文｜科技新知 茯神

編輯丨思原 九黎

2019年10月，微軟打敗亞馬遜、谷歌等一眾競(jìng)標(biāo)對(duì)手，贏得了美國(guó)五角大樓一份價(jià)值100億美元的云計(jì)算項(xiàng)目合同。

事后，亞馬遜提起公開(kāi)訴訟，質(zhì)疑時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)特朗普因?qū)臼紫瘓?zhí)行官貝索斯的偏見(jiàn)，而向美國(guó)國(guó)防部施加了不當(dāng)壓力。最終，在2021年美國(guó)政府換屆后，五角大樓取消了這份合同重新進(jìn)行招標(biāo)。

作為云計(jì)算發(fā)源地且規(guī)模最大的美國(guó)市場(chǎng)，政務(wù)云早已是一塊各路豪強(qiáng)使出渾身解數(shù)也要爭(zhēng)搶的一塊“大蛋糕”。幾乎是同一個(gè)時(shí)期，國(guó)內(nèi)的阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)云大廠，也在追捧各地推行的智慧城市項(xiàng)目，動(dòng)輒千萬(wàn)甚至上億級(jí)別的規(guī)模，很快就豐盈了財(cái)報(bào)中的數(shù)據(jù)。

但在政企項(xiàng)目的具體落地環(huán)節(jié)里，每一步的定制需求、人力占用無(wú)不讓云大廠們直呼“上當(dāng)”，再疊加上告別激進(jìn)擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型降本增效的大時(shí)代到來(lái)，政務(wù)云項(xiàng)目不得不被云大廠束之高閣。

如今，隨著DeepSeek在國(guó)內(nèi)掀起的大模型浪潮，“AI公務(wù)員”開(kāi)始批量上崗。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，DeepSeek大模型已在國(guó)內(nèi)東部、中部、西部和東北地區(qū)的72個(gè)省級(jí)或市級(jí)政府部門(mén)部署。其中，東部地區(qū)有39個(gè)，占比已經(jīng)達(dá)到54%。

同時(shí)重回忙碌狀態(tài)的就是云大廠們的政務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有相關(guān)人士表示仿佛回到了七八年前的繁榮景象。

不過(guò)，放松過(guò)一陣子戰(zhàn)線的政務(wù)云市場(chǎng)，已被后來(lái)居上的華為云和幾家運(yùn)營(yíng)商云占領(lǐng)，云大廠們回歸To G想要拿回失去的東西，又該如何出招？

01、過(guò)去的“雞肋”生意

回溯到2012年，《國(guó)家電子政務(wù)“十二五”規(guī)劃》中首次提出了“云計(jì)算服務(wù)優(yōu)先”戰(zhàn)略，國(guó)內(nèi)的政務(wù)云市場(chǎng)也就此展開(kāi)了轟轟烈烈的大踏步建設(shè)。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)IDC的調(diào)研統(tǒng)計(jì)，時(shí)至2022年中國(guó)政務(wù)云市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500.52億元，成為云計(jì)算行業(yè)中Top3的賽道。2023年，國(guó)家數(shù)據(jù)局又正式成立，進(jìn)一步加速了國(guó)內(nèi)城市統(tǒng)籌建設(shè)數(shù)字底座的進(jìn)程。

而正是在2023年底，阿里云開(kāi)始裁減政企客戶(hù)定制行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)，外界普遍認(rèn)為或許與“公共云優(yōu)先，縮減線下項(xiàng)目”的戰(zhàn)略指引相關(guān)。這與數(shù)年之前的如火如荼形成了強(qiáng)烈反差。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的IT巨頭相比后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)大廠，更擅長(zhǎng)服務(wù)政企項(xiàng)目。中國(guó)各行各業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程中，IBM、惠普、戴爾、甲骨文等海外科技公司也是挖到第一桶金的人。

不過(guò)，自從亞馬遜旗下云業(yè)務(wù)AWS在2013年擊敗IBM，獲得美國(guó)中情局6億美元大單后，國(guó)內(nèi)To C的互聯(lián)網(wǎng)大廠們，也開(kāi)始把云計(jì)算和政企賽道納入自己的勢(shì)力范圍。其中，阿里、騰訊和華為，以及幾大運(yùn)營(yíng)商云為主要玩家，而阿里云又一騎絕塵形成“一超多強(qiáng)”的格局。

政務(wù)云市場(chǎng)上的混戰(zhàn)中，價(jià)格底線也不斷被擊穿。2016年，溫州市府辦預(yù)算為100萬(wàn)的政府云平臺(tái)項(xiàng)目，參與投標(biāo)的中國(guó)移動(dòng)以1元/月的價(jià)格中標(biāo)；而一年后，騰訊云僅以0.01元中標(biāo)廈門(mén)市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項(xiàng)目。

不計(jì)成本地奪取份額之后，政務(wù)云項(xiàng)目在落地過(guò)程中又逐漸暴露出定制成本高、效果難統(tǒng)計(jì)、回款周期長(zhǎng)等弊病，甲乙雙方之間的矛盾重重累積。2019年，經(jīng)過(guò)湖北省武漢市中級(jí)人民法院的民事判決，投入近1.75億元的武漢智慧城市項(xiàng)目以“爛尾”黯然退場(chǎng)，作為國(guó)際云巨頭微軟在中國(guó)落地的第一個(gè)智慧城市項(xiàng)目，也胎死腹中。

國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)大廠們則很快迎來(lái)了“無(wú)序擴(kuò)張時(shí)代”的結(jié)束。戰(zhàn)略收縮之下，宛如雞肋的政務(wù)云項(xiàng)目更是成了首當(dāng)其沖的減負(fù)代表。與之相反，手機(jī)業(yè)務(wù)受阻的華為和底氣更厚的運(yùn)營(yíng)商并未停下腳步。到了2023年，中國(guó)政務(wù)公有云市場(chǎng)份額中，中國(guó)電信（天翼云）、華為云、阿里云、中國(guó)移動(dòng)、浪潮等排名靠前，騰訊云已經(jīng)在前列中消失。

不過(guò)，政務(wù)云的市場(chǎng)潛力仍是一座待挖的金礦，只不過(guò)暫時(shí)對(duì)不上了云大廠們的胃口。

02、大模型重構(gòu)政務(wù)云

失去了大廠的青睞，一時(shí)冷清了許多的政務(wù)云市場(chǎng)，今年初意外地被DeepSeek激活。

2月8日，深圳市龍崗區(qū)部署上線了DeepSeek-R1全尺寸（671B）模型，隔壁的福田區(qū)則更進(jìn)一步，基于DeepSeek開(kāi)發(fā)的首批70名AI數(shù)智員工正式“上崗”。

隨后，廣東、江蘇、江西、內(nèi)蒙古等多地密集宣布完成國(guó)產(chǎn)大模型DeepSeek在政務(wù)系統(tǒng)的本地化部署，覆蓋到了政策解讀、公文處理、民生服務(wù)、城市治理等核心場(chǎng)景。

早在2024年初，IDC就發(fā)布了《中國(guó)政務(wù)大模型在數(shù)字政府應(yīng)用市場(chǎng)分析，2024》，預(yù)測(cè)到2027年政府中生成式AI的應(yīng)用將由任務(wù)自動(dòng)化擴(kuò)展到?jīng)Q策支持，將公民服務(wù)響應(yīng)能力提高10%，公務(wù)員生產(chǎn)力提高15%。

DeepSeek的一鳴驚人顯然加速了政務(wù)云與大模型的結(jié)合。除了騰訊云以外，阿里云、百度云、字節(jié)旗下的火山引擎等的多個(gè)云大廠，都放下身段火速接入了DeepSeek的開(kāi)源模型，以滿(mǎn)足絡(luò)繹不絕的上門(mén)詢(xún)單需求。這是由于政務(wù)云項(xiàng)目對(duì)數(shù)據(jù)安全性和私密性的要求較高，更傾向于在知名大廠的技術(shù)支撐下進(jìn)行本地化部署。

其實(shí)，生成式人工智能已在國(guó)內(nèi)火了兩年之久，但與政務(wù)云市場(chǎng)始終隔著一道墻：國(guó)外研發(fā)出的大模型，顯然不適合政府部門(mén)使用；私有云的算力平臺(tái)搭建又會(huì)占用過(guò)多成本。DeepSeek的國(guó)產(chǎn)屬性、開(kāi)源模式，以及高性?xún)r(jià)比特點(diǎn)，恰好捅破了這最后一層窗戶(hù)紙。

有知情人士透露，目前政府單位主流的選擇是在原有的硬件設(shè)備基礎(chǔ)上，購(gòu)買(mǎi)顯卡或者進(jìn)行單機(jī)配置，成本約為數(shù)十萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元人民幣不等。拿DeepSeek R1（671B）舉例，模型經(jīng)優(yōu)化后，單機(jī)部署初期成本僅為幾十萬(wàn)到200萬(wàn)元。

對(duì)于云大廠們來(lái)說(shuō)，政企項(xiàng)目的突然爆火也如雪中送炭一般。國(guó)內(nèi)大模型市場(chǎng)在多輪降價(jià)潮之下，去年就進(jìn)入了定價(jià)“厘時(shí)代”。在2024年的最后一天，阿里云宣布通義千問(wèn)視覺(jué)理解模型全線降價(jià)超80%，隨著低成本模型的代表DeepSeek問(wèn)世，2025年的國(guó)產(chǎn)大模型將繼續(xù)深陷在價(jià)格戰(zhàn)中不可自拔。于是，項(xiàng)目制的To B和To G市場(chǎng)就成了為數(shù)不多的回血手段。

從公開(kāi)渠道的信息梳理來(lái)看，早在2024年，科大訊飛、智譜AI、百度就已經(jīng)成為了大模型To G市場(chǎng)中的第一梯隊(duì)。不過(guò)，得益于DeepSeek一體機(jī)的狂熱搶購(gòu)風(fēng)潮，青云、優(yōu)刻得、金山等腰部云廠商在今年也迎來(lái)了一波價(jià)值重估。

毋庸置疑，大模型與DeepSeek對(duì)于政務(wù)云市場(chǎng)的重構(gòu)，還在持續(xù)之中。

03、從集成到被集成

食之無(wú)味的雞肋，同時(shí)也棄之可惜。云大廠們對(duì)于政務(wù)云的剎車(chē)，并非徹底打入了冷宮，而是轉(zhuǎn)換了商業(yè)形式。

2022年底的騰訊內(nèi)部員工大會(huì)上，對(duì)于CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）放棄集成商角色，轉(zhuǎn)而做自研產(chǎn)品被集成的戰(zhàn)略，馬化騰表示全力支持?！安灰蝗思肄陕鋬删洌f(shuō)你這個(gè)云是不是被華為給超過(guò)了，你才老三了（你就忍不住）?！彼膭?lì)員工不要在乎外界輿論：“無(wú)所謂！我們不著急，千萬(wàn)不要上當(dāng)。”

這或許與前SAP中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李強(qiáng)在2021年加盟騰訊任政企業(yè)務(wù)總裁有關(guān)。他曾跟馬化騰說(shuō)，全世界TO B做的好的公司，沒(méi)有一家是靠系統(tǒng)集成做大的，核心還是做產(chǎn)品。

被集成戰(zhàn)略在云大廠中的流行，剛好對(duì)應(yīng)了運(yùn)營(yíng)商云的崛起。首先，中國(guó)電信等三大運(yùn)營(yíng)商的國(guó)資背景在政務(wù)云項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)；其次，遍布全國(guó)大小行政區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也讓運(yùn)營(yíng)商云在縣級(jí)項(xiàng)目等下沉市場(chǎng)中，有近水樓臺(tái)之勢(shì)。。

此背景下，運(yùn)營(yíng)商替代了過(guò)往大廠們集成商角色，在拿到政企大單后再分拆給阿里云、騰訊云各有強(qiáng)項(xiàng)的部分，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各取所需。

類(lèi)似的策略也可以在造車(chē)行業(yè)中見(jiàn)到。比如華為所秉持的“不親自造車(chē)”戰(zhàn)略，與其他車(chē)企合作成為T(mén)ier 1（一級(jí)供應(yīng)商），雖然不能充分享受到集成商或主機(jī)廠的全額利潤(rùn)，但作為供應(yīng)鏈角色也無(wú)需承擔(dān)一線的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)成本。

彼時(shí)在C端業(yè)務(wù)喪失了大比例現(xiàn)金流來(lái)源的華為，屬于是不得不以這種形式不去錯(cuò)過(guò)造車(chē)機(jī)遇。云大廠們從集成商到被集成商角色的轉(zhuǎn)換，本質(zhì)上也是出于集團(tuán)層面降本增效的壓力要求。

然而，大模型對(duì)于政務(wù)云的重塑，再一次改變了市場(chǎng)環(huán)境。相較于此前政務(wù)云項(xiàng)目的高度定制化需求，大模型類(lèi)型的產(chǎn)品較為通用，可復(fù)制性也比較強(qiáng)。就像DeepSeek一體機(jī)的快速爆火，其實(shí)就是集成了開(kāi)源大模型的硬件服務(wù)器，無(wú)論大小廠商，短期之內(nèi)即可調(diào)試訓(xùn)練完畢進(jìn)行交付。

阿里巴巴在最近財(cái)年里的價(jià)值上漲，除了傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)的守住陣地，基本上完全來(lái)自于云業(yè)務(wù)在大模型加持下的估值翻倍。

不過(guò)，這一輪DeepSeek順手掀起的政務(wù)云熱潮，也存在像當(dāng)年的智慧城市一樣快速回歸理性的可能。畢竟，部署大模型與用好大模型還隔著一道鴻溝，而作為實(shí)施主體的政府部門(mén)又很容易被各類(lèi)繁雜事務(wù)分散頭緒。

云大廠們回歸To G的步伐，不妨邁得再小心一些，只要手握技術(shù)和產(chǎn)品層面的底牌，就不必過(guò)度關(guān)注短期市場(chǎng)排名的波動(dòng)。

參考資料：數(shù)智前線，《中國(guó)政務(wù)云格局之變》雷鋒網(wǎng)，《BAT云撿回「雞肋」的To G生意》DoNews，《搶購(gòu)DeepSeek一體機(jī)：狂熱、理性和未來(lái)》南方周末，《寫(xiě)公文、當(dāng)客服、“防返貧”：當(dāng)政務(wù)系統(tǒng)接入DeepSeek》