文｜消費(fèi)紀(jì) 宋歌
剛關(guān)了奶茶店，又開了零食折扣。
品牌卷，加盟商更卷！
消費(fèi)者不知是否得利，但房東和裝修老王都表示非常開心。
零食折扣店也瘋狂去下沉市場(chǎng)掘金（賺錢），從西北到東北，從三線縣城到二三線省會(huì)。
在很多縣城和地級(jí)市，當(dāng)你看見一家“好想來(lái)”的門店時(shí)，就一定能在附近范圍內(nèi)找到一家零食很忙或者趙一鳴。
快速增長(zhǎng)的零食折扣店，吸引了一批手中（ren）有(sha)點(diǎn)(qian)閑(duo)錢，同時(shí)還不想再受制于人的小鎮(zhèn)中青年。
縱使鳴鳴很忙已經(jīng)向港交所遞交上市申請(qǐng)，市場(chǎng)也是一片叫好。但現(xiàn)實(shí)是：第一批加盟商還沒(méi)回本，門店便掛上了「旺鋪轉(zhuǎn)租」。
哈爾濱王哥的零食折扣店開在道里區(qū)的某個(gè)拐角處，位置蠻好，面積不小。也有上百平方米左右，店內(nèi)商品種類也很豐富，除了常見的國(guó)產(chǎn)零食，還有不少進(jìn)口零食。
“我們店位置好，租金自然也高，但好在客流量大?！?/p>
王哥介紹道“這邊逛街的年輕人多，他們對(duì)零食的品質(zhì)和種類要求比較高，所以我特意進(jìn)了很多網(wǎng)紅零食和進(jìn)口貨，價(jià)格雖然比普通超市便宜，但利潤(rùn)空間也還可以?！?/p>
不過(guò)，隨著附近相繼出現(xiàn)其他零食折扣門店，王哥的零食折扣門店生意越來(lái)越差。
比起王哥的零食折扣門店，距離最近趙一鳴，不但面積大，裝修豪華。且SKU更新快、數(shù)量更多。
王哥留意到，在當(dāng)?shù)亻_得最多的零食折扣店就是趙一鳴，商業(yè)城周邊就有三家，其密集程度都快和蜜雪冰城不相上下了。
然而，客人在趙一鳴零食購(gòu)買零食后沒(méi)過(guò)幾天，就被新入駐的好想來(lái)吸引過(guò)去了。
不到三個(gè)月，手里提著的不再是趙一鳴的手提袋，而是換成了好想來(lái)的手提袋。
跟著王哥零食店斜對(duì)面零食時(shí)光的位置早已經(jīng)換成了蜜雪冰城，另一家零食好忙的老板也在大甩賣，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行干麻辣燙。
很多零食折扣店鋪雖然位置也不錯(cuò)，但周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至附近不到500 米的距離就有至少兩三家零食折扣店，這也導(dǎo)致彼此客流量受到一定影響。
而我們發(fā)現(xiàn)，哈爾濱阿城區(qū)綠波華園店和阿城區(qū)永泰廣店的趙一鳴零食都在網(wǎng)上公開出兌。
即便按照每天客流量在150 - 200 人次左右，客單價(jià)30 元左右消費(fèi)，日營(yíng)業(yè)額也只有五六千。毛利率按 19% 計(jì)算，每月毛利大約有三四萬(wàn)。
倘若再扣除房租、兼職人員工資等費(fèi)用后，每月凈利潤(rùn)都不足一萬(wàn)元，且不能有任何風(fēng)險(xiǎn)。
按照這種情況，回本周期可能需要2到3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。在東北地區(qū)，零食折扣店平均回本周期在18 - 36 個(gè)月之間。
一面是是零食折扣店在寒風(fēng)中收縮陣線，一面是東北本土超市開出了胖東來(lái)的霸氣。
曾經(jīng)在黑龍江鶴崗，一個(gè)僅有90萬(wàn)人口的煤炭城市，比優(yōu)特超市創(chuàng)造了年銷售10億元的業(yè)績(jī)。
不過(guò)，隨著不斷擴(kuò)張，比優(yōu)特也深陷銷量接連下滑的困境中。其管理層震驚地發(fā)現(xiàn)，95%的員工因價(jià)格高而不在自家超市購(gòu)物。
于是，在2019年，比優(yōu)特借此實(shí)現(xiàn)蛻變，并由此展開一場(chǎng)徹底的重構(gòu)。
比優(yōu)特創(chuàng)始人孟繁中砍掉傳統(tǒng)商超的“后臺(tái)模式”，全面取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等供應(yīng)商費(fèi)用。
一次性下調(diào)4000多款商品價(jià)格，其中300多單品甚至出現(xiàn)負(fù)毛利。
同時(shí)推出“買貴賠”政策：顧客發(fā)現(xiàn)周邊2公里內(nèi)有更低價(jià)格，雙倍返還差價(jià)。
更深層的變革發(fā)生在供應(yīng)鏈，比優(yōu)特首創(chuàng)“日日配”模式，建立沈陽(yáng)17700平方米配送中心，14800個(gè)SKU實(shí)現(xiàn)日配到店。門店倉(cāng)庫(kù)從400-800平方米壓縮至40平方米，庫(kù)存下降60%，員工減少40%。
與此同時(shí)，商品周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短至23天，部分門店達(dá)18天以下。
除了比優(yōu)特，長(zhǎng)春新天地超市則走出一條差異化路徑。
作為東北三省少有的24小時(shí)連鎖便利店，其通過(guò)中央廚房和冷鏈配送體系，將熱食、鮮食打造成核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還借助物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，引入自動(dòng)分揀線、電子標(biāo)簽系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效配送。
本地化服務(wù)成為突圍關(guān)鍵。新天地在社區(qū)店配備3公里免費(fèi)配送，比優(yōu)特則根據(jù)東北消費(fèi)習(xí)慣擴(kuò)大生鮮占比至50%，砍掉滯銷百貨品類。
這些動(dòng)作背后，其實(shí)是本土品牌超市對(duì)區(qū)域消費(fèi)脈搏的精準(zhǔn)把握。
傳統(tǒng)零售的病灶在于冗余的流通成本。產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中，中間環(huán)節(jié)加價(jià)高達(dá)40%，而日本市場(chǎng)僅23%左右。
傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等通道費(fèi)用，最終都轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
“我們調(diào)研后才知道，因?yàn)樾≠u店不需要導(dǎo)購(gòu)員、不需要陳列費(fèi)，沒(méi)有那么多費(fèi)用，所以雖然價(jià)格低利潤(rùn)反而高。”
比優(yōu)特通過(guò)縮短供應(yīng)鏈，將實(shí)體渠道的加價(jià)率從40%降到26%～30%左右，使實(shí)體店重獲價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，比優(yōu)特普及AI電子秤，減少200名計(jì)價(jià)員；新天地則打造智慧物流體系，用WMS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)商品全程追蹤。
這些投入看似增加成本，實(shí)則通過(guò)優(yōu)化人效、降低損耗獲得長(zhǎng)期回報(bào)。
零食折扣店也被視為零售業(yè)的新希望。
憑借“低價(jià)、量販”模式，這類店鋪在全國(guó)迅速?gòu)?fù)制：零食很忙全國(guó)門店突破3000家，趙一鳴零食也突破1000家，并斬獲多輪融資，近期還在港股提交了上市計(jì)劃。
但隨著各家品牌的快速增長(zhǎng)，但量販零食的“跑馬圈地”時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，價(jià)格血戰(zhàn)的“巷戰(zhàn)”已然來(lái)臨。
零售對(duì)成本和周轉(zhuǎn)效率極度敏感，眾多區(qū)域諸侯。面對(duì)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)將行業(yè)凈利率壓至2.5%-2.75%（賣40元僅賺1元），單打獨(dú)斗難以為繼。
趙一鳴創(chuàng)始人趙定一語(yǔ)道破：“若繼續(xù)廝殺，皆為輸家?！?/p>
商品價(jià)格比商超便宜20%～30%，一瓶元?dú)馍衷谄渌曩u5元，這里僅需3.7元；SKU多達(dá)上千種，一站式滿足多樣需求。
但深入運(yùn)營(yíng)肌理，問(wèn)題開始顯現(xiàn)：盈利根基非常脆弱。
行業(yè)龍頭零食很忙的毛利率僅在18%左右，而傳統(tǒng)零食企業(yè)來(lái)伊份、良品鋪?zhàn)拥鹊拿势毡樵?6%～43%之間。
看似不低的毛利，但不高的總營(yíng)業(yè)額在巨大運(yùn)營(yíng)成本面前，幾乎沒(méi)有任何抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
我們調(diào)研了大約3個(gè)城市的12位加盟商伙伴，有超過(guò)8表示，折扣店幾乎不盈利或盈利很低。
去年號(hào)稱零食折扣店的“生死年”，今年便是成為第一批玩家倒下的元年。
從店主構(gòu)成來(lái)看，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都像王哥這樣的個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，他們大多是尋求新事業(yè)機(jī)會(huì)的普通人，希望通過(guò)開店實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，改善生活。
由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，因此，這些品牌加盟店的店主，他們借助品牌的影響力和成熟的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)開店。
但隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，零食折扣店 的經(jīng)驗(yàn)壓力非常大。
競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮，巨大的SKU數(shù)量，但動(dòng)銷好的并不多，大部分只是陳列而非動(dòng)銷。
很多零食折扣店售賣的零食都是臨期產(chǎn)品，一旦不能及時(shí)銷售，不但不能掙錢，反而會(huì)成為無(wú)法消耗的庫(kù)存，直接拖垮整個(gè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金鏈。
這些零食折扣店多數(shù)都開在黃金商圈或者人流密集的場(chǎng)所，租金都很高，經(jīng)營(yíng)者的容錯(cuò)度非常低，些許的波動(dòng)，都會(huì)造成持續(xù)的虧損。
最后，還是想說(shuō)：
風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)大于機(jī)會(huì)。
面對(duì)任何商業(yè)模式的火爆，都請(qǐng)冷靜面對(duì)，我們?cè)谝粋€(gè)存量時(shí)代，過(guò)去習(xí)以為常的高速增長(zhǎng)，早已成過(guò)去。