文｜酒周志 

華東本身酒類市場容量大、消費(fèi)頻次高、消費(fèi)能力強(qiáng)，一直都是酒類品牌競爭的核心區(qū)域，且為酒企的根據(jù)地市場，相對來說渠道比較成熟，方便產(chǎn)品導(dǎo)入推廣，因此光瓶酒扎堆華東不足為奇。

華東光瓶酒市場持續(xù)升溫，蘇皖地區(qū)表現(xiàn)尤為亮眼。 

近日，洋河發(fā)力攪熱蘇皖光瓶酒市場。夢之藍(lán)社區(qū)信息顯示，洋河大曲高線光瓶酒登頂京東白酒熱賣榜的榜首，線上預(yù)售首日秒罄，48小時破萬瓶，線下渠道“到貨即爆單”。 

實(shí)際上，華東光瓶酒市場正愈發(fā)活躍：古井貢酒在今年春糖上集中推出80元/瓶的古井貢酒·第八代和45元/瓶的古井貢酒·老瓷貢；玻汾在江浙一帶市場規(guī)模達(dá)十?dāng)?shù)億；新勢力谷小酒等光瓶酒在安徽迅速崛起。 

回顧華東市場光瓶酒的市場表現(xiàn)，三大趨勢尤為顯著：消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，由低端消費(fèi)向品質(zhì)消費(fèi)升級，高線光瓶酒迎來發(fā)展契機(jī)；新勢力光瓶酒快速崛起，在華東白酒市場覓得增長空間；盡管競爭白熱化，但市場尚未形成絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌。 

為何酒企扎堆華東光瓶酒市場？ 

群雄激戰(zhàn)

縱觀華東光瓶酒市場，目前呈現(xiàn)名酒、老牌、新派、地產(chǎn)光瓶酒四大陣營“貼身肉搏”的激烈競爭態(tài)勢。 

一是名酒光瓶酒陣營。除“光瓶酒之王”玻汾外，洋河大曲光瓶酒、迎駕生態(tài)520、古井貢酒·第八代/老瓷貢、今世緣高溝標(biāo)樣等名酒及區(qū)域龍頭酒企紛紛入局，角逐大眾酒市場。 

古井貢酒方面表示，其乳瓶酒在一些地區(qū)的銷量不錯，光瓶酒是今年的重點(diǎn)之一，糖酒會上做了一波比較集中的推廣。 

“作為老名酒代表，古井貢的光瓶酒注重性價比與質(zhì)價比，價格帶也很適中，且釀造技藝歷史悠久。雖然目前光瓶酒銷量還沒有出來，但前景樂觀?！?nbsp;

二是老牌光瓶酒陣營。在華東的一些酒類終端店，牛欄山、老村長等老牌光瓶酒仍占據(jù)著陳列的核心。有酒商透露，老村長推出的盲盒式中獎活動，吸引了一波消費(fèi)者購買熱潮， 

三是地產(chǎn)光瓶酒陣營。此類光瓶酒品牌全國知名度一般，但在區(qū)域市場擁有一定消費(fèi)群體，多采用價格錯位+深度分銷+區(qū)域市場盒裝酒現(xiàn)金流支撐。 

如安徽當(dāng)?shù)氐慕鹪Ｍ?、種子特貢、文王三兩貢等。酒周志注意到，為鋪貨，金裕皖董事長段兆法之女段洋洋親自跑市場，并拍攝了“鋪貨”合集的短視頻，對于品牌影響力有一定的助力。 

最后，則是新勢力光瓶酒陣營。以谷小酒、光良為代表的新派光瓶酒在快速崛起，以運(yùn)營差異化的錯位競爭，在華東白酒市場中搶占不少市場份額。 

谷小酒副總裁劉曉宇稱，其S系列在光瓶酒標(biāo)注發(fā)酵時間，讓消費(fèi)者感知品質(zhì)價值，且同系列不同產(chǎn)品以數(shù)字區(qū)分品質(zhì)，在25-75元價格帶搭建清晰體系。該系列自去年4月初進(jìn)入線下市場，一年覆蓋150+城市、10萬+終端，銷量同比增500%。 

“此外，谷小酒的閃銷客系統(tǒng)助經(jīng)銷商全面了解銷售、開瓶、動銷及業(yè)務(wù)員進(jìn)展情況，以便掌握市場、指導(dǎo)業(yè)務(wù)與規(guī)劃，還有針對終端動銷的激勵機(jī)制，服務(wù)員達(dá)成用戶開瓶掃碼可獲收入，這也是經(jīng)銷商選擇我們的原因。” 

酒類分析師、知趣營銷總經(jīng)理蔡學(xué)飛表示，新派光瓶酒打破了傳統(tǒng)低質(zhì)低價的認(rèn)知，往往與影視、自媒體等緊密結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)傳播能力強(qiáng)，在傳統(tǒng)渠道之外開辟了新的分銷網(wǎng)絡(luò)。 

他還指出，華東本身酒類市場容量大、消費(fèi)頻次高、消費(fèi)能力強(qiáng)，一直都是酒類品牌競爭的核心區(qū)域，且為酒企的根據(jù)地市場，相對來說渠道比較成熟，方便產(chǎn)品導(dǎo)入推廣，因此光瓶酒扎堆華東不足為奇。 

千億市場的誘惑

為何越來越多的酒企投身華東光瓶酒戰(zhàn)場？ 

第一，光瓶酒市場持續(xù)擴(kuò)容。

據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，光瓶酒市場規(guī)模由2014年的400億元增長至2021年的988億元，復(fù)合年均增長率為14%，遠(yuǎn)高白酒行業(yè)整體增長率2%，2024年光瓶酒市場規(guī)模將達(dá)到1500億元。 

劉曉宇向酒周志表示，谷小酒之所以要做光瓶酒，一來光瓶酒是白酒行業(yè)的基石賽道，用戶基數(shù)龐大；二來行業(yè)增長迅猛，是未來白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展最重要的新動能；三來行業(yè)格局上，五糧液、瀘州老窖、汾酒、郎酒等知名酒企，已在光瓶酒賽道布局。 

第二，華東地區(qū)消費(fèi)分級催生機(jī)遇。

一方面消費(fèi)降級，百元以下盒裝酒消費(fèi)者轉(zhuǎn)戰(zhàn)光瓶酒；另一方面則是升級，新國標(biāo)的下光瓶酒市場“換檔升級”，進(jìn)入純糧時代。 

酒水行業(yè)研究者歐陽千里指出，此前華東市場的酒類消費(fèi)基礎(chǔ)好，盒裝酒、光瓶酒擁有著極其明顯的分界線，消費(fèi)人群并不重疊，導(dǎo)致低端光瓶酒與低端盒裝酒之間存在空白價格帶。伴隨著消費(fèi)者消費(fèi)日益理性，低端盒裝酒、低端光瓶酒朝著精品口糧酒過渡，之前的低端光瓶酒與低端盒裝酒的空白被填充，光瓶酒熱潮涌起。 

劉曉宇表示，華東是谷小酒首批入駐市場，以安徽合肥為起點(diǎn)，現(xiàn)已拓展至多地，在安徽市場，谷小酒已經(jīng)入駐超過80%的市縣，近200個經(jīng)銷商選擇合作，包括成都眾合世泰等重量級酒商。 

值得一提的是，玻汾大單品的成功，也是吸引各大酒企巨頭入局的直接動力。

據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)顯示，玻汾已連續(xù)多年穩(wěn)居光瓶酒市場銷量榜前列，年消費(fèi)量超2億瓶。 

行業(yè)觀察人士楊曼表示，“玻汾的市場認(rèn)知度高、群眾基礎(chǔ)好，是追求性價比與口感平衡消費(fèi)者的口糧酒首選。部分百元以下盒裝酒消費(fèi)者轉(zhuǎn)喝玻汾，使其在華東、華南暢銷?！?nbsp;

此外，上述古井貢酒人士表示，禁酒令或?qū)οM(fèi)有所限制，未來朋友、家庭場景的口糧酒銷量或優(yōu)于其他場景。 

誰能稱霸？

華東地區(qū)的光瓶酒市場競爭態(tài)勢持續(xù)白熱化，尚無絕對龍頭。 

據(jù)酒類垂直媒體的調(diào)查結(jié)果，江蘇的光瓶酒市場中，牛欄山、玻汾規(guī)模分別達(dá)8億、5億；尖莊、綠西鳳、順品郎等名酒光環(huán)加持的品牌，規(guī)模在2億-4億。安徽市場方面，2024年光良酒銷售回款4億，玻汾銷售額超3億，谷小酒、尖莊、順品郎、綠脖西鳳等規(guī)模均約1億。 

部分華東煙酒店老板認(rèn)為，光瓶酒市場中產(chǎn)品眾多，疊加消費(fèi)者品牌忠誠度低等因素，是當(dāng)下市場格局形成的主因。在他們店里，玻汾、牛欄山、光良、谷小酒、順品郎等眾多光瓶酒動銷都不錯。 

酒企若想稱霸華東光瓶酒市場，哪些因素更為關(guān)鍵？ 

光瓶酒主打性價比、以量取勝。與中高端白酒相比，其渠道壓力小，在當(dāng)前行業(yè)調(diào)整周期中，憑借更高動銷率、開瓶率，承壓能力明顯更強(qiáng)。 

楊曼指出，性價比、精準(zhǔn)的消費(fèi)群體定位是光瓶酒兩大優(yōu)勢，即便是非名酒品牌同樣具備，這也許是一些小品牌突圍的機(jī)會。 

歐陽千里則認(rèn)為，從當(dāng)前來看，光瓶酒品牌要想從華東市場站穩(wěn)腳跟，前期是能夠快速動銷，中長期是能夠讓經(jīng)銷商獲得穩(wěn)健收益。 

此外，業(yè)內(nèi)還存在這樣的觀點(diǎn)，除產(chǎn)品表達(dá)、渠道建設(shè)、品牌打造外，還在于創(chuàng)新與消費(fèi)者的鏈接模式。 

劉曉宇對此表示贊同，他表示酒企若想脫穎而出，核心就是客戶第一，做好產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造價值，并且圍繞這點(diǎn)去搭建公司的整個體系。 

他補(bǔ)充道，谷小酒通過“谷小酒Life”微信小程序開展“掃碼抽金條，開蓋贏大獎”活動，豪擲8000元金條、電動車等獎品，已累計(jì)發(fā)放超80萬份獎品，以高品質(zhì)、高精準(zhǔn)服務(wù)用戶，助力經(jīng)銷商快速動銷、培育當(dāng)?shù)厥袌觥?nbsp;

華東光瓶酒市場正迎來前所未有的競爭熱潮，這場混戰(zhàn)背后暗藏行業(yè)變革的深層邏輯。可以預(yù)見的是，唯有精準(zhǔn)把握品質(zhì)、品牌與消費(fèi)場景三者平衡點(diǎn)的玩家，才能在這場戰(zhàn)役中贏得主動權(quán)。