界面新聞記者 | 周芳穎

界面新聞編輯 | 樓婍沁

近期，護(hù)膚品牌綻妍母公司綻妍生物科技股份有限公司（以下簡稱“綻妍生物”）披露北交所上市輔導(dǎo)備案進(jìn)展，與中金公司簽署輔導(dǎo)協(xié)議，啟動向不特定合格投資者公開發(fā)行股票并在北交所上市的準(zhǔn)備工作。

如果將綻妍生物放回功效護(hù)膚這一賽道進(jìn)行橫向比較，其入局時間并不算晚，卻始終沒有真正跟上這一輪行業(yè)擴(kuò)張的節(jié)奏。該公司成立于2015年，與醫(yī)用敷料上市公司敷爾佳幾乎同期，甚至早于可復(fù)美成為大眾消費品牌的階段。發(fā)展路徑上，綻妍同樣依托醫(yī)院、醫(yī)生和醫(yī)用敷料體系起家，也踩中了敏感肌、術(shù)后修護(hù)和皮膚屏障修復(fù)等明確需求。

真正的分化，出現(xiàn)在從“院線背書”向“大眾消費品牌”躍遷的階段。當(dāng)薇諾娜、敷爾佳、巨子生物等公司已經(jīng)借助電商與內(nèi)容渠道完成規(guī)模放大時，綻妍生物的體量和市場存在感，仍然停留在第二梯隊。

這一差距首先體現(xiàn)在財務(wù)規(guī)模上。根據(jù)綻妍生物在新三板掛牌時披露的公開轉(zhuǎn)讓說明書，2023年至2024年，公司營業(yè)收入由4.86億元增長至5.97億元，同比增長約22.8%；同期凈利潤增長約7%，至0.73億元。相比之下，薇諾娜、巨子生物、敷爾佳等頭部功效護(hù)膚企業(yè)的營收規(guī)模早已邁過10億元門檻，部分公司甚至進(jìn)入數(shù)十億元區(qū)間，體量差距已具結(jié)構(gòu)性特征，而非短期波動所致。

在市場份額層面，這一問題更加直觀。公開轉(zhuǎn)讓說明書披露的皮膚屏障修護(hù)醫(yī)用敷料市場競爭格局顯示，2021年至2023年間，敷爾佳和巨子生物的市場份額分別由15.2%和12.4%下降至9%左右，頭部集中度明顯松動。但與此同時，排名第三的綻妍生物市場份額始終維持在4%以下，未能在行業(yè)洗牌過程中實現(xiàn)有效放大。這意味著，在市場分散度提升、競爭主體增多的背景下，綻妍并未承接頭部份額外溢，反而面臨更為激烈的競爭環(huán)境。

院線渠道的現(xiàn)實反饋，也印證了這一點。一位皮膚院線從業(yè)者向界面時尚表示，目前醫(yī)院渠道采購的外部護(hù)膚品仍主要集中在敷爾佳、博樂達(dá)和薇諾娜等品牌，綻妍雖已進(jìn)入該渠道體系，但在覆蓋深度和終端滲透率上，與前述品牌仍存在明顯差距。對功效護(hù)膚品牌而言，院線產(chǎn)品不僅承擔(dān)正品保障功能，更與醫(yī)生診療和術(shù)后修護(hù)等專業(yè)服務(wù)綁定，是品牌早期建立專業(yè)背書的重要路徑，院線覆蓋的廣度與深度，往往直接影響其向大眾市場外溢的速度。

管理咨詢公司戰(zhàn)斗螞蟻創(chuàng)始人陳穎穎在接受界面時尚采訪時則表示，院線渠道在功效護(hù)膚品牌早期有助于建立專業(yè)形象和基礎(chǔ)口碑，但其用戶規(guī)模有限、流量入口狹窄，難以支撐品牌的長期規(guī)模化增長。在此背景下，單純依托敏感肌修復(fù)這一賽道繼續(xù)深耕，突圍難度正在加大。綻妍與薇諾娜幾乎同期入局，但后者已在該領(lǐng)域建立起明顯的體量和心智優(yōu)勢，而綻妍在產(chǎn)品功能、價格體系和品牌定位上未形成清晰區(qū)隔，在缺乏差異化支撐的情況下，實現(xiàn)反超的空間有限。

例如，綻妍主打的重組貽貝粘蛋白，尚未像巨子生物的重組膠原蛋白或薇諾娜的云南植物提取物那樣，形成由核心成分反向放大品牌認(rèn)知、并與品牌本身相互強化的市場效應(yīng)。

這一結(jié)構(gòu)性差距，最終反映到渠道與盈利模型上。公開轉(zhuǎn)讓說明書顯示，綻妍生物的銷售體系至今仍明顯帶有“院線品牌”時期的路徑特征，報告期內(nèi)公司收入主要來源于經(jīng)銷及線下渠道，包括醫(yī)院、OTC藥房及經(jīng)銷商體系，相關(guān)渠道長期占據(jù)較高比例，構(gòu)成公司營收的基本盤。該模式在早期有助于公司實現(xiàn)穩(wěn)定放量，但也在無形中延緩了其向直銷型消費品牌轉(zhuǎn)型的節(jié)奏。

近兩年，綻妍生物開始主動調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。2023年至2024年，綻妍生物經(jīng)銷收入占總營收比例由58.91%下降至44.88%。公司解釋稱，一方面系線上直銷及代銷業(yè)務(wù)發(fā)展較快，另一方面則通過壓縮經(jīng)銷規(guī)模、強化渠道管理，防止囤貨和竄貨擾亂市場價格體系。但從結(jié)果來看，這一轉(zhuǎn)型仍處于早期階段。

在內(nèi)容電商渠道中，這一短板表現(xiàn)得更為直接。一位美容健康從業(yè)者向界面時尚提供的蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，2025年綻妍在抖音平臺的平均成交價集中在100元至200元區(qū)間，在美妝護(hù)膚類目中按銷售額排名約在200名上下，而敷爾佳、薇諾娜等同類品牌普遍位于前50名階段。這說明綻妍尚未形成穩(wěn)定放量的主力陣地。

不同渠道的毛利率差異，進(jìn)一步放大了這一問題。報告期內(nèi)，公司線下渠道毛利率為61.17%，而線上直銷及代銷渠道的毛利率普遍處于七成至八成區(qū)間。經(jīng)銷占比偏高、線上直銷起步較晚，使得綻妍生物整體毛利率水平仍低于敷爾佳、華熙生物等可比公司，渠道結(jié)構(gòu)不僅制約了收入擴(kuò)張效率，也壓縮了利潤彈性的釋放空間。

在主品牌體量和線上聲量受限的背景下，綻妍生物也試圖通過子品牌探索新的增長方向。除修護(hù)主品牌“綻妍”外，公司相繼推出嬰幼兒皮膚學(xué)級護(hù)理品牌“綻小妍”，以及定位于生物活性復(fù)合酸的品牌“德菲林”，分別切入母嬰護(hù)理和功效成分細(xì)分賽道。

但從當(dāng)前市場反饋來看，這兩條嘗試仍處于早期培育階段。無論是在消費者認(rèn)知、渠道鋪設(shè)，還是在內(nèi)容電商和銷售規(guī)模上，兩個子品牌的市場存在感均較為有限，尚未形成獨立放量能力。陳穎穎也向界面時尚指出，多品牌布局在一定程度上反映出主線業(yè)務(wù)增長動能趨弱、公司正在尋找新的增長出口，但相關(guān)嘗試尚未形成足夠的市場聲量，主品牌的差異化定位和戰(zhàn)略方向仍有待進(jìn)一步明確。

從這個角度看，綻妍生物的問題并不在于是否踩中賽道，而在于在關(guān)鍵階段未能完成商業(yè)模式的升級。它并非后來者，卻在渠道轉(zhuǎn)型、品牌放大和直銷能力建設(shè)上反復(fù)錯過窗口期。此時選擇沖刺北交所，本質(zhì)上是在為下一階段轉(zhuǎn)型爭取時間和資源——只是留給其追趕同行的空間，已經(jīng)明顯收窄。

就未來增長計劃，界面時尚嘗試與綻妍生物方面取得聯(lián)系，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。