文｜動脈網(wǎng)

在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，以BD交易增多代表著行業(yè)躍遷，那么對于商業(yè)化周期更短的醫(yī)療器械，行業(yè)中含金量最高的高值耗材的出海，則是能直接印證行業(yè)復(fù)蘇和競爭力的增長。

通過2025年H1財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可見，國內(nèi)高值耗材出海正迎來質(zhì)的飛躍，骨科高值耗材成為出海黑馬。

根據(jù)西南證券數(shù)據(jù)，醫(yī)療器械從子板塊來看，出海進(jìn)度為低值耗材>設(shè)備>IVD>高值耗材，出海收入占比分別為65%、21%、17%和11%。而2025年H1財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中，骨科上市企業(yè)海外營收平均占比接近20%。

海外市場成為國內(nèi)骨科企業(yè)第二增長曲線。2025年上半年，大博醫(yī)療出海營收同比增長50.84%。春立正達(dá)醫(yī)療也在半年報(bào)中提到，公司穩(wěn)步推進(jìn)國際市場的開拓工作，出口業(yè)務(wù)持續(xù)攀升。

從出海國家來看，骨科高值耗材出海成功突破海外成熟市場，在美國、法國、英國等國家實(shí)現(xiàn)規(guī)?；龊！?/p>

2025年H1國內(nèi)上市企業(yè)出海業(yè)務(wù)表現(xiàn)（春立醫(yī)療為2024年年報(bào)數(shù)據(jù)）

眾所周知，骨科高值耗材出海難度較大，海外臨床成本和學(xué)術(shù)資源要求高，國內(nèi)骨科高值耗材是如何進(jìn)入全球最難進(jìn)的手術(shù)室？

成熟市場出新制勝

歐美骨科高值耗材市場已高度成熟：規(guī)模大、監(jiān)管嚴(yán)、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)高，且由老牌巨頭長期盤踞。對國內(nèi)企業(yè)來說，真正的壁壘不是技術(shù)，而是“信任”——如何讓醫(yī)院、醫(yī)生與患者相信一個(gè)來自中國的后來者。

高值耗材出海難度比醫(yī)療設(shè)備更高，需要更長時(shí)間積累信任。設(shè)備采購主要由醫(yī)院采購決定，較為注重性價(jià)比，而相比之下，高值耗材的使用主要由臨床醫(yī)生決定，企業(yè)需要對醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，積累足夠臨床數(shù)據(jù)，而國產(chǎn)企業(yè)大部分不具備在海外開展學(xué)術(shù)支撐的能力，純粹依靠經(jīng)銷商很難做好高值耗材的國際化。

高壁壘的成熟市場也并非鐵板一塊，國內(nèi)企業(yè)用創(chuàng)新療法撕開了進(jìn)入的口子。

一位業(yè)內(nèi)人士表示：“新進(jìn)入者在成熟市場提升市場占有率，關(guān)鍵在于獨(dú)特的創(chuàng)新產(chǎn)品。如果推廣市場已有的產(chǎn)品，醫(yī)生在選擇時(shí)，一定會選擇慣用的品牌和產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的獨(dú)特性在進(jìn)入新市場相當(dāng)關(guān)鍵?！?/p>

以三友醫(yī)療為例，三友醫(yī)療的國際化戰(zhàn)略和大多數(shù)骨科龍頭不同。大多數(shù)骨科龍頭都同時(shí)布局高端成熟市場與新興市場，并且側(cè)重以東南亞、一帶一路國家為代表的新興市場。但三友醫(yī)療選擇專注于歐美高端市場，直面海外客戶。專注于高端市場需要更高的研發(fā)投入，也需要深入了解當(dāng)?shù)嘏R床需求。

國產(chǎn)性價(jià)比優(yōu)勢行不通的美國市場，三友醫(yī)療打了創(chuàng)新牌。在高端市場三友沒有用傳統(tǒng)脊柱融合類產(chǎn)品與美敦力、強(qiáng)生硬碰硬，而是重點(diǎn)推廣創(chuàng)新療法：JAZZ拉力帶系列產(chǎn)品。JAZZ拉力帶適用于胸腰椎（T1-L5）開展脊柱后路內(nèi)固定術(shù)時(shí)，與同系列的脊柱內(nèi)固定系統(tǒng)組件配合使用，提供捆綁固定，特別適合脊柱畸形、復(fù)雜骨折等復(fù)雜病例手術(shù)，這款產(chǎn)品在海外獲得了眾多成熟骨科中心認(rèn)可。

三友醫(yī)療計(jì)劃持續(xù)向美國市場輸出創(chuàng)新療法。圍繞脊柱手術(shù)創(chuàng)新性探索高精度配準(zhǔn)、高精度定位和超聲骨刀的結(jié)合，解決臨床手術(shù)難題，儲備的創(chuàng)新管線主要包括春風(fēng)化雨智能手術(shù)機(jī)器人+水木天蓬超聲骨刀+JSS創(chuàng)新后路釘棒系統(tǒng)。

這種“出新制勝”的策略很快打開了美國市場。從業(yè)績表現(xiàn)來看，三友醫(yī)療2025年上半年海外收入8640.24萬元。單第二季度，三友醫(yī)療海外控股公司Implanet公司實(shí)現(xiàn)銷售323.1萬歐元，同比增長71%。Implanet第二季度美國業(yè)務(wù)同比增長達(dá)到444%，美國整體業(yè)務(wù)第一次超過法國，超聲骨刀在國外特別是美國市場的發(fā)展亦呈現(xiàn)很好的上升趨勢。

總的來看，進(jìn)入歐美高端市場是國內(nèi)高值耗材企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、成為真正全球化企業(yè)的必由之路。企業(yè)需要保持戰(zhàn)略定力：認(rèn)識到這是場“馬拉松”，需要持續(xù)投入和耐心。同時(shí)，堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造，始終以臨床價(jià)值和患者獲益為核心。

收購“小而美”加速出海

進(jìn)入海外成熟市場，與核心KOL建立聯(lián)系，培育市場，輸出創(chuàng)新療法是一個(gè)長期過程，而收購海外品牌則是一種高效的出海戰(zhàn)略，可以加速進(jìn)入成熟市場的進(jìn)程。

三友醫(yī)療探索海外市場的核心產(chǎn)品JAZZ Spinal System脊柱系統(tǒng)就來自收購，三友醫(yī)療在2024年出資500萬歐元控股法國骨科企業(yè)Implanet，Implanet成為三友醫(yī)療出海主要平臺。

通過并購進(jìn)入成熟歐美市場已經(jīng)成為骨科上市企業(yè)共識。據(jù)悉，國內(nèi)還有多家上市公司也在探索通過收購?fù)苿雍Ｍ馐袌鲣N售。大博醫(yī)療認(rèn)為選擇合適的合作伙伴是推動海外銷售的關(guān)鍵一步，公司對收并購持開放態(tài)度，未來如有合適標(biāo)的，公司不排除通過海外并購去增強(qiáng)公司海外市場的綜合競爭實(shí)力。

國內(nèi)骨科企業(yè)并購海外企業(yè)，偏好“小而美”的創(chuàng)新公司，而非渠道公司，看好滿足市場需求的顛覆式創(chuàng)新。

威高骨科產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長陳敏曾表示：“對于以歐美為代表的市場，鑒于其對創(chuàng)新研發(fā)和產(chǎn)品迭代重視度比較高，威高會借此布局并充分發(fā)揮研發(fā)中心的重要作用。在這些國家中，我們的創(chuàng)新研發(fā)中心會與投資并購的創(chuàng)投部門積極合作，關(guān)注這些‘小而美’的企業(yè)，并以比較快的速度并購——即那些有著非常強(qiáng)的產(chǎn)品IP、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及市場準(zhǔn)入能力（如MDR取證能力）的企業(yè)?！?/p>

不過，收購海外企業(yè)也不如想象中那么簡單。不僅考驗(yàn)理解海外臨床需求、挑選標(biāo)的的能力，同樣考驗(yàn)業(yè)務(wù)整合、供應(yīng)鏈協(xié)同、全球運(yùn)營能力。

2013年，微創(chuàng)醫(yī)療以2.83億美元“蛇吞象”收購Wright Medical集團(tuán)的OrthoRecon，獲得人工關(guān)節(jié)業(yè)務(wù)，預(yù)期人工關(guān)節(jié)業(yè)務(wù)在中國將達(dá)到30%左右的市場份額。但收購以來，微創(chuàng)醫(yī)療骨科業(yè)務(wù)持續(xù)虧損，拖累集團(tuán)業(yè)績。2024年骨科業(yè)務(wù)還遇到供應(yīng)鏈不穩(wěn)定和海外通貨膨脹影響導(dǎo)致成本上漲。

可見，并購并非出海的終點(diǎn)站，后續(xù)還要解決供應(yīng)鏈整合、醫(yī)生培訓(xùn)、培育市場等系列問題。

升級內(nèi)功助出海

骨科高值耗材要真正跨出國門，不僅在于“出?！边@個(gè)動作，還在于“內(nèi)功”的脫胎換骨。

一位業(yè)內(nèi)人士對動脈網(wǎng)表示：“國內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)自動化和精密制造方面與國際先進(jìn)水平存在差距，這直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。提升制造能力，實(shí)現(xiàn)智能制造，是企業(yè)提升競爭力的關(guān)鍵。”

出海成熟市場涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、制造等各個(gè)環(huán)節(jié)的能力升級。一方面，對于外貿(mào)式出海，通常訂單交期短、緊急需求多，傳統(tǒng)生產(chǎn)周期、調(diào)度能力難以匹配。另一方面，出海價(jià)值鏈升級必然面臨著從利潤薄弱的OEM模式向ODM（原創(chuàng)設(shè)計(jì)制造）升級，后者需要介入前端介入設(shè)計(jì)，快速響應(yīng)客戶定制化需求。

國內(nèi)企業(yè)在塑造領(lǐng)先的產(chǎn)品力，注重研發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)，也要推動智能制造，這也是出海成熟市場的基礎(chǔ)能力。

因此，下一輪競爭的核心，是“產(chǎn)品力+智造力”的雙螺旋：一方面用持續(xù)迭代的研發(fā)創(chuàng)新打造差異化產(chǎn)品，另一方面用柔性智造把實(shí)驗(yàn)室成果迅速、合規(guī)、低成本地規(guī)?；?。兩者缺一，出海就仍是“帶著鐐銬跳舞”。

我國骨科高值耗材的出海，是一部從“價(jià)格取勝”的代工出口到“技術(shù)為王”的品牌輸出，從“邊緣試探”到“核心突破”的進(jìn)化史。其背后是政策倒逼、內(nèi)需升級、技術(shù)積累的共同作用。未來，成功的企業(yè)將是那些能夠以臨床需求為導(dǎo)向、以技術(shù)創(chuàng)新為引擎、以全球化的視野和本地化的運(yùn)營為翅膀的醫(yī)療科技企業(yè)。