界面新聞記者 | 張熹瓏
10月15日-19日，第138屆廣交會第一期在廣州舉行。截至10月19日，境外采購商累計線下參會15.8萬人，來自全球222個國家和地區(qū)，環(huán)比增長6.3%。
“這幾天來，我們的團(tuán)隊(duì)接待了上千名客商?！敝窃獧C(jī)器人海外銷售部負(fù)責(zé)人崔玥剛剛跟一名西班牙客戶敲定合作，又忙著接待沙特采購商的問詢?？土鞯幕鸨潭瘸鱿胂螅瞢h的名片還加急趕制了幾次，為了趕時間，最新的一批名片直接印在貼紙上。幾天來，崔玥連坐下的時間都很少，“就當(dāng)減肥了?！?/span>
在他身后，智元遠(yuǎn)征A2人形機(jī)器人成為采購商的合影對象。另一頭，咖啡機(jī)器人忙成“主理人”，其定制拉花的功能吸引了大批客商“下單”。在艾灸機(jī)器人和按摩機(jī)器人展位，采購商排起隊(duì)等待體驗(yàn)。
第二次設(shè)立的服務(wù)機(jī)器人專區(qū)是本屆廣交會一大亮點(diǎn)。從今年持續(xù)出圈的人形機(jī)器人，到不斷迭代的擦窗機(jī)器人、清潔機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人無疑成為出海新頂流。比起傳統(tǒng)的展覽貨架，這里更是中國先進(jìn)制造技術(shù)的秀場。
服務(wù)機(jī)器人出圈
中國技術(shù)迭代的速度超乎采購商的意料。來自埃及的采購商Taber在半年前參加了第137屆廣交會，“春季來的時候，別說人形機(jī)器人了，機(jī)器狗產(chǎn)品也很少見。10月份再來，機(jī)器人已經(jīng)可以進(jìn)化到做咖啡、按摩甚至做手術(shù)了。”Taber告訴界面新聞。
Taber手持一臺DJI Pocket 3，一邊逛展一邊拍攝，視頻經(jīng)過簡單剪輯后會放上他在Tik Tok的主頁。他從事光伏行業(yè)，此次看上了來自廣東凌度智能科技發(fā)展有限公司的分布式光伏智能清潔機(jī)器人。
不過，另一款新型機(jī)器人有望帶來商機(jī)。本次廣交會上，凌度智能發(fā)布了最新的越障擦窗機(jī)器人?！拔夜湔箷r順便也拍下了越障擦窗機(jī)器人。當(dāng)天晚上就有下游客戶表示有興趣，詢問價格和型號，所以我第二天又到這個展位了解細(xì)節(jié)?！?span>Taber說。
像Taber這樣的采購商兼自媒體博主正在增加，這個趨勢在呈現(xiàn)最新技術(shù)風(fēng)口的機(jī)器人專區(qū)尤為明顯，這一群體也被參展商調(diào)侃為“自來水”。在展位上，舉著手機(jī)或口袋相機(jī)、一邊拍攝一邊解說的客商不在少數(shù)。采購商不僅為了意向采購而來，也需要了解最新技術(shù)風(fēng)向。各類機(jī)器人成為這些博主平臺的流量密碼，也帶來了更多潛在需求。
迪拜客戶現(xiàn)場簽約
“我們預(yù)計這一屆展會有1200萬人民幣的意向訂單。”凌度智能市場總監(jiān)葉智鵬接受界面新聞采訪時表示，下一周開始客戶將陸續(xù)到公司考察并簽署正式合同。
訂單最大貢獻(xiàn)來自新推出的越障擦窗機(jī)器人。這是全國首臺高空越障清潔機(jī)器人，最大突破在于可以實(shí)現(xiàn)邊框、燈光、燈帶等阻礙物的越障，跨越距離可以達(dá)到20厘米；另一方面，上升高度可以達(dá)到600米。葉智鵬提到，廣交會50臺的預(yù)售名額在第四天已經(jīng)售罄。
“一位迪拜客戶在現(xiàn)場就要下單，意向購買2-3臺，他的公司主要提供清洗服務(wù)。雖然現(xiàn)場不具備正常簽合同條件，但雙方還是舉行了一個簡單的儀式?！比~智鵬提及，后續(xù)預(yù)計交付的時間是三個月，在這過程中會優(yōu)化整個生產(chǎn)線，大規(guī)模交付預(yù)計在三個月之后開啟。
中東是凌度智能外貿(mào)業(yè)務(wù)里規(guī)模第一的市場。這些地區(qū)消費(fèi)水平高、擁有大量高樓大廈，且“水比油貴”，常規(guī)以人力用水槍噴洗的方式并不適合。
“我們的設(shè)備有內(nèi)置水箱，通過自研的回收過濾系統(tǒng)，清洗過程中可以同步進(jìn)行水源的回收和過濾，用水僅是常規(guī)人工清洗的50分之1，可以大量節(jié)省水源?！比~智鵬說。
在“去石油化”轉(zhuǎn)型進(jìn)程下，阿聯(lián)酋、沙特等國對來自中國的硬科技展示出極大熱忱。例如，在自動駕駛和低空經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，小馬智行、文遠(yuǎn)知行、小鵬匯天其下產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在迪拜、卡塔爾的街頭。
在土耳其經(jīng)營機(jī)器人研發(fā)公司的Emifin有意尋找可用于二次開發(fā)的機(jī)器人本體產(chǎn)品。他向界面新聞表示，當(dāng)?shù)匾延袡C(jī)器狗應(yīng)用，但是人形機(jī)器人市場還很初步，公司有意搭建一個機(jī)器人學(xué)習(xí)平臺，他看中了部分小型機(jī)器人和自研關(guān)節(jié)模組，“像負(fù)載性能、未來可開發(fā)能力，都還在商討過程中?！?/span>
美國是另一個高樓密集度較大的國家，也是凌度智能一直想拓展的市場。葉智鵬表示，本來一季度計劃跟美國客戶簽約100多萬美金的訂單，但是隨著關(guān)稅政策出臺，這一合作延期了；后面形勢有所緩和，雙方重新建聯(lián)，結(jié)果10月份關(guān)稅又有新情況，因此只能觀望。
“目前我們先開發(fā)能做的市場，暫緩美國市場。不過需求還是在的，發(fā)布新品后，這一屆展會接待了比春季更多的美國客商，有好幾個客戶都來問細(xì)節(jié)，甚至想到我們公司看看。加上美國的人工清洗成本很貴，大約是中國的十倍，用機(jī)器代替人力的意愿也更強(qiáng)?！比~智鵬認(rèn)為。
東南亞市場快速增長
不過，對于凌度智能而言，來自阿聯(lián)酋的訂單還不是最大的，葉智鵬提到，有來自馬來西亞客戶現(xiàn)場下了20臺越障擦窗機(jī)器人的訂單，金額超過100萬美金。該客戶的公司是馬來西亞的清洗公司龍頭，占了當(dāng)?shù)叵礃欠?wù)的半壁江山，“由于有新品發(fā)布，本屆展會對比今年的春季展會更火熱，外商的質(zhì)量也更高，真正抱著選品的目的來看，這部分占比很高?！?/span>
這是廣州高擎機(jī)電科技有限公司首次參加廣交會，其小型雙足機(jī)器人在現(xiàn)場完成跌倒爬起、揮手等動作，這些機(jī)器人可用于教育科研的二次開發(fā)，也可用于消費(fèi)端的情感陪伴。
“這幾天已經(jīng)賣掉4臺了機(jī)器人了，是尼泊爾、印度等地的客戶訂的。我們的工廠就在附近，客戶下單后直接發(fā)到酒店，或者讓他們到展會來取?！?/span> 高擎機(jī)電大客戶銷售負(fù)責(zé)人孫宏偉向界面新聞提及?？梢赃\(yùn)動的雙足機(jī)器人在展區(qū)內(nèi)非?！拔Α?。幾天以來孫宏偉已經(jīng)發(fā)完了八盒名片，宣傳單也在第四天需要加印。
來自新加坡的采購商Frank經(jīng)營一家設(shè)備工廠，人員達(dá)到300-400人，主要面向酒店提供布草業(yè)務(wù)，酒店用過的布草會交由Frank工廠進(jìn)行清洗、折疊。但面臨高昂的用人成本，以及顯著的人口老齡化問題，Frank考慮購置機(jī)器人進(jìn)行人力補(bǔ)充。
“我們的需求主要是兩方面，一個是折疊布草，另一個是把布草放進(jìn)洗衣機(jī)以及再拿出來。最主要的還是上肢能力要足夠靈活?！彼麉⒂^了傲意科技、智元機(jī)器人等展位，有意11月到智元機(jī)器人公司進(jìn)一步交流，“盡管現(xiàn)在人形機(jī)器人距離大規(guī)模實(shí)際應(yīng)用還有較長時間，但我們認(rèn)為這是未來十年八年的趨勢，中國的科技速度迭代很快，也很樂意當(dāng)?shù)谝慌鷩L試的人?！?span>Frank告訴界面新聞。
從折疊衣物到迎賓、娛樂表演，崔玥連日來接待了眾多對人形機(jī)器人下游差異化需求的問詢。他告訴界面新聞，公司專門成立了一個數(shù)據(jù)采集和適配中心，面向下游客戶的需求做各種訓(xùn)練，“也有阿聯(lián)酋、摩洛哥的采購商直接問A2有沒有現(xiàn)貨。目前，我們正在德國、法國、意大利、英國、美國、東南亞、中東等地構(gòu)建海外團(tuán)隊(duì)?！敝窃獧C(jī)器人展位一名技術(shù)人員提到，人形機(jī)器人全年量產(chǎn)有望達(dá)到1萬臺。
相比還在商業(yè)化早期的人形機(jī)器人，智元旗下的清潔機(jī)器人已有實(shí)際訂單。崔玥剛接待的西班牙客戶“下了一個柜（的訂單），一共是18套”，加上韓國、俄羅斯等地的客戶，“這次展會我們要發(fā)出30套。”
從基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)力搶占新興市場
元化智能科技（深圳）有限公司此次展出了自研的全骨科手術(shù)機(jī)器人，是國內(nèi)首個實(shí)現(xiàn)髖、膝、單髁關(guān)節(jié)置換全覆蓋手術(shù)機(jī)器人。展位工作人員告訴界面新聞，幾天來收獲了來自東南亞、南美洲、東歐的意向訂單，“有秘魯、委內(nèi)瑞拉、羅馬尼亞的客戶正在談后續(xù)訂單情況。醫(yī)療器械出海還涉及認(rèn)證、合規(guī)等問題，我們已經(jīng)獲得東南亞、沙特等海外市場認(rèn)證，像美國FBA、歐盟等認(rèn)證還在進(jìn)行。比起半年前的春季展會，這屆展會客商愿意停留在展位的時間更長了。”該機(jī)器人在國內(nèi)已完成超過5000例手術(shù)。
新興市場的高增速，也能從支付基礎(chǔ)設(shè)施上反映。根據(jù)B2B跨境金融頭部平臺XTransfer數(shù)據(jù)，今年1-9月平臺的境外收款中，亞非拉新興市場收款占比已達(dá)到75.9%。1-9月，XTransfer的亞非拉市場收款總量同比增長123. 6%，其中對非洲、東南亞、拉美的外貿(mào)收款同比增長分別為 369.1%、102.2%、93%。
這一增長也跟基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善相關(guān)。傳統(tǒng)跨境支付更多依靠匯豐香港、星展銀行、BARCLAYS等SWIFT系統(tǒng)主導(dǎo)的全球收款賬戶。但在去美元化趨勢下，隨著XTransfer首創(chuàng)了本地收款賬戶服務(wù)，外貿(mào)企業(yè)開通出口國的本地收款賬戶后，海外買家可直接將貨款以當(dāng)?shù)刎泿艆R入該賬戶。該服務(wù)已覆蓋東南亞、非洲、拉美、中東等地區(qū)。
XTransfer今年新增覆蓋了墨西哥、巴西、加納、南非、土耳其、埃及等國家，每月處理交易額達(dá)100億美元。“在貿(mào)易戰(zhàn)背景下，我們更多把目光放在東南亞、非洲、拉美等地區(qū)，像尼日利亞、南非等。這些國家比較缺美金，也存在外匯管制，直接用當(dāng)?shù)刎泿艃稉Q人民幣可以提高貿(mào)易效率。我們前幾天新上線了埃及本地賬戶，展會期間就遇到幾個來開戶的埃及客戶。在展會第一天，就有超過100名客戶來展位注冊?！?span>XTransfer展位工作人員告訴界面新聞。