文｜艾年 李爽

中國(guó)現(xiàn)有3億銀發(fā)人群，與每年約2000萬(wàn)“新晉”活力老人，構(gòu)成了一座潛力無(wú)限的消費(fèi)金礦。老年健身無(wú)疑是這片藍(lán)海中的“兵家必爭(zhēng)之地”。

然而，一個(gè)普遍存在的矛盾是：中國(guó)老年人的運(yùn)動(dòng)參與率相對(duì)較低，而大量健身房卻面臨閑置困境。

究其癥結(jié)，在于支付鏈的斷裂——老人不愿主動(dòng)付費(fèi)，健身房不敢輕易承接，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則缺乏有效的支付動(dòng)力。

放眼全球，日本 Curves 深耕中老年女性健身市場(chǎng)，年入超14億人民幣，以會(huì)員費(fèi)與加盟費(fèi)模式，在全球擴(kuò)張近2000家門(mén)店；中國(guó)本土的尚體樂(lè)活，則更多依賴(lài)政府采購(gòu)與項(xiàng)目合作，年?duì)I收達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

然而，在大洋彼岸，SilverSneakers 這家公司卻以截然不同的打法，重塑了行業(yè)規(guī)則：

• 用戶“零成本”：超1900萬(wàn)美國(guó)老人享受健身服務(wù)，幾乎不花一分錢(qián)。
• 健康“高回報(bào)”：會(huì)員住院次數(shù)銳減42%，平均醫(yī)療總支出降低16%，年均節(jié)省近千美元。
• 模式“輕盈”：自己沒(méi)有健身房，卻鏈接了全美超2.2萬(wàn)個(gè)健身場(chǎng)所。
• 業(yè)績(jī)“驚艷”：2019年?duì)I收達(dá)4.93億美元（約35億人民幣）；母公司 Tivity Health 2021年利潤(rùn)率（調(diào)整后EBITDA）高達(dá)32.85%，并在2022年以20億美元（約144億人民幣）的天價(jià)被收購(gòu)，SilverSneakers 貢獻(xiàn)了超75%的營(yíng)收。
• 參與“火爆”：疫情前2019年，線下參與1.04億人次；轉(zhuǎn)型線上后，每月提供超1.3萬(wàn)場(chǎng)直播課程。

于是，核心追問(wèn)直指商業(yè)本質(zhì)：如何讓70+保險(xiǎn)巨頭心甘情愿，支付天價(jià)賬單？如何三十年如一日，“黏住”千萬(wàn)老人，玩轉(zhuǎn)健身與社交的融合魔法？其輕資產(chǎn)“飛輪”高效轉(zhuǎn)動(dòng)的秘訣何在？

本文將為你揭開(kāi)這匹銀發(fā)經(jīng)濟(jì)“黑馬”的商業(yè)魔術(shù)。

o1 商業(yè)魔法：三方共贏的 B2B2C 閉環(huán)

SilverSneakers，這家成立于1992年的公司，已在老年健康領(lǐng)域深耕逾三十載。其商業(yè)模式的核心，是一套精巧的 B2B2C 設(shè)計(jì)。

它不直接向 C 端（老年用戶）收費(fèi)，也不自建重資產(chǎn)的健身房，而是通過(guò)連接 B 端支付方（健康保險(xiǎn)公司）與 B 端服務(wù)方（健身場(chǎng)所），構(gòu)建了一個(gè)多方共贏的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)生態(tài)。

其收入主要來(lái)自與聯(lián)邦 Medicare Advantage（商業(yè)醫(yī)保，簡(jiǎn)稱(chēng) MA）簽訂的合同，通常按月度會(huì)員費(fèi)、健身房訪問(wèn)次數(shù)收費(fèi)。

實(shí)際上，這門(mén)生意的本質(zhì)，是為“健康結(jié)果”付費(fèi)，而非簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。

01 老年用戶的真實(shí)渴求：健康、社交、實(shí)惠“鐵三角”

SilverSneakers 主要面向參加了聯(lián)邦 MA 健康計(jì)劃的老年人，并精準(zhǔn)捕獲了他們的核心需求。

健康續(xù)航：86%的會(huì)員感覺(jué)比以前更健康，97%對(duì)其服務(wù)表示滿意。科學(xué)安全的鍛煉，是他們對(duì)抗慢病、維持生活自理能力的基石。

精神鏈接：52%的參與者結(jié)識(shí)了新朋友，49%的活躍會(huì)員因友誼而堅(jiān)持鍛煉。社群環(huán)境有效對(duì)抗孤獨(dú)、重構(gòu)社交生活。

經(jīng)濟(jì)無(wú)憂：符合條件的會(huì)員通常無(wú)需額外付費(fèi)，極大降低了參與門(mén)檻。配合廣泛的線上線下健身服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，便捷可及。

（圖源：SilverSneakers 官網(wǎng)）

02 保險(xiǎn)公司為何甘愿買(mǎi)單？

保險(xiǎn)公司，特別是 MA 商業(yè)健康計(jì)劃的提供者，是 SilverSneakers 模式的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。它們?cè)敢赓I(mǎi)單，核心原因在于 SilverSneakers 本質(zhì)上是“醫(yī)療控費(fèi)方案商”。

在聯(lián)邦 MA 健康計(jì)劃的框架下，私營(yíng)保險(xiǎn)公司可以提供額外健康福利來(lái)吸引老年客戶。

SilverSneakers 這類(lèi)廣受歡迎的福利，成為其差異化獲客的重要手段。高達(dá)68%的會(huì)員表示，健身計(jì)劃是他們選擇或續(xù)簽保險(xiǎn)計(jì)劃的重要因素。

通過(guò)激勵(lì)老年會(huì)員積極鍛煉，可預(yù)防疾病、延緩病情惡化，能有效降低長(zhǎng)期的醫(yī)療費(fèi)用索賠，獲得政府獎(jiǎng)勵(lì)。研究鐵證如山：

• 相比于未參與的 MA 健康計(jì)劃會(huì)員，SilverSneakers 會(huì)員的平均醫(yī)療總支出顯著降低16%，年均節(jié)省近千美元。
• 住院次數(shù)減少42%，急診減少18%，住院天數(shù)縮短1.4天。
• 超過(guò)60%的會(huì)員在抑郁癥、高血壓、糖尿病上有顯著改善，跌倒風(fēng)險(xiǎn)也更低。

“與其為治療買(mǎi)單，不如為預(yù)防投資”——SilverSneakers 賣(mài)的不是健身課，而是實(shí)實(shí)在在的“醫(yī)療控費(fèi)解決方案”，這才是保險(xiǎn)公司爽快買(mǎi)單的根本原因。

o2 極致“輕”功：撬動(dòng)2.2萬(wàn)家健身場(chǎng)所

SilverSneakers 的另一大精妙之處在于其極致的輕資產(chǎn)模式。它不自建健身房，而是將全國(guó)超2.2萬(wàn)個(gè)健身場(chǎng)所整合進(jìn)其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

01“無(wú)門(mén)店”的規(guī)?；Х?/h4>

避免了自建門(mén)店的巨額固定成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使其能聚焦于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、課程研發(fā)、會(huì)員管理和保險(xiǎn)合作。

其2021年固定資產(chǎn)（物業(yè)、廠房、設(shè)備等）凈值（2520萬(wàn)美元）僅占總資產(chǎn)約4.2%。

2020年，其母公司 Tivity Health 旗下所有品牌總共僅約1000名員工，精干團(tuán)隊(duì)支撐了龐大的網(wǎng)絡(luò)。

這種輕資產(chǎn)、重鏈接的模式主要成本在于，支付給健身伙伴的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)推廣、技術(shù)平臺(tái)及行政管理。

02 健身房為何愿意“委身平臺(tái)”？

健身場(chǎng)所愿意合作，是基于清晰的利益驅(qū)動(dòng)。

“免費(fèi)”的精準(zhǔn)客流。直接導(dǎo)入數(shù)千萬(wàn)持有保險(xiǎn)福利的老年客戶，這些客戶是健身房難以通過(guò)傳統(tǒng)方式觸達(dá)的增量市場(chǎng)。 SilverSneakers 通過(guò)線上搜索、直郵、社交媒體等方式為合作方引流。

盤(pán)活閑置資源。老年人通常在日間非高峰時(shí)段（如上午10點(diǎn)至下午2點(diǎn)）鍛煉，有效提高了健身房的設(shè)備利用率和坪效。

穩(wěn)定的額外收入。健身房通常能按月度會(huì)員或按次訪問(wèn)獲得補(bǔ)貼，并有機(jī)會(huì)通過(guò)私教、家庭推薦等方式獲得二次收入。

運(yùn)營(yíng)賦能與品牌背書(shū)。SilverSneakers 并非簡(jiǎn)單地“拉人頭”，而是提供標(biāo)準(zhǔn)化的課程裝備包（共30件，包括塑料阻力球、特制座椅、阻力彈性管、手持啞鈴、音樂(lè)CD、體力消耗圖表、宣傳物料等）。

同時(shí)，提供嚴(yán)格認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)教練培訓(xùn)體系（如 ACE、AFFA 認(rèn)證），以及區(qū)域運(yùn)營(yíng)人員的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)控，確保全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)一致性。

與 SilverSneakers 這樣的知名品牌合作，本身就是一種信譽(yù)加持。

03 健身房需要承擔(dān)哪些工作？

為 SilverSneakers 會(huì)員提供免費(fèi)基本會(huì)籍，包括免費(fèi)使用基礎(chǔ)設(shè)施（不含私教等額外付費(fèi)服務(wù)）。

每周至少開(kāi)設(shè)兩次特定課程（通常在不連續(xù)的日子里，上午10點(diǎn)至下午2點(diǎn)的非高峰時(shí)間段，持續(xù)45-60分鐘）。

指派員工接受培訓(xùn)（如教學(xué)方式、老年人相處技巧），負(fù)責(zé)授課、項(xiàng)目協(xié)調(diào)，并使用官方門(mén)戶網(wǎng)站管理會(huì)員與數(shù)據(jù)。

此外，在傳統(tǒng)健身房之外，如社區(qū)公園、老年活動(dòng)中心等便利場(chǎng)所，SilverSneakers 主要依靠簽約兼職教練（需持 CPR 認(rèn)證及相關(guān)資質(zhì)并接受培訓(xùn)）來(lái)提供服務(wù)，極大提升了服務(wù)的可及性。

SilverSneakers 的“輕”，是深思熟慮的戰(zhàn)略選擇，更是其連接萬(wàn)物的杠桿與核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也為其帶來(lái)了高達(dá)30%的驚人利潤(rùn)率（調(diào)整后 EBITDA）。

o3 不止健身：構(gòu)筑“健康+社交+學(xué)習(xí)”生態(tài)圈

SilverSneakers 的生命力在于持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和生態(tài)構(gòu)建，致力于全方位滿足老年人的健康、社交與精神需求。

01 核心健身產(chǎn)品：專(zhuān)業(yè)、安全、有趣、便捷

提供一系列高度定制化、適合不同健康水平老年群體的健身課程。

（表格：SilverSneakers 核心課程體系）

核心設(shè)計(jì)理念如下：

安全第一：充分考慮老年生理特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)低沖擊、可調(diào)整（如站姿改坐姿）、傷害預(yù)防。

科學(xué)有效：基于運(yùn)動(dòng)科學(xué)，切實(shí)改善力量、平衡、柔韌性、心肺等功能。

包容適應(yīng)：不同難度等級(jí)和調(diào)整方案，適合各類(lèi)健康狀況。幫助新手適應(yīng)并感受進(jìn)步，維持長(zhǎng)期參與。

樂(lè)在其中：集體環(huán)境、音樂(lè)、互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)趣味與社交，營(yíng)造積極社群氛圍。部分課程還設(shè)有“班長(zhǎng)”角色，并組織共享餐食、節(jié)日慶祝等活動(dòng)，可以投票選舉身邊的勵(lì)志會(huì)員。

02 數(shù)字化加速，拓展服務(wù)邊界，提升用戶粘性

積極擁抱線上，尤其在疫情后，數(shù)字化成為其服務(wù)的重要支柱。

直播課程（Live）：通過(guò) Zoom 等平臺(tái)，每日提供認(rèn)證教練帶領(lǐng)的實(shí)時(shí)互動(dòng)課程（約15~60分鐘），打破地理限制，維持社交連接。

點(diǎn)播視頻（On-Demand）：數(shù)百個(gè)預(yù)錄健身教學(xué)視頻庫(kù)，涵蓋鍛煉、營(yíng)養(yǎng)、健康主題，其“周期項(xiàng)目”和“30天打卡挑戰(zhàn)”鼓勵(lì)系統(tǒng)化、目標(biāo)性鍛煉。

移動(dòng)應(yīng)用（Go）：App 提供數(shù)字會(huì)員卡（方便在全國(guó)任意簽約場(chǎng)所掃碼使用）、課程查找預(yù)定、線上鍛煉（可自定義練習(xí)難度）、活動(dòng)記錄等功能，提升便捷性與互動(dòng)性。

（圖源：SilverSneakers APP 應(yīng)用）

03 拓展生態(tài)邊界：精神充實(shí)與社交連接

SilverSneakers 積極拓展服務(wù)邊界，強(qiáng)化精神與社交支持。

攜手 Apple Fitness+：從2023年起，會(huì)員可訪問(wèn)超過(guò)3000種鍛煉和冥想項(xiàng)目、音視頻，訪問(wèn)熱門(mén)步行、跑步路線，極大豐富了居家和戶外鍛煉選擇。

聯(lián)姻 GetSetUp：免費(fèi)接入老年人互動(dòng)在線學(xué)習(xí)社區(qū)，提供科技、健康、藝術(shù)等數(shù)百門(mén)同伴教學(xué)課程。會(huì)員可互相教學(xué)、投票選舉開(kāi)設(shè)課程（90%的課程創(chuàng)意都來(lái)自會(huì)員）。有效對(duì)抗社交孤立，提升認(rèn)知健康。

融合 Burnalong：可接觸其數(shù)萬(wàn)門(mén)專(zhuān)業(yè)課程（覆蓋慢病管理、心理健康、財(cái)務(wù)等60+類(lèi)別）、5000多名教練，并支持邀請(qǐng)親友一同上課，強(qiáng)化線上社交和家庭參與。

聯(lián)手 Stitch：加入全球最大的50歲+社區(qū)，與15萬(wàn)會(huì)員共同參與線下、線下活動(dòng)，通過(guò)共同興趣（如讀書(shū)、旅行、手工等）活動(dòng)，幫助老年人建立更廣泛的社交聯(lián)系。

線下天然社交場(chǎng)與公益參與：線下集體課程本身就是社交平臺(tái)，Tivity Cares 等公益活動(dòng)則提供了社會(huì)參與和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的渠道。

04 母公司輔助品牌矩陣：1+1>2的協(xié)同效應(yīng)

值得一提的是，母公司 Tivity health 有7900萬(wàn)會(huì)員，SilverSneakers 銀發(fā)會(huì)員僅有1900萬(wàn)，卻貢獻(xiàn)了總營(yíng)業(yè)收入的75%以上。

另外3個(gè)非銀發(fā)品牌與 SilverSneakers 形成了戰(zhàn)略協(xié)同。

Prime Fitness，面向65歲以下商業(yè)保險(xiǎn)會(huì)員和企業(yè)雇員，共享部分健身網(wǎng)絡(luò)，為 SilverSneakers 儲(chǔ)備潛在用戶。

WholeHealth Living ，提供整脊、針灸、理療等健康調(diào)理服務(wù)，與 SilverSneakers 運(yùn)動(dòng)健身形成互補(bǔ)，滿足特定康復(fù)需求（如運(yùn)動(dòng)前的身體調(diào)理或運(yùn)動(dòng)后的恢復(fù)放松）。

Burnalong ，其強(qiáng)大的數(shù)字內(nèi)容和技術(shù)平臺(tái)，為 SilverSneakers 及其它品牌全面賦能，并強(qiáng)化了社群互動(dòng)和家庭參與，可設(shè)定目標(biāo)、追蹤進(jìn)度、獲得個(gè)性化建議。

o4 核心壁壘：“魔法”為何難以復(fù)制？

SilverSneakers 的護(hù)城河并非單一要素，而是由多個(gè)關(guān)鍵能力交織而成。它的成功，恰恰是傳統(tǒng)健身模式難以企及的。

01 難以逾越的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、先發(fā)優(yōu)勢(shì)

規(guī)模即優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)30年，建成覆蓋2.2萬(wàn)健身場(chǎng)所、連接70+主流保險(xiǎn)計(jì)劃的龐大網(wǎng)絡(luò)。 新進(jìn)入者從零搭建同等規(guī)模網(wǎng)絡(luò)，時(shí)間與資本投入巨大。

這是通過(guò)早期深耕、逐個(gè)談判、提供清晰價(jià)值主張（為健身房引流、為保險(xiǎn)公司控費(fèi)）逐步積累的。

一旦形成規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)自我增強(qiáng)。更多會(huì)員吸引更多健身房，更廣網(wǎng)絡(luò)吸引更多保險(xiǎn)計(jì)劃。這如同滾雪球，一旦啟動(dòng)，后來(lái)者望塵莫及。

與保險(xiǎn)公司的“鎖定”效應(yīng)。與各大 MA 計(jì)劃提供商的長(zhǎng)期深度合作，已將 SilverSneakers 嵌入其核心福利。

保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)（會(huì)員流失、服務(wù)中斷）極高。 對(duì)于分散的保險(xiǎn)客戶而言，SilverSneakers 提供了稀缺的、全國(guó)性的、標(biāo)準(zhǔn)化的老年健康管理方案。

02 運(yùn)營(yíng)精髓：專(zhuān)業(yè)、信任與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

深度專(zhuān)業(yè)化。擁有一整套針對(duì)老年人特點(diǎn)設(shè)計(jì)、并經(jīng)長(zhǎng)期市場(chǎng)驗(yàn)證的課程體系、教練認(rèn)證、場(chǎng)地合作標(biāo)準(zhǔn)和持續(xù)的運(yùn)營(yíng)品控流程。

強(qiáng)大品牌信任。77%的聯(lián)邦醫(yī)保 MA 受益老人熟悉 SilverSneakers，顯著高于第二名（僅16%），品牌本身即是用戶信任和選擇的重要依據(jù)。

多方利益平衡。成功運(yùn)營(yíng)連接 C 端用戶、B 端支付方和 B 端服務(wù)方的復(fù)雜平臺(tái)，需要深刻理解并巧妙平衡各方利益。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化。長(zhǎng)期積累的會(huì)員行為、健康和項(xiàng)目效果數(shù)據(jù)，使其能持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品、提升效率，并向保險(xiǎn)公司量化證明其價(jià)值。

03 獨(dú)特生態(tài)位：聚焦“標(biāo)準(zhǔn)化健身”的保險(xiǎn)支付平臺(tái)模式

在美國(guó)銀發(fā)市場(chǎng)，類(lèi)似 SilverSneakers 的平臺(tái)模式構(gòu)建了核心壁壘，其商業(yè)邏輯在于高效連接保險(xiǎn)公司（支付方）、服務(wù)提供商（供給方）和老年用戶（需求方）。

這種模式的必要性源于多重市場(chǎng)痛點(diǎn)：

• 保險(xiǎn)公司：主要是聯(lián)邦 Medicare Advantage 商業(yè)保險(xiǎn)公司。作為支付方，其核心能力在于風(fēng)險(xiǎn)管理和精算，不直接提供龐雜的末端服務(wù)，也缺乏直接管理海量服務(wù)提供商的能力。
• 服務(wù)商：高度多樣化且分散（如健身、居家護(hù)理、送餐、交通、社交陪伴等），管理難度大。
• C端用戶：老年群體龐大且需求多元，涉及標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化需求，也需要高效、便捷的觸達(dá)渠道。

因此，這些平臺(tái)扮演著關(guān)鍵的“連接器”和“賦能者”角色，為保險(xiǎn)公司解決了服務(wù)交付的復(fù)雜性和行政負(fù)擔(dān)，同時(shí)為服務(wù)商帶來(lái)了穩(wěn)定客流和運(yùn)營(yíng)支持，從而形成了強(qiáng)大的生態(tài)壁壘。

以下是幾類(lèi)典型的平臺(tái)型公司，通過(guò)對(duì)比更能凸顯 SilverSneakers 的差異化優(yōu)勢(shì)：

(表格：美國(guó)市場(chǎng)典型的保險(xiǎn)支付型銀發(fā)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)公司)

關(guān)鍵差異點(diǎn)分析——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化匹配的取舍：

SilverSneakers 提供的是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的健身服務(wù)（如課程類(lèi)型、場(chǎng)地環(huán)境）。用戶通常就近選擇場(chǎng)地，無(wú)需平臺(tái)進(jìn)行復(fù)雜的個(gè)性化匹配。

其壁壘在于為合作健身房導(dǎo)入客流（盤(pán)活閑置資源），提供標(biāo)準(zhǔn)化課程體系、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)賦能。

The Helper Bees 和 Papa 專(zhuān)注于高度個(gè)性化且非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)（如居家護(hù)理、社交陪伴），核心壁壘在于復(fù)雜且精細(xì)的服務(wù)者的招募、篩選、系統(tǒng)培訓(xùn)、精準(zhǔn)匹配與持續(xù)質(zhì)量管理。

由于服務(wù)直接影響用戶安全和體驗(yàn)，平臺(tái)需深度介入服務(wù)者資質(zhì)與行為規(guī)范，這遠(yuǎn)超健身平臺(tái)的管理范疇。這兩者累計(jì)融資分別超過(guò)3500萬(wàn)美元、2.4億美元。

這些平臺(tái)模式的差異，正是其在不同細(xì)分市場(chǎng)中，構(gòu)建獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和深厚壁壘的關(guān)鍵所在。

04 致命的吸引力：為“結(jié)果”付費(fèi)的健康保險(xiǎn)閉環(huán)

SilverSneakers 的獨(dú)特之處在于，它并非簡(jiǎn)單賣(mài)課或賣(mài)器械，而是構(gòu)建了一個(gè)由保險(xiǎn)公司付費(fèi)、為老年人健康結(jié)果負(fù)責(zé)的生態(tài)系統(tǒng)。

日本的 Curves 健身房年入約14億元，以其“30分鐘環(huán)形訓(xùn)練”專(zhuān)注中老年女性市場(chǎng)，依靠會(huì)員直接支付的月費(fèi)和加盟費(fèi)盈利。

其模式是典型的重資產(chǎn)加盟，加盟商需投入大量資金租賃場(chǎng)地、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)用器械并自負(fù)盈虧。

這決定了其擴(kuò)張速度和規(guī)模受限于加盟商的資金實(shí)力和意愿，且收入來(lái)源主要在 C 端和 B 端加盟商，而非 SilverSneakers 那樣的 B 端保險(xiǎn)支付方。

其對(duì)單店資本投入要求高，與 SilverSneakers 的輕資產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)模式形成鮮明對(duì)比。

國(guó)內(nèi)的尚體樂(lè)活年入千萬(wàn)，其主要收入來(lái)自政府側(cè)項(xiàng)目采購(gòu)。其健身產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)做了適老化改造，配套齊全（含體質(zhì)監(jiān)測(cè)、健身器械、律動(dòng)設(shè)備、軟件系統(tǒng)等），售價(jià)普遍較貴。

雖然也在線下運(yùn)營(yíng)少量老年健身門(mén)店（通常有政府方面的設(shè)備、場(chǎng)地和運(yùn)營(yíng)支持，C 端支付也有補(bǔ)貼），但規(guī)模有限（全國(guó)預(yù)計(jì)不足百家），這部分收益占比不高。

其模式高度依賴(lài)政策和政府投入，與 SilverSneakers 通過(guò)市場(chǎng)化手段撬動(dòng)商業(yè)保險(xiǎn)支付的模式有本質(zhì)區(qū)別。

o5 三十年蝶變：聚焦、試錯(cuò)與堅(jiān)定轉(zhuǎn)型

SilverSneakers 的成長(zhǎng)史，也是其母公司 Tivity Health 不斷戰(zhàn)略聚焦和適應(yīng)市場(chǎng)變化的過(guò)程。

01 奠基與早期擴(kuò)張 (1992年 - 2006年)

1992年，SilverSneakers 成立，早期專(zhuān)注于構(gòu)建線下健身網(wǎng)絡(luò)和與區(qū)域性健康計(jì)劃的合作。

2006年，被 Healthways（Tivity Health前身）收購(gòu)，借助 Healthways 在健康管理和與大型保險(xiǎn)公司合作方面的經(jīng)驗(yàn)，獲加速發(fā)展的平臺(tái)。

02 聚焦核心與品牌獨(dú)立 (2015年 - 2018年)

2016年，Healthways 剝離非核心業(yè)務(wù)。

2017年，更名為 Tivity Health，集中資源、強(qiáng)化長(zhǎng)板，將戰(zhàn)略重心徹底轉(zhuǎn)向以 SilverSneakers 為核心的健身服務(wù)，四大品牌定位更加清晰。

03 Nutrisystem 并購(gòu)的“彎路”與回歸 (2019年)

2019年，Tivity Health 斥巨資13億美元收購(gòu)體重管理公司 Nutrisystem，意圖拓展“健身+營(yíng)養(yǎng)”和DTC能力。 然而，僅一年半后便以5.75億美元出售。

核心敗因在于戰(zhàn)略失焦與能力錯(cuò)配。Nutrisystem 的 B2C 零售模式與 SilverSneakers 的 B2B2C 服務(wù)模式存在根本差異，目標(biāo)用戶付費(fèi)習(xí)慣（自費(fèi) VS 免費(fèi)）及所需核心能力（快消品營(yíng)銷(xiāo) vs. 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)管理）均不匹配。

兩者協(xié)同效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)，反而拖累了主業(yè)。 此次“閃電剝離”是果斷止損，使公司重新聚焦核心能力圈。

04 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與私有化新生 (2020年至今)

2020年，疫情加速線上化，LIVE 直播和 On-Demand 點(diǎn)播迅速發(fā)展。

2021年，拓展線上學(xué)習(xí)與社交內(nèi)容。

2022年，被 Stone Point Capital 私有化收購(gòu)，獲得了更穩(wěn)定的長(zhǎng)期資本支持。

2023年，收購(gòu)數(shù)字健康平臺(tái) Burnalong，強(qiáng)化線上生態(tài)。

每一次戰(zhàn)略調(diào)整，都讓 SilverSneakers 的定位更加清晰：做老年健康服務(wù)的“連接器”和“賦能者”。

o6 中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)：本土化破局之道

SilverSneakers 的成功，為中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的探索者們帶來(lái)了深刻啟示：如何把握機(jī)遇，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力？

其模式基石在于成熟且有支付意愿的商業(yè)保險(xiǎn)公司，它們?cè)笧椤敖】殿A(yù)防”買(mǎi)單。中國(guó)國(guó)情雖有不同，但并非無(wú)解。

找到支付方：多渠道撬動(dòng)資金

除了探索商業(yè)健康險(xiǎn)與市場(chǎng)化健康服務(wù)的深度結(jié)合，國(guó)內(nèi)模式亦可有其它借鑒。

創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品：眾安保險(xiǎn)與小米運(yùn)動(dòng)合作的“步步?！?，通過(guò)運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)（如步數(shù)）動(dòng)態(tài)調(diào)整保額與續(xù)保費(fèi)用。這為保險(xiǎn)公司通過(guò)激勵(lì)用戶健康行為來(lái)降低賠付率提供了商業(yè)動(dòng)力。

政企合作模式：或許可以借鑒尚體樂(lè)活模式，推動(dòng)政府與私營(yíng)健身服務(wù)商合作，可有效減少前期投入、提升覆蓋面與服務(wù)效率。

高效整合存量資源：踐行極致輕資產(chǎn)

中國(guó)健身房普遍面臨獲客難、坪效低等問(wèn)題。SilverSneakers 不自建場(chǎng)地，而是賦能并整合現(xiàn)有健身房、社區(qū)中心等社會(huì)存量資源。

這不僅能導(dǎo)入精準(zhǔn)老年客流、盤(pán)活非高峰時(shí)段，還能提供標(biāo)準(zhǔn)化課程與培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

這些線下場(chǎng)景天然具備線上場(chǎng)景所沒(méi)有的社交性，對(duì)于重視社群聯(lián)結(jié)的老年人尤為關(guān)鍵。

量化健康效益：驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期價(jià)值

老年人的需求遠(yuǎn)不止健身，更關(guān)乎社交、學(xué)習(xí)。要思考如何整合多元資源（如老年大學(xué)、社區(qū)活動(dòng)、健康管理），提供一站式、有溫度的綜合服務(wù)。

更關(guān)鍵的是，要重視數(shù)據(jù)收集與效果量化，將其轉(zhuǎn)化為清晰的健康效益報(bào)告，這才是說(shuō)服政府或保險(xiǎn)“買(mǎi)單”的最終商業(yè)論據(jù)。

簡(jiǎn)言之，SilverSneakers 的啟示在于：找到可持續(xù)的支付方，以輕資產(chǎn)模式高效整合社會(huì)閑散資源，并提供超越單一健身的多元價(jià)值。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的中國(guó)市場(chǎng)，呼喚著更多具備本土洞察力與創(chuàng)新勇氣的“SilverSneakers”，共同書(shū)寫(xiě)屬于我們自己的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)新篇章。星辰大海，未來(lái)可期！