文｜艾年 李爽

互聯(lián)網(wǎng)的牌桌上，“贏家通吃”似乎是一條鐵律。騰訊、阿里、拼多多、美團(tuán)、抖音......無(wú)一不是用“流量變現(xiàn)”的商業(yè)魔法，在各自賽道里建立起龐大帝國(guó)。

3億老年人，萬(wàn)億銀發(fā)市場(chǎng)，卻難覓一個(gè)“老年版美團(tuán)”。流量魔法難道在此失效？

筆者深入盤點(diǎn)超20家企業(yè)，總?cè)谫Y超14億美元，橫跨10個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，卻發(fā)現(xiàn)有一批融資/年?duì)I收上億美元的成功者，極少依賴純粹的 C 端流量變現(xiàn)。為什么會(huì)這樣？

主打信任的“中介型”，追求效率的“市場(chǎng)型”，撬動(dòng)超千億醫(yī)保的“賦能型”——真正的機(jī)會(huì)究竟藏在哪些領(lǐng)域？什么平臺(tái)模式能贏？如何構(gòu)筑壁壘？

筆者將帶你穿過(guò)表象的迷霧，直擊銀發(fā)平臺(tái)的商業(yè)本質(zhì)，解密隱藏在“流量”之下的真正商機(jī)。

o1 認(rèn)知地圖：銀發(fā)平臺(tái)的三種核心模式

在踏入戰(zhàn)場(chǎng)之前，我們需要一張精準(zhǔn)的地圖。

首先，我們要搞清楚一個(gè)最根本問(wèn)題：究竟什么是平臺(tái)？

01 平臺(tái)如何崛起，構(gòu)建“贏家”護(hù)城河？

平臺(tái)的本質(zhì)，是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的一座橋梁，促進(jìn)信息、商品、服務(wù)、社交或金錢的交換，其自身通常不直接生產(chǎn)核心服務(wù)或產(chǎn)品。

其核心價(jià)值在于，瘋狂降低交易成本——無(wú)論是尋找信息、討價(jià)還價(jià)、簽約，還是監(jiān)督售后，為所有參與者創(chuàng)造價(jià)值，并從中賺取會(huì)員、廣告、傭金或服務(wù)等費(fèi)用。

比如，在淘寶誕生之前，我們只能在附近商店購(gòu)物，選擇非常有限。有了淘寶，我們可以從全國(guó)千萬(wàn)家商戶中，放心地篩選、比價(jià)，因?yàn)槠脚_(tái)提供了從商家認(rèn)證、評(píng)價(jià)監(jiān)督，到在線支付、物流和交易擔(dān)保的全套“信任套餐”。

一旦成功，一個(gè)行業(yè)中的平臺(tái)通常會(huì)“贏家通吃”。電商領(lǐng)域的淘寶、京東、拼多多，餐飲領(lǐng)域的美團(tuán)、餓了么，租房買房領(lǐng)域的鏈家貝殼，無(wú)一不是估值超千億級(jí)別的巨獸。其原因通常有三：

• 強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：用戶越多，吸引的商家越多；商家越多，又能吸引更多用戶，形成增長(zhǎng)飛輪。
• 極低的邊際成本：軟件和算法可以無(wú)限次復(fù)用，多服務(wù)一個(gè)用戶的成本幾乎為零。
• 高昂的切換成本：平臺(tái)沉淀大量個(gè)人內(nèi)容、社交關(guān)系、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，一旦更換平臺(tái)，用戶需從零開(kāi)始重建資產(chǎn)。

那么，在這些綜合平臺(tái)巨頭陰影下，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)還能誕生大型的平臺(tái)機(jī)會(huì)嗎？答案是肯定的，但這需要一套全新的打法。

02 三種主流平臺(tái)模式：市場(chǎng)型、中介型與賦能型

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜性，催生了三種截然不同的平臺(tái)模式。

中介型：類似鏈家找房，核心是降低決策風(fēng)險(xiǎn)。在尋找養(yǎng)老機(jī)構(gòu)這樣低頻、決策極其復(fù)雜、老人健康安全風(fēng)險(xiǎn)高、轉(zhuǎn)移成本高的場(chǎng)景，平臺(tái)通過(guò)專業(yè)中介顧問(wèn)，為 B 端和 C 端提供信任背書，深度參與到交易全過(guò)程。

市場(chǎng)型：類似滴滴打車，核心是連接海量供需，讓用戶自主、高效地完成交易。其價(jià)值在于降低搜尋成本、提升匹配效率。

在居家護(hù)理、相親、社交等相對(duì)高頻、但風(fēng)險(xiǎn)不容忽視的領(lǐng)域，平臺(tái)通過(guò)背景和資質(zhì)審查、評(píng)價(jià)機(jī)制等來(lái)確保服務(wù)安全、專業(yè)性，不滿意也可以隨時(shí)更換。

賦能型：這是更高維度的玩法。平臺(tái)表面上是連接 C 端用戶和 B 端服務(wù)商，為 B 端服務(wù)商提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)賦能。實(shí)際上，它的最終目標(biāo)是幫助 B 端支付方（如保險(xiǎn)公司）降本增效，同時(shí)自身也實(shí)現(xiàn)了批量獲客和穩(wěn)定收入。

（表格：平臺(tái)的三種分類及典型企業(yè)）

但這三種模式并非萬(wàn)金油。為什么有些細(xì)分領(lǐng)域能誕生平臺(tái)，而另一些則不能？答案，藏在每個(gè)模式的 DNA 里。

o2 重決策·中介模式：信任是唯一通貨

本章，我們將聚焦那些需要“真人顧問(wèn)深度介入”的高風(fēng)險(xiǎn)、高客單價(jià)決策場(chǎng)景。

無(wú)論是為親人選擇一個(gè)合適的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，還是匹配一位能長(zhǎng)期住家的護(hù)理員，極致的信任都是唯一的通貨。

這些平臺(tái)的“重”，恰恰是它們最深的護(hù)城河。

01 極致的痛點(diǎn)：在風(fēng)暴中尋找燈塔

想象一個(gè)場(chǎng)景：家中老人突發(fā)疾病、失能或認(rèn)知衰退，子女需要在極短時(shí)間內(nèi)，做出關(guān)乎老人生活質(zhì)量甚至生命的重大決策。

在焦慮和信息過(guò)載中，他們不僅需要掌握老人身體/偏好、護(hù)理類型、保險(xiǎn)支付等專業(yè)知識(shí)，還要篩選養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、安排線下參觀，更要承受情感和時(shí)間的雙重壓力。

在這樣的風(fēng)暴中，“中介型”平臺(tái)雪中送炭。它為家庭提供專業(yè)咨詢服務(wù)，不收取一分錢；當(dāng)用戶成功入住后，會(huì)向養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收取一筆高額轉(zhuǎn)介傭金（通常為老人一個(gè)月的入住費(fèi)）。

舞臺(tái)的主角，是這幾家公司：

美國(guó)霸主 A Place for Mom，用20年時(shí)間證明了規(guī)模的價(jià)值，累計(jì)融資1.84億美元，估值超過(guò)10億美元；后來(lái)者 Caring.com ，則以“內(nèi)容社區(qū)”切入，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

英國(guó)新貴 Lottie，以深度嚴(yán)選+B 端賦能破局，成立2年即融資3100萬(wàn)美元，發(fā)展?jié)摿薮?；Elder 則開(kāi)創(chuàng)了住家護(hù)理，比傳統(tǒng)養(yǎng)老院便宜35%。

日本安心介護(hù)背靠醫(yī)養(yǎng)上市巨頭 SMS，以專業(yè)認(rèn)證顧問(wèn)贏取信任；Minkai 提供線下深度咨詢和陪同參觀；Seniorhome 則綁定醫(yī)院轉(zhuǎn)診渠道，精準(zhǔn)獲客。

（表格1：養(yǎng)老中介模式對(duì)比）

（表格2：養(yǎng)老中介模式對(duì)比）

國(guó)內(nèi)也有類似平臺(tái)，如鏈老網(wǎng)（2019年入駐超2.9萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)）、春樹(shù)養(yǎng)老、安養(yǎng)幫、初新養(yǎng)老等。但整體融資新聞信息較少，行業(yè)仍在探索階段。

下面，我們來(lái)拆解這幾家海外企業(yè)的打法。

02 A Place for Mom: 規(guī)模與經(jīng)驗(yàn)的集大成者

A Place for Mom 在美國(guó)擁有龐大的合作網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超1.2萬(wàn)個(gè)老年社區(qū)、4000個(gè)家庭護(hù)理服務(wù)商，為超過(guò)200萬(wàn)家庭提供廣泛的選擇。

其核心壁壘在于信任，由400多名專業(yè)中介、40萬(wàn)+消費(fèi)者評(píng)論共同筑造。

然而，即便是霸主，也面臨兩大挑戰(zhàn)。

第一，過(guò)去高度依賴搜索引擎、電視廣告等流量采買。

隨著線上流量見(jiàn)頂，APFM 積極拓展低成本獲客渠道，如線上用戶點(diǎn)評(píng)、護(hù)理內(nèi)容、工具（如成本計(jì)算器），以及線下醫(yī)院和社工等。

第二，高度依賴一次性轉(zhuǎn)介傭金，收入結(jié)構(gòu)單一，還可能引發(fā)中介推薦“高傭金機(jī)構(gòu)”的利益沖突。

為此，APFM 也在進(jìn)化：

首先，針對(duì)家庭護(hù)理，APFM 從過(guò)去僅“傳遞線索”轉(zhuǎn)變?yōu)榕蓪Ｈ烁M(jìn)聯(lián)絡(luò)，使關(guān)鍵轉(zhuǎn)化指標(biāo)（如參觀量）提升超過(guò)60%。

其次，針對(duì)需求更緊急、服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)護(hù)理，允許家庭自主研究和直接聯(lián)系機(jī)構(gòu)，探索非中介收入來(lái)源。

此外，APFM 另一核心壁壘是數(shù)據(jù)和技術(shù)。它整合了上萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的詳細(xì)信息，輔以算法匹配，讓中介能快速成為專家；同時(shí)，牢牢掌握所有客戶線索，有效避免人才流失帶來(lái)的損失。

其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)分工精細(xì)化，設(shè)有專門的團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)簽約、用戶獲客、入駐轉(zhuǎn)化等工作。

03 Caring.com：后起之秀，如何錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)？

Caring.com 成立于2007年，作為后來(lái)者，它沒(méi)有與 APFM 在高成本的銷售和廣告領(lǐng)域直接競(jìng)爭(zhēng)，而是以“內(nèi)容+社區(qū)”為切入點(diǎn)。

早期，Caring.com 通過(guò)海量的專業(yè)文章和用戶評(píng)論，以較低成本獲取用戶，并建立品牌信譽(yù)。

隨后，通過(guò)收購(gòu)，迅速擴(kuò)大了其內(nèi)容目錄和評(píng)論庫(kù)，牢牢占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。要知道，APFM 直到2013年才正式推出點(diǎn)評(píng)內(nèi)容網(wǎng)站。

其收入除了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介傭金，還有房源內(nèi)容展示廣告費(fèi)，更為多元和健康。

2014年，其以5400萬(wàn)美元被收購(gòu)。目前擁有數(shù)百萬(wàn)訪客、超40萬(wàn)條消費(fèi)者評(píng)論，以及全美全面的老年生活和護(hù)理指南。

04 Lottie: “嚴(yán)選+生態(tài)”的英國(guó)新貴

英國(guó)新貴 Lottie 則上演了另一出好戲。

它沒(méi)有與 APFM 拼規(guī)模，而是只與英國(guó)“最好”的機(jī)構(gòu)合作，并承諾不接受付費(fèi)排名，一舉打破行業(yè)價(jià)格不透明的頑疾，讓用戶能直觀比較費(fèi)用，人均每年可節(jié)省5000英鎊。

其野心不只在于做中介，更要成為產(chǎn)業(yè)賦能者，開(kāi)創(chuàng)了多元化收入來(lái)源。

• 運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)：面向護(hù)理機(jī)構(gòu)，提供從問(wèn)詢、床位、入駐、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)工具，識(shí)別渠道投放效果、制定策略等。
• 企業(yè)員工福利：提供老年護(hù)理咨詢，解決職場(chǎng)人士的后顧之憂。
• 數(shù)據(jù)洞察產(chǎn)品：面向投資者、貸款機(jī)構(gòu)，提供市場(chǎng)分析和咨詢服務(wù)，交易總額超過(guò)10億英鎊。

目前，Lottie 合作機(jī)構(gòu)超4000家，每月支持超100萬(wàn)用戶，咨詢轉(zhuǎn)化率達(dá)20%。

值得一提的是，最初，Lottie 也很依賴電話顧問(wèn)，現(xiàn)在卻轉(zhuǎn)而將機(jī)構(gòu)信息完全透明化，鼓勵(lì)用戶直接查看、比較、聯(lián)系服務(wù)商。這可能是由于英國(guó)政府主導(dǎo)的支付（醫(yī)療體系NHS、地方政府 ）相對(duì)透明，傳統(tǒng)中介的價(jià)值被削弱。

相比之下，美國(guó)支付體系則很復(fù)雜，醫(yī)保（Medicare、Medicare Advantage）、Medicaid 等各州政策不同，MA 還涉及數(shù)百家保險(xiǎn)公司，商業(yè)保險(xiǎn)較為成熟，消費(fèi)者選擇困難，對(duì)專業(yè)顧問(wèn)更加依賴。

這一模式的演變，我們稍后在對(duì)比日本和英國(guó)的案例時(shí)會(huì)再次看到。

05 Elder：住家護(hù)理的開(kāi)創(chuàng)者

與專注于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的 Lottie、APFM 不同，英國(guó) Elder 聚焦于 C2C 非臨床的居家護(hù)理，尤其是住家護(hù)理這一細(xì)分賽道。

對(duì)于身體狀況較差、但希望留在熟悉家中養(yǎng)老的老人來(lái)說(shuō)，住家護(hù)理提供了養(yǎng)老院之外的另一種選擇。

與按小時(shí)計(jì)費(fèi)的普通護(hù)理不同，住家護(hù)理員需長(zhǎng)期與老人共居，提供全天候支持，服務(wù)涵蓋從洗澡穿衣、用藥提醒到家務(wù)陪伴等方方面面。因此，家庭對(duì)護(hù)理員的性格、背景乃至生活習(xí)慣都有著極高的個(gè)性化要求。

這種復(fù)雜的需求無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的信息撮合滿足，Elder 采用了“人工+技術(shù)”的重度匹配模式。真人顧問(wèn)會(huì)深度介入，理解家庭復(fù)雜的情感和非標(biāo)準(zhǔn)化需求，在24小時(shí)內(nèi)推薦最合適的護(hù)理員，并安排在線溝通。

通過(guò)去除傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)的層層加價(jià)，Elder 將住家護(hù)理的費(fèi)用降至每周約720英鎊，比傳統(tǒng)養(yǎng)老院便宜35%，極具成本優(yōu)勢(shì)。此外，它還與金融機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)房產(chǎn)抵押等創(chuàng)新方式，幫助更多家庭解決支付難題。

其主要收入來(lái)自交易傭金。為了對(duì)抗“跳單”風(fēng)險(xiǎn)，Elder 通過(guò)提供薪酬管理、稅務(wù)申報(bào)、護(hù)理計(jì)劃溝通等增值服務(wù)，將自己深度綁定在交易環(huán)節(jié)中。

Elder 成立于2015年，總?cè)谫Y1980萬(wàn)美元，已覆蓋英國(guó)5000多個(gè)家庭。

下面介紹幾家日本企業(yè)。

06 安心介護(hù)紹介センター：專業(yè)背書與高效篩選。

作為日本最大的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)中介平臺(tái)，它隸屬于醫(yī)養(yǎng)上市巨頭 SMS，強(qiáng)大的品牌背書是其信任基石。

其顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)擁有多項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證（如老年人住房顧問(wèn)、護(hù)理員、社會(huì)福利官員等），確保了咨詢的專業(yè)可靠性。

平臺(tái)鼓勵(lì)用戶在線提交詳細(xì)需求，而非直接撥打電話，以確保顧問(wèn)在回電前能做好充分準(zhǔn)備，專注于服務(wù)高意向客戶。實(shí)現(xiàn)了95.9%的超高入住保留率。

該平臺(tái)覆蓋26.6萬(wàn)家養(yǎng)老服務(wù)商，其中包括5.8萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。每年有超過(guò)13萬(wàn)人尋求咨詢。

07 Minkai：極致的線下陪伴，Seniorhome-mado：綁定高信任渠道

作為日本第一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介中心，Minkai（みんかい）側(cè)重于“面對(duì)面”的深度咨詢，通過(guò)極致的線下陪伴建立信任，擁有24個(gè)線下咨詢門店。

其顧問(wèn)不僅會(huì)親自探訪每家養(yǎng)老院，收集現(xiàn)場(chǎng)信息，確保用戶準(zhǔn)確了解實(shí)際的服務(wù)和環(huán)境細(xì)節(jié)；還提供陪同參觀服務(wù)，致力于解決入住過(guò)程中的各種問(wèn)題。

其成立于1997年，目前已累計(jì)處理超過(guò)1.5萬(wàn)次咨詢。2025年1月，得益于Minkai 養(yǎng)老院中介業(yè)務(wù)，其母公司以13.16 億日元（折合約6354萬(wàn)元）被收購(gòu)。

日本還有另外一家企業(yè) Seniorhome-mado（シニアホームの窓口ナビ），另辟蹊徑，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)深度合作，綁定高信任渠道。其70%的咨詢來(lái)自醫(yī)院轉(zhuǎn)診，精準(zhǔn)切入需求最緊急、決策最復(fù)雜的客群。目前覆蓋7000多家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。

這三家公司的成功表明，即便支付問(wèn)題被簡(jiǎn)化，在高風(fēng)險(xiǎn)的養(yǎng)老決策面前，對(duì)專業(yè)、陪伴和權(quán)威渠道的“信任”需求依然是剛需。

o3 深度拆解：為何中介“重模式”不可或缺？

看懂了“是什么”，更需要回答“為什么”。

01 追本溯源：為何此領(lǐng)域大多用“重模式”？

與預(yù)訂餐飲酒店不同，為親人安排長(zhǎng)期照護(hù)服務(wù)（如養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和住家服務(wù)）是一項(xiàng)典型的低頻次、高風(fēng)險(xiǎn)、高客單價(jià)、情感負(fù)擔(dān)極重的決策。這就決定了，類似美團(tuán)的“輕模式”難以建立深度信任。

供給端極度分散：上萬(wàn)家機(jī)構(gòu)，90%以上都是中小玩家（運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)不超過(guò)5個(gè)），缺乏品牌和營(yíng)銷能力，還有龐大的個(gè)體護(hù)工。家庭面對(duì)海量選擇，如同大海撈針。

信息不對(duì)稱：護(hù)理等級(jí)、支付流程、機(jī)構(gòu)環(huán)境等專業(yè)知識(shí)，讓普通家庭不知所措。

高損失成本：一旦選錯(cuò)，老人再次更換不僅成本高昂，更會(huì)對(duì)身心造成影響。

因此，類似“鏈家”的“重模式”——由專業(yè)中介深度介入、提供全程咨詢和陪伴——成為了主流選擇。

02 為何中介模式可行且高效？

盡管決策很“重”，但這件事并非無(wú)解。

用戶需求的核心維度，如價(jià)格、位置、服務(wù)、設(shè)施環(huán)境、報(bào)銷等，都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，這使得中介的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)可以被高效復(fù)用。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，節(jié)省了大量時(shí)間和精力；對(duì)平臺(tái)而言，既高效又劃算，能夠從高客單價(jià)中獲得可觀的抽傭。

那么，養(yǎng)老中介主要承擔(dān)了哪些重任？A Place for Mom 的中介提供了免費(fèi)、7*24h 的全程陪伴服務(wù)。包括：

需求評(píng)估：深入了解老人的健康狀況、預(yù)算、設(shè)施、服務(wù)、生活方式偏好。

精準(zhǔn)匹配：從龐大的合作網(wǎng)絡(luò)中篩選并推薦4-6個(gè)最合適的機(jī)構(gòu)或服務(wù)。

決策支持：除了比較方案、安排參觀、協(xié)助搬家等，還有情感支持、協(xié)助家庭達(dá)成共識(shí)，解答保險(xiǎn)支付等復(fù)雜問(wèn)題。

03 比美團(tuán)更“重”，但比鏈家更“輕”？

雖然 APFM 和鏈家都是重模式，但 APFM 顧問(wèn)只需在線上遠(yuǎn)程協(xié)助，無(wú)需在線下實(shí)地陪同參觀。這是因?yàn)轲B(yǎng)老機(jī)構(gòu)是受監(jiān)管的 B 端企業(yè)，信息相對(duì)公開(kāi)，且有專人接待客戶參觀。

而房源多為個(gè)人所有，可能存在虛假信息、安全隱患、不便尋找等問(wèn)題。很多房源無(wú)人居住，需要顧問(wèn)拿鑰匙開(kāi)門，當(dāng)面解答各種水電、家具等臨時(shí)性問(wèn)題，以及負(fù)責(zé)后續(xù)簽約和付款。因此，鏈家必須在社區(qū)建立大量門店，由專人顧問(wèn)全程線下陪同。

當(dāng)然也有特例，如前文提到的日本養(yǎng)老機(jī)構(gòu)中介 Minkai，就將線下深度咨詢和陪同參觀作為其核心壁壘。

04 為何 B 端機(jī)構(gòu)買單，而非 C 端？

在鏈家租房市場(chǎng)，C 端和 B 端都需要支付中介費(fèi)；但在這里，卻只有 B 端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)買單。這背后是深刻的行業(yè)邏輯。

LTV 巨大且非線性增長(zhǎng)：一個(gè)老人入住，可能就是數(shù)年的穩(wěn)定收入。隨著健康變化，護(hù)理級(jí)別和費(fèi)用還會(huì)提升，客戶終身價(jià)值遠(yuǎn)高于租房市場(chǎng)。

高昂的固定成本：養(yǎng)老院空著一個(gè)床位，比房子空著虧得更多。高昂的固定成本（如如24小時(shí)值班的護(hù)理人員、醫(yī)療設(shè)備等），讓機(jī)構(gòu)更愿意支付傭金換取穩(wěn)定客源。

規(guī)避“逃單”風(fēng)險(xiǎn)：養(yǎng)老中介服務(wù)多在線上完成，沒(méi)有線下顧問(wèn)陪同。由 B 端支付，徹底規(guī)避了用戶繞過(guò)平臺(tái)“逃單”的風(fēng)險(xiǎn)。

降低 C 端決策門檻：“免費(fèi)服務(wù)”是吸引焦慮家庭的最佳誘餌，不像鏈家必須向C端收費(fèi)，來(lái)保障高昂的線下勞動(dòng)成本。

無(wú)論市場(chǎng)供需情況如何，APFM 的核心價(jià)值始終在于：以低于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身獲客成本的方式，為其帶來(lái)高匹配度的客戶。

o4 快匹配·市場(chǎng)模式：效率與信任的天平

解決了最“重”的信任問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)看一個(gè)更強(qiáng)調(diào)效率的領(lǐng)域。

這里的平臺(tái)模式更像Uber或淘寶，核心是連接海量供需，讓用戶自主、高效地完成交易。

它們不深度介入決策，而是通過(guò)提供審核、評(píng)價(jià)、工具等方式，在效率與基礎(chǔ)信任之間尋找平衡。

01 垂直平臺(tái)的獨(dú)特價(jià)值：為何不用綜合平臺(tái)？

家庭護(hù)理服務(wù)商眾多且分散，需要平臺(tái)鏈接海量供需，降低搜尋、交易等成本。

然而，與找養(yǎng)老機(jī)構(gòu)不同，居家護(hù)理客單價(jià)較低，可以輕松更換護(hù)理員，決策風(fēng)險(xiǎn)更小。這使得家庭可以自主交易，而非依賴昂貴的中介。

那么，為何用戶不直接去美團(tuán)或58同城？答案藏在三個(gè)細(xì)節(jié)里：

• 更安全、專業(yè)：平臺(tái)對(duì)護(hù)理員進(jìn)行身份、犯罪記錄和專業(yè)證書的審查。
• 更可信：垂直交易和評(píng)價(jià)體系積累了海量數(shù)據(jù)，形成信任基礎(chǔ)。
• 更便捷：平臺(tái)幫助家庭制定護(hù)理計(jì)劃，簡(jiǎn)化工資發(fā)放、保險(xiǎn)報(bào)銷等復(fù)雜流程。

為了更好地理解，我們來(lái)對(duì)比幾個(gè)典型代表。

（表格：市場(chǎng)型平臺(tái)代表）

02 Care.com：大而全的行業(yè)先驅(qū)

Care.com 是全球最大的家庭護(hù)理 C2C 在線平臺(tái)，覆蓋養(yǎng)老、兒童、寵物、家政等多個(gè)領(lǐng)域，連接了數(shù)千萬(wàn)家庭和護(hù)理員，于2020年被 IAC 以5億美元收購(gòu)。

其2018年收入1.93億美元，約87%來(lái)自消費(fèi)者端。其中，約73%來(lái)自付費(fèi)會(huì)員（可對(duì)護(hù)理員進(jìn)行深度背景調(diào)查）；另有14%來(lái)自薪酬計(jì)算和報(bào)稅等增值服務(wù)。

剩余13%則來(lái)自企業(yè)端，如幫助護(hù)理機(jī)構(gòu)獲客與招聘，為雇主提供員工福利。

03 Homecare.co.uk：輕資產(chǎn)評(píng)論網(wǎng)站

作為英國(guó)排名第一的家庭護(hù)理評(píng)論平臺(tái)，Homecare.co.uk 模式更輕。

由于護(hù)理員和家庭在長(zhǎng)期高頻的近距離接觸中，很容易形成信任關(guān)系，并進(jìn)行“私下交易”，平臺(tái)難以監(jiān)管。因此，Homecare.co.uk 主動(dòng)放棄介入交易環(huán)節(jié)。

這一招非常聰明。不介入交易，不獲取抽成，極大地提升了平臺(tái)的公信力與權(quán)威性，也無(wú)需承擔(dān)復(fù)雜的支付、保險(xiǎn)、法律合規(guī)等運(yùn)營(yíng)責(zé)任。

同時(shí)，只面向受監(jiān)管的機(jī)構(gòu)而非個(gè)人護(hù)理員，極大降低了審核難度和潛在風(fēng)險(xiǎn)。這種輕資產(chǎn)模式，讓平臺(tái)得以高效擴(kuò)張。

Homecare.co.uk 核心是通過(guò)評(píng)論機(jī)制幫助家庭篩選服務(wù)商。

首先，它通過(guò)提供邀請(qǐng)卡、設(shè)立年度獎(jiǎng)項(xiàng)等方式，激勵(lì)服務(wù)商邀請(qǐng)用戶評(píng)論；其次，只允許實(shí)際服務(wù)使用者撰寫評(píng)論，并結(jié)合人工與系統(tǒng)進(jìn)行多重驗(yàn)證，確保了評(píng)論的真實(shí)性。

這些內(nèi)容，也成了它持續(xù)低成本獲客的最佳來(lái)源。

Homecare.co.uk 成立于2002年，目前連接超1.35萬(wàn)家護(hù)理服務(wù)商、8.4萬(wàn)條用戶評(píng)論，年訪問(wèn)量達(dá)350萬(wàn)，僅最近一年評(píng)論數(shù)就增長(zhǎng)了近一倍。

其主要收入來(lái)自 B 端廣告，包括網(wǎng)站推薦、排名提升、招聘服務(wù)等特權(quán)。

值得一提的是，Homecare.co.uk 還有一個(gè)“兄弟公司” Carehome.co.uk，后者覆蓋了1.6萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。Carehome.co.uk 官網(wǎng)首頁(yè)雖提供了平臺(tái)顧問(wèn)咨詢電話，但商戶詳情頁(yè)并沒(méi)有，主要還是引導(dǎo)用戶自己查看。

這也再次佐證了英國(guó)支付體系下的“輕”模式——即便是針對(duì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)這一重決策領(lǐng)域，其主流平臺(tái)模式依然是廣告驅(qū)動(dòng)的信息服務(wù)，而非重度抽傭的中介。Lottie 的轉(zhuǎn)型也是如此。

04 Care Sourcer：線索撮合模式的革新者

英國(guó)的 Care Sourcer 同樣不介入交易，但與點(diǎn)評(píng)平臺(tái) Homecare.co.uk 不同，其將自己升級(jí)為“線索撮合平臺(tái)”，且覆蓋各類老年護(hù)理服務(wù)商。

它收集用戶的護(hù)理需求，并將這些信息作為銷售線索，主動(dòng)推送給訂閱其服務(wù)的供應(yīng)商，并以此收取訂閱費(fèi)（約150英鎊/月），也有少量廣告收入。

這種模式比點(diǎn)評(píng)網(wǎng)更主動(dòng)，變現(xiàn)效率也更高。

Care Sourcer 成立于2015年，總?cè)谫Y1390萬(wàn)美元，已覆蓋英國(guó)數(shù)千家服務(wù)商，每月服務(wù)數(shù)千名用戶。

05 LIFULL Care：日本最大的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)信息網(wǎng)站

LIFULL Care 是日本最大的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)型平臺(tái)，覆蓋超5.7萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，月訪問(wèn)用戶超300萬(wàn)。

其核心同樣在于信息透明化與高效搜索，用戶可自主比較、選擇、直接聯(lián)系機(jī)構(gòu)。平臺(tái)也提供咨詢熱線和專業(yè)內(nèi)容來(lái)輔助決策。

與美國(guó)中介模式不同，LIFULL Care 不收轉(zhuǎn)介傭金，而是通過(guò)低成本的月度刊登費(fèi)、廣告費(fèi)、以及后臺(tái)管理費(fèi)（如銷售線索轉(zhuǎn)化）盈利。

其母公司 LIFULL 集團(tuán)還布局了遺物整理平臺(tái)（含800家企業(yè)）。

06 模式的邊界：為何“輕”模式在美國(guó)水土不服？

值得注意的是，無(wú)論是英國(guó) Homecare.co.uk 、Care Sourcer、Lottie（弱化電話顧問(wèn)），還是日本 LIFULL Care，這些成功的“輕”模式都誕生在支付體系相對(duì)簡(jiǎn)單的國(guó)家。而在美國(guó)，類似的平臺(tái)卻難以成為主流。

核心原因在于，美國(guó)用戶的核心痛點(diǎn)不僅是“找個(gè)好護(hù)工”，也是“如何用我的保險(xiǎn)支付”。純點(diǎn)評(píng)或線索撮合模式無(wú)法解決復(fù)雜的報(bào)銷問(wèn)題。

美國(guó) APFM 早期也有售賣客戶銷售線索，Caring.com 更是以點(diǎn)評(píng)內(nèi)容起家，但最終，兩者的機(jī)構(gòu)和家庭護(hù)理都轉(zhuǎn)向了“重”顧問(wèn)模式。

與此同時(shí)，美國(guó)政府的官網(wǎng)（Medicare.gov）本身也提供了官方的機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)信息工具 Care Compare，部分?jǐn)D壓了第三方中立點(diǎn)評(píng)平臺(tái)的生存空間。綜合類大眾點(diǎn)評(píng)平臺(tái) Yelp 雖然也有老年護(hù)理，但評(píng)價(jià)普遍較少。

o5 老年約會(huì)：如何找到“對(duì)”的人？

身體照護(hù)之外，精神世界的連接需求同樣龐大。這里的平臺(tái)，解決的是“找到對(duì)的人”的問(wèn)題。

01 垂直約會(huì)相親平臺(tái)為何會(huì)誕生？

大眾平臺(tái)解決了“找到人”的問(wèn)題，但無(wú)法解決“找到對(duì)的人”的問(wèn)題。

在親密關(guān)系中，年齡、財(cái)富、健康、性取向等都是非常關(guān)鍵的量化因素。

例如，老年人需要社區(qū)氛圍，提供情感陪伴、保證安全；富裕人群希望找到門當(dāng)戶對(duì)的伴侶；性病患者則需要一個(gè)安全、沒(méi)有歧視和評(píng)判的空間。

這催生了如 SeniorMatch、MillionaireMatch、PositiveSingles 等眾多垂直交友平臺(tái)。

它們通過(guò)精準(zhǔn)投放，聚焦精選用戶，實(shí)現(xiàn)了更高效的篩選和匹配。

02 為什么年齡是重要因素？

不同年齡段的用戶，對(duì)“找到對(duì)的人”有著截然不同的定義。

• 18-30歲：如 Tinder 可以快速滑動(dòng)頁(yè)面，大量瀏覽潛在對(duì)象，更注重尋求短期約會(huì)、新聯(lián)系或非正式關(guān)系。
• 30-40歲：如 OkCupid 需要回答幾十?dāng)?shù)百個(gè)關(guān)于價(jià)值觀、興趣和生活方式等問(wèn)題，便于精準(zhǔn)匹配，偏向認(rèn)真、長(zhǎng)期的婚戀關(guān)系。
• 50歲+：是一個(gè)關(guān)鍵分水嶺。退休后，原有的商務(wù)社交圈萎縮，家庭關(guān)系因子女忙碌而有限，老友圈子因生活軌跡不同而難以維持，造成了巨大的社交空白。

他們不再為事業(yè)或生育而奮斗，更看重情感陪伴和共同興趣。

他們需要一個(gè)值得信賴、安全、有社區(qū)氛圍感，且經(jīng)過(guò)適老化設(shè)計(jì)的環(huán)境，這是綜合性平臺(tái)無(wú)法提供的。

下面介紹幾類老年約會(huì)相親平臺(tái)。

（表格：老年約會(huì)相親典型）

03 SeniorMatch: 社區(qū)化與自主匹配

SeniorMatch 是面向50歲+單身人士的約會(huì)平臺(tái)，擁有超200萬(wàn)用戶、3.6萬(wàn)個(gè)成功案例。

與許多依賴算法的平臺(tái)不同，其更注重社區(qū)化運(yùn)營(yíng)，用戶可自主瀏覽篩選，尋找戀愛(ài)關(guān)系，或者友誼、旅行活動(dòng)伙伴。

SeniorMatch 還提供線下聚會(huì)、主題聊天室，并通過(guò)自拍視頻驗(yàn)證、欺詐檢測(cè)、隱私設(shè)置等措施，確保用戶安全。

主要收入來(lái)自會(huì)員費(fèi)（可解鎖無(wú)限消息、高級(jí)篩選等功能）。

其成立于2001年，自稱是排名第一的老年約會(huì)應(yīng)用，業(yè)務(wù)遍布美國(guó)、加拿大等國(guó)家。

04 SilverSingles：算法驅(qū)動(dòng)的深度匹配

與 SeniorMatch 的開(kāi)放社區(qū)模式不同，SilverSingles 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量而非數(shù)量。

它要求用戶完成一個(gè)10~15分鐘的深度性格測(cè)試，涵蓋婚姻、教育、種族、外表、吸煙習(xí)慣等。

然后通過(guò)算法，每天推薦3~7個(gè)高度匹配的對(duì)象，旨在節(jié)省篩選海量資料的時(shí)間和精力。

05 老年約會(huì)平臺(tái)的其它形式

同類競(jìng)品 Our Time 隸屬于上市巨頭 Match Group。

其允許用戶根據(jù)位置、偏好自主篩選，利用龐大的用戶基數(shù)，增加找到對(duì)象的幾率。

日本還有一種有60年歷史的線下“紅娘”模式茜會(huì)，由專職顧問(wèn)進(jìn)行人工精選、匹配、安排線下見(jiàn)面，非平臺(tái)。

其每年舉辦超500場(chǎng)線下派對(duì)活動(dòng)，主打不受婚姻登記限制的相親，主要收入來(lái)自會(huì)員費(fèi)，還有少量配對(duì)和活動(dòng)費(fèi)用。

o6 老年社交：從強(qiáng)目的到弱連接的社區(qū)

從婚戀的強(qiáng)目的性交往，過(guò)渡到?jīng)]有壓力的興趣社交，同樣是填補(bǔ)情感空白的重要方式。

就像豆瓣擁有無(wú)數(shù)個(gè)興趣小組一樣，人群會(huì)自然劃分。

一個(gè)專為中老年設(shè)計(jì)的平臺(tái)，可以在功能設(shè)計(jì)、安全審核、社區(qū)氛圍營(yíng)造上做到極致，這是綜合性平臺(tái)無(wú)法比擬的。

（表格：老年社交平臺(tái)代表）

01 閑趣島：中老年興趣社交平臺(tái)

閑趣島主打興趣驅(qū)動(dòng)社交，提供陌生人聊天、同城興趣小組、娛樂(lè)直播、內(nèi)容社區(qū)（如健身養(yǎng)生）、實(shí)用工具（如老照片修復(fù)）、互動(dòng)游戲等豐富場(chǎng)景。

其核心用戶50-60歲，來(lái)自三線及以上城市。由百合網(wǎng)創(chuàng)始人田范江于2020年創(chuàng)立，已積累數(shù)百萬(wàn)用戶，年?duì)I收達(dá)千萬(wàn)級(jí)別。

主要收入來(lái)自會(huì)員增值費(fèi)（如隱身訪問(wèn)、增加曝光等功能）、虛擬禮物、品牌廣告。

02 Stitch：50歲+線下社交平臺(tái)

Stitch 為50歲及以上人群設(shè)計(jì)，解決社會(huì)孤立感。

其在全球擁有30萬(wàn)名會(huì)員，社區(qū)內(nèi)的所有活動(dòng)、興趣小組和討論都由成員自己創(chuàng)建和主持，涵蓋線下聚會(huì)、旅行、晚餐，以及線上討論等形式。

Stitch 主要收入來(lái)自會(huì)員費(fèi)（60~180美元/年），但非會(huì)員也可免費(fèi)參與部分公共活動(dòng)。

其對(duì)安全和信任極度重視。所有會(huì)員都需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的身份驗(yàn)證；用戶資料非公開(kāi)，無(wú)法被搜索引擎找到；且平臺(tái)會(huì)記錄會(huì)員的所有行為并公開(kāi)，以此建立行為信用檔案。

與 Stitch 類似，Meetup 面向所有年齡段，以年輕客戶為主，活動(dòng)類型更加豐富。其核心在于，擁有強(qiáng)大的活動(dòng)組織工具、超2800萬(wàn)會(huì)員、數(shù)百萬(wàn)個(gè)小組。主要收入來(lái)自活動(dòng)組織者付費(fèi)。

o7 模式演進(jìn)：賦能型平臺(tái)的崛起之路

如果說(shuō)“中介型”解決了信任，“市場(chǎng)型”解決了效率，那么“賦能型”平臺(tái)則解決了這一切的根基——支付。

01 真正的勝負(fù)手：搞定“支付方”

賦能型平臺(tái)不再賺取 C 端用戶的“零花錢”，或 B 端商家的“營(yíng)銷費(fèi)”，而是直接切入至少千億美元級(jí)別的老年醫(yī)保資金池。

表面上，它看起來(lái)是連接 C 端用戶和 B 端服務(wù)商，為 B 端服務(wù)商提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)賦能。

實(shí)際上，其最終目的是幫助 B 端支付方（如保險(xiǎn)公司）提供了一套可量化、可驗(yàn)證的“醫(yī)療控費(fèi)”解決方案。

對(duì)支付方：平臺(tái)將分散的供應(yīng)商（如社交陪伴、養(yǎng)老服務(wù)、健身等）整合到一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)、支付、無(wú)縫協(xié)調(diào)，極大地提升了管理效率。

比如，簡(jiǎn)化招聘、背調(diào)、薪酬、稅務(wù)和保險(xiǎn)等行政事務(wù)；提供護(hù)理員培訓(xùn)和認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)支持；跟蹤服務(wù)交付過(guò)程，確保合規(guī)性等。

并通過(guò)提供可量化的健康改善數(shù)據(jù)，證明服務(wù)的投資回報(bào)率，節(jié)省了高昂的醫(yī)療開(kāi)支。

對(duì)平臺(tái)自身：借助 B 端保險(xiǎn)品牌，平臺(tái)將用戶的“高額消費(fèi)”轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)會(huì)員的“免費(fèi)福利”，降低了消費(fèi)和信任門檻；自身也實(shí)現(xiàn)了批量低成本獲客，有了穩(wěn)定的收入來(lái)源。

賦能型企業(yè)核心支付方，主要是美國(guó)聯(lián)邦老年商業(yè)醫(yī)保（Medicare Advantage，簡(jiǎn)稱 MA）。

我們先來(lái)看幾個(gè)處于轉(zhuǎn)型期或特殊支付體系下的“探路者”，它們揭示了賦能模式的多種演進(jìn)路徑，再研究巨頭。

（表格：賦能型“探路者”企業(yè)）

02 CareLinx：從C2C平臺(tái)到賦能型巨頭

與 Care.com 類似，CareLinx 早期是 C2C 平臺(tái)，但因獲客成本高、用戶消費(fèi)低頻而受限。之后，它進(jìn)行了 B2B2C 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

向保險(xiǎn)公司等支付方，提供經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審查、資質(zhì)驗(yàn)證的護(hù)理員，以及電子病歷、護(hù)理計(jì)劃、護(hù)理協(xié)調(diào)、監(jiān)控報(bào)警等技術(shù)支持。

其服務(wù)專注于患有多種慢病的高風(fēng)險(xiǎn)人群，能將30天內(nèi)再入院率減少21%，社會(huì)孤立感減少53%，付款人客戶保留率接近100%。

2021年，CareLinx 以 6500萬(wàn)美元被收購(gòu)。當(dāng)時(shí)其年收入約500萬(wàn)美元，擁有45萬(wàn)名護(hù)理員，Medicare Advantage 會(huì)員次年從30萬(wàn)增至180萬(wàn)。

03 Clara Home Care：后起之秀的“Uber 式”崛起

不同于 CareLinx 將行政賦能作為可選增值項(xiàng)，Clara 將其作為核心產(chǎn)品，以15%的低抽傭統(tǒng)一打包，為 C 端家庭一站式處理所有行政雜務(wù)，包括招聘、背調(diào)、薪資、稅務(wù)和保險(xiǎn)等，并將流程線上化。

其創(chuàng)始人來(lái)自 Uber，將技術(shù)自動(dòng)化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

與傳統(tǒng)中介相比，Clare 能顯著降低20~40%家庭成本，同時(shí)將護(hù)理員時(shí)薪提升至25~30美元。

Clara 成立1年即獲310萬(wàn)美元種子輪融資，擁有超過(guò)2500名護(hù)理員，代表了市場(chǎng)型平臺(tái)向“賦能型”的成功進(jìn)化。

04 Mable：澳大利亞的“原生”賦能者

從誕生之初，Mable 就與澳大利亞政府的國(guó)家殘疾保險(xiǎn)計(jì)劃（NDIS）和居家養(yǎng)老套餐深度綁定，允許用戶直接用政府資金在平臺(tái)支付，已融資1億美元。

然而，美國(guó)缺乏這樣的統(tǒng)一支付方，其老年護(hù)理資金（傳統(tǒng) Medicare、Medicare Advantage）直接流向服務(wù)商，或者通過(guò)上百家私營(yíng)保險(xiǎn)公司流向服務(wù)商，而非直接流向個(gè)人。

針對(duì)傳統(tǒng) Medicare，政府有一個(gè)自己的內(nèi)部系統(tǒng)（如 Medicare.gov），可以幫助用戶查找服務(wù)商、比較醫(yī)保計(jì)劃、處理索賠和支付費(fèi)用等，所以私營(yíng)化的商業(yè)平臺(tái)便很難誕生。

針對(duì) Medicare Advantage，私營(yíng)保險(xiǎn)公司需要競(jìng)爭(zhēng)獲客、管理分散的服務(wù)商，并量化健康改善結(jié)果，所以催生了深度賦能私營(yíng)保險(xiǎn)的巨頭平臺(tái)。

o8 賦能型巨頭：深度綁定“醫(yī)保支付”的護(hù)城河

看過(guò)了“探路者”們，現(xiàn)在讓我們聚焦于賦-能賽道的終極玩家。

這些巨頭深度綁定美國(guó)老年醫(yī)保（Medicare Advantage）體系，將自己打造成了保險(xiǎn)公司不可或缺的數(shù)字化中樞，構(gòu)筑了難以逾越的護(hù)城河。

（表格：賦能型終極玩家）

01 Papa：將“陪伴”打包成健康干預(yù)

Papa 是 B2B2C 零工經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，由聯(lián)邦保險(xiǎn)（Medicare Advantage、Medicaid）和雇主付費(fèi)，連接大學(xué)生，為老年人提供線下的非臨床陪伴和服務(wù)。

其服務(wù)范圍廣泛，包括開(kāi)車、購(gòu)物、家務(wù)、電子產(chǎn)品支持、日常聊天等，但不提供醫(yī)療護(hù)理、身體接觸（如洗澡、穿衣）、專業(yè)家政服務(wù)。

其模式能使高風(fēng)險(xiǎn)會(huì)員，住院率降低18%、護(hù)理成本降低19%、流失率降低16%。

自2017年成立以來(lái)，Papa 已完成超過(guò)260萬(wàn)次探訪，融資2.4億美元。

02 SilverSneakers：將“健康預(yù)防”打包成保險(xiǎn)福利

與 Papa 類似，SilverSneakers 則將“健身”這種預(yù)防性服務(wù)，打包成了保險(xiǎn)公司的“醫(yī)療控費(fèi)方案”。

它不自建健身房，而是通過(guò)與全美2.2萬(wàn)個(gè)線下健身場(chǎng)所合作，為1900萬(wàn) Medicare Advantage 會(huì)員提供免費(fèi)健身資格。

對(duì)于健身房，SilverSneakers 不僅助其盤活非高峰時(shí)段的閑置資源，還提供專業(yè)教練培訓(xùn)體系、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、課程裝備等。

通過(guò)激勵(lì)會(huì)員積極鍛煉、參與社交，其住院率減少42%，平均醫(yī)療總支出降低16%。

這一模式使其2019年?duì)I收達(dá)4.93億美元，2022年估值超15億美元。

03 The Helper Bees：賦能保險(xiǎn)公司的“技術(shù)中臺(tái)”

The Helper Bees 將自己打造成一個(gè) “服務(wù)商管理+數(shù)據(jù)理賠” 的 SaaS 系統(tǒng)，與保險(xiǎn)公司建立了更深度的綁定。

它為43家聯(lián)邦 Medicare Advantage 主流保險(xiǎn)公司，管理2萬(wàn)家龐大且分散的非醫(yī)療服務(wù)商，為其會(huì)員精準(zhǔn)匹配居家護(hù)理、膳食、交通、家庭改造等服務(wù)。

它一站式解決認(rèn)證、合規(guī)、理賠和支付等所有繁瑣的行政流程，例如：

利用 “GPS 護(hù)理打卡” 等技術(shù)，自動(dòng)化85%的理賠流程，從源頭防止欺詐性索賠。

分析送餐、交通、家務(wù)等使用數(shù)據(jù)，提前識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)患者并干預(yù)，可減少15~20%的索賠成本。

持續(xù)監(jiān)控和評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效（如服務(wù)交付時(shí)間、客戶滿意度等），確保服務(wù)質(zhì)量。

這種深度嵌入保險(xiǎn)公司核心理賠和風(fēng)控流程的模式，為 The Helper Bees 構(gòu)筑了更高的壁壘，并使其在2025年完成3500萬(wàn)美元的 C 輪融資。

04 Chapter：通過(guò)“信任中立”重塑老年醫(yī)保中介

與 A Place for Mom 類似，Chapter 主要收入也是來(lái)自 B 端轉(zhuǎn)介傭金。

然而，Chapter 顧問(wèn)不拿銷售傭金，只領(lǐng)取固定薪水，確保能真正站在老人立場(chǎng)，從上萬(wàn)種 Medicare 醫(yī)保計(jì)劃中，推薦最合適的方案。

由于醫(yī)保政策允許老人每年更換，Chapter 核心是通過(guò)其“信任中立”機(jī)制，為保險(xiǎn)公司提供低成本（每人年均省1100美元）、高留存率（95%）的優(yōu)質(zhì)客戶，而非強(qiáng)調(diào)一次性獲客。

Chapter 顧問(wèn)工作相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，主要承擔(dān)了大量的前端用戶教育和篩選工作，利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和算法，深度溝通老人的具體需求（如醫(yī)生、常用藥、預(yù)算、保險(xiǎn)條款解釋等），快速比較所有可選方案，并協(xié)助用戶完成注冊(cè)。

而 APFM 顧問(wèn)更像一個(gè)高情商的銷售，除了推薦機(jī)構(gòu)，還需要在客戶面臨艱難抉擇時(shí)，進(jìn)行情感疏導(dǎo)，協(xié)調(diào)家庭成員達(dá)成共識(shí)，所以需要以傭金作為激勵(lì)。

Chapter 成立5年即獲得1.84億美元融資，目前吸引了超過(guò)50家主流保險(xiǎn)巨頭合作。

作為對(duì)比，在日本，同樣存在保險(xiǎn)中介，但形態(tài)截然不同。例如 Hoken no Madoguchi 是日本最大的線下保險(xiǎn)中介之一，擁有超700家門店。

它更側(cè)重于線下面對(duì)面的深度咨詢，為客戶提供綜合人生規(guī)劃方案，匯集40家保險(xiǎn)公司（如人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)）。其最近一財(cái)年?duì)I收超469億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為88.8億日元，吸引了174萬(wàn)客戶。

這顯示了在不同市場(chǎng)環(huán)境下，“中介”這一角色的多元形態(tài)。

05 Honor：為家庭護(hù)理機(jī)構(gòu)提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、護(hù)理員支持

與上述幾家企業(yè)不同，Honor 主要支付方并非 Medicare Advantage，而是服務(wù)于中產(chǎn)家庭自費(fèi)的非醫(yī)療短時(shí)護(hù)理。

Honor 不僅連接家庭與護(hù)理員，還負(fù)責(zé)所有后端運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，包括招聘培訓(xùn)、排班、績(jī)效管理和財(cái)務(wù)等。

它是美國(guó)首個(gè)為家庭護(hù)理機(jī)構(gòu)提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、護(hù)理員支持的賦能型企業(yè)，合作伙伴只需專注市場(chǎng)和獲客。

為了從根本上解決護(hù)理員短缺的行業(yè)難題，Honor 還為護(hù)理員提供健康保險(xiǎn)、帶薪假、高薪等福利，尊重其個(gè)人偏好，并利用數(shù)字化工具提升效率，聘請(qǐng)專人承擔(dān)護(hù)理職能之外的行政工作。

其大平臺(tái)確保輪班完成率高達(dá)99.9%，時(shí)薪高出行業(yè)均值57.9%，員工推薦率高達(dá)90%，極大提升護(hù)理員留存率。

與前面提到的企業(yè)不同，Honor 用戶不能自主選擇服務(wù)商，而是由后臺(tái)排班直接匹配。類似滴滴打車，平臺(tái)為保證服務(wù)質(zhì)量而深度介入匹配和管理環(huán)節(jié)，用戶的選擇自由度讓位于服務(wù)的高度確定性。

Honor 成立于2014年，累計(jì)融資6.25億美元，業(yè)務(wù)遍及14國(guó)，服務(wù)數(shù)百萬(wàn)老人、10萬(wàn)護(hù)理員，月服務(wù)老人超10萬(wàn)。

當(dāng)讀到這里，賦能型平臺(tái)的強(qiáng)大護(hù)城河已經(jīng)顯而易見(jiàn)。

當(dāng)中介型和市場(chǎng)型平臺(tái)仍在流量和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的維度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，賦能型平臺(tái)通過(guò)深度嵌入支付方的核心業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建了極高的替換成本，實(shí)現(xiàn)降維打擊。

o9 終局思考：銀發(fā)平臺(tái)的戰(zhàn)略棋局

穿越了20多家公司的商業(yè)版圖，我們終于可以回答那個(gè)終極問(wèn)題：在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)中，平臺(tái)機(jī)會(huì)的邊界究竟在哪里？成功的底層密碼是什么？

01 護(hù)理領(lǐng)域：平臺(tái)模式的主戰(zhàn)場(chǎng)

首先來(lái)看機(jī)會(huì)最集中的護(hù)理領(lǐng)域。決策復(fù)雜度（如信息、情感、風(fēng)險(xiǎn)）、支付復(fù)雜度（如公共/商業(yè)保險(xiǎn)、報(bào)銷流程），共同塑造了市場(chǎng)型、中介型、賦能型這三類平臺(tái)在全球市場(chǎng)的不同樣貌。

美國(guó)復(fù)雜的支付體系催生了以 APFM 為代表的重度中介模式，以及以 Papa、The Helper Bees 為代表的深度賦能模式（嵌入保險(xiǎn)流程）。

英國(guó)、日本的支付體系相對(duì)簡(jiǎn)單，因此除了擁有重度中介模式（如 Lottie 由重轉(zhuǎn)輕，安心介護(hù)），還誕生了 Homecare.co.uk 等一系列輕資產(chǎn)平臺(tái)。

A 市場(chǎng)型平臺(tái)：效率優(yōu)先，信任為基

以自主交易為主的市場(chǎng)型平臺(tái)，更換服務(wù)比較容易，決策風(fēng)險(xiǎn)小，主要誕生在居家護(hù)理領(lǐng)域。

如，美國(guó) Care.com 提供護(hù)理員深度背景調(diào)查，向 C 端家庭收取會(huì)員費(fèi)；英國(guó) Homecare.co.uk 強(qiáng)調(diào)評(píng)論的真實(shí)公正，向 B 端服務(wù)商收取廣告費(fèi)；Care Sourcer 出售銷售線索，收取訂閱費(fèi)，同時(shí)有居家和機(jī)構(gòu)護(hù)理。

此外，在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)領(lǐng)域也有市場(chǎng)型平臺(tái)，如日本 LIFULL Care 和英國(guó) Carehome.co.uk，它們雖有顧問(wèn)，但仍以自主交易為主，主要賺取廣告、刊登費(fèi)，而非傭金。

B 中介型平臺(tái)：信任為王，模式各異

機(jī)構(gòu)/住家護(hù)理因高客單、高風(fēng)險(xiǎn)、高轉(zhuǎn)化成本，涉及大量情感需求溝通、協(xié)調(diào)工作，大多時(shí)候需由真人顧問(wèn)深度介入，由 B 端服務(wù)商支付一次性高額抽傭。

美國(guó)巨頭 A Place for Mom 以規(guī)模制勝，后來(lái)者 Caring.com 以內(nèi)容切入；英國(guó) Lottie 則通過(guò)深度嚴(yán)選審核和 SaaS 后臺(tái)賦能，Elder 開(kāi)創(chuàng)了 C2C 住家護(hù)理；日本安心介護(hù)靠專業(yè)顧問(wèn)背書，Minkai 提供線下深度咨詢和陪同參觀，Seniorhome 依靠醫(yī)院轉(zhuǎn)診。

當(dāng)然也有特例，如 APFM、Lottie 雖以養(yǎng)老機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主，但其顧問(wèn)模式也覆蓋了居家護(hù)理。

C 賦能型平臺(tái)：撬動(dòng)支付，美國(guó)獨(dú)有

政府醫(yī)保支付，保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)，這類模式基本是美國(guó)獨(dú)有。

需要平臺(tái)來(lái)整合分散的服務(wù)商，連接會(huì)員、管理會(huì)員健康，并提供可量化的控費(fèi)方案。平臺(tái)自身也解決了獲客難題，獲得了持續(xù)性收入。

如，The Helper Bees 是深度賦能保險(xiǎn)公司的技術(shù)中臺(tái)，Papa 將低成本的陪伴服務(wù)打包成健康產(chǎn)品。

D 服務(wù)商/家庭賦能型領(lǐng)域

它們不直接面向保險(xiǎn)，而是服務(wù)自費(fèi)市場(chǎng)，如 Honor 為護(hù)理機(jī)構(gòu)提供全套后端運(yùn)營(yíng)支持；Clara Home Care 為 C 端家庭一站式處理所有行政雜務(wù)。

02 垂直賽道：各有各的生存法則

在護(hù)理領(lǐng)域之外，其他細(xì)分市場(chǎng)也基于其獨(dú)特性質(zhì)，演化出了不同的平臺(tái)機(jī)會(huì)。

• 老年健身：保險(xiǎn)賦能型巨頭 SilverSneakers ，巧妙地利用了大眾健身房的閑置資源，為 MA 醫(yī)保會(huì)員提供了極具性價(jià)比的健康福利。
• 醫(yī)保選擇：Chapter 則抓住了美國(guó)聯(lián)邦 MA 保險(xiǎn)體系的復(fù)雜性，通過(guò)“信任中立”的服務(wù)，成為了私營(yíng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)獲客渠道。
• 約會(huì)與社交：這個(gè)賽道相對(duì)小眾，通過(guò)嚴(yán)格的人群篩選、性格測(cè)試、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)或線下活動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)高效匹配、社區(qū)深度互動(dòng)，為老人提供安全、可信賴的情感陪伴，主要收入來(lái)自會(huì)員費(fèi)。代表企業(yè)：SeniorMatch、SilverSingles、閑趣島、Stitch。

03 中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

可以看到，居家護(hù)理、養(yǎng)老中介、約會(huì)、社交/社區(qū)平臺(tái)領(lǐng)域，主要由 C 端自費(fèi)或者 B 端服務(wù)商支付，機(jī)會(huì)相對(duì)明確。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍處于較早期階段，公開(kāi)的融資新聞信息有限。

在居家護(hù)理領(lǐng)域，似乎沒(méi)有專門的交易或評(píng)論平臺(tái)，在美團(tuán)上可以找到相關(guān) B 端企業(yè)。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)領(lǐng)域，已有鏈老網(wǎng)、春樹(shù)養(yǎng)老、安養(yǎng)幫、初新養(yǎng)老等，尚處于早期階段。

中國(guó)支付以長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)、自費(fèi)為主，支付鏈路比美國(guó)簡(jiǎn)單，更類似日英市場(chǎng)。這意味著，除了探索聚焦信任本身的重中介模式（如嚴(yán)選+賦能、認(rèn)證顧問(wèn)、深度咨詢），也會(huì)存在輕資產(chǎn)平臺(tái)（如點(diǎn)評(píng)、線索撮合）機(jī)會(huì)。

護(hù)理服務(wù)商賦能型領(lǐng)域，金牌護(hù)士主要為老年人、院后康復(fù)期等群體，提供居家護(hù)理、康復(fù)等服務(wù)。它與全國(guó)數(shù)百家醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽約合作，由合作醫(yī)院派出其注冊(cè)護(hù)士，并通過(guò) SaaS 平臺(tái)為醫(yī)院提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控、保險(xiǎn)保障等支持，年?duì)I收達(dá)千萬(wàn)級(jí)別。

兩者底層邏輯相似，不過(guò)金牌護(hù)士偏重醫(yī)療，Honor 偏向非醫(yī)療。

老年社交/社區(qū)領(lǐng)域，比如前面提到的興趣社交閑趣島，已達(dá)到百萬(wàn)用戶、千萬(wàn)年?duì)I收；但純線下的社交平臺(tái)似乎還是空白。

老年約會(huì)相親領(lǐng)域，比如金婚網(wǎng)創(chuàng)立于2007年，擁有10萬(wàn)多會(huì)員，模式較為傳統(tǒng)；百合佳緣也有老年相親子業(yè)務(wù)，偏線下，業(yè)務(wù)還比較簡(jiǎn)單。

04 保險(xiǎn)賦能：中國(guó)式機(jī)會(huì)的想象空間

最大的差異在于保險(xiǎn)賦能領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)沒(méi)有像美國(guó) Medicare Advantage 這種由政府支付、私人承接運(yùn)營(yíng)的千億美元級(jí)別以上的資金來(lái)源。

但這并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)可能在于正在試點(diǎn)的長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)和不斷增長(zhǎng)的商業(yè)保險(xiǎn)。

商業(yè)保險(xiǎn)正從“理賠”轉(zhuǎn)向“服務(wù)”，為客戶提供養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益，成為新的獲客和增值手段。

比如，大雁養(yǎng)老是全國(guó)首家保險(xiǎn)行業(yè)第三方養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，整合上千家高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)資源，為中小險(xiǎn)企提供營(yíng)銷賦能，以提升保單競(jìng)爭(zhēng)力和銷售業(yè)績(jī)。目前已覆蓋20+險(xiǎn)企，獲得千萬(wàn)級(jí)融資。

在 Papa 陪伴、SilverSneakers 健身領(lǐng)域，如果沒(méi)有 B 端支付方，C 端自費(fèi)可行嗎？

也許能做，但很難成為這樣的大型平臺(tái)。核心挑戰(zhàn)在于，這類服務(wù)非剛需，C 端用戶的付費(fèi)意愿和能力有限，獲客成本也會(huì)很高。

而保險(xiǎn)公司愿意買單，是因?yàn)樗鼈冊(cè)谟媒裉斓妮^小投入（服務(wù)費(fèi)），去賭明天巨大的風(fēng)險(xiǎn)降低（醫(yī)療理賠），以及將其作為一種獲客手段，這是一種完全不同的經(jīng)濟(jì)模型。

05 平臺(tái)的“無(wú)人區(qū)”：為何有些領(lǐng)域機(jī)會(huì)渺茫？

最后，我們必須認(rèn)識(shí)到平臺(tái)的邊界。在一些領(lǐng)域，機(jī)會(huì)渺茫，強(qiáng)行做垂直平臺(tái)只會(huì)事倍功半。

傳統(tǒng)平臺(tái)巨頭已通過(guò)極致的效率，解決了標(biāo)準(zhǔn)化交易問(wèn)題。新企業(yè)的機(jī)會(huì)在于繞開(kāi)巨頭，在垂直服務(wù)和內(nèi)容上建立新壁壘。

• 老年電商：核心是交易和物流效率，淘寶京東等巨頭已做到極致。機(jī)會(huì)在于做 Carewell 那樣精選垂直內(nèi)容電商，提供深度專家咨詢；或者類似足力健的垂直品牌，通過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)解決功能性痛點(diǎn)（防滑、輕便、易穿脫）。
• 老年旅游：核心資源（景點(diǎn)、酒店、交通）已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)會(huì)不在于做“老年版攜程”，而在于做像 Road Scholar 那樣，做深度內(nèi)容主題設(shè)計(jì)，將旅游與學(xué)習(xí)、社交、文化體驗(yàn)相結(jié)合。
• 老年教育：頭部企業(yè)（如梨花教育、GetSetUp）大多采用自營(yíng)講師模式，提供體系化、專業(yè)化的內(nèi)容，以保證課程質(zhì)量和教學(xué)效果，普通用戶很難達(dá)到創(chuàng)造門檻。而優(yōu)質(zhì)講師資源相對(duì)短缺，很難自發(fā)地在一個(gè)體量小的垂直平臺(tái)做免費(fèi)內(nèi)容。
• 適老化改造：交易極度低頻，幾年消費(fèi)一次，無(wú)法像養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和居家護(hù)理那樣帶來(lái)持續(xù)收入，單筆利潤(rùn)難以覆蓋高昂的獲客成本。此外，改造方案需要上門定制，服務(wù)高度非標(biāo)，純信息平臺(tái)難以促成交易，而中介顧問(wèn)模式的人力成本又過(guò)于高昂。
• 老年就業(yè)：求職的本質(zhì)是技能與職位的匹配，而非年齡。所以在綜合平臺(tái)之后，又誕生了面向互聯(lián)網(wǎng)人才的拉勾網(wǎng)，但銀發(fā)領(lǐng)域則很難形成獨(dú)立平臺(tái)。

從破解信任，到提升效率，最終重構(gòu)支付——這既是巨頭們驗(yàn)證的演進(jìn)路線，也是銀發(fā)創(chuàng)業(yè)者們未來(lái)的機(jī)會(huì)所在。

本文涉及眾多細(xì)分領(lǐng)域，遠(yuǎn)超筆者最初設(shè)想，雖經(jīng)過(guò)多次反復(fù)完善，仍然難免掛一漏萬(wàn)。歡迎大家在評(píng)論區(qū)交流探討，也可以說(shuō)說(shuō)你感興趣的領(lǐng)域。