文｜阿爾法工場(chǎng)

一位接近傳音控股（688036.SH）的人士透露，“非洲手機(jī)之王”傳音殺入了伊拉克儲(chǔ)能市場(chǎng)，與更早進(jìn)入伊拉克的光儲(chǔ)龍頭德業(yè)股份（605117.SH），形成短兵相接之勢(shì)。

傳音將以自有品牌itel Energy 和itel Power等，由經(jīng)銷商代理運(yùn)營(yíng)。目前，傳音已與伊拉克最大的光儲(chǔ)經(jīng)銷商之一ZMC Solar Energy達(dá)成合作。

圖源：Linkedin

作為老牌光儲(chǔ)企業(yè)，ZMC業(yè)務(wù)覆蓋8個(gè)國(guó)家，在中東擁有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，尤其深耕伊拉克中南部和阿聯(lián)酋兩大市場(chǎng)。

該人士提到，傳音正在伊拉克的巴格達(dá)、埃爾比勒、摩蘇爾等地區(qū)進(jìn)行類似“光伏下鄉(xiāng)”行動(dòng)，即招聘當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行“地推”。

圖源：facebook

手機(jī)業(yè)務(wù)在“大本營(yíng)”非洲遭遇增長(zhǎng)瓶頸后，傳音亟需第二條增長(zhǎng)曲線。

近年來(lái)，小米(01810.HK)、OPPO、榮耀等中國(guó)品牌紛紛加大非洲市場(chǎng)投入、并復(fù)制傳音在非洲的模式。2025年第一季度，傳音手機(jī)出貨量同比下滑5%，營(yíng)收與利潤(rùn)更是雙雙下滑，其中凈利潤(rùn)暴跌近70%。

或早有預(yù)感，2023年傳音將儲(chǔ)能列為戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)，計(jì)劃2年-3年投入20億元，超過(guò)了2022年全年15億研發(fā)費(fèi)用。核心邏輯，是復(fù)用手機(jī)渠道解決當(dāng)?shù)啬茉赐袋c(diǎn)，形成“通信+能源”生態(tài)閉環(huán)。

圖源：itel Solar官網(wǎng)

在傳音之前，德業(yè)已入局中東儲(chǔ)能，并在伊拉克開(kāi)展業(yè)務(wù)。

德業(yè)股份是一家專業(yè)的光儲(chǔ)解決方案提供商。2020年切入光伏逆變器賽道后，德業(yè)股份正在轉(zhuǎn)型成為“光伏逆變器+儲(chǔ)能系統(tǒng)+環(huán)境電器”企業(yè)。公司現(xiàn)已在全球用戶側(cè)儲(chǔ)能逆變器市占率第二，業(yè)務(wù)覆蓋110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2024年，其儲(chǔ)能業(yè)務(wù)收入占比近40%。

今年3月，德業(yè)服務(wù)中心在海外社交媒體平臺(tái)宣布，已在伊拉克首都巴格達(dá)的杰德里亞（Jedriyah）開(kāi)設(shè)了一家服務(wù)中心，將于4月后投入運(yùn)營(yíng)。

不僅如此。前述人士透露，考慮在伊拉克攻城略地的，還有首航新能等其他光儲(chǔ)企業(yè)。

為何他們同時(shí)看中了伊拉克的光儲(chǔ)市場(chǎng)？

此前傳音管理層提到，電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施差的地區(qū)，對(duì)儲(chǔ)能是剛需。

中國(guó)規(guī)模較大的儲(chǔ)能公司，主要增長(zhǎng)地區(qū)來(lái)自在巴西、南非等，共同特點(diǎn)就是當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)建設(shè)差。

如今，基于同樣的邏輯，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速的伊拉克被儲(chǔ)能業(yè)界視為“下一個(gè)南非”，成為儲(chǔ)能頭部廠商爭(zhēng)奪戰(zhàn)的橋頭堡。

由于電力基礎(chǔ)設(shè)備遭遇嚴(yán)重破壞，伊拉克不少地區(qū)每天停電時(shí)間甚至12小時(shí)。為滿足能源需求，伊拉克有40%的電力和天然氣來(lái)自伊朗。

近期以色列與伊朗的戰(zhàn)事影響，加之美國(guó)政府制裁伊朗，伊拉克未來(lái)恐無(wú)法從伊朗繼續(xù)進(jìn)口，供電形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

此外，伊拉克是中東地區(qū)人口增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，2024年人口約4500萬(wàn)，較2000年的2400萬(wàn)人增長(zhǎng)近一倍。隨著居民用電需求持續(xù)攀升以及工業(yè)用電需求爆發(fā)，伊拉克電力供需缺口很大。

伊拉克政府將太陽(yáng)能列為《2030年能源戰(zhàn)略》核心，目標(biāo)將可再生能源占比，從5%提升至20%。預(yù)計(jì)到2030年，伊拉克的可再生能源裝機(jī)容量將達(dá)到10GW，占全國(guó)總裝機(jī)容量的20%。這將為儲(chǔ)能技術(shù)的發(fā)展提供巨大的市場(chǎng)空間。

此外，伊拉克政府還計(jì)劃在未來(lái)五年內(nèi)投資10億美元用于可再生能源項(xiàng)目，其中包括儲(chǔ)能設(shè)施的建設(shè)。

為響應(yīng)政府的鼓勵(lì)政策，伊拉克中央銀行還于2025年4月宣布一項(xiàng)低息貸款計(jì)劃，鼓勵(lì)個(gè)人和企業(yè)投資分布式光伏系統(tǒng)。

傳音選擇伊拉克，或還有一層原因。

與“非洲之王”的地位一樣，2024年一季度，傳音手機(jī)在伊拉克市場(chǎng)份額達(dá)到43%，排名第一；在中東的出貨量也占22%，僅次于三星。在非洲從手機(jī)轉(zhuǎn)型儲(chǔ)能的經(jīng)驗(yàn)、渠道等，傳音仍可以在伊拉克復(fù)用。

02 “高性價(jià)比德業(yè)”

之前在非洲做儲(chǔ)能，傳音與德業(yè)并沒(méi)有正面交鋒。傳音主要在尼日利亞和津巴布韋，避開(kāi)了德業(yè)在南非的主戰(zhàn)場(chǎng)。

現(xiàn)在伊拉克市場(chǎng)上，雙方狹路相逢，短兵相接。

傳音在伊拉克等中東市場(chǎng)的定位，可以說(shuō)是“高性價(jià)比的德業(yè)”。

從產(chǎn)品上，與德業(yè)類似，傳音的儲(chǔ)能系列，也有逆變器、電池、戶儲(chǔ)和一體機(jī)等產(chǎn)品。

在市場(chǎng)策略上，傳音也與德業(yè)相似，都是“啃骨頭”——先深耕一個(gè)地區(qū)，有成果了再?gòu)?fù)制。

洞察當(dāng)?shù)匦枨?，?duì)產(chǎn)品進(jìn)行增、減配是必要的。但更重要的是本地化。

除了組建本地團(tuán)隊(duì)，最能迅速起量的本地化，莫過(guò)于與當(dāng)?shù)卮蟠砩毯献?。?yōu)質(zhì)代理商，與當(dāng)?shù)卣⒘肆己藐P(guān)系，也有必要資質(zhì)與客戶口碑。

借助代理商，傳音這樣的出海企業(yè)能夠快速鋪貨，并迅速建立與客戶之間的信賴感。

之前在歐洲和南非，德業(yè)是這么做的。如今傳音在伊拉克也是這種策略。

不過(guò)，傳音還有另外三大優(yōu)勢(shì)，足以成為德業(yè)在伊拉克市場(chǎng)的勁敵。

其一，是自有品牌。

這種打法跳出了傳統(tǒng)制造業(yè)的"純賣貨"邏輯，更注重品牌矩陣多元化。

與伊拉克情況類似，非洲基礎(chǔ)設(shè)施落后經(jīng)常停電。從手機(jī)充電痛點(diǎn)到“火箭充電”技術(shù)，傳音又開(kāi)發(fā)了非洲家庭光伏-儲(chǔ)能的場(chǎng)景方案，并推出組合式儲(chǔ)能電源系統(tǒng)。

從品牌策略上，傳音將旗下的入門級(jí)家電品牌itel延伸至戶儲(chǔ)領(lǐng)域，成為itel Energy系列產(chǎn)品。

圖源：itel Solar官網(wǎng)

如今，該系列已囊括逆變器、儲(chǔ)能系統(tǒng)、儲(chǔ)能電池等。此外，Itel的儲(chǔ)能還有Itel power產(chǎn)品線。

以巴基斯坦為例，該地區(qū)是傳音手機(jī)出貨的“高地”。傳音在巴基斯坦布局較晚，但通過(guò)手機(jī)，傳音將品牌心智延伸到戶儲(chǔ)等，且滲透到了偏遠(yuǎn)地區(qū)。目前，傳音戶儲(chǔ)在巴基斯坦的市占率已接近15%。

在南非大部分、巴西、美國(guó)等其他地區(qū)，德業(yè)主要以代工為主。比如在南非，德業(yè)為英國(guó)品牌Sunsynk和美國(guó)品牌Sol-Ark代工。

其二，相比德業(yè)，傳音的相似產(chǎn)品定價(jià)更低。筆者向業(yè)內(nèi)了解，傳音戶儲(chǔ)在伊拉克的規(guī)格與價(jià)格，有可能還會(huì)在非洲價(jià)格基礎(chǔ)之上下調(diào)。

今年初的尼日利亞光伏展上，傳音展示的6KW混合動(dòng)力型逆變器約合人民幣3000元。這一數(shù)字比德業(yè)5KW混合逆變器7700元的價(jià)格，便宜一半甚至更多。

在傳音itel Solar官網(wǎng)上，該價(jià)格打折后到了2800元。

6KW混合動(dòng)力型逆變器，圖源：itel Solar官網(wǎng)

德業(yè)5KW混合逆變器，圖源：亞馬遜網(wǎng)站

其三，成熟的營(yíng)銷策略。

傳音的走的是極致性價(jià)比路線，而不是低價(jià)低質(zhì)。之前在非洲，傳音摸索出多種接地氣營(yíng)銷方式。比如，做分期付款降低購(gòu)買門檻，還請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅營(yíng)銷、刷墻打廣告等。

現(xiàn)在到了伊拉克，傳音又開(kāi)展了“光伏下鄉(xiāng)”地推，快速融入當(dāng)?shù)鼐用袢粘Ｉ睢?/p>

03 在中東卷起來(lái)

從光伏、鋰電行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤來(lái)看，但凡有一個(gè)以上中國(guó)企業(yè)所在地區(qū)和行業(yè)，基本難以避免內(nèi)卷。即便一開(kāi)始是甜點(diǎn)市場(chǎng)。

過(guò)去，多個(gè)海外市場(chǎng)，能讓德業(yè)保持50%左右的毛利率，一個(gè)重要原因是競(jìng)爭(zhēng)烈度不高。

如果廠商不能與經(jīng)銷商獨(dú)家合作，或者同一地區(qū)市場(chǎng)有多個(gè)體量相似的巨頭。這樣的高毛利能否維持，存在很大不確定性。

筆者從業(yè)內(nèi)了解，在伊拉克，ZMC不僅和傳音合作，還與首航新能合作。并且在當(dāng)?shù)?，傳音與德業(yè)也有共同的經(jīng)銷商Altaraib。

一味開(kāi)始拼服務(wù)、卷價(jià)格，市場(chǎng)毛利水平必然下降。

傳音的“極致性價(jià)比”路線，建立在利潤(rùn)空間足夠大基礎(chǔ)上。如果內(nèi)卷開(kāi)始，傳音的策略也將發(fā)生變化。

傳音的強(qiáng)項(xiàng)是電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)與集成，戶儲(chǔ)代工則交由星恒電源這樣的代工廠。未來(lái)是否自建產(chǎn)能，對(duì)于傳音是是一個(gè)“雙刃劍”博弈。

從戶儲(chǔ)當(dāng)前行情來(lái)看，自建產(chǎn)能顯然毛利更高、品質(zhì)更有保證。不過(guò)，參考光伏組件現(xiàn)狀，內(nèi)卷導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，重資產(chǎn)企業(yè)尾大不掉，負(fù)擔(dān)極重。

除了成本控制，傳音能否在德業(yè)以及首航等對(duì)手的夾擊中突圍，還將取決于本地化風(fēng)險(xiǎn)控制，以及碎片化需求的響應(yīng)速度。