文丨鏡相工作室 阮怡玲

編輯丨盧枕

這可能是徐雪峰賣(mài)手機(jī)以來(lái)生意最慘淡的一個(gè)六月。

六月本應(yīng)該是銷(xiāo)售的高峰期，往年，高考結(jié)束后，家長(zhǎng)們都會(huì)帶著孩子走進(jìn)手機(jī)店，挑選一部新手機(jī)，比平時(shí)更舍得花錢(qián)。還有的小孩拿著爺爺奶奶發(fā)的紅包，付款很爽快。

情況不是一下就變差的，最近三年，高考后來(lái)買(mǎi)手機(jī)的人越來(lái)越少了。只是今年情況更明顯，國(guó)補(bǔ)、618把手機(jī)的價(jià)格“打”下來(lái)了，縣城消費(fèi)者在手機(jī)店的消費(fèi)欲望明顯下降。

以前，徐雪峰的店也和別人打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，但如今和其他實(shí)體店“惡性競(jìng)爭(zhēng)”，你便宜100元，我也降價(jià)100元，根本沒(méi)意義。大家只能比拼服務(wù)，送贈(zèng)品、貼膜，幫忙導(dǎo)資料、注冊(cè)微信，還得提供情緒價(jià)值，一個(gè)客戶基本上服務(wù)兩個(gè)小時(shí)。

即便這樣，來(lái)手機(jī)店的人也越來(lái)越少了。以前徐雪峰在其他手機(jī)店當(dāng)營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，店里的vivo和OPPO的導(dǎo)購(gòu)還曾經(jīng)因?yàn)閾尶蛻舸蚱饋?lái)，但如今這種事情已經(jīng)越來(lái)越少，如平靜的死水。

縣城手機(jī)店，正在集體退場(chǎng)。

人來(lái)人走

惠來(lái)縣，在廣東省揭陽(yáng)市的最南邊，每年春節(jié)，廣東人都要早起吃早茶，蝦餃、燒麥、叉燒包，風(fēng)味俱全。但馮曉藝小時(shí)候過(guò)年，基本上吃不上早茶，她得去家里的手機(jī)店幫忙，補(bǔ)放假員工們的空，聽(tīng)朋友們聊早茶，每次都“有點(diǎn)不太開(kāi)心”。

春節(jié)，是每年縣城手機(jī)店里銷(xiāo)售最旺的時(shí)期之一，晚輩給長(zhǎng)輩買(mǎi)，小朋友拿著紅包來(lái)買(mǎi)，熱熱鬧鬧的，店里總忙不過(guò)來(lái)。

但她現(xiàn)在過(guò)年能吃上早茶了——店里生意一般，閑的時(shí)候多了，吃早茶有點(diǎn)“苦中作樂(lè)”的意味。

今年，馮曉藝感到很奇怪：每個(gè)節(jié)日都沒(méi)有出現(xiàn)以前的銷(xiāo)售高峰，甚至連疫情期間的生意都不如。

徐雪峰的手機(jī)店開(kāi)在浙江湖州的一個(gè)工業(yè)園區(qū)，附近有造火箭的基地，汽車(chē)軸承、輪胎工廠、五金工廠，前幾年拆遷還有很多建筑工地，本來(lái)不缺人流量，很多客戶都是外省來(lái)的工人，收入不高，家里孩子兩三個(gè)，在工地里手機(jī)很容易壞，就只買(mǎi)一兩千的便宜手機(jī)，換機(jī)比較勤快。

即便如此，徐雪峰的生意也不好干了。往年春節(jié)前，他至少會(huì)備80萬(wàn)的貨，現(xiàn)在大概就只備20~30萬(wàn)。

來(lái)的人越來(lái)越少，徐雪峰要靠服務(wù)把人留住。察言觀色，“看人下菜”是基本功：如果來(lái)兩個(gè)年輕小伙來(lái)看手機(jī)，徐雪峰會(huì)問(wèn)：“誒，小伙子你玩不玩游戲？是重度游戲黨還是偶爾玩玩？”客戶如果說(shuō)，經(jīng)常玩原神、鐵道，就要推薦處理器好的手機(jī)，小米15、vivo X200、OPPO Find X8，不適合買(mǎi)華為。

服務(wù)無(wú)上限，更離譜的事情也沒(méi)少見(jiàn)。一個(gè)向他買(mǎi)過(guò)兩三次手機(jī)的客戶，有一天找過(guò)來(lái)想借錢(qián)：“徐哥，我手機(jī)都是跟你買(mǎi)的，我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)吃飯了?！毙煅┓逭f(shuō)，“真沒(méi)辦法”，對(duì)方就說(shuō)把手機(jī)當(dāng)給他，等20號(hào)發(fā)工資再來(lái)買(mǎi)走。這樣當(dāng)了幾回，最后一次，時(shí)間到了還不上錢(qián)，說(shuō)不要了，手機(jī)就回收了。

找上門(mén)的麻煩已經(jīng)夠多了，甚至應(yīng)該找警察干的事兒都來(lái)讓他幫忙。他還記得有個(gè)家庭，孩子離家出走了，跑來(lái)問(wèn)他能不能幫他用手機(jī)號(hào)碼定位，徐雪峰很無(wú)奈，“我說(shuō)我這咋能啊，你快去報(bào)警，找我有啥用？”還有一個(gè)大哥過(guò)來(lái)店里，說(shuō)自己的手機(jī)被一個(gè)女人監(jiān)聽(tīng)了，讓他幫忙解綁手機(jī)號(hào)；過(guò)了幾天，女人也過(guò)來(lái)找他，問(wèn)他做了什么。還有人質(zhì)疑另一半出軌，問(wèn)能不能調(diào)取通話記錄。

縣城的人口不多，復(fù)購(gòu)率是很重要的指標(biāo)，但服務(wù)再周到，熟客也變少了。有能力的新一代消費(fèi)者們要么都離開(kāi)縣城，要么早就擁抱電商渠道。

曾經(jīng)一條街都擠滿手機(jī)店的場(chǎng)景，也逐漸在消失。徐雪峰在湖州手機(jī)市場(chǎng)摸爬滾打這么多年，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有新入行的老板，新的都是做線上的，比如以租代售、二手上門(mén)回收等等，傳統(tǒng)與廠家合作的老板基本沒(méi)有。所有認(rèn)識(shí)的導(dǎo)購(gòu)也都是賣(mài)了二十多年的老人，過(guò)去，他剛剛高中畢業(yè)，去市里手機(jī)店做暑期工，門(mén)店里都是年輕的小姑娘小伙子做導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在手機(jī)店想招年輕人已經(jīng)很難了。

浙江某市一個(gè)手機(jī)公司的品牌負(fù)責(zé)人費(fèi)凡覺(jué)得，手機(jī)行業(yè)已經(jīng)走到生涯末期。他還記得本地過(guò)去有很多手機(jī)街，適園路、泰安路、紅旗路，如今都關(guān)了50%以上，當(dāng)初一年之內(nèi)開(kāi)了N家，現(xiàn)在又在一年之內(nèi)關(guān)了N家，“蜂擁而至，又蜂擁而散了”。

微利生意

人手一臺(tái)的普及率、電商渠道的擠壓、被性能過(guò)剩拉長(zhǎng)的換機(jī)周期、越來(lái)越?jīng)]有創(chuàng)新的產(chǎn)品力，以及收入和消費(fèi)的疲軟，共同造就了手機(jī)行業(yè)如今的慘淡。但縣城的老板們不會(huì)預(yù)測(cè)趨勢(shì)，他們只覺(jué)得風(fēng)來(lái)了，能賺錢(qián)就上，風(fēng)停了，就收拾攤子。

費(fèi)凡忘不了曾經(jīng)的熱鬧，“以前真的可以說(shuō)是躺著賺錢(qián)”，開(kāi)門(mén)、備貨，不要什么服務(wù)，找?guī)讉€(gè)小學(xué)畢業(yè)的阿姨當(dāng)營(yíng)業(yè)員，都能輕松賣(mài)手機(jī)。

劉康也賺過(guò)大錢(qián)。他從2G時(shí)代一路走來(lái)，山寨機(jī)、二手機(jī)、品牌機(jī)都賣(mài)過(guò)，2G換成3G，劉康與移動(dòng)公司合作，鎮(zhèn)上每個(gè)月開(kāi)1000個(gè)號(hào)，有400個(gè)號(hào)都是他店里賣(mài)出去的。后來(lái)生意不好做，在移動(dòng)公司的五星客戶等級(jí)被降，門(mén)頭上中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)也撤了，不再合作。他又試著聯(lián)通、電信合作，但也不行，現(xiàn)在他的店里一天就賣(mài)一兩個(gè)手機(jī)，靠著過(guò)去賺錢(qián)后花50萬(wàn)買(mǎi)了門(mén)店，現(xiàn)在沒(méi)有房租，才能撐下來(lái)。

在手機(jī)行業(yè)發(fā)展初期，“吃政策飯”幾乎是所有做手機(jī)同行的共性。費(fèi)凡現(xiàn)在所在的手機(jī)公司成立于2015年，成立后的四年里，主要就是在和運(yùn)營(yíng)商合作，除了賣(mài)手機(jī)，還通過(guò)賣(mài)號(hào)、換套餐等賺取收益。但自從2019年縣城3G換4G需求井噴式爆發(fā)后，“政策飯”再也吃不飽了，還在掛著運(yùn)營(yíng)商牌子的門(mén)店，有了品牌專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)，他們賣(mài)不了幾臺(tái)手機(jī)，收益都很不樂(lè)觀，公司也轉(zhuǎn)型做品牌專(zhuān)賣(mài)店。

品牌之間的利潤(rùn)有差別，公司保留了華為多數(shù)門(mén)店，把OPPO、vivo的品牌專(zhuān)賣(mài)店關(guān)了。幾家蘋(píng)果授權(quán)店，從去年下半年開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)每況愈下。很多時(shí)候線上自營(yíng)店的價(jià)格，比他們成本價(jià)還低。另外，與每個(gè)品牌合作，都得接受配貨：進(jìn)貨暢銷(xiāo)的機(jī)型，就得一同購(gòu)入滯銷(xiāo)機(jī)型。

縣城街邊通訊店改頭換面做品牌店，依舊阻擋不了銷(xiāo)量的下滑。從去年下半年開(kāi)始，費(fèi)凡發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者們逐漸在往商場(chǎng)去。徐雪峰看到，如今蘋(píng)果、三星、華為等品牌開(kāi)新店，幾乎不考慮街邊店，以商場(chǎng)店為主。商場(chǎng)店美觀、高級(jí)、體驗(yàn)好，能有一些線上比不了的優(yōu)勢(shì)。

不管是品牌店，還是通訊店，不管開(kāi)在街邊還是開(kāi)在商場(chǎng)，都無(wú)法抵抗線上帶來(lái)的沖擊。據(jù)Wise財(cái)經(jīng)報(bào)道，華為經(jīng)銷(xiāo)商一般分為國(guó)代、省代、市代，拿貨層層加價(jià)，一臺(tái)手機(jī)售價(jià)1999元，國(guó)代的價(jià)格是售價(jià)的三分之二，到了終端經(jīng)銷(xiāo)商手中時(shí)，通常只會(huì)比官網(wǎng)便宜100-200元左右。線下渠道，價(jià)格很難再低，官網(wǎng)常常更便宜。

今年618，徐雪峰發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)店的客戶看完后，總會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮，看看618價(jià)格?！睕](méi)辦法，他決定自己提供保價(jià)：除了蘋(píng)果以外，網(wǎng)上賣(mài)多少錢(qián)，他也賣(mài)多少錢(qián)；如果618期間網(wǎng)上降價(jià)了200元，也能退200元給客戶。

他也不愿意都是低價(jià)引來(lái)的客戶，因?yàn)檎承缘?，他更希望客戶認(rèn)可他的服務(wù)和為人，認(rèn)可他提供的情緒價(jià)值，“用時(shí)髦點(diǎn)的話來(lái)講，就是做自己的私域”。但在縣城里發(fā)掘新客戶并不容易，這里年輕人越來(lái)越少，還在這里、相信實(shí)體消費(fèi)的工人們也老了，起碼四五十歲了，換購(gòu)新機(jī)的頻率很低。

為了應(yīng)對(duì)618的線上促銷(xiāo)，費(fèi)凡的公司也在今年5月20日開(kāi)啟降價(jià)銷(xiāo)售，原來(lái)一臺(tái)能賺500元，如今只賺100元。讓利之后，整個(gè)五月份銷(xiāo)量比上個(gè)月提升了30%。雖然讓利的程度與銷(xiāo)量提升的程度無(wú)法匹配，但能調(diào)整庫(kù)存，提高資金周轉(zhuǎn)速度。如果不讓利，賣(mài)不出去，積壓庫(kù)存，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不開(kāi)，問(wèn)題更大。

整個(gè)縣城手機(jī)行業(yè)，都靠這點(diǎn)微薄的利潤(rùn)苦苦支撐著。費(fèi)凡認(rèn)為，手機(jī)行業(yè)的未來(lái)，大的區(qū)域公司會(huì)集中資源，小的夫妻店能維持開(kāi)銷(xiāo)，“不上不下”的其他門(mén)店都在慢性死亡，茍延殘喘，最后難逃消失的命運(yùn)。

艱難自救

活路在哪里？

徐雪峰認(rèn)為有三個(gè)方向：要么拿到好品牌的授權(quán)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；要么學(xué)會(huì)做自媒體，線上引流線下；要么壓縮成本，開(kāi)小門(mén)店，回收、維修都做，增加收入渠道。

但是這三條路，哪條都不好走，而且改變不了大勢(shì)，只是延緩關(guān)門(mén)的速度。

拿到授權(quán)，最重要的就是看銷(xiāo)量。馮曉藝家里的店以前做過(guò)榮耀的授權(quán)店，但疫情時(shí)期生意不好，沒(méi)續(xù)約。對(duì)于本來(lái)就經(jīng)營(yíng)困難的門(mén)店，銷(xiāo)量低就拿不到授權(quán)，拿不到授權(quán)就更難做到起死回生。疫情后，馮曉藝家里的店生意稍微好點(diǎn)，今年終于又拿到了vivo的授權(quán)。但好也好不到哪里去。她家的店開(kāi)了二十多年，還給其他門(mén)店批發(fā)手機(jī)，在當(dāng)?shù)乜h城算有名。前兩年一天還能賣(mài)30多臺(tái)手機(jī)，但現(xiàn)在一天最多就十幾臺(tái)。

去年，馮曉藝畢業(yè)后，找工作遇阻，回家里手機(jī)店幫忙。有時(shí)候和爸媽起沖突，就是因?yàn)槔弦惠吶送辉敢饩S系老客戶，不想擴(kuò)大市場(chǎng)，但她很堅(jiān)決，得發(fā)展周邊年輕群體，做好宣傳，現(xiàn)在也開(kāi)了社交平臺(tái)賬號(hào)拍短視頻。

費(fèi)凡的公司在三四年前就已經(jīng)成立新媒體部門(mén)，今年新成立了即時(shí)零售部門(mén)，一小時(shí)速達(dá)，覆蓋門(mén)店周?chē)?0公里的商圈、寫(xiě)字樓、小區(qū)。即時(shí)零售部門(mén)有一個(gè)牽頭人、一個(gè)助理，每個(gè)門(mén)店一個(gè)即時(shí)零售專(zhuān)員，平時(shí)店里正常接待，有用戶下單就負(fù)責(zé)線上的揀貨、履約。

即時(shí)零售部門(mén)成立后，很快就帶來(lái)了銷(xiāo)量爆發(fā)，但平臺(tái)抽傭多，利潤(rùn)非常低，只能清理庫(kù)存。比如過(guò)去有些滯銷(xiāo)品得虧本處理，現(xiàn)在就能減少損失。

拓展業(yè)務(wù)，也是一個(gè)辦法。雖然以手機(jī)業(yè)務(wù)為主，費(fèi)凡的公司也開(kāi)始注意到近兩年增長(zhǎng)非常明顯的融合產(chǎn)品，比如智能手表、平板電腦，甚至開(kāi)始賣(mài)車(chē)，但這也加劇了資金流的緊張程度。

之前徐雪峰不太注重二手回收的業(yè)務(wù)，但這幾年手機(jī)性能過(guò)剩，二手機(jī)重新返回市場(chǎng)，店里也設(shè)了專(zhuān)門(mén)的二手機(jī)柜臺(tái)，一部分自己從線上收，另一部分是以舊換新置換來(lái)的。

徐雪峰看網(wǎng)上的教程，自學(xué)換屏幕、電池、小配件，只是不會(huì)換修主板。剛開(kāi)始的時(shí)候容易虧錢(qián)，沒(méi)看準(zhǔn)估價(jià)估高了是常事，多交幾次“學(xué)費(fèi)”才慢慢上手。做回收，除了可能虧錢(qián)，還有一個(gè)是不能收來(lái)歷不明的手機(jī)。徐雪峰的爸爸就曾經(jīng)吃過(guò)一次虧，以前收了一個(gè)蘋(píng)果手機(jī)，過(guò)了幾年，警察找過(guò)來(lái)了，說(shuō)這臺(tái)手機(jī)是偷來(lái)的?，F(xiàn)在，收手機(jī)的時(shí)候，徐雪峰都要求客人拿出身份證，和手機(jī)放在一起拍照，留存證據(jù)。

二手生意還能跟自媒體結(jié)合起來(lái)。王志強(qiáng)從2019年就和朋友開(kāi)始研究新媒體，通過(guò)線上平臺(tái)收、賣(mài)二手機(jī)，如今整理出了一套方法論，開(kāi)班教學(xué)，一期15天，學(xué)費(fèi)從3000元，到3800，再漲到現(xiàn)在5000元，已經(jīng)收了二三十個(gè)徒弟，有5個(gè)回縣城開(kāi)了二手手機(jī)回收店，有七八個(gè)留在他的店里當(dāng)?shù)陠T，每臺(tái)手機(jī)三四百提成，他自己一天利潤(rùn)能有1000~2000元。

他還想了一個(gè)順口溜，“左手收右手賣(mài)，中間掙個(gè)幾百塊”。學(xué)的最好、最聰明的是一位2003年生的小男生，上個(gè)月賺了2萬(wàn)多，去年攢下了十幾萬(wàn)。

當(dāng)然，還有最后最簡(jiǎn)單的操作——關(guān)店。徐雪峰家里做手機(jī)二十多年，生意最好的時(shí)候開(kāi)了5家店，現(xiàn)在關(guān)了2家，只剩一家綜合店、一家運(yùn)營(yíng)商門(mén)店、一家專(zhuān)賣(mài)店。原來(lái)一家店都配有3個(gè)員工，疫情之后有員工離職都不再招聘，現(xiàn)在總共只留下2個(gè)員工，分在另外2個(gè)門(mén)店里。

徐雪峰很想完全逃離，“如果車(chē)貸房貸還完了，我也不想干了”。但他也很快說(shuō)這是個(gè)玩笑話，“我做了這么久手機(jī)，后面還能干什么？之后有孩子了，還要生活的”。

（除徐雪峰、王志強(qiáng)外，文中人物均為化名）