文 | 阿爾法工場
01 從“隔空大戰(zhàn)”到握手言和
醫(yī)美巨頭錦波生物與線上平臺渠道的博弈，一年之內(nèi)上演了大反轉。
7月18日，錦波生物（832982.BSE）與美團醫(yī)藥健康（3690.HK）舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。雙方將聚焦品項研發(fā)、市場推廣、渠道拓展等方面展開合作，錦波生物旗艦店也將同步登陸美團平臺。
然而，回溯十個月前，去年9月錦波生物還曾發(fā)布聲明公開“炮轟”美團，質疑其低價的正當性。
圖源：錦波生物官網(wǎng)
該聲明稱，錦波生物核心產(chǎn)品薇旖美（重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維）被納入美團“百億補貼”促銷活動，但部分參與活動的商家所售薇旖美未獲得錦波生物授權認證，也非從其授權渠道購入。
當時，薇旖美市場指導價約為6000元/瓶，而在美團“百億補貼”界面上，價格低至1339元/瓶。
更早之前，去年4月錦波生物隔空喊話新氧（SY.US），指出“北京新氧可見有限公司在各大網(wǎng)絡平臺，違規(guī)低價宣傳我司生產(chǎn)的薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維，擾亂市場價格”。
短短一年間，錦波生物從與平臺“對戰(zhàn)”的劍拔弩張，到握手言和的和氣生財。這一態(tài)度轉變背后，折射出這家“重組膠原蛋白第一股”，對市場控制權的深層焦慮。
02 走到邊界
前述爭議不斷的“風暴眼”薇旖美，是錦波生物的明星產(chǎn)品。
錦波生物是一家專注于重組人源化膠原蛋白與抗HPV生物蛋白兩大核心技術的企業(yè)。薇旖美于2021年獲得國家藥監(jiān)局批復的國內(nèi)首張三類注冊證，是全球首個可用于注射的重組人源化膠原蛋白產(chǎn)品。
自上市以來，薇旖美為公司貢獻了超過90%的營收。這本該是其穩(wěn)健發(fā)展的底氣，但現(xiàn)實中的焦慮，卻接踵而至。
首先，是薇旖美的價格混亂問題。
薇旖美自2021年9月上市以來，累計銷售200萬支，為錦波生物貢獻20億元，毛利率高達92%以上。
但與之相伴的，是其后持續(xù)下行的價格趨勢和混亂的價格體系。
2021年上市時，薇旖美在終端價格為16800元/支。8個月后，2022年中已降至10800元/支。到了2024年-2025年，在官方指導價6000元的情況下，部分醫(yī)美機構將售價打到了1399元/支，甚至大批量出現(xiàn)了跌破千元的薇旖美，來源是“官方廠家給醫(yī)院活動出的樣針”。
圖源：微信朋友圈
也就是說，市場上從幾百元到近萬元不等的薇旖美，令消費者無所適從。
去年錦波生物針對美團、新氧等平臺發(fā)布的聲明，正是對這種亂價現(xiàn)象的抗議。但終端機構定價混亂和持續(xù)破價，還是愈演愈烈。
薇旖美的“亂價”之外，另一重壓力，則來自錦波生物獨占賽道的護城河即將失守。
過去四年，錦波生物憑借國內(nèi)僅有的3張注射用重組人源化膠原蛋白三類證，在醫(yī)美賽道獨享紅利。
這一矚目成績的取得，離不開創(chuàng)始人楊霞。
通常來看，創(chuàng)始人的個人背景，是醫(yī)美所在的生物醫(yī)藥類投資項目的關鍵決策因素之一。不過，創(chuàng)業(yè)前楊霞的學術經(jīng)歷，并非是這類機構所偏好的“背景光鮮”。
1997年，楊霞從山西醫(yī)科大學臨床醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)后留校任教。2008年，楊霞出資20萬元與另一創(chuàng)始人任先煒，合計50萬出資創(chuàng)立錦波生物的前身、太原錦波生物醫(yī)藥科技有限公司?？梢哉f，初創(chuàng)期既無行業(yè)大牛站臺，也無外部資本青睞。
不過，其后錦波生物的發(fā)展，可以說超越奇跡、甚至有如神跡。
2008年至2016年的8年間，楊霞以大學教師的身份，“兼職”負責公司技術研發(fā)方向的選擇與執(zhí)行指導工作。而在2011年這一年，楊霞個人以貨幣出資420萬元，任先煒出資630萬元，實繳1100萬元進行了一輪增資。7個月后，楊霞又出資649萬元收購了任先煒的股權。
其后，直到2014年12月新三板掛牌前夕，北京華醫(yī)濟世投資基金（有限合伙）以1000萬元入股A輪，占比10%，投后估值僅1億元。
錦波生物發(fā)展速度也隨之突飛猛進：2018年解析出Ⅲ型膠原蛋白核心功能區(qū)，在國際上首次完成重組人源化膠原蛋白原子結構復刻；2019年建成全球首條重組人源化膠原蛋白生產(chǎn)線；2021年6月薇旖美獲國家藥監(jiān)局三類醫(yī)療器械注冊證，成為中國首個獲批的注射級重組膠原蛋白產(chǎn)品。
這或許離不開從地方政府到有關部門的大力支持。
據(jù)媒體報道，在推動“重組人源化膠原蛋白”項目過程中，時任山西省長藍佛安專題聽取匯報，時任副省長吳偉多次帶隊赴京與國家藥監(jiān)局進行省部對接。
在薇旖美獲證前夕，國家藥監(jiān)局時任局長焦紅，也分別在2020年9月和2021年6月兩次帶隊調(diào)研錦波生物。
從研發(fā)至拿到珍貴的“膠原蛋白第一證”，錦波生物僅用三年，遠短于該類證件五年起步的常規(guī)周期。
對比來看，為了這一資質，同賽道的巨子生物和創(chuàng)健醫(yī)療，雖然技術背景實力雄厚，也花費了更多的時間與資金，但至今未能如愿。
巨子生物（02367.HK）創(chuàng)始人之一范代娣教授，是西北大學副校長、博導，麻省理工訪問學者。早在2014年，范代娣即主持“十二五”“863”計劃課題，后又帶領團隊實現(xiàn)重組膠原蛋白產(chǎn)業(yè)化。2022年巨子生物港股上市時，即預計2024年一季度可獲得兩張三類重組膠原蛋白醫(yī)療器械注冊證。但至今結果未明。
而創(chuàng)健醫(yī)療的錢氏家族，早年以59億港幣出售創(chuàng)生骨科后，大筆投入重組膠原蛋白賽道，還獲得資生堂、LV等合計4億元投資，并有四川大學、香港中文大學等高校專家背書。但創(chuàng)健醫(yī)療啟動III類重組膠原蛋白研發(fā)注冊工作多年，依然“靜待花開”。
不過，錦波生物的獨占優(yōu)勢正遭遇沖擊。
2025年開始，行業(yè)內(nèi)多款曾經(jīng)稀缺的“三類證”有了新動向。
隨著各類新品PLLA（聚乳酸）微球、羥基磷灰石微球等刺激膠原再生醫(yī)美填充劑獲批，其他賽道的廠商也在不斷提速，加快產(chǎn)品獲批進度。
巨子生物的重組膠原蛋白凍干纖維，于6月13日轉入CDE醫(yī)療器械聯(lián)合審評；創(chuàng)健醫(yī)療重組III型膠原蛋白植入劑于7月30日轉入CDE審評；肽源（廣州）生物科技有限公司的注射用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干粉，也在4月通過醫(yī)療器械注冊質量管理體系。
按照國家藥監(jiān)局三類醫(yī)療器械注冊流程，2025年下半年，這三家對手之中，或有2張-3張新的重組膠原蛋白三類證獲批。
參考透明質酸鈉、童顏針等醫(yī)美產(chǎn)品的發(fā)展路徑，未來預計會有數(shù)十家合成生物廠商加入膠原蛋白賽道，整個行業(yè)或將進入井噴期。
屆時，錦波生物堅守四年的“資質護城河”，或將出現(xiàn)裂隙。
03 “止血”突圍
為化解核心單品價格失控與證件壁壘松動的危機，錦波生物正從“雙線”尋求突圍。
與美團的深度綁定，以及同養(yǎng)生堂的資本聯(lián)姻，正是其關鍵落子。
與美團的合作，意在為核心大單品薇旖美"止血"，鞏固渠道基本盤。
薇旖美上市至今，一直采用直銷模式，在增速放緩后，錦波生物急需改變策略和市場渠道。
此次合作，錦波生物將依托美團醫(yī)美覆蓋的1.4萬家醫(yī)美機構以及私域營銷工具，從之前服務高端客戶主動向下覆蓋更廣闊的中產(chǎn)階級，提高薇旖美的受眾覆蓋度，強化終端用戶和薇旖美間的品牌聯(lián)系。
更重要的是，在競品三類證即將獲批的背景下，錦波生物或意在提前卡位，對渠道、機構間的利潤鏈條進行再分配，為后續(xù)競爭搶占先機。
但這一合作，也存在明顯局限性。
比如，其僅能覆蓋美團生態(tài)內(nèi)的渠道，大量線下非合作機構的竄貨行為，依舊難以管控。并且，即便在美團平臺內(nèi)，眾多商家的價格仍在1500元至6000元價位混戰(zhàn)，醫(yī)美產(chǎn)品價格體系的徹底規(guī)范并非易事。
圖源：美團APP
業(yè)內(nèi)人士透露，醫(yī)美機構為搶奪客源，可以跨大區(qū)操作，比如上海的機構可以搶北京的客戶，只要價格差距能夠覆蓋消費者的旅行費用。
目前，錦波生物供給機構薇旖美的價格在1000元/支，機構選擇以何種價格在終端銷售，錦波難以干涉，僅有建議權。
除了渠道補位，引入養(yǎng)生堂戰(zhàn)略資本，則為錦波生物重構壁壘生態(tài)，帶來了可能性。
6月25日，農(nóng)夫山泉（09633.HK）和萬泰生物（603392.SH）實控人鐘睒睒，通過實控的杭州久視，出資14億元以每股243.84元的價格，受讓錦波生物實控人楊霞575萬股（總股本5%）。
在同步實施的定增中，鐘睒睒實控的養(yǎng)生堂，以每股278.72元價格認購718萬股，注資20億元。
通過杭州久視和養(yǎng)生堂，鐘睒睒合計持有10.58%股份，躍居錦波生物第二大股東。
養(yǎng)生堂的加入，能為錦波生物帶來多方面助力。
渠道方面，養(yǎng)生堂通過農(nóng)夫山泉擁有超過200萬個零售終端，以及超過8000家化妝品網(wǎng)點，并在妍麗等高端美妝集合店有布局，可快速承接錦波生物重組膠原蛋白二類械與妝品，實現(xiàn)雙方渠道和產(chǎn)品的結合布局。
研發(fā)方面，養(yǎng)生堂天然藥物研究所的研發(fā)體系涵蓋CDMO等業(yè)務，有望助力錦波生物開發(fā)如全長三螺旋重組人膠原蛋白、長效型膠原蛋白制劑等差異化新品，從而避開正面價格戰(zhàn)。
而鐘睒睒34億重磅押注錦波生物，除了業(yè)務協(xié)同，背后或有更多考量。
北交所上市公司的流動性，相對滬深兩市欠佳。從財務等指標來看，錦波生物已具備轉板到創(chuàng)業(yè)板或科創(chuàng)板的潛力。
一旦轉板成功，市值385億的錦波生物，屆時也將對標醫(yī)美茅愛美客（300896.SZ），沖擊其巔峰其市值1700億并非不可能。“首富”的算盤，當是在此。
只是，當膠原蛋白注冊證稀缺性消失后，錦波生物能否從"資質依賴"轉向產(chǎn)品與渠道硬實力兼具？引入外部合作方與跨界資本入局，能否滿足市場對其未來溢價空間的期待？
這些問題的答案，將決定錦波生物，能否從順風順水的科研團隊，真正蛻變成為具備產(chǎn)品迭代、渠道掌控、資本運作能力的成熟企業(yè)。
來源：阿爾法工場研究院