在外界眼中，石頭科技這家成立十年、營收突破百億的科技類家電公司，無疑顯得有些“另類”。
公司內(nèi)部不設(shè)硬性KPI，獎勵更看重“因”而非“果”，項目失敗后團隊反而可能獲得獎金，負責人甚至得到晉升。
當投資者問及石頭科技各業(yè)務(wù)線是否設(shè)置盈利目標時，得到的答案也始終如一：“公司現(xiàn)階段沒有硬性盈利指標，一切以做好業(yè)務(wù)為準?！?/p>
這家“不按常理出牌”的公司，交出了一份同樣特別的中期成績單：營收雖增長近80%，但凈利潤卻下跌近四成，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額轉(zhuǎn)為凈流出。
一時間，散戶、圍觀網(wǎng)友和財經(jīng)KOL們紛紛在社交平臺提出質(zhì)疑：
“海外現(xiàn)有市場足夠盈利，何必開拓新區(qū)域？”、“競品普遍都在收縮投放，憑啥只有你們增加銷售費用投放，不是故意讓財報難看嘛！”、“明明做小家電已經(jīng)很成功，為什么非要進軍大家電領(lǐng)域？”、“去代理化豈不是給競爭對手留機會？”
的確，短期來看，無論開拓新市場、增加投入，還是擴張業(yè)務(wù)版圖、掌握渠道話語權(quán)，均需人力、物力、財力的大舉投入，由此不可避免地對財務(wù)報表產(chǎn)生拖累。但每一步投入，都是石頭科技為未來鋪路。
“十年創(chuàng)業(yè)，公司沉淀出的文化最重要一條就是‘重是非，輕得失，堅持做難而正確的事’?！笔^科技董事長昌敬曾在采訪中表示。
難而正確的事：友商降速后的“逆行”
全能型基站、自動換拖布、上下水、拖布邊刷雙外擴，近些年掃地機器人廠商功能“越來越卷”。
產(chǎn)品易用性隨著功能豐富而逐步提升，但終端產(chǎn)品售價卻并未線性提升。
天風證券研報顯示，2024年掃地機器人廠商的推新基本遵循“加量不加價”的質(zhì)價比路線，以石頭、追覓為代表的廠商在歷史熱銷價格帶持續(xù)通過增加功能的方式進行推新，避免了行業(yè)單純的低價內(nèi)卷，行業(yè)均價基本維持穩(wěn)定，全基站均價甚至在國補拉動下實現(xiàn)了3000元至4000元的跨越。
而云鯨在2024年9月J5發(fā)布前兩月均價降低但份額相對穩(wěn)定，同時J5上市后大促期間快速降價，整體呈以價換量。
來源：天風證券
因為上游供應(yīng)商成本短時間內(nèi)無法下降，“加量不加價”的做法進一步擠壓了企業(yè)利潤。
掃地機器人產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心零部件包括芯片、傳感器、激光雷達、控制器、鋰電池、電機、清潔模組等。
行業(yè)大部分公司對上游零部件獲取以外采為主，此外還包括直接與供應(yīng)商談價、代理商談價、代工廠談價三種，從成本角度來看依次升高，但自產(chǎn)模式需要重資產(chǎn)投資，直接與供應(yīng)商談價省去代理商和代工廠等中間商，成本相對較低。
天風證券認為，隨著產(chǎn)品不斷迭代以及功能進一步疊加，短期采購成本可能增長。
來源：天風證券
成本和售價的增長不同步，直接擠壓了企業(yè)利潤。在此背景下，大部分掃地機器人廠商選擇減少銷售投放。
以irobot為例，根據(jù)公司公告，2025Q1這家海外掃地機龍頭凈虧損8727萬美元（同期盈利860.70萬美元），銷售費用同比下降12.3%至2605萬美元。
追覓也自2024年起開始減少內(nèi)銷費用投放、重心轉(zhuǎn)向外銷；內(nèi)銷銷售投放減少下、份額逐漸降低，且近期高盈利目標牽引下預(yù)計投放也會趨緩，內(nèi)銷均價已有所提升。
根據(jù)開源證券研報，云鯨在618期間的費用投放比例，顯著低于石頭和科沃斯。
綜上，除石頭外行業(yè)其余友商投放已逐漸趨緩，預(yù)計會更加追求經(jīng)營質(zhì)量。
而石頭科技的銷售策略則如同“逆水行舟”。半年報顯示，石頭科技2025上半年公司銷售費用投入高達21.65億元，同比增長144.51%，增速明顯高于科沃斯的33.83%。
難而正確的事：逆周期投入，以現(xiàn)金流換未來市場規(guī)模
事實上，“逆水行舟”的石頭科技，正在用“現(xiàn)金換規(guī)?！?、重構(gòu)行業(yè)定價權(quán)。
天風證券研報內(nèi)容顯示，從產(chǎn)品生命周期角度分析，企業(yè)可以分為導入期、成長期、和成熟期。
導入期參考2020年添可推出吹風機、洗地機等，一旦出現(xiàn)爆品，投資者易對遠期空間過度樂觀，添可不斷上調(diào)預(yù)期就是最好的例子。
成長期的產(chǎn)品已初步成熟，核心在于提升滲透率。目前石頭科技和科沃斯所在的掃地機器人行業(yè)就是處于目前這個階段。機構(gòu)考察成長期企業(yè)時，重點判斷產(chǎn)品創(chuàng)新周期大小，跟蹤單品SKU市占率情況，部分依靠降價放量的行業(yè)關(guān)注成本變化。
“這個階段，我們機構(gòu)重點考察的就是產(chǎn)品迭代、降價放量、營銷擴圈能力，所以石頭科技才拼命鋪營銷和研發(fā)費用。”一位長期跟蹤石頭科技、科沃斯的二級市場分析師表示。
這是機構(gòu)常用的掃地機行業(yè)估值模型：
分析師進一步解釋了上述估值模型：
“想象你開了一家奶茶店：如果這個月顧客突然比上月多30%，你會不會覺得明年能開分店？投資人一聽這消息，馬上覺得這家奶茶店‘潛力巨大’，愿意給你更高的估值——這就是科沃斯和石頭科技股價波動的底層邏輯?！?/p>
上述分析師稱，在目前這個階段，石頭科技就是用利潤換規(guī)模、用現(xiàn)金換“更多的奶茶店”和機構(gòu)更高的估值：
”成長期我們更看重公司開了多少家奶茶店，也就是市占率，從這個角度分析，已經(jīng)是掃地機器人全球第一廠商、且洗地機份額還在高速增長的石頭科技，無疑是更好的投資標的。
直到市場步入成熟期，機構(gòu)才會重點關(guān)注“競爭格局改善是否能夠帶來利潤率提升”。參考白電行業(yè)（深渠道、強品牌、上下游深度整合）。成熟期機構(gòu)會重點跟蹤品牌市占率，即競爭格局，同時關(guān)注渠道拓展及運營效率。
難而正確的事：掌控核心供應(yīng)鏈，不追求短期成本最優(yōu)
在公司還未盈利時，石頭科技就設(shè)立了“研究院”，對于很多大企業(yè)而言這都是“奢侈配置”。
石頭科技總裁全剛此前在接受媒體采訪時表示：
“公司在100號人馬的時候就開始建立研究院，定了流體、光學、機械、電子、人工智能這幾個方向去做研究。而且，我們研究和開發(fā)是分開的，我們的研究工作都不是馬上見效、能見產(chǎn)品銷售的，但我們從公司一成立就開始堆積這樣的人馬。他們都像無名英雄一樣，做出來都不是成品，但是前期的技術(shù)架構(gòu)搭建、方案實現(xiàn)、材料成型，全都是他們做的?！?/p>
得益于不遺余力的研發(fā)投入，石頭科技研發(fā)成果在業(yè)內(nèi)“遙遙領(lǐng)先”。
石頭科技于2016年推出PreciSense激光雷達導航系統(tǒng)，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，這是業(yè)界首款量產(chǎn)的LDS激光導航，擁有即時建圖、精準定位及手機APP可視化地圖顯示功能；2020年5月，石頭科技推出了自主研發(fā)的Reactive AI避障系統(tǒng)，這是業(yè)界首創(chuàng)的雙目避障技術(shù)。Reactive AI避障系統(tǒng)結(jié)合了結(jié)構(gòu)光，且石頭科技工程師們也利用AI技術(shù)，讓智能掃地機器人能夠檢測并導航達108個預(yù)編程物體；2024年3月，石頭科技推出了業(yè)界首款雙光源固態(tài)激光雷達，利用3D ToF(ToF)技術(shù)實現(xiàn)高精度導航。結(jié)構(gòu)緊湊、3D成像、易于使用，加上高精度和高幀率，使得ToF鏡頭成為廣泛應(yīng)用的理想解決方案。
“逆勢而行”很難，智能消費設(shè)備核心元器件的供應(yīng)安全與成本控制，對于任何一家企業(yè)而言，同樣不簡單。
石頭科技總裁全剛認為，出于戰(zhàn)略安全需要，關(guān)鍵元器件（如芯片、傳感器、光學器件）的國產(chǎn)替代已成為“必修課”。為此石頭科技投入大量資源，聯(lián)合國內(nèi)優(yōu)秀伙伴共同研發(fā)替代方案。同時，石頭科技采取“多元化布局”作為“安全墊”，核心供應(yīng)商絕不依賴單一來源，而是在全球范圍內(nèi)優(yōu)選，并積極培養(yǎng)本土優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
此外，垂直整合是核心競爭力，像高性能電機、核心AI算法等“關(guān)鍵命門”，石頭科技堅持深度自研，牢牢掌握在自己手中。
半年報顯示，僅2025上半年，石頭科技研發(fā)投入就高達6.85億元，同比提升67.28%；報告期內(nèi)的研發(fā)成果包括“水平結(jié)構(gòu)光避障模組”，該模組通過QVGA+單線激光極致成本方案實現(xiàn)掃地機避障功能，在低成本背景下提高掃地機智能性；以及主機內(nèi)排風設(shè)計，用來降低清掃噪音，提升用戶體驗。
逆勢加大研發(fā)投入，對任何企業(yè)而言都是一場對戰(zhàn)略定力和資金實力的雙重考驗。尤其是在智能消費設(shè)備行業(yè)，核心技術(shù)迭代快、供應(yīng)鏈波動大，選擇持續(xù)攻堅核心技術(shù)，更是一件“很難，卻不得不做”的事。石頭科技從創(chuàng)業(yè)初期就堅定走上自研道路，在尚未盈利時就設(shè)立研究院，持續(xù)投入流體、光學、AI等基礎(chǔ)領(lǐng)域，不是為了短期產(chǎn)品上市，而是著眼于長遠的技術(shù)架構(gòu)與核心能力建設(shè)。
當研發(fā)投入達到一定量級后，石頭科技的“科技規(guī)模優(yōu)勢”就得到充分釋放。例如掃地機作為核心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，可為洗地機、割草機等新品類提供技術(shù)（如激光導航、算法）、供應(yīng)鏈及品牌能力支撐，公司也無需額外拆分掃地機資源投入新品類；同時割草機業(yè)務(wù)主要依賴內(nèi)部團隊培養(yǎng)，基于掃地機技術(shù)外溢逐步發(fā)展。
這條路投入大、周期長、風險高，但石頭科技始終相信：真正構(gòu)建護城河的，正是這些“難而正確的事”。從激光雷達導航、AI避障系統(tǒng)到固態(tài)激光雷達，一次次行業(yè)首發(fā)的背后，是企業(yè)對技術(shù)主權(quán)和供應(yīng)鏈安全的深刻理解。
難而正確的事：渠道轉(zhuǎn)型陣痛，換回市場主導權(quán)
在商業(yè)世界中，選擇“難而正確”的路，往往意味著放棄短期的順暢，搏取長遠的堅實。
就在連續(xù)三個季度登頂“全球掃地機第一廠商”、洗地機業(yè)務(wù)高歌猛進之時，石頭科技卻主動走出了“舒適區(qū)”，做出一項重大戰(zhàn)略抉擇：重構(gòu)銷售渠道，推動歐洲市場“去代理化”。
這意味著，它毅然放棄了曾經(jīng)助力其快速打開市場、以16%的全球市場份額登上行業(yè)出貨量榜首的經(jīng)銷商模式，轉(zhuǎn)向了一條更重、更慢但也更可控的品牌直營之路。
為什么非要如此？
因為依賴代理商的模式日益顯露出瓶頸：新品發(fā)布受制于渠道庫存，終端定價缺乏話語權(quán)，用戶洞察難以直達。要想真正掌握自己的命運，就必須收回渠道主導權(quán)——即便這個過程注定艱難。
改革從2023年下半年啟動。隨之而來的，是不可避免的“陣痛”：運營成本上升，利潤空間被擠壓。2024年，公司凈利率由23.7%降至16.6%，數(shù)字背后，是一場徹底的渠道能力重構(gòu)。
但石頭科技看得更遠：用一時的利潤，換回長期的定價權(quán)、用戶數(shù)據(jù)和響應(yīng)速度，值得。正如創(chuàng)始人昌敬所說，轉(zhuǎn)型后公司已實現(xiàn)“全球同步推新”，而市場也給出了積極回應(yīng)：2024年第四季度起，歐洲市場重拾增長。
更令人振奮的是成果正在顯現(xiàn)：
德國市場市占率從30%回升至40%，實現(xiàn)強勢回歸；西南歐多國市場突破10%大關(guān)，增長潛力加速釋放；亞太地區(qū)的優(yōu)勢持續(xù)鞏固，北美線下渠道覆蓋率翻倍提升。
這一切，都印證了“難而正確”的戰(zhàn)略價值：直營模式雖在起步階段拉低利潤率，卻為公司奠定了更健康的渠道根基和更可持續(xù)的成長動能。
石頭科技所做的，從來不是在容易和困難之間選擇，而是在短期利益和長期價值之間，堅定選擇后者。這條路很難，但正因為難，才讓后來的壁壘更高，護城河更深。