文｜財(cái)天COVER 陽一
編輯 | 朗明
曾被資本大力追捧的國內(nèi)“第二大線上保險(xiǎn)中介”手回集團(tuán)，終于在5月30日登陸港股，但其首個(gè)交易日不但破發(fā)，而且大跌了18%。
手回集團(tuán)曾先后于2024年1月、7月向港交所遞交招股書，此次成功上市已經(jīng)是手回集團(tuán)第三次叩關(guān)港交所。
手回集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)是通過旗下數(shù)字化平臺，促成保險(xiǎn)交易，并以保險(xiǎn)公司支付的傭金作為主要收入來源。
手回集團(tuán)的創(chuàng)始人曾頭頂“大廠”光環(huán)。公司宣傳稱，2015年，在騰訊任職的光耀晉升為“奶爸”，在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，他被市場上紛繁的信息搞得暈頭轉(zhuǎn)向。深感“買保險(xiǎn)難”的痛點(diǎn)，光耀決定辭職創(chuàng)業(yè)，并和韓立煒、胡婉珠成立了深圳木成林科技有限公司，這就是手回集團(tuán)的前身。
剛剛成立一個(gè)月，木成林公司就拿到第一筆300萬元的天使輪融資，估值2000萬元。9個(gè)月后，手回集團(tuán)再度獲得超過2000萬元的A輪融資。等到2020年12月，手回集團(tuán)完成C輪融資，投后估值已達(dá)11.47億元，6年時(shí)間漲了近60倍。
手回集團(tuán)旗下?lián)碛行∮陚恪⑦青瓯：团１?00三大平臺，連接起保險(xiǎn)公司、代理人、合作伙伴和客戶群體。其中，“小雨傘”直接面向C端客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品；“咔嚓?！蓖ㄟ^保險(xiǎn)代理人群體進(jìn)行分銷；“牛保100”則主打B端渠道，在業(yè)務(wù)合作伙伴的協(xié)助下進(jìn)行分銷。
公司所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括長期壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、長期醫(yī)療險(xiǎn)等，截至2024年底在售的產(chǎn)品共有306個(gè)。
弗若斯特沙利文資料顯示，2023年線上長期人身險(xiǎn)按總保費(fèi)計(jì)市場規(guī)模為3.8萬億元，手回集團(tuán)是國內(nèi)第二大在線保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，占據(jù)7.3%的市場份額。截至2024年底，已有超過160萬投保人和240萬被保險(xiǎn)人持有手回集團(tuán)分銷和繼續(xù)生效的保單。
雖然市場占有率數(shù)據(jù)較高，但手回集團(tuán)的業(yè)績卻并不穩(wěn)定。
根據(jù)多次提交的招股書，從2021年至2024年，手回集團(tuán)的營收分別為15.48億元、8.06億元、16.34億元和13.87億元。在2022年?duì)I收近乎腰斬之后，2024年又下滑了15%。
營收起起伏伏之下，凈利潤也不樂觀。2021年至2024年，其凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元、-3.56億元和-1.36億元，四年內(nèi)只有2022年實(shí)現(xiàn)盈利。不過，在剔除向投資者發(fā)行的金融工具賬面價(jià)值變動、以股份為基礎(chǔ)的薪酬等影響因素后，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1.95億元、7502萬元、2.53億元和2.42億元。
手回集團(tuán)凈利潤受限的原因，主要來自成本支出的變化：在向保險(xiǎn)公司收取傭金后，手回集團(tuán)需要向成功分銷的保險(xiǎn)代理人、合作伙伴等支付傭金和渠道推廣費(fèi)。
2024年，面向客戶直銷的“小雨傘”帶來的收入在公司總營收中占比只有21.3%，而牛保100帶來的收入占比62.8%，咔嚓保占比為15.9%。因此，手回集團(tuán)的傭金成本支出居高不下。比如，2024年手回集團(tuán)傭金支出為4.79億元，占總營業(yè)成本的55.8%。
另外，保險(xiǎn)中介平臺長期以來依賴第三方流量渠道來獲客。因此，近年來公司的獲客成本也在不斷上升，2022年公司向自媒體流量渠道支付的推廣費(fèi)用還只有1.50億元，到2023年和2024年已提高到5.03億元和3.22億元。
而對手回集團(tuán)來說，長期以來，公司的收入主要依靠從保險(xiǎn)公司獲得的傭金。2024年，在公司的總營收中，這部分收入占比達(dá)到了99.3%。在行業(yè)發(fā)展的初期，靠燒錢獲取流量、擴(kuò)大規(guī)模的“跑馬圈地”戰(zhàn)術(shù)，為公司贏得了快速發(fā)展的機(jī)會，但在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸接近天花板時(shí)，手回集團(tuán)也難免被“困”在單一的收入模式里。
但在行業(yè)涌動的上市熱浪中，手回集團(tuán)連續(xù)三次遞表港交所，其上市急迫性可見一斑。
上市競逐
手回集團(tuán)急迫上市，并不是個(gè)案。在如今的保險(xiǎn)中介公司中，正涌動著一股上市的熱潮。
今年4月30日，作為國內(nèi)人身險(xiǎn)市場上最大的獨(dú)立保險(xiǎn)分銷商，元保數(shù)科成功登陸美國納斯達(dá)克；今年1月，汽車保險(xiǎn)服務(wù)商青民數(shù)科宣布準(zhǔn)備赴美上市；同月，場景險(xiǎn)解決方案提供商白鴿在線也向港交所提交招股書。
此外，去年7月，專注于賦能保險(xiǎn)從業(yè)者的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺i云保赴美上市獲中國證監(jiān)會備案通過，公司還在今年5月宣布完成C輪融資，引入加拿大永明金融集團(tuán)作為戰(zhàn)略股東。
回顧國內(nèi)保險(xiǎn)科技發(fā)展過程，正好走到了10年發(fā)展的節(jié)點(diǎn)之上。
盡管國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)與科技的“碰撞”已有幾十年的歷史，但保險(xiǎn)科技平臺的崛起，卻還是近10年的事情。平安集團(tuán)、騰訊、阿里巴巴三家巨頭聯(lián)手打造的“中國首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)”眾安保險(xiǎn)在2013年開業(yè)，拉開了保險(xiǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的序幕。而保觀發(fā)布的《中國保險(xiǎn)科技十年回顧與展望》報(bào)告顯示，從2015年起，保險(xiǎn)科技賽道的投融資活動活躍度明顯提升，這一年的投資交易量達(dá)到142筆，同比增長168%。
“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”，當(dāng)年被大批資本視為“萬億藍(lán)海”。根據(jù)前述報(bào)告，在2015年這一年內(nèi)，國內(nèi)就成立了92家保險(xiǎn)科技企業(yè)，是歷史上最多的一年。當(dāng)前這批提交了IPO申請的企業(yè)中，包括手回集團(tuán)、i云保、白鴿在線等，都是在2015年的這股創(chuàng)投浪潮中成立的。它們喊出互聯(lián)網(wǎng)和科技的口號，嘗試在移動互聯(lián)的大潮下，用流量邏輯來重構(gòu)保險(xiǎn)的分銷體系。
例如，手回集團(tuán)打造的“小雨傘”是to C平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)流量紅利，快速提升用戶量；i云保等公司則聚焦如何為保險(xiǎn)代理人賦能。
這批公司也紛紛得到了資本的大力加持。除了手回集團(tuán)外，成立于2019年的元保，在2020年才開始正式運(yùn)營，但僅僅一年內(nèi)就收獲了4輪融資，特別是在2021年的C輪融資高達(dá)近10億元。
在互聯(lián)網(wǎng)大潮和資本的共同推動下，越來越多的年輕人，已經(jīng)習(xí)慣了“在線買保險(xiǎn)”，他們對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的接受度在逐漸上升。
“中介平臺的出現(xiàn)推動了很多產(chǎn)品的升級換代，比如醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等。而且，它也降低了客戶信息的不對稱。”一位保險(xiǎn)中介員工對《財(cái)經(jīng)天下》說。
據(jù)這位保險(xiǎn)中介員工介紹，一位用戶就是通過保險(xiǎn)中介為父親購買了醫(yī)療險(xiǎn)。他本人目前還是大學(xué)生，但考慮到父母年紀(jì)大了，決定替他們購買保險(xiǎn)。作為還沒有多少社會經(jīng)驗(yàn)的年輕人，選擇保險(xiǎn)中介，則更多地是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)中介平臺上選擇產(chǎn)品更為方便，另外還能夠不局限于單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。
日前發(fā)布的《2024年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》也提到，2024年近六成消費(fèi)者的家庭年保費(fèi)超過8000元，其中95后的線上購險(xiǎn)率達(dá)84%，成為線上購險(xiǎn)率最高的群體。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介渠道的購險(xiǎn)率也顯著提升，成為線上第二大購險(xiǎn)渠道。
隨著越來越多年輕人的認(rèn)可，這批保險(xiǎn)中介平臺的業(yè)務(wù)也紛紛趨于成熟。一位投資界人士透露，風(fēng)投一般會在五年至七年退出，如今很多公司成立已經(jīng)超過十年，資本變現(xiàn)的需求，成為它們上市的推動力。
手回集團(tuán)就是其中一個(gè)典型例子，這是一場幾乎關(guān)乎企業(yè)生死的上市豪賭。
IPO前，手回集團(tuán)一共進(jìn)行過5輪融資，投資方包括歌斐資產(chǎn)、紅杉等知名投資機(jī)構(gòu)。在融資時(shí)，手回集團(tuán)也簽下了對賭協(xié)議。按照協(xié)議規(guī)定，至2025年9月30日或首次提交上市申請后的18個(gè)月，倘若上市申請?jiān)獬坊?、拒絕或退回，投資方有權(quán)要求集團(tuán)贖回其股份。
一旦未能按期上市，手回集團(tuán)將面對高額的股份贖回代價(jià)，潛在回購的所需金額高達(dá)1.35億元。這已超過了手回集團(tuán)目前現(xiàn)金流的承擔(dān)能力。根據(jù)招股書，手回集團(tuán)2024年底擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物1.13億元，比上年凈減少了1752萬元。
雪上加霜的是，由于受向投資者發(fā)行的金融工具、以公允價(jià)值計(jì)量且其變動計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)增加等因素影響，手回集團(tuán)的流動負(fù)債也在逐年上升。2022年至2024年，手回集團(tuán)的流動負(fù)債凈額分別為5.73億元、10.18億元和13.01億元。
在對賭協(xié)議到期幾個(gè)月前，手回集團(tuán)終于邁進(jìn)了港交所的大門。
但無論是資本變現(xiàn)的推動，還是業(yè)務(wù)發(fā)展融資的需求，上市對大多數(shù)公司的發(fā)展而言，也不過是一個(gè)新階段的開始。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期逐漸過去，市場更為關(guān)注的，是這些公司持續(xù)的造血能力。與此同時(shí)，行業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境也已發(fā)生變化。
面臨“去中介化”壓力
目前，保險(xiǎn)中介市場在經(jīng)歷了飛躍式發(fā)展后，正逐漸告別最初的粗放式階段，進(jìn)入規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展新階段。
2023年末，保險(xiǎn)業(yè)“報(bào)行合一”政策出臺并全面實(shí)施。這是金融監(jiān)管部門為規(guī)范保險(xiǎn)行業(yè)費(fèi)用管理推出的核心監(jiān)管措施，要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品備案時(shí)的費(fèi)用假設(shè)與實(shí)際經(jīng)營行為嚴(yán)格一致，旨在遏制惡性競爭、降低負(fù)債成本并推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
這意味著，根據(jù)監(jiān)管要求，保險(xiǎn)公司申報(bào)的定價(jià)假設(shè)要與實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)一致，杜絕渠道利益輸送，并嚴(yán)格管控傭金費(fèi)率，并直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在簽訂新合同時(shí)普遍下調(diào)傭金。
整個(gè)行業(yè)的傭金率也因此出現(xiàn)了大幅降低。像手回集團(tuán)，其保險(xiǎn)產(chǎn)品第一年的平均傭金率在2021年還是61.6%，2022年為34.8%，2023年為33.1%，在2024年已進(jìn)一步下調(diào)至26.2%。
可以預(yù)見的是，這一趨勢還將持續(xù)。為了維持自身財(cái)務(wù)健康，各保險(xiǎn)公司也必然會進(jìn)一步壓縮成本。當(dāng)前，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司們也在紛紛搭建自己的線上平臺，直接面向客戶銷售產(chǎn)品。像手回集團(tuán)就在招股書中提到，這一“去中介化”趨勢，很可能影響其在市場競爭中的位置。
這也不可避免地會影響到保險(xiǎn)中介公司們的盈利能力。
資本市場也在重估這類公司的價(jià)值。比如，手回集團(tuán)在上市首日股價(jià)便跌去了18%。此前，2024年上市的有家保險(xiǎn)和致?？萍季谏鲜惺兹掌瓢l(fā)。
今年3月，卡行天下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的股權(quán)拍賣震驚了業(yè)內(nèi)。其曾被業(yè)界追捧的保險(xiǎn)中介牌照，首次拍賣的起拍價(jià)高達(dá)5000萬元，但多次遭遇流拍，價(jià)格下調(diào)后以1元起拍，最終以7.1萬元成交。
在扎堆上市的同時(shí)，也有一批保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已退出市場。今年4月，金融監(jiān)管總局公布了2024年《保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)法人名單》。其中顯示，截至2024年12月31日，國內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量共有2539家。和2019年時(shí)2642家的數(shù)據(jù)相比，5年時(shí)間內(nèi)已經(jīng)有103家機(jī)構(gòu)退出。
留在牌桌上的保險(xiǎn)中介平臺們，也在紛紛尋找新的發(fā)展路徑，來適應(yīng)全新的市場環(huán)境。如手回集團(tuán)在向保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)，包括風(fēng)險(xiǎn)評估及公估服務(wù)（保險(xiǎn)標(biāo)的的評估）等，并提升科技能力，推出了“AI智能質(zhì)檢系統(tǒng)”和“鷹眼AI核驗(yàn)系統(tǒng)”。
元保也在強(qiáng)調(diào)自己的AI能力，如用AI技術(shù)貫穿產(chǎn)品定制與理賠全鏈路，助力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型等。
保險(xiǎn)中介這一輪上市熱潮，意味著行業(yè)發(fā)展走到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是保險(xiǎn)科技和中介公司們尋求突破的起點(diǎn)。在當(dāng)前全行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的大背景下，它們也必須重新考慮，如何建立自己全新的護(hù)城河。