文 | 市象 王鐵梅

編輯 | 文昌龍

7月，張雯在多次詢問轉轉客服“自由市場”為何突然限制品類，是否會恢復多品類C2C交易，始終無法得到明確答復后，她選擇卸載了轉轉。

“一開始在閑魚出二手，想著下載轉轉，看看能不能多點流量，沒想到效果還不錯，才一直使用。但最近轉轉開始限制交易，它主要的二手手機業(yè)務我不感興趣，畢竟普通人一年換不了幾次手機，所以還是回歸閑魚吧?！睆場┙忉尩馈?/p>

轉轉C2C業(yè)務的收縮，導致許多像張雯一樣的用戶流失。而另一邊，寧愿“自斷一臂”，也要將業(yè)務聚焦至C2B2C的轉轉，押注了北京3000平米的線下商店，再次開啟了一輪新的嘗試?；乜崔D轉的發(fā)展歷程，從C2C到C2B2C、從手機到非標品、從線上到線下，轉轉一路嘗試改變。

頻繁轉型不等于靈活，反而可能暴露出轉轉方向感的缺失和焦慮的擴散。在轉轉瞄準新的領域：試圖通過打造“二手生活方式電商”時，轉轉從未擺脫的陰影——閑魚，似乎也先行一步。

眼下，轉轉線上的確在把“戰(zhàn)略撤退”當成一條緩沖帶，以避免在殘酷的二手電商賽道中被迅速淘汰。

01 從C2C再一次撤退

“戰(zhàn)略撤退”，是創(chuàng)始人黃煒認為轉轉活下來的關鍵。這次，轉轉撤退的重點放在了C2C領域。

7月11日，不少轉轉用戶突然發(fā)現自己在轉轉直接上架的二手商品被下架了，其“自由交易”部分只剩下五個品類可供用戶選擇商家，分別為：手機、明星周邊、興趣玩具、游戲交易、票務卡券。在平臺規(guī)定的五個品類之外的商品，用戶無法通過轉轉進行直接上架交易。

雖然轉轉被熟知的核心業(yè)務模式為C2B2C，但作為二手平臺，提供C2C的渠道也被用戶默認為必不可少的部分。自2016年，轉轉推出基于C2B2C模式的驗機質檢和相應質保服務開始，轉轉始終保留了用戶可以直接交易全品類的“自由市場”通道，如今轉轉選擇限制C2C品類，似乎是一個訊號。

在驟然收到自己掛出的閑置物品被下架的通知時，不少用戶感到很憤怒，認為這是轉轉在強迫用戶必須將商品通過平臺的“回收”或“寄賣”渠道售出。“并不是所有物品都適合通過平臺交易，作為二手平臺，轉轉這么做簡直像趕客，我們問客服后續(xù)會恢復嗎，客服也一無所知。對轉轉感到很失望?！币晃晦D轉用戶表示。

轉轉此次從C2C領域撤退的舉措看似突然，實則早有征兆。黃煒曾在2022年表示公司對C2C業(yè)務補貼力度已接近兩億，雖然在總業(yè)務中占比30%左右，但一直靠C2B2C業(yè)務來覆蓋其支出。當時，轉轉首次收取C2C業(yè)務的“支付通道費”，引起大批用戶不滿。

不難讀出，黃煒對于轉轉C2C業(yè)務存在的價值早就有所懷疑。在最新的采訪中，黃煒頻頻提到的一個詞是“差異化”。黃煒認為，和以C2C模式為主的閑魚走同一條賽道，是不明智的。將自己C2B2C的優(yōu)勢放大，打出真正的差異化，才是轉轉未來的方向。

閑魚的存在似乎一直是轉轉發(fā)展過程中難以擺脫的一片陰影。自轉轉瞄準二手市場以來，曾多次發(fā)生“戰(zhàn)略搖擺”，其中大部分是迫于閑魚為其帶來的生存壓力。為求生路，轉轉切入C2B2C模式，并將目光落在了3C品類。

2020年5月，轉轉戰(zhàn)略合并了二手機B2C交易平臺“找靚機”。但合并了找靚機后的轉轉，似乎并沒立刻呈現出一加一大于二的效應。易觀千帆數據顯示，轉轉2020年底的月活約1507.5萬人，較之2019年底的3500萬人幾近腰斬。

2022年前后，轉轉再找定位，開始在宣傳報道中強調自身“是國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”，solgan也從“買賣二手手機，上轉轉”，變?yōu)榱恕岸终仁澜纭?，借助循環(huán)經濟，重新講起全品類故事。但閑魚從未放慢腳步。2024年，閑魚上線“閑魚奧萊”，定位B2C業(yè)務。同年3月，閑魚APP的月活為1.75億，而轉轉僅為2473.7萬。

02 轉轉的平臺信任困境

在限制C2C交易品類的一個月前，轉轉在北京開業(yè)了首家以二手奢侈品為主的多品類循環(huán)倉店“超級轉轉”。幾乎并行的兩個舉措，昭示的是轉轉轉向的決心。

超級轉轉是轉轉集團收購紅布林之后，雙方整合資源打造的“第一個作品”。超級轉轉開在北京老牌商場，3000平方米的面積，擁有200多個品類，30000多個SKU。包袋占比達80%以上，是核心品類，也涵蓋有奢侈品首飾、配飾以及 3C 品類。超級轉轉如同轉轉直接向用戶開放自己的“倉庫”，供用戶隨意挑選。

在提到超級轉轉時，創(chuàng)始人黃煒總是提到一個詞：生活方式。黃煒希望打破轉轉的固有印象，利用線下二手店的直觀性和便利性，靠看得見摸得著的商品，激發(fā)用戶的興趣，走一條“二手種草經濟”的道路。換句話說，轉轉真正想做的，是重塑品牌用戶心智。

“在二奢領域發(fā)展B2C模式，平臺的信任機制至關重要。一旦用戶對平臺的鑒定能力產生疑慮，業(yè)務本身可能面臨根基不穩(wěn)的風險。以轉轉為例，其線下旗艦店每月租金成本很高，但更大的挑戰(zhàn)在于如何持續(xù)建立并維系用戶對平臺驗真能力的信任?！币晃欢蛛娚虡I(yè)內人士表示。

獲取二奢消費者的信任相比于轉轉此前擅長的3C品類要難得多。因為數碼產品的性能指標和硬件參數通常較為明確和統(tǒng)一，可以通過軟件或硬件檢測工具來快速驗證其真?zhèn)魏托阅?。但奢侈品的制作工藝復雜且多樣，不同品牌、不同款式之間差異較大，鑒定難以直觀和量化的進行檢驗。

同時，隨著造假技術的不斷進步，仿真的假貨層出不窮，進一步提高了鑒定難度。轉轉的二奢質檢環(huán)節(jié)主要依靠的是紅布林，但紅布林曾被山東商報，北京時間、《消費電子》雜志等多個媒體報道，其存在貨不對板、假冒偽劣等問題。

而轉轉本身也曾出現過幾乎動搖轉轉核心機制的危機事件：“猴大腕事件”。2023年，一位博主“猴大腕”發(fā)布視頻稱，轉轉二手手機出具陰陽檢測報告。同一部手機在間隔不到半小時內再通過轉轉回收時，轉轉出具的質檢報告從顯示沒有問題到查出各種瑕疵，這一視頻瞬間令轉轉陷入信任危機。

輿論發(fā)酵后，轉轉回應此事件，表示二手商品的“非標準”特點導致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一說法并未平息質疑，反而被用戶批評為避重就輕、毫無誠意，只是在用行話掩蓋平臺責任。

這一事件令轉轉付出了慘痛的代價，黃煒透露，此事件后，轉轉取消了2024年的增長目標，在售后策略上增加了兩到三億元的投入。有曾為轉轉的員工回憶稱，此事件令當時整個轉轉內部都感到巨大的懷疑和不確定性。

“轉轉從C2C抽身，押注質檢能力，聚焦C2B2C，路線看似清晰，邏輯也說得通。但這條路不再有回旋余地，每一步都像在鋼絲上跳舞，稍有閃失，便是摔下牌桌。”一位業(yè)內分析人士如此評價。

03 進軍生活方式電商？

在超級轉轉開業(yè)時，黃煒曾說過：“手機過于工具化，而這里傳遞的是一種生活方式——相機、游戲、時尚都是生活態(tài)度的表達。”生活方式，這個和小紅書關聯緊密的詞語，在黃煒的采訪中越來越高頻的出現。

小紅書COO柯南對“生活方式電商”的定義，是通過更加注重用戶的生活體驗和消費場景，將單純的商品銷售到生活方式引領的轉型升級，通過貼近使用場景的內容讓用戶對生活方式種草。這需要電商架構在“社區(qū)”之上，有流量能力、種草心智，也有內容能力、社區(qū)氛圍，還有博主、買手參與其中，才有可能促成所謂的“生活方式電商”。

這些能力顯然并非依靠單一線下二奢門店就能完整構建。加之奢侈品本身具有高客單價、低流通性的屬性，短期內難以成為顯著的規(guī)模增長引擎。對于轉轉而言，若希望借助二奢切入“生活方式電商”賽道，仍面臨諸多待解的現實挑戰(zhàn)。從目前的產品形態(tài)與生態(tài)建設來看，閑魚在這方面似乎已有更多布局。

根據閑魚大盤月活的年增速測算，截至今年5月，閑魚上興趣消費活躍人群的規(guī)模已超過1億。除了上線“閑魚奧萊”等線上B2C業(yè)務，閑魚也在布局線下場景，推出選址更靠近社區(qū)的“閑魚循環(huán)商店”，通過這一系列動作，閑魚正逐步拓展其在年輕群體中的場景覆蓋，向“興趣生活平臺”的方向演進。

回過頭看，轉轉近期加大對二奢業(yè)務的投入，背后或意在推動其C2B2C模式向更多品類延展。在轉轉APP首頁的“官方驗”界面可以看到，目前其C2B2C服務已延伸至包括圖書、腕表、鞋靴、服飾、攝影攝像、運動戶外在內的20余個品類。售價百元左右的運動器材、上萬元的腕表等，轉轉都提供官方驗。

除了手機，轉轉站內其他官方驗品類商品的銷量并不算高。轉轉手機熱銷榜顯示，iPhone 13近30天售出超3.1萬件；而在腕表熱銷榜排榜首的一款千元價位的腕表，近30日僅售出100多件；在家用大電器熱銷榜排榜首的某品牌洗衣機，近30日也只售出100多件。

目前來看，轉轉在手機等品類上已建立起相對穩(wěn)固的交易基礎，但“全品類”C2B2C模式的拓展仍面臨一定挑戰(zhàn)。隨著C2C業(yè)務的收縮，平臺定位趨于集中化，但部分商品本身屬于低頻消費，帶動流量的能力有限。在缺乏明確購買需求的情況下，用戶對轉轉的使用黏性可能不足，平臺也可能因此面臨用戶活躍度下降的壓力。

從主動收縮C2C，到重金打造線下二奢場，再到試圖講述“生活方式”新故事，轉轉確實展現出一以貫之的求生意志。但如果用戶缺乏主動打開轉轉的社區(qū)黏性、信任無法被質檢所抵消，這條中間商之路也注定充滿考驗。賭下了方向，但能不能撐到結果，才是這盤局真正的難點。

（文中人物為化名）