文 | Tech星球 林京
中產青睞的亞朵酒店，最近開始給加盟商進行“減負”。
對于加盟商，亞朵宣布包括對窗簾、裝配板、墻紙墻布等關鍵工程物資價格優(yōu)化，最高降幅達11.67%，以及對“奉茶紙杯”等高頻運營物資進行不同幅度的降價。
成立于2013年的亞朵，屬于行業(yè)的“后來者”。但相比于錦江酒店、華住集團和首旅酒店三巨頭來看，亞朵幾乎是近幾年營收、利潤增幅最高的酒店，活成了許多酒店羨慕的榜樣。
根據(jù)亞朵最新發(fā)布的2025年第二季度財報，報告期內，亞朵集團實現(xiàn)營收24.69億元，同比增長37.4%，調整后凈利潤4.27億元，同比增長30.2%。
支撐起亞朵大規(guī)模擴張的是背后的加盟商。2022年底～2024年底，亞朵酒店的在營門店數(shù)量分別為932 家、1210 家和 1619 家。到了2025年第二季度，這一數(shù)據(jù)進一步攀升至1824家，兩年多的時間，亞朵的酒店數(shù)量便實現(xiàn)了翻倍增長。
定位于中高端的亞朵，加盟投入動輒都是千萬級別，加盟門店占據(jù)98%以上的亞朵，為何開始降價“討好”加盟商？
亞朵狂飆，全靠加盟商
在加盟擴張的同時，亞朵不斷收縮自營模式的租賃酒店業(yè)務。
數(shù)據(jù)顯示，亞朵租賃酒店數(shù)量從 2024 年第一季度的 31 家減少到 2025 年第二季度的 24 家。由此計算，亞朵集團的加盟酒店占比已經(jīng)高達 98.7%。
這一加盟比例也高于行業(yè)其他品牌，覆蓋漢庭、全季等酒店的華住集團，加盟門店占比為92%。
2023年是亞朵大幅擴張的轉折點。亞朵集團赴美國納斯達克上市三個月后，恰逢疫情剛剛放開，亞朵集團 CEO 王海軍發(fā)布了其面向未來三年的業(yè)務戰(zhàn)略，目標開店2000家。
2023年也是亞朵增長速度最快的一年。財報顯示，2023年～2024年，亞朵集團的全年營收分別為44.66 億元、72.48 億元，同比增長幅度分別為 106.2%、 55.3%。2023年～2024年，亞朵集團的凈利潤分別為9.03 億元、13.06 億元，同比增長幅度分別為248.3%、 44.6%。
對照來看，在2024年年報里，錦江酒店、華住集團和首旅酒店的營收、利潤出現(xiàn)不同程度下滑。
運營成本、租金成本由背后上千個加盟商承擔，通過加盟模式的輕資產運營，亞朵業(yè)績飆升，賺得盆滿缽滿。2025年第二季度，亞朵加盟管理酒店收入為12.99億元，同比增長26.5%，占總營收的52.61%。
亞朵加盟商張岳告訴Tech星球，亞朵酒店的典型特征是運營成本較高，一方面，定位于中高端的亞朵酒店，客源結構偏中檔以上，選址需要靠近在商務高端一些的區(qū)域。
另一方面，亞朵酒店想要打造一個供中產休息的開放生活社區(qū)，設置有流動圖書館、自助洗衣房、深夜粥房，房間有奉茶服務等，這對加盟商來說，都是會增加人力、物力成本。
此外，據(jù)張岳介紹，亞朵的會員體系不如華住龐大，更依賴攜程、美團這些中介，傭金費用高。
據(jù)張岳介紹，亞朵的投資收入是千萬級別的，除非是特別好的地理位置和自有物業(yè)，否則按照單間房造價約14萬、100間客房計算，前期投入大約在1500萬，需要7～8年才能回本。更何況，這兩年整個酒店行業(yè)的回本周期都在拉長，以前是3年左右，現(xiàn)在基本上是5年左右。
而且，不同于其他行業(yè)，酒店行業(yè)并不存在所謂的區(qū)域保護，近距離保護協(xié)議也不會寫進簽約合同里，另一位亞朵酒店加盟商告訴Tech星球，比如800米處不開亞朵，其他酒店集團就會開，同樣會造成一定的客源分流。亞朵肯定希望不斷開新店提升業(yè)績，但加盟商肯定不愿意密度增加客源分流，這是無法解決的矛盾。
在輕資產模式之下，站在亞朵背后的加盟商，投入更多，風險也自然更大。張岳向Tech星球介紹，亞朵酒店的另一特征是高溢價，比如，同一區(qū)域的亞朵和全季，平時價格賣得差不多，但在節(jié)假日時亞朵能賣更高的價格。
當然，這也是一把雙刃劍，社交平臺上，從長白山亞朵酒店的“高價房”爭議，到貴陽噴水池亞朵輕居酒店哄抬價格被立案調查，亞朵酒店曾接連因價格問題“翻車”。
“賣枕頭”收入11億，誰最受益
比起酒店三巨頭，亞朵這幾年的業(yè)績高光離不開其零售業(yè)務，其中最為出圈的是切中睡眠焦慮的枕頭業(yè)務。這一項看似“不務正業(yè)”的收入，讓加盟商賺得盆滿缽滿了嗎？
亞朵的零售業(yè)務起步于2022年，與加盟擴張的時間節(jié)點一樣，從2023年開始實現(xiàn)爆發(fā)。財報數(shù)據(jù)顯示，2022年～2024年，亞朵零售業(yè)務收入分別為2.54億元、9.72億元和21.98億元，占總營收的比重分別為11.18%、20.81%和30%。
到了2025年第二季度，亞朵零售業(yè)務達到9.65億元，在總收入中占比進一步攀升至39.08%，如果零售業(yè)務延續(xù)此前的增長速度，意味著不久之后，將占據(jù)亞朵營收的半壁江山。
但飆升的零售業(yè)績，并不能提升加盟商的投資回報率。
作為亞朵主要的零售品牌之一，“亞朵星球”核心產品有枕頭、被子和床墊。亞朵加盟商楊山向Tech星球表示，枕頭等物資必須從亞朵總部進，加盟商是零售業(yè)務的B端銷售渠道。
截至2025年第二季度，亞朵在運營的酒店客房數(shù)量超過20萬間，按照每間房最低配備兩個枕頭粗略計算，這些房間將消納40萬個枕頭。
《南方周末》此前曾報道，加盟商從亞朵采購的一代深睡枕約70元/個，二代深睡枕180元/個。在亞朵電商小程序上，這兩款枕頭分別賣304元、409元。
另一方面，亞朵的零售業(yè)務銷量90%由線上貢獻，亞朵在天貓、抖音、京東等電商平臺建立旗艦店，并通過KOL和小紅書種草等方式，提高亞朵枕頭的知名度，包括Papi醬、伊能靜、李誕、李佳琦等都通過短視頻賣過亞朵枕頭。
亞朵加盟商楊山向Tech星球表示，亞朵加盟酒店的總經(jīng)理等由總部指派，根據(jù)不同城市每月需支付2萬元～3萬元不等的薪水，他們也會承擔一定的枕頭業(yè)績銷售指標。
這也是為什么，從社交平臺上可以看到，亞朵酒店的員工月底沖零售業(yè)績的筆記、帖子。有亞朵酒店的員工告訴Tech星球，員工銷售并沒有所謂的“內部購”優(yōu)惠價格，個人業(yè)績好壞全憑運氣，有時兩三個月零訂單，有時一個月能賣一兩萬多，很多員工為了賣出更多訂單，會將自己10%的傭金甚至是自掏腰包補貼給用戶。
盡管一些亞朵門店并沒有設置銷售指標，但一位亞朵員工表示，大家依舊會把它當成隱形考核，不想月末只有自己的銷售業(yè)績?yōu)榱恪?/p>
據(jù)上述員工介紹，其所在的三線小城，基本都是商旅可以報銷的客戶。如果企業(yè)差旅報銷比例高，會建議客戶買枕頭，其所在的酒店可以將枕頭費用計入到房費里面。
但相比日常客房收入，零售業(yè)務占比其實非常少。楊山表示，每賣出一個枕頭，不僅要給員工10%的傭金提成，還要給總部交納5%的管理費用，枕頭業(yè)績對加盟商的業(yè)績增長幾乎可以忽略不計。
酒店行業(yè)的存量競爭
從酒店行業(yè)來看，相比于疫情后旅游市場的復蘇，酒店行業(yè)正處于供給大于需求的存量競爭階段。
邁點報告指出，2024年中國中高端酒店呈現(xiàn)供需雙增態(tài)勢。供給端，全年新開業(yè)中高端品牌酒店1620家，客房數(shù)約18萬間，創(chuàng)疫情后的新高。報告數(shù)據(jù)顯示，中高端酒店品牌數(shù)量自2021年起大幅增長，截至2025年4月底，本土品牌數(shù)量占比已近90%。
亞朵所在的中高端酒店，幾乎是競爭最激烈的賽道。錦江酒店、華住集團和首旅酒店體系內的中高端酒店比例也在不斷攀升。
也因此，近兩年，作為酒店運營的三大核心指標——平均可出租客房收入（RevPAR）、日均房價（ADR）、入住率，各大酒店品牌都呈現(xiàn)一定下滑。
亞朵也不例外。按照2025年第二季度財報，報告期內，亞朵平均可出租客房收入降至343元，同比下降4.4%，日均房價降至422元，同比下降4.1%，入住率降至76.4%，同比下滑2個百分點。
經(jīng)營指標的下滑與行業(yè)的快速擴張并存，意味著加盟商的回本周期有可能被進一步拉長。多個意向加盟亞朵的加盟商都告訴Tech星球，在測算之后感覺風險較大，暫時放棄了加盟。
這可能也是亞朵今年持續(xù)宣布為加盟商在供應端降低成本的原因。此前3月，亞朵還啟動了合伙人讓利計劃，將包括成人拖鞋、房卡套、洗護沐等高頻客用品類的物資降價10%。
此外，隨著加盟體系的擴大，也增加了亞朵的管理挑戰(zhàn)。其中，今年6月，“醫(yī)院枕套事件”將亞朵推上風口浪尖。起因于杭州西溪紫金港亞朵酒店一位客人發(fā)現(xiàn)，枕套標簽上印有“某醫(yī)院”字樣，引發(fā)網(wǎng)友集體質疑酒店衛(wèi)生安全。
對此，亞朵表示，經(jīng)調查，此乃加盟店私自委托的洗滌供應商嚴重失誤，將醫(yī)院和酒店布草混洗、錯發(fā)所致。亞朵宣布終止了該供應商合作，緊急關閉涉事門店停業(yè)整頓，更換全部4440件布草，并連夜兩次公開道歉。
事實上，盡管零售業(yè)務頗為業(yè)內艷羨，但亞朵為此付出的成本也在攀升。主要依賴線上營銷的零售業(yè)務，需要砸錢進行營銷。2024年，亞朵銷售和營銷費用同比再增107%，占全年凈收入的13.4%。到了2025年第二季度，亞朵銷售和營銷費進一步攀升至3.93億元，占全年凈收入15.9%
因此，從供應鏈端給加盟商“減負”只是開始，對亞朵而言，如何保證主營酒店業(yè)務的增長，是維持擴張、穩(wěn)住以及吸引更多加盟商的關鍵。
（備注：文中張岳、楊山為化名。）