文 | Tech星球 林京

中產(chǎn)青睞的亞朵酒店，最近開始給加盟商進(jìn)行“減負(fù)”。

對(duì)于加盟商，亞朵宣布包括對(duì)窗簾、裝配板、墻紙墻布等關(guān)鍵工程物資價(jià)格優(yōu)化，最高降幅達(dá)11.67%，以及對(duì)“奉茶紙杯”等高頻運(yùn)營物資進(jìn)行不同幅度的降價(jià)。

成立于2013年的亞朵，屬于行業(yè)的“后來者”。但相比于錦江酒店、華住集團(tuán)和首旅酒店三巨頭來看，亞朵幾乎是近幾年?duì)I收、利潤增幅最高的酒店，活成了許多酒店羨慕的榜樣。

根據(jù)亞朵最新發(fā)布的2025年第二季度財(cái)報(bào)，報(bào)告期內(nèi)，亞朵集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營收24.69億元，同比增長37.4%，調(diào)整后凈利潤4.27億元，同比增長30.2%。

支撐起亞朵大規(guī)模擴(kuò)張的是背后的加盟商。2022年底～2024年底，亞朵酒店的在營門店數(shù)量分別為932 家、1210 家和 1619 家。到了2025年第二季度，這一數(shù)據(jù)進(jìn)一步攀升至1824家，兩年多的時(shí)間，亞朵的酒店數(shù)量便實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。

定位于中高端的亞朵，加盟投入動(dòng)輒都是千萬級(jí)別，加盟門店占據(jù)98%以上的亞朵，為何開始降價(jià)“討好”加盟商？

亞朵狂飆，全靠加盟商

在加盟擴(kuò)張的同時(shí)，亞朵不斷收縮自營模式的租賃酒店業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，亞朵租賃酒店數(shù)量從 2024 年第一季度的 31 家減少到 2025 年第二季度的 24 家。由此計(jì)算，亞朵集團(tuán)的加盟酒店占比已經(jīng)高達(dá) 98.7%。

這一加盟比例也高于行業(yè)其他品牌，覆蓋漢庭、全季等酒店的華住集團(tuán)，加盟門店占比為92%。

2023年是亞朵大幅擴(kuò)張的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。亞朵集團(tuán)赴美國納斯達(dá)克上市三個(gè)月后，恰逢疫情剛剛放開，亞朵集團(tuán) CEO 王海軍發(fā)布了其面向未來三年的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)開店2000家。

2023年也是亞朵增長速度最快的一年。財(cái)報(bào)顯示，2023年～2024年，亞朵集團(tuán)的全年?duì)I收分別為44.66 億元、72.48 億元，同比增長幅度分別為 106.2%、 55.3%。2023年～2024年，亞朵集團(tuán)的凈利潤分別為9.03 億元、13.06 億元，同比增長幅度分別為248.3%、 44.6%。

對(duì)照來看，在2024年年報(bào)里，錦江酒店、華住集團(tuán)和首旅酒店的營收、利潤出現(xiàn)不同程度下滑。

運(yùn)營成本、租金成本由背后上千個(gè)加盟商承擔(dān)，通過加盟模式的輕資產(chǎn)運(yùn)營，亞朵業(yè)績飆升，賺得盆滿缽滿。2025年第二季度，亞朵加盟管理酒店收入為12.99億元，同比增長26.5%，占總營收的52.61%。

亞朵加盟商張?jiān)栏嬖VTech星球，亞朵酒店的典型特征是運(yùn)營成本較高，一方面，定位于中高端的亞朵酒店，客源結(jié)構(gòu)偏中檔以上，選址需要靠近在商務(wù)高端一些的區(qū)域。

另一方面，亞朵酒店想要打造一個(gè)供中產(chǎn)休息的開放生活社區(qū)，設(shè)置有流動(dòng)圖書館、自助洗衣房、深夜粥房，房間有奉茶服務(wù)等，這對(duì)加盟商來說，都是會(huì)增加人力、物力成本。

此外，據(jù)張?jiān)澜榻B，亞朵的會(huì)員體系不如華住龐大，更依賴攜程、美團(tuán)這些中介，傭金費(fèi)用高。

據(jù)張?jiān)澜榻B，亞朵的投資收入是千萬級(jí)別的，除非是特別好的地理位置和自有物業(yè)，否則按照單間房造價(jià)約14萬、100間客房計(jì)算，前期投入大約在1500萬，需要7～8年才能回本。更何況，這兩年整個(gè)酒店行業(yè)的回本周期都在拉長，以前是3年左右，現(xiàn)在基本上是5年左右。

而且，不同于其他行業(yè)，酒店行業(yè)并不存在所謂的區(qū)域保護(hù)，近距離保護(hù)協(xié)議也不會(huì)寫進(jìn)簽約合同里，另一位亞朵酒店加盟商告訴Tech星球，比如800米處不開亞朵，其他酒店集團(tuán)就會(huì)開，同樣會(huì)造成一定的客源分流。亞朵肯定希望不斷開新店提升業(yè)績，但加盟商肯定不愿意密度增加客源分流，這是無法解決的矛盾。

在輕資產(chǎn)模式之下，站在亞朵背后的加盟商，投入更多，風(fēng)險(xiǎn)也自然更大。張?jiān)老騎ech星球介紹，亞朵酒店的另一特征是高溢價(jià)，比如，同一區(qū)域的亞朵和全季，平時(shí)價(jià)格賣得差不多，但在節(jié)假日時(shí)亞朵能賣更高的價(jià)格。

當(dāng)然，這也是一把雙刃劍，社交平臺(tái)上，從長白山亞朵酒店的“高價(jià)房”爭議，到貴陽噴水池亞朵輕居酒店哄抬價(jià)格被立案調(diào)查，亞朵酒店曾接連因價(jià)格問題“翻車”。

“賣枕頭”收入11億，誰最受益

比起酒店三巨頭，亞朵這幾年的業(yè)績高光離不開其零售業(yè)務(wù)，其中最為出圈的是切中睡眠焦慮的枕頭業(yè)務(wù)。這一項(xiàng)看似“不務(wù)正業(yè)”的收入，讓加盟商賺得盆滿缽滿了嗎？

亞朵的零售業(yè)務(wù)起步于2022年，與加盟擴(kuò)張的時(shí)間節(jié)點(diǎn)一樣，從2023年開始實(shí)現(xiàn)爆發(fā)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年～2024年，亞朵零售業(yè)務(wù)收入分別為2.54億元、9.72億元和21.98億元，占總營收的比重分別為11.18%、20.81%和30%。

到了2025年第二季度，亞朵零售業(yè)務(wù)達(dá)到9.65億元，在總收入中占比進(jìn)一步攀升至39.08%，如果零售業(yè)務(wù)延續(xù)此前的增長速度，意味著不久之后，將占據(jù)亞朵營收的半壁江山。

但飆升的零售業(yè)績，并不能提升加盟商的投資回報(bào)率。

作為亞朵主要的零售品牌之一，“亞朵星球”核心產(chǎn)品有枕頭、被子和床墊。亞朵加盟商楊山向Tech星球表示，枕頭等物資必須從亞朵總部進(jìn)，加盟商是零售業(yè)務(wù)的B端銷售渠道。

截至2025年第二季度，亞朵在運(yùn)營的酒店客房數(shù)量超過20萬間，按照每間房最低配備兩個(gè)枕頭粗略計(jì)算，這些房間將消納40萬個(gè)枕頭。

《南方周末》此前曾報(bào)道，加盟商從亞朵采購的一代深睡枕約70元/個(gè)，二代深睡枕180元/個(gè)。在亞朵電商小程序上，這兩款枕頭分別賣304元、409元。

另一方面，亞朵的零售業(yè)務(wù)銷量90%由線上貢獻(xiàn)，亞朵在天貓、抖音、京東等電商平臺(tái)建立旗艦店，并通過KOL和小紅書種草等方式，提高亞朵枕頭的知名度，包括Papi醬、伊能靜、李誕、李佳琦等都通過短視頻賣過亞朵枕頭。

亞朵加盟商楊山向Tech星球表示，亞朵加盟酒店的總經(jīng)理等由總部指派，根據(jù)不同城市每月需支付2萬元～3萬元不等的薪水，他們也會(huì)承擔(dān)一定的枕頭業(yè)績銷售指標(biāo)。

這也是為什么，從社交平臺(tái)上可以看到，亞朵酒店的員工月底沖零售業(yè)績的筆記、帖子。有亞朵酒店的員工告訴Tech星球，員工銷售并沒有所謂的“內(nèi)部購”優(yōu)惠價(jià)格，個(gè)人業(yè)績好壞全憑運(yùn)氣，有時(shí)兩三個(gè)月零訂單，有時(shí)一個(gè)月能賣一兩萬多，很多員工為了賣出更多訂單，會(huì)將自己10%的傭金甚至是自掏腰包補(bǔ)貼給用戶。

盡管一些亞朵門店并沒有設(shè)置銷售指標(biāo)，但一位亞朵員工表示，大家依舊會(huì)把它當(dāng)成隱形考核，不想月末只有自己的銷售業(yè)績?yōu)榱恪?/p>

據(jù)上述員工介紹，其所在的三線小城，基本都是商旅可以報(bào)銷的客戶。如果企業(yè)差旅報(bào)銷比例高，會(huì)建議客戶買枕頭，其所在的酒店可以將枕頭費(fèi)用計(jì)入到房費(fèi)里面。

但相比日?？头渴杖?，零售業(yè)務(wù)占比其實(shí)非常少。楊山表示，每賣出一個(gè)枕頭，不僅要給員工10%的傭金提成，還要給總部交納5%的管理費(fèi)用，枕頭業(yè)績對(duì)加盟商的業(yè)績?cè)鲩L幾乎可以忽略不計(jì)。

酒店行業(yè)的存量競爭

從酒店行業(yè)來看，相比于疫情后旅游市場的復(fù)蘇，酒店行業(yè)正處于供給大于需求的存量競爭階段。

邁點(diǎn)報(bào)告指出，2024年中國中高端酒店呈現(xiàn)供需雙增態(tài)勢。供給端，全年新開業(yè)中高端品牌酒店1620家，客房數(shù)約18萬間，創(chuàng)疫情后的新高。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中高端酒店品牌數(shù)量自2021年起大幅增長，截至2025年4月底，本土品牌數(shù)量占比已近90%。

亞朵所在的中高端酒店，幾乎是競爭最激烈的賽道。錦江酒店、華住集團(tuán)和首旅酒店體系內(nèi)的中高端酒店比例也在不斷攀升。

也因此，近兩年，作為酒店運(yùn)營的三大核心指標(biāo)——平均可出租客房收入（RevPAR）、日均房價(jià)（ADR）、入住率，各大酒店品牌都呈現(xiàn)一定下滑。

亞朵也不例外。按照2025年第二季度財(cái)報(bào)，報(bào)告期內(nèi)，亞朵平均可出租客房收入降至343元，同比下降4.4%，日均房價(jià)降至422元，同比下降4.1%，入住率降至76.4%，同比下滑2個(gè)百分點(diǎn)。

經(jīng)營指標(biāo)的下滑與行業(yè)的快速擴(kuò)張并存，意味著加盟商的回本周期有可能被進(jìn)一步拉長。多個(gè)意向加盟亞朵的加盟商都告訴Tech星球，在測算之后感覺風(fēng)險(xiǎn)較大，暫時(shí)放棄了加盟。

這可能也是亞朵今年持續(xù)宣布為加盟商在供應(yīng)端降低成本的原因。此前3月，亞朵還啟動(dòng)了合伙人讓利計(jì)劃，將包括成人拖鞋、房卡套、洗護(hù)沐等高頻客用品類的物資降價(jià)10%。

此外，隨著加盟體系的擴(kuò)大，也增加了亞朵的管理挑戰(zhàn)。其中，今年6月，“醫(yī)院枕套事件”將亞朵推上風(fēng)口浪尖。起因于杭州西溪紫金港亞朵酒店一位客人發(fā)現(xiàn)，枕套標(biāo)簽上印有“某醫(yī)院”字樣，引發(fā)網(wǎng)友集體質(zhì)疑酒店衛(wèi)生安全。

對(duì)此，亞朵表示，經(jīng)調(diào)查，此乃加盟店私自委托的洗滌供應(yīng)商嚴(yán)重失誤，將醫(yī)院和酒店布草混洗、錯(cuò)發(fā)所致。亞朵宣布終止了該供應(yīng)商合作，緊急關(guān)閉涉事門店停業(yè)整頓，更換全部4440件布草，并連夜兩次公開道歉。

事實(shí)上，盡管零售業(yè)務(wù)頗為業(yè)內(nèi)艷羨，但亞朵為此付出的成本也在攀升。主要依賴線上營銷的零售業(yè)務(wù)，需要砸錢進(jìn)行營銷。2024年，亞朵銷售和營銷費(fèi)用同比再增107%，占全年凈收入的13.4%。到了2025年第二季度，亞朵銷售和營銷費(fèi)進(jìn)一步攀升至3.93億元，占全年凈收入15.9%

因此，從供應(yīng)鏈端給加盟商“減負(fù)”只是開始，對(duì)亞朵而言，如何保證主營酒店業(yè)務(wù)的增長，是維持?jǐn)U張、穩(wěn)住以及吸引更多加盟商的關(guān)鍵。

（備注：文中張?jiān)?、楊山為化名。?/em>