文｜文軒財經(jīng)

在白酒行業(yè)苦于庫存和結(jié)構(gòu)性分化加劇的當(dāng)前，古井貢酒來了一波逆勢趕超，高光業(yè)績背后是曇花一現(xiàn)，還是低谷前的高峰時刻？

公告顯示，2025年一季度古井貢酒以營收91.46億元、凈利潤23.30億元，一季度10%以上的雙增長幾乎與茅臺（營收+10.5%、凈利+11.6%）齊平。

2024年，古井貢酒營收、凈利潤分別增長16.41%和20.22%，凈利潤20.2%的增速，成為白酒企業(yè)陣隊中的業(yè)績“黑馬”。

01、行業(yè)對照的“高增長”

在最近幾年的白酒企業(yè)中，古井貢酒的表現(xiàn)實屬可圈可點，增長趨勢力壓已經(jīng)TOP級別的酒企。

2025一季度數(shù)據(jù)

文軒財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，古井貢酒16.41%的營收增幅遠(yuǎn)超口子窖（0.89%）、迎駕貢酒（8.46%）等同區(qū)域?qū)κ郑裁黠@高于瀘州老窖（3.19%）劍南春（ 3.74%），今年一季度業(yè)績表現(xiàn)更是與白酒“老大”茅臺齊平。

不過，古井貢酒2021—2023年營收凈利增速均在20%以上。

同時，古井貢酒2024年成績單也未實現(xiàn)去年初設(shè)定的營收244.5億元（同比增長20.72%）、利潤總額79.5億元（同比增長25.55%）的“宏大”目標(biāo)。

這樣的增長在行業(yè)看不錯，但是并未實現(xiàn)古井貢酒的自我目標(biāo)設(shè)定。

目前，古井貢酒采取“農(nóng)村包圍城市”策略，憑借宴席市場、次高端單品（古20/古16）和渠道“獨特”快速擴張，2024年其省外營收占比已達42%，河南、江蘇等戰(zhàn)略市場增速超30%。

古井貢酒主力產(chǎn)品集中于100~600元價格帶，盡管高端產(chǎn)品表現(xiàn)力一般，但中低端表現(xiàn)勢頭強勁。這也是古井貢酒業(yè)績增長的關(guān)鍵因素之一。

古井貢酒，“次高端+大眾酒”策略在渠道優(yōu)勢的多重優(yōu)勢下，提振其業(yè)績表現(xiàn)。

年份原漿系列（占營收70%）均價從120元/瓶提升至180元，同時通過“古井小罍”切入30-50元光瓶酒市場，2024年大眾酒銷量增長超40%。大眾白酒看渠道，古井貢在200-500元價格帶的覆蓋率。

古井貢酒年份原漿系列是其業(yè)績高增長的關(guān)鍵，從2008年首款年份原漿產(chǎn)品上市至今，16年間，原漿系列占公司總營收比重超75%，增速達17.3%。

與行業(yè)龍頭相比，古井貢酒目前處于上升期，年份原漿或?qū)⒊蔀楣啪暰破放迫珖牡着?。劍南春依靠水晶劍斬獲市場；五糧液以普五奠定江湖地位；洋河以夢之藍(lán)系列拉升品牌高度，青花汾酒系列更是助力汾酒高端“逆襲”。

接下來，古井貢酒的成長之路要如何走？

02 古井貢酒面前的“大山”

人心中的成見是一座大山，而成見并非短時間形成，白酒企業(yè)要打破消費者的認(rèn)知度和品牌印象，更是需要多維度的長期發(fā)力。目前古井貢酒與行業(yè)龍頭的差距清晰可見。

來源：古井集團官網(wǎng)

首先是高端化難題；古井貢酒·年三十于2020年推出，古井貢酒年份原漿年三十官方原價曾高達3899元。目前銷量占比并不高，高端系列市場的影響力決定其在行業(yè)的話語權(quán)。

目前從銷售數(shù)據(jù)和行業(yè)高端大單品的縱向表現(xiàn)看，年三十系列在高端市場存在感很弱，也未形成獨特的品牌敘事，品牌認(rèn)知度自然不足。

其次，高薪激勵下的“雙刃”；據(jù)古井貢酒高管薪酬表，古井貢酒管理層平均年薪281萬元，常務(wù)副總閆立軍496萬元年薪，瀘州老窖高管平均年薪為108.47萬；汾酒董事長袁清茂年薪酬也不過100萬。

重賞之下必有勇夫，古井貢酒在渠道端的布局極為激進，2024年經(jīng)銷商數(shù)量突破5000家，地推人員超萬人，終端網(wǎng)點覆蓋率三年翻倍。

在經(jīng)銷商數(shù)量上，古井貢酒華中地區(qū)有3041家經(jīng)銷商，報告期內(nèi)增長238家，而華北、華南、國際地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量分別為1360家、661家、27家，報告期內(nèi)增長分別為136家、68家、6家。

看上去在高薪激勵之下，古井貢酒發(fā)展迅猛，如若一旦機制發(fā)生變化，高層變動，會增加更多不確定性，會有被深度分銷反噬的可能。

漫漫全國化之路；從2024年營收構(gòu)成看，古井貢酒華中大本營市場依舊是大頭，實現(xiàn)201.51億元的收入，增速最高達17.80%。

而華北、華南、國際市場分別實現(xiàn)營收19.79億元、14.26億元、2159.95萬元，同比增長分別為7.4%、11.16%、2.87%。

雖然古井貢酒全國化布局一直在發(fā)力，但目前未能擺脫對區(qū)域市場的依賴。2024年古井貢酒在華中地區(qū)的收入占比高達85%，所以其全國化布局的路還很長。

最后就是，年輕化定位缺失與多元發(fā)展的失利。

最近幾年，白酒年輕化與國際化成為各大酒企探索的新路。

尤其又以白酒年輕化最為突出，茅臺推出冰淇淋，與咖啡品牌合作推出醬香咖啡；洋河推出“輕白酒”新品，擁抱年輕消費群體；瀘州老窖"頑味"的年輕化爆款，古井貢酒在年輕化的動作平平，這顯然不利于未來長期發(fā)展。

同時，古井貢酒多品牌戰(zhàn)略并未取得明顯成效，2016年，古井集團收購湖北黃鶴樓酒業(yè)，2021年，古井貢酒以2.002億元收購明光酒業(yè)60%股權(quán)；2022年9月，古井貢酒收購貴州珍藏酒業(yè)，還跨界健康飲品"亳菊"等。

這些收購雖然看上去壯大了古井貢酒的規(guī)模，但實際上占用了大量資金，對品牌和營收的貢獻并不大。另外，古井貢酒2024年銷售費用增加13.70%至61.82億，其中廣告費同比增加18.87%，綜合促銷費同比增加22.7%，在白酒企業(yè)中的營銷費占比也不算低。

今年4月，在第十四屆中國白酒T9峰會上，安徽古井集團有限責(zé)任公司黨委書記、董事長梁金輝提出，白酒行業(yè)過去過多依賴政務(wù)、商務(wù)宴請等傳統(tǒng)場景。他表示，面對年輕消費者、新興中產(chǎn)階層、調(diào)飲和社交化營銷等市場變化，需通過創(chuàng)造新的消費理由、挖掘健康因子和創(chuàng)建舒適的白酒文化，讓白酒融入更多生活新場景。

但是從目前的動作看，古井貢酒依然在固守城池，在年輕化的新領(lǐng)地上并未開疆?dāng)U土。

作為區(qū)域酒企，古井貢酒未來增長的空間一定是在大本營之外，本來華中地區(qū)競爭會更激烈，要實現(xiàn)全國化，實現(xiàn)品牌價值的躍升，就需要開拓更多外部市場。雖然古井貢酒當(dāng)前取得“小勝利”，要站上城樓，居高臨下，古井貢酒還有很多“戰(zhàn)役”，輸贏難料。