文 | 蛇眼財(cái)經(jīng)

為了搶流量，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)真是拼了。

你刷個(gè)B站，看個(gè)抖音，冷不丁就蹦出它的廣告：“哎？你換新手機(jī)了？舊的呢？舊的，我放轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收了！比新機(jī)便宜2000塊，不僅便宜，用起來(lái)跟新的一樣！”或者來(lái)一段劇情式植入：“精彩劇集當(dāng)然要用新手機(jī)看才爽，那舊手機(jī)咋辦？上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)??！”

這些廣告話術(shù)網(wǎng)友們可能已經(jīng)聽(tīng)膩了，但它們就是一遍遍地刷屏。從短視頻到信息流，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的廣告幾乎無(wú)處不在，“買賣二手，上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，省錢更省心！”這句口號(hào)更是反復(fù)轟炸網(wǎng)友們的耳朵。

可熱鬧歸熱鬧，問(wèn)題也藏不住了。在流量狂奔的背后，用戶對(duì)平臺(tái)的信任，正在悄悄崩塌。越來(lái)越多的人開(kāi)始懷疑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“官方驗(yàn)”的手機(jī)，真的靠譜嗎？

不止“卷流量”還“拼信任”

過(guò)去十年，C2C模式被視為二手電商的“黃金路徑”。平臺(tái)只需搭個(gè)架子，撮合買賣雙方交易，幾乎零庫(kù)存、低履約成本，還能快速起量。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都曾以此為核心策略，迅速積累數(shù)億用戶。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2025年3月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活用戶增長(zhǎng)為3588萬(wàn)；與此同時(shí)，閑魚的月活躍用戶規(guī)模MAU在2025年3月突破了2億大關(guān)，MAU增速位列電商類APP第一。表面上，這種模式似乎完美地契合了互聯(lián)網(wǎng)“輕裝上陣”的邏輯。

然而，輕資產(chǎn)的表象下，隱藏著高昂的治理成本。

C2C模式最大的魅力在于它的輕便，平臺(tái)不囤貨、不質(zhì)檢，只需搭建一個(gè)交易場(chǎng)所，就能快速吸引海量用戶。這種模式在早期確實(shí)推動(dòng)了二手電商的快速發(fā)展，但當(dāng)交易規(guī)模達(dá)到數(shù)億級(jí)別時(shí)，問(wèn)題開(kāi)始集中爆發(fā)。

在黑貓投訴平臺(tái)上，截至12月17日，有關(guān)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的投訴多達(dá)118019條，而涉及“閑魚”的投訴更是高達(dá)300441條。高頻投訴詞包括，回收價(jià)不透明、翻新當(dāng)全新賣、退貨難、售假等。

一位用戶投訴稱：“在閑魚買了2個(gè)拆車胎，安裝老師傅一看就是翻新胎，那也就算了，主要裝上去噪音異響。”還有用戶稱：“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)太坑！買的大疆商品有問(wèn)題，商家刁難，我要全額退款”……

這些問(wèn)題只是二手電商平臺(tái)系統(tǒng)性信任危機(jī)的一角。

其一，二手電商平臺(tái)商品真?zhèn)坞y辨，平臺(tái)缺乏統(tǒng)一質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。C2C模式下，商品從一個(gè)人手中直接流向另一個(gè)人，中間缺少專業(yè)的鑒定環(huán)節(jié)，賣家說(shuō)正品保證，買家卻無(wú)從驗(yàn)證。更復(fù)雜的是，個(gè)性化需求催生演唱會(huì)門票、游戲賬號(hào)等各種非標(biāo)準(zhǔn)化商品。這些商品往往缺乏統(tǒng)一的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，真假難辨、新舊難分，讓平臺(tái)治理陷入兩難。

其二，二手電商平臺(tái)售假、翻新、信息造假等問(wèn)題滋生，形成灰色產(chǎn)業(yè)鏈。C2C模式的開(kāi)放性，在提供便利的同時(shí)，也為灰色產(chǎn)業(yè)鏈打開(kāi)了后門。近期，央視曝光某二手電商平臺(tái)上，有商家公開(kāi)售賣鐵路12306會(huì)員積分用于兌換車票，引發(fā)廣泛關(guān)注。

二手電商不只是“卷流量”的生意，更是“拼信任”的生意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只顧著流量，失了信任。

斷臂求生：關(guān)停C2C轉(zhuǎn)向C2B2C

2025年，靠C2C起家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)了一次“戰(zhàn)略性的撤退”。

9月22日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一紙公告宣布逐步關(guān)停運(yùn)營(yíng)十年的“自由市場(chǎng)”業(yè)務(wù)，隨著客服與售后通道的徹底關(guān)閉，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C時(shí)代將正式落幕。這一轉(zhuǎn)型標(biāo)志著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從輕資產(chǎn)的流量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的服務(wù)保障。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的選擇很明確：與其在泥潭里打轉(zhuǎn)，不如另起爐灶。關(guān)停C2C，是為了All in“官方驗(yàn)”為核心的C2B2C模式，構(gòu)建一套全鏈路信任基礎(chǔ)設(shè)施，讓用戶敢買、敢賣、敢信。

為了做好“官方驗(yàn)”這項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)行了“重手筆”的投入。

在深圳、成都、青島建成3大質(zhì)檢中心，總面積近7萬(wàn)平方米。其中，青島智能質(zhì)檢中心是中國(guó)最大的二手全品類智能質(zhì)檢中心。全國(guó)范圍內(nèi)還有17個(gè)質(zhì)檢分站，2500多名質(zhì)檢工程師全部經(jīng)嚴(yán)格培訓(xùn)后上崗，僅手機(jī)質(zhì)檢就包含367道質(zhì)檢工序，涵蓋20項(xiàng)外觀檢測(cè)、55項(xiàng)功能檢測(cè)。

在質(zhì)檢建設(shè)之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還通過(guò)線上線下融合的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將信任延伸至交易的每一個(gè)觸點(diǎn)。據(jù)了解，其線下門店突破1000家，上門回收覆蓋全國(guó)289個(gè)地級(jí)市、551個(gè)縣城，從等客上門轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)，打破了二手交易中“看不見(jiàn)、摸不著”的信任屏障。

更具突破性的是，今年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下首家二手多品類循環(huán)倉(cāng)店“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式落地。這家超過(guò)3000平方米的門店，SKU超過(guò)3萬(wàn)個(gè)，不再只是傳統(tǒng)的回收點(diǎn)或零售店，而是一個(gè)集倉(cāng)儲(chǔ)、展示、銷售、服務(wù)于一體的“循環(huán)生態(tài)樞紐”。

然而，C2B2C是一條更艱難、更漫長(zhǎng)的道路。

相較C2C交易的“短頻快”，C2B2C往往需要企業(yè)持續(xù)投入更多質(zhì)檢人員、設(shè)備和線下門店，更考驗(yàn)平臺(tái)技術(shù)、效率和服務(wù)能力。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)創(chuàng)始人黃煒透露，僅2024年一整年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就花費(fèi)超2億元來(lái)擴(kuò)大質(zhì)檢部門規(guī)模。

未來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)若無(wú)法通過(guò)規(guī)模化攤薄單位成本，或用戶不愿為信任溢價(jià)買單，重資產(chǎn)反而會(huì)成為盈利枷鎖。而且，二手交易平臺(tái)的C2B2C業(yè)務(wù)低收高賣策略一直廣受詬病，這對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)也是一大考驗(yàn)。

總之，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)斷臂求生，關(guān)停C2C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向以官方驗(yàn)為核心的C2B2C模式。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，既是對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的深刻洞察，也是對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的堅(jiān)定押注。

信任是入口，亦是遠(yuǎn)方

當(dāng)流量紅利見(jiàn)頂，二手電商進(jìn)入信任深水區(qū)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“斷臂求生”，看似是一次業(yè)務(wù)收縮，實(shí)則是一次戰(zhàn)略升維。它預(yù)示著二手電商乃至更廣闊的循環(huán)經(jīng)濟(jì)，正從流量驅(qū)動(dòng)的野蠻生長(zhǎng)階段，進(jìn)入信任驅(qū)動(dòng)的精耕細(xì)作時(shí)代。

最顯著的趨勢(shì)是，行業(yè)頭部平臺(tái)如愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚，紛紛加大線下布局，試圖以“面對(duì)面”的服務(wù)方式，在為用戶提供便利的同時(shí)，也切實(shí)解決信任問(wèn)題。

閑魚已試水線下循環(huán)商店，在杭州、上海、成都等多個(gè)城市開(kāi)設(shè)不同模式的實(shí)體店；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出面積超3000平方米的“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”循環(huán)倉(cāng)店，嘗試以大型綜合業(yè)態(tài)吸引用戶；愛(ài)回收（萬(wàn)物新生）截至今年9月底，門店數(shù)達(dá)2195家，覆蓋全國(guó)298座城市，線下網(wǎng)絡(luò)持續(xù)加密。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，線下觸點(diǎn)不僅縮短了交易路徑，更通過(guò)實(shí)體可感、當(dāng)面可驗(yàn)的方式，降低了信息不對(duì)稱，增強(qiáng)了決策安全感。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型能否成功取決于信任重建與成本控制，若無(wú)法解決質(zhì)檢透明度與服務(wù)短板，重資產(chǎn)模式可能面臨盈利瓶頸。

二手電商的上半場(chǎng)，拼的是誰(shuí)的聲音更大、曝光更多；下半場(chǎng)，拼的是誰(shuí)的腳步更穩(wěn)、承諾更真。誰(shuí)能在重投入中守住效率，誰(shuí)能在強(qiáng)管控中保持體驗(yàn)，誰(shuí)能在自證清白的同時(shí)贏得公信，誰(shuí)就握住了循環(huán)經(jīng)濟(jì)下一階段的入場(chǎng)券。