和海外市場(chǎng)各自在品牌中的占比，最高都未超過10%，其中海外市場(chǎng)占比還不足2%。
界面新聞就銅師傅未來規(guī)劃、海外市場(chǎng)情況等聯(lián)系該公司尋求回復(fù)，銅師傅財(cái)經(jīng)公關(guān)團(tuán)隊(duì)向界面新聞表示，目前階段不便對(duì)外提供招股書外的內(nèi)容。