文｜偲睿洞察 汪真
編輯｜308
「現(xiàn)在的挑戰(zhàn)非常大，別家孩子已經(jīng)考上大學(xué)，我們還在復(fù)讀」，2025年一季度，面對蔚來公司自身發(fā)展面臨的低估，李斌在一次采訪中毫不掩飾地說。的確，當(dāng)時的蔚來，無論是銷量還是股價，都處于低迷之勢，而李斌也一直在通過變革不斷「補課」。
那么，「復(fù)讀」的結(jié)果如何呢？
通過 L90 這款車的正式發(fā)布來看，蔚來的「補課」現(xiàn)在已經(jīng)出成效了。
在這次發(fā)布會上，最令人感到驚艷的，是李斌在 7 月 31 日當(dāng)晚公布的樂道 L90 價格：26.58 萬元的整車起售價和 17.98 萬元的 BaaS 起售價，引發(fā)現(xiàn)場一片歡呼的同時，也全面展示了蔚來全力一博的決心。
來看 L90 這次的操盤：從憑借能儲物、能當(dāng)沙發(fā)的前備艙為突破點，持續(xù)擴大傳播影響力，到一環(huán)扣一環(huán)地展車進店、開啟預(yù)售、動態(tài)試駕，再到提前囤貨，從而保證7月31日上市后8月1日立刻就交付，然后迅速拉升起第一波銷量。
可以看到，圍繞著樂道L90的產(chǎn)品定義、傳播、銷售以及交付，蔚來罕見地如此條理清晰、節(jié)奏明快。
而市場對于蔚來這次的表現(xiàn)也有著積極的反應(yīng)。
訂單方面，據(jù)摩根士丹利的數(shù)據(jù)，樂道L90開啟預(yù)售后一周就拿下了超過3萬張訂單。股價方面，自樂道L90預(yù)售發(fā)布會至今，蔚來股價漲幅已經(jīng)接近 50%。
在倒閉論仍然甚囂塵上、樂道品牌車型銷量依舊有巨大提升空間的當(dāng)下，樂道L90 帶來的勢能，又再一次讓外界看到了蔚來的拳頭依舊很硬，也讓外界感受到了蔚來四季度盈利的某種可能性。
毫無疑問的是，要想順利做到今年四季度盈利，樂道L90這張牌至關(guān)重要。
李斌給樂道 L90 選了一條難路
打造出一款既叫好又賣座的純電三排SUV是極其困難的，放眼全國乃至全球市場，沒有一款純電三排SUV稱得上是爆款。
特斯拉Model X算是比較出圈的純電三排SUV。雖然擁有三排座，但Model X的第三排空間之逼仄，恐怕只適合寵物乘坐。
與此同時，由于三排空間的侵占，Model X后備廂的儲物空間也十分有限。如果一家老小六七個人同時出行遠游，那么Model X根本不可能同時滿足所有人的裝載需求，這一大家人總要有人做出妥協(xié)。
乘坐空間與儲物空間的矛盾，不僅是Model X的問題，更是所有三排新能源SUV的通病。
另外，跟Model X一樣，三排SUV的車長基本都在5米以上，龐大的體量導(dǎo)致其電耗會偏高，續(xù)航能力得不到保證。即使是以三電能力強悍著稱，Model X的百公里電耗也會動不動就飚到20kWh以上。
要想降低電耗，提高續(xù)航，就得死磕風(fēng)阻。可如此一來，車輛的造型設(shè)計又會受到很大制約，而造型如果特別追求風(fēng)阻，那么車輛內(nèi)部空間又會受到很大制約。
所以，純電三排SUV往往面臨著一個由造型、空間和風(fēng)阻組成的不可能三角，這三者互相影響，弄不好就會顧此失彼。
因此，推出一款純電三排SUV，李斌實在是給樂道選擇了一條難路去走。
不過，從樂道 L90 發(fā)布會的情況來看，樂道幾乎完美地平衡好了造型、空間和風(fēng)阻的不可能三角，把難路給走通了。
造型方面，樂道L90走的是傳統(tǒng)SUV路線，四四方方，端正工整。這樣雖然能夠保證車內(nèi)乘員的橫向和垂向空間，但風(fēng)阻就必然做不到太過極致，續(xù)航也就受到了影響。
不過，樂道L90 的的風(fēng)阻系數(shù)為0.25，仍然是一個比較可觀的水平。而為了盡可能地提升續(xù)航能力，樂道L90還有其他的絕招——減重。
根據(jù)官方數(shù)據(jù)，樂道L90后驅(qū)版本的整備質(zhì)量為2250kg，即使是四驅(qū)版本也僅有2360kg。作為對比，問界M8的整備質(zhì)量達到了2600kg以上，理想i8的整備質(zhì)量則在2580kg以上。
顯而易見，樂道L90的車身輕量化水平在行業(yè)內(nèi)絕對處于頭部，而這與樂道L90的高集成度是息息相關(guān)的。
例如，900V的高壓平臺架構(gòu)使樂道L90全車高壓線束重量減少了50%；193.2Wh/kg的電池能量密度讓標(biāo)配的85kWh電池包實現(xiàn)了進一步減重；峰值功率340kW的后電機僅有97kg重和37L小。
最終，樂道L90的官方百公里電耗僅為14.5kWh。
當(dāng)然，不要忘了，背靠蔚來，樂道L90還有兩千多座換電站可用。因此，盡管樂道L90標(biāo)配的電池是85kWh，后驅(qū)版CLTC續(xù)航為605km，相對于理想i8的97.8kWh和問界M8的100kWh，都要小了很多，但續(xù)航和補能問題卻基本不用擔(dān)心。
值得一提的是，正是得益于高集成度，樂道L90還一舉改寫了三排SUV不能同時既裝滿人又裝滿物的歷史。
一方面，得益于后電機的縮小，樂道L90的后備廂在擁有430L的容積以外，還有一個106L的下沉式儲物艙。
另一方面，得益于熱管理等系統(tǒng)的進一步高度集成，樂道L90又在車頭處摳出了一個大至240L的前備艙，既方便儲物，又能充當(dāng)沙發(fā)位。
從行業(yè)的角度來看，樂道 L90 的前備箱尺寸，可以說在整個行業(yè)里創(chuàng)造了新高度。
因此，盡管造型、空間和風(fēng)阻是一個不可能三角，但樂道L90 還是憑借過硬的技術(shù)，努力接近了整個行業(yè)內(nèi)的最優(yōu)平衡解。
在樂道L90的發(fā)布會上，李斌稱樂道L90是「大三排SUV產(chǎn)品的變革之作」。就產(chǎn)品力來看，樂道L90的確擔(dān)得起「變革之作」四個字。
令人關(guān)注的是，雖然樂道L90在產(chǎn)品力「變革」方面走在了市場前列，但其定位和價格卻相對比較親民，這樣的價格引發(fā)業(yè)內(nèi)歡呼——而李斌的決心和野心恐怕也就在這里。
是一條難路，也是一條寬路
打進純電三排SUV市場，李斌給樂道選了一條難路，但事實上，李斌給樂道選的也是一條寬路。因為在這條路上，樂道L90幾乎在打一場「沒有對手」的戰(zhàn)斗。
就產(chǎn)品力來看，樂道L90幾乎可以說解決了造型、空間和風(fēng)阻之間的不可能三角，同時冰箱彩電大沙發(fā)、220V外放電、零重力座椅、空氣懸架等如今必須要卷起來的配置，也一個不落。
一個值得注意的細節(jié)是，以往因為干涉換電而遺憾在蔚來旗下車型均不能搭載的電動踏板，這次在樂道L90上也能搭載了。
顯而易見，樂道L90就是一款典型的長板具備絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，同時又鮮有短板的水桶車。
在這種情況下，若正在看三排新能源 SUV 的目標(biāo)用戶尤其看重一家人的裝載需求，那么目前其實只有樂道L90一款車可選。
而就價格來看，預(yù)售價27.99萬起的樂道L90更是一腳踏進了一片藍海，大可快速跑馬圈地、吞食地盤。
近一年來，國內(nèi)新能源三排SUV市場空前火熱，在問界M9、理想L8/9繼續(xù)暢銷的同時，騰勢N9、問界M8、極氪9X、理想i8等重磅產(chǎn)品又紛至沓來。特別是問界M8，上市24小時，就狂攬了超過3.2萬張大定。
不過，這些三排SUV都在集中火力沖擊30萬乃至40萬以上的市場，而反觀20-30萬這一消費潛力巨大的主流市場，新能源三排SUV卻仍然屈指可數(shù)。
魏牌藍山與領(lǐng)克900的部分版本處在30萬以內(nèi)，深藍S09基本處在20-30萬之間。若想再找一款純電三排SUV，看來看去，選項更少。
因此，起售價 26.58萬起的樂道L90一腳踏進20-30萬，這一片純電三排SUV的藍海，既能夠避開問界M8等熱門車型的鋒芒，又能利用產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢快速跑馬圈地，幾乎兵不血刃般實現(xiàn)銷量的快速起勢。
從這一方面來看，樂道L90的價格定位，不可謂不精準(zhǔn)老到。
與此同時，樂道L90給出 26.58萬的起售價格，向上可以銜接好蔚來品牌的入門價格，不至于太過分走蔚來品牌的量，向下還能給接下來的樂道L80留出定價空間。最終樂道L60\80\90可以協(xié)同起來，完成對20-30萬市場的覆蓋。
此外，樂道還有一個只此一家、別無分店的絕招——利用租電跨價格段挖掘用戶。
樂道L90的租電版本預(yù)售價為17.98萬元起，這也就是說，樂道L60\80\90協(xié)同在一起，其實還可以完成對10-30萬最主流消費市場的覆蓋——不僅樂道L90的路寬，整個樂道品牌的路其實都很寬。
事實上，無論是從面向主流消費市場的品牌定位出發(fā)，還是從你死我活的殘酷市場競爭形勢出發(fā)，樂道L90都必須是一款定位精準(zhǔn)、價格充滿誘惑力的親民產(chǎn)品。
對于蔚來來說，在新能源市場價格戰(zhàn)的大背景以及四季度需要盈利的壓力下，樂道L90除了需要以旗艦車型的角色拉升起樂道品牌聲量和價值，還需要支撐起樂道品牌以及整個蔚來陣營的銷量。
樂道L90別無選擇，必須成為爆款。
也因此，當(dāng)李斌在發(fā)布會上喊出樂道L90的預(yù)售價為26.58萬起時，現(xiàn)場一片歡呼、掌聲雷動。顯然，這一價格是非常順應(yīng)人心的。
當(dāng)然，樂道L90無論是買斷的26.58萬，還是租電的17.98萬，可以說，已經(jīng)在產(chǎn)品層面擁有了成為一款爆款車型的所有潛質(zhì)。
目前來看，樂道L90距離上市即上量也就差最后一步了——交付。
還差最后一步：交付成功
對于樂道來說，交付問題也算是品牌之殤了。
回望樂道的一路歷程，由于交付跟不上「爆了」的訂單，樂道L60在去年12月份實現(xiàn)月交付量過萬之后，銷量便被交付一步步拖垮。
李斌曾說樂道L60的月銷會超過2萬，而前樂道總裁艾鐵成更是在去年廣州車展上立下軍令狀，說 2025 年3月份樂道L60月銷不過兩萬就下課。
最終，在今年3月份樂道L60僅賣了4820輛后，艾鐵成下課，原蔚來能源負責(zé)人沈斐臨危受命，擔(dān)綱起樂道一把手的角色。
而李斌則又再一次被迫一邊帶領(lǐng)著蔚來集團向前趕路，一邊通過落實CBU、裁員砍項目、整合組織架構(gòu)等措施，推進蔚來的效率革命。
到了現(xiàn)在這個時間節(jié)點，一些似曾相識的情節(jié)似乎又出現(xiàn)了，樂道L90跟當(dāng)初上市前的樂道L60一樣，都在上市前拉起了極高的勢能，仿佛距離成為爆款就差交付最后一步——可樂道L60差就差在了交付最后一步。
而這一次，同樣的坑，樂道L90 能夠躲過去嗎？
應(yīng)該是樂觀的。
畢竟，在此前樂道L90預(yù)售發(fā)布會后的群訪上，樂道總裁沈斐說了一句很有意思的話：上新車有兩種成功，一種是發(fā)布會成功，一種是交付成功。
縱觀蔚來發(fā)展的歷史，「發(fā)布會成功」對于蔚來來說是家常便飯，但「交付成功」蔚來卻屢屢踩坑，這是蔚來的長期病癥，也是李斌作為蔚來掌舵人需要解決的問題。而顯然，作為樂道的新任掌舵者，沈斐對于這個問題的認(rèn)知足夠清醒，也足夠謹(jǐn)慎。
從現(xiàn)在的結(jié)果來看，今年四月初李斌安排沈斐出任樂道總裁是非常明智的一個舉動。
沈斐是一個非常務(wù)實的人，他出任樂道總裁后，不再盲目的喊口號、立軍令狀，而是宣稱要「死磕服務(wù)銷售細節(jié)」、「激活70多萬蔚來和樂道家人的朋友圈子」。
在沈斐的率領(lǐng)下，樂道在一線銷售減員40%的情況下，銷量反倒從4月份4,400輛的低谷逐漸回暖到了6月份的6,400輛。
雖然銷量仍然沒有達到蔚來的預(yù)期，但銷量已在回暖，沈斐還表示「樂道這個團隊，士氣是越來越高漲的」。
與此同時，操盤樂道L90，樂道也展現(xiàn)出了完全不同以往的高效。
7月10日，就在預(yù)售發(fā)布會當(dāng)天，樂道L90展車全面到店，讓用戶能以最快的速度了解到樂道L90。
而在預(yù)售發(fā)布會上，李斌則站在舞臺上講了將近三個小時，一點一點地拆解樂道L90的用戶價值，例如空間能力、防曬能力，很有小米董事長雷軍的影子。
7月23日，距離7月31日上市還有9天的時間，樂道L90就直接開啟試駕。7月24日，樂道L90又以蔚來第80萬臺量產(chǎn)車的代表下線，同時樂道也正式宣告樂道L90「加速量產(chǎn)、積極備貨」、「上市即交付，交付即上量」。
從展車進店，到現(xiàn)在自信地宣布「交付即上量」，樂道這一套連招在一個月內(nèi)一氣呵成，完全沒有了樂道L60上市期間慢吞吞的樣子。
由此也可見，蔚來集團這個龐然大物，在一次又一次地效率革命后，終于在 L90 這款車的操盤上有了步伐輕盈、舉重若輕的感覺。
接下來，樂道L90只要穩(wěn)住從8月1日開始的交付，拉升起第一波的銷售勢能，再結(jié)合樂道L60逐漸回暖的銷量，樂道乃至整個蔚來集團的正向局面都有望一舉打開。
而接下來的第三代蔚來ES8、樂道L80的路也有機會走得更順。
在樂道L90預(yù)售發(fā)布會后的群訪上，李斌表示，我們現(xiàn)在的責(zé)任就是把公司做好，給支持關(guān)心我們的人看到蔚來這次能靠本事從低谷里走出來，我們還是有信心的。
很明顯，通過樂道 L90，蔚來也正在對外釋放這樣的信心，并且已經(jīng)被外界感受到。
而接下來，從低谷里爬出來，推進蔚來集團完成四季度盈利目標(biāo)，這都要求樂道L90從第一波交付拉起銷量，到穩(wěn)扎穩(wěn)打成為爆款，并且在后續(xù)的穩(wěn)態(tài)銷售中繼續(xù)保持優(yōu)勢——這一次，不容得在交付環(huán)節(jié)有半點差池了。