文｜財天COVER 楊十二

編輯 | 朗明

憑借對女性小電驢的精準(zhǔn)定位，愛瑪終于在盈利上一舉超越雅迪，成功坐上了小電驢“王座”。然而，電動自行車新國標(biāo)實施之后，愛瑪是否能穩(wěn)占盈利第一的位置，還面臨不確定性。

01、女性用戶正在用錢包為愛瑪投票

小電驢變“味兒”了？

在雅迪、愛瑪?shù)拈T店里，如今小電驢早已不再是“灰頭土臉”的代步工具，而是搖身一變，成了街頭最潮的出行單品——色彩斑斕的車身、夢幻炫酷的名字。

從雅迪的摩登系列，到愛瑪?shù)脑钪嫦盗?，再到九號Q系列等，光聽名字就充滿了少女心與未來感，明顯是沖著“她經(jīng)濟(jì)”而去的。

而愛瑪，正在依靠這部分女性群體，奪回屬于自己的小電驢“王座”。

在河北某近150平方米的愛瑪門店內(nèi)，墻面展現(xiàn)著色彩鮮艷的標(biāo)示，占據(jù)C位的幾乎都是馬卡龍色系的愛瑪元宇宙、露娜系列等“顏值派”女性小電驢，而專注于男性的高端小電驢則被擺在了門店靠墻的位置。

據(jù)愛瑪門店老板透露，目前元宇宙系列是門店主推的產(chǎn)品，也是店內(nèi)購買量最高的一款車型。例如3月剛上市的元宇宙Play車型，零售價是3399元，但加上企業(yè)補貼200元、政府補貼500元，以及用戶以舊換新的活動補貼最高500元，到手價只需要2199元。如果預(yù)算有限，還有愛瑪哆樂2025車型，零售價是2499元，加上各類補貼最低到手價是1339元，“既能滿足用戶對顏值的需求，又能滿足她們不同的預(yù)算”。

而與愛瑪門店對面相望的雅迪門店，畫風(fēng)不如愛瑪鮮艷，該店內(nèi)80%的空間都擺放了高端系列冠能產(chǎn)品，是經(jīng)銷商提到的主推產(chǎn)品，價位普遍在2000元至4000元之間，針對女性用戶的摩登系列目前店內(nèi)只擺放了8輛。

在福建地區(qū)開著雅迪、愛瑪兩家門店的經(jīng)銷商老齊直言，雖然從銷量上看，雅迪依然是第一，但它的整體定價偏高，相比而言，愛瑪在價格上更具親和力。他舉例稱，目前店內(nèi)愛瑪最貴的車型是“絕影”，售價在5000多元，而雅迪的車型普遍比愛瑪高出約200元?！皠e小看這200元，對預(yù)算敏感型用戶而言，配置、續(xù)航差不多的情況下，可差著一頓飯錢?！?/p>

這也意味著，更多的女性用戶群體，正在用錢包為愛瑪投票。

山西地區(qū)的劉琪，她那臺騎了三年的舊電驢，早就成了“老破小”的代表，續(xù)航差、外觀丑。

劉琪的預(yù)算在3000元以內(nèi)，她計劃選一輛顏值高、續(xù)航長的新車。在對比了幾款產(chǎn)品后，她主要在雅迪的“光芒70”和愛瑪?shù)摹傲_蘭Pro”之間猶豫不決。雖然兩款車型各有亮點，但價格上存在一定差距。在國家補貼和以舊換新政策的支持下，愛瑪羅蘭Pro的實際到手價為2700元，而雅迪光芒70則要3200元。此外，羅蘭Pro配備了雙碟剎系統(tǒng)，光芒70的剎車系統(tǒng)是前碟后鼓，雙碟剎相比后者具有更強的制動力，而且成本相對較高，這成為打動劉琪的重要因素。綜合考慮預(yù)算與配置后，劉琪最終選擇了性價比更高的愛瑪羅蘭Pro。

重慶地區(qū)的90后媒體工作者周鑫，一直是愛瑪品牌的擁躉。四年前，初入職場的她對電動車的需求僅限于便宜且能滿足基本出行。當(dāng)時，她以1399元的價格購買了一輛愛瑪小電驢。

如今，那輛“每兩天一充電”的老家伙，早已經(jīng)不能滿足周鑫對電動車的要求了，她想要一款續(xù)航超過80公里的新車，既能滿足日常通勤，又能騎到偏遠(yuǎn)的郊區(qū)下鄉(xiāng)工作。周鑫依舊選擇了愛瑪，在國補500元以及舊車置換補貼300元的優(yōu)惠政策下，她花費2199元買了愛瑪愛朵。她還提到，“這輛小電驢不僅是我出行的伙伴，還讓我每次騎行的時候，心情更加愉悅”。

誰能想到，愛瑪在產(chǎn)品上精準(zhǔn)的定位，讓它在盈利上，超過了銷量第一的雅迪。而雅迪做了六年的小電驢“王座”，也終于被千年老二愛瑪搶走了。

前不久，雅迪、愛瑪分別公布了2024年業(yè)績。雅迪2024年實現(xiàn)營收282.4億元，同比減少18.8%；凈利潤為12.7億元，同比減少51.8%。而愛瑪2024年的營收為216.1億元，同比微增2.71%；凈利潤以19.9億元，同比增長5.68%的成績力壓雅迪，成為行業(yè)的盈利“一哥”。

盡管雅迪2024年賣出了1302萬輛小電驢，仍位居行業(yè)第一，愛瑪賣出了1069萬輛，總量上比雅迪少200多萬輛，但在單車凈利潤方面，雅迪卻不及愛瑪。2024年愛瑪單車平均售價為2019元，單車?yán)麧欉_(dá)到186元，幾乎是雅迪單車凈利潤的兩倍。同期，雅迪單車平均售價為2169元，單車?yán)麧檭H為98元。

02、“得女人心者，得市場”

愛瑪押寶女性小電驢背后，正是看重了小電驢行業(yè)基本盤的變化。

灼識咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2020~2024年，兩輪電動車男性用戶占比從65.5%一路降至57.3%，而女性用戶占比逐年提升。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)也證明了這一點，2024年我國兩輪電動車銷量達(dá)5230萬輛，其中女性用戶占比42.7%，較2020年的34.5%激增8.2個百分點。在部分城市，女性購車占比甚至突破55%。

這意味著，兩輪電動車的競爭，開始更聚焦于向“得女人心者，得市場”的趨勢發(fā)展。

在產(chǎn)品質(zhì)量與價格相近的情況下，愛瑪要與雅迪一較高下，還在其他方面下了功夫。

在產(chǎn)品推陳出新上，愛瑪相比其他兩輪電動車企業(yè)更為激進(jìn)，目前愛瑪旗下的Q系列主打女性市場，例如元宇宙Play系列、愛瑪Q7、愛瑪露娜2024、愛瑪?shù)暗?023等產(chǎn)品。在門店上也升級了第四代終端門店，并持續(xù)拓展MISS女性主題店、YOUNG酷車品類店、超級空間站旗艦店等。

愛瑪內(nèi)部員工王雨表示，電動車行業(yè)更新迭代速度非?？?，遠(yuǎn)超汽車行業(yè)的開發(fā)周期。一旦企業(yè)有新品發(fā)布，中小廠商往往會在5個月內(nèi)推出仿制品。因此，為了保持競爭力，愛瑪必須依靠快速的產(chǎn)品組合更新及迭代策略，增強市場占有率。對于已有車型的新版本，通常3個月就能投入生產(chǎn)上市；而全新車型則需要大約8個月的時間進(jìn)行多部門協(xié)同研發(fā)。

經(jīng)銷商們對此有明顯的感受。在杭州經(jīng)營著雅迪、愛瑪兩個品牌的經(jīng)銷商鄭源提到，愛瑪?shù)膽?zhàn)略重心在于追趕雅迪，尤其銷量上的超越。愛瑪客戶群體偏女性化，對顏值和時尚感比較敏感，產(chǎn)品更新頻率快，幾乎每月都有新款推出。而雅迪的更新周期相對穩(wěn)定，每兩個月左右才會推出一款新品。相對而言，2024年愛瑪產(chǎn)品在他經(jīng)營的兩個品牌中，確實利潤更高些，更賺錢些。

經(jīng)銷商老齊甚至對此有些苦惱，他表示，愛瑪近年來推出的女性化車型數(shù)量太多了，雖然市場反響不錯，但他也希望品牌能多推出一些面向男性用戶的款式，豐富一下產(chǎn)品線布局。

而愛瑪凈利潤超越雅迪一大截，更深層次的原因在于愛瑪內(nèi)部的變革，降本增效。

王雨提到了兩個關(guān)鍵策略，一是通過推出高價位產(chǎn)品來提升凈利；二是通過縮減無效版本以降低成本。具體而言，愛瑪會淘汰銷量低且不盈利的產(chǎn)品系列，將節(jié)省下來的資源集中投入到爆款車型或新車型的研發(fā)中。例如，“元宇宙”就是一款典型的爆款車型。

愛瑪還在鞏固核心群體之外，拓展細(xì)分市場比如外賣商用等領(lǐng)域，因為這類商用電動車的平均價格顯著高于民用小電驢。

降本增效方面，愛瑪官方回應(yīng)表示，一方面，通過精簡SCU（標(biāo)準(zhǔn)成本單元）和低效SKU（庫存保有單位），簡化配置結(jié)構(gòu)；另一方面，愛瑪不斷推進(jìn)CBB（共享技術(shù)模塊）平臺化開發(fā)策略，推進(jìn)關(guān)鍵零部件的標(biāo)準(zhǔn)化與通用化，此舉不僅減少了零部件種類數(shù)量，降低了供應(yīng)商適配和制造流程的復(fù)雜性，還通過集中采購實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，強化了成本控制。

此外，愛瑪在渠道上也有所調(diào)整。在某些大城市，愛瑪取消了二網(wǎng)經(jīng)銷商，由愛瑪直接管理各個門店的經(jīng)銷商，去掉中間差價，將利潤回歸公司。這一點，愛瑪在年報中提到：執(zhí)行“一區(qū)一代”政策，由區(qū)域總經(jīng)理統(tǒng)一管理經(jīng)銷商與終端門店，優(yōu)化低效門店等。

反觀雅迪，鄭源深有感觸，從2024年年底到今年上半年，雅迪通過多個渠道把大量的庫存車批發(fā)給他們或?qū)ｉT處理庫存的中間商及一級代理，釋放庫存壓力。他補充道：“現(xiàn)有的電動車國家標(biāo)準(zhǔn)將在今年9月到年底之間迎來重大修改，這意味著現(xiàn)有車型基本上不會再繼續(xù)銷售。雅迪從2024年就開始布局應(yīng)對這一變化，因此庫存消耗較多，導(dǎo)致了利潤有所下滑?！?/p>

確實如鄭源所言，雅迪在年報中將銷量以及盈利下滑的原因，歸結(jié)為低價清庫，為此，2024年，雅迪的毛利率從2023年的16.9%降至15.2%。

但2024年年報顯示，雅迪的存貨為12.79億元，同比增長了33.9%。有業(yè)內(nèi)人士指出，這一增長主要源于新老國標(biāo)產(chǎn)品交替期間，企業(yè)為應(yīng)對即將到來的置換需求而進(jìn)行的庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整。正如鄭源所說：“我們前幾天去寧波的雅迪工廠參觀，發(fā)現(xiàn)倉庫里幾乎已經(jīng)看不到老款車型，庫存基本清空了?！蹦壳皞}庫中更多儲備的是符合新規(guī)的新車型。

總而言之，雅迪、愛瑪在新老國標(biāo)產(chǎn)品交替期間，他們的位置發(fā)生了改變，而新國標(biāo)實施之后，愛瑪還能穩(wěn)占盈利第一的位置嗎？

03、重押三輪小電驢

今年9月，電動自行車新版國家標(biāo)準(zhǔn)將正式實施，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)將完善電池、控制器與限速器的防篡改要求，要求產(chǎn)品具備北斗定位、通信和動態(tài)檢測功能，塑料總質(zhì)量不超過整車重量的5.5%等。在政策規(guī)范與市場整頓之下，不符合要求的中小品牌將被迫退出市場，而小電驢市場已經(jīng)進(jìn)入了飽和狀態(tài)，新增的需求主要集中在換購市場。

多重因素下，小電驢市場未來增長空間越來越小，這已是不爭的事實。

在這飽和的市場里，雅迪、愛瑪雖占據(jù)著整個盤子近一半的市場份額，但也抵擋不住新玩家九號、小牛不斷蠶食它們的市場。九號2024年賣了260萬輛小電驢，小牛賣了近76萬輛小電驢，后兩者以科技、智能化的產(chǎn)品搶占了年輕消費群體。

盡管愛瑪已經(jīng)從賺錢能力上比雅迪強，奪得了小電驢之王，但不能掉以輕心。畢竟，愛瑪在銷量上還與雅迪有著不小的差距，在某些下沉市場，盈利能力也還不夠。經(jīng)銷商老齊提到，自己經(jīng)營的兩個品牌，雅迪2024年的利潤是愛瑪?shù)膬杀丁?/p>

目前，小電驢企業(yè)們又都盯上了女性消費市場。除愛瑪以外，雅迪、小牛、九號等都挖空了心思推出更具特色的產(chǎn)品，以獲得女性的青睞。例如，雅迪邀請明星王鶴棣代言，王鶴棣應(yīng)援色產(chǎn)品在部分門店一車難求，鄭源吐槽，進(jìn)雅迪門店問代言人的年輕女孩比咨詢車子的人還多；小牛電動2024年6月推出了女性車型“小O”系列，當(dāng)年二季度包括“小O”在內(nèi)的女性產(chǎn)品占小牛電動國內(nèi)整車銷量超10%。如今，九號也推出了從外觀設(shè)計、人機交互、車型身高適配等方面更符合女性用戶的全新Q系列產(chǎn)品。

大家都在搶占女性市場的蛋糕，愛瑪自然不能只盯著一個地方打。電動三輪車和出海，成為愛瑪尋找新空間的增長曲線。

在愛瑪2024年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，電動自行車、電動兩輪摩托車銷量均有所下滑，只有三輪電動車銷量實現(xiàn)了同比增長，而且三輪電動車單車價格超過了3500元，擁有著超20%的毛利率，進(jìn)一步拉動了愛瑪?shù)挠?/p>

西南證券預(yù)計，當(dāng)前休閑三輪在農(nóng)村目標(biāo)人群的滲透率為17.1%，后續(xù)仍有較大發(fā)展空間。

愛瑪從2024年開始，在多個地區(qū)投資建設(shè)產(chǎn)業(yè)園，擴張新產(chǎn)能。4月份，投資約30億元建設(shè)愛瑪科技集團(tuán)豐縣產(chǎn)業(yè)園項目，主要用于擴大電動三輪車產(chǎn)能；5月份，投資20億元建設(shè)愛瑪蘭州新區(qū)產(chǎn)業(yè)園項目，用于擴大兩輪電動車、三輪電動車產(chǎn)品產(chǎn)能。

海外方面，愛瑪聚焦印尼、越南等東南亞核心市場，并推動本地化生產(chǎn)與銷售體系建設(shè)，愛瑪已經(jīng)在印尼建立了百余家線下門店，并與越南的經(jīng)銷商達(dá)成合作。此外，愛瑪針對歐美市場開辟了E-BIKE賽道，并通過與設(shè)計商、供應(yīng)商、渠道商的全方位合作來打造產(chǎn)品競爭力，未來有望為業(yè)績再添一把火。

但不巧的是，雅迪同樣不甘心只在兩輪小電驢里廝殺，它也在悄然布局三輪電動車和海外市場，開辟第二戰(zhàn)場。這對小電驢市場的“老冤家”，如今又要在其他地方相互廝殺了。

（文中劉琪、周鑫、老齊、鄭源、王雨均為化名）