界面新聞?dòng)浾?| 馮麗君

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)行業(yè)淘汰賽正在加速。

近日，多家保險(xiǎn)中介公司受到監(jiān)管處罰或調(diào)查：浙江保鼎保險(xiǎn)代理有限公司失聯(lián)被調(diào)查；匯才保險(xiǎn)代理（深圳）有限公司存在拒絕或者妨礙依法監(jiān)督檢查行為，被吊銷保險(xiǎn)中介許可證；福建匯川保險(xiǎn)代理有限公司妨礙依法監(jiān)督檢查，責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)3個(gè)月。

界面新聞?dòng)浾卟樵儑?guó)家金融監(jiān)管總局保險(xiǎn)中介許可證信息發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，已有19家保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、2家保險(xiǎn)代理集團(tuán)（控股）公司、3家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和144家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)許可證被注銷，相比2024年所有加速。

從注銷方式看，有些是被注銷，有的變更經(jīng)營(yíng)范圍，也不乏主動(dòng)注銷的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。隨著保險(xiǎn)業(yè)“提質(zhì)清虛”的推進(jìn)和“報(bào)行合一”的落地，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正在加速洗牌和深度轉(zhuǎn)型。

“保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)加速洗牌是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，洗一洗更利于行業(yè)發(fā)展。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍告訴界面新聞。

大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)、總裁蔣銘表示，挑戰(zhàn)往往與機(jī)遇并存。資源收緊將加速行業(yè)出清，惡性競(jìng)爭(zhēng)逐步退場(chǎng)，頭部企業(yè)有望憑借資源聚合與品牌效應(yīng)迎來(lái)“幸存者紅利”，中長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿σ廊豢善凇?/span>

手續(xù)費(fèi)砍半，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)淘汰賽加速

國(guó)家金融監(jiān)督管理總局麗水監(jiān)管分局10月13日發(fā)布的相關(guān)調(diào)查通知書（浙江保鼎保險(xiǎn)代理有限公司）顯示，截至目前，浙江保鼎保險(xiǎn)代理有限公司未按規(guī)定繳納2025年保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管費(fèi)；責(zé)任保險(xiǎn)已于2025年4月到期，未發(fā)現(xiàn)登記新的投保信息；自2025年2月開(kāi)始未在非現(xiàn)場(chǎng)管理模塊報(bào)送非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管報(bào)表。調(diào)查通知書按程序通過(guò)郵政寄送，但公司未簽收被退回。9月28日，麗水監(jiān)管分局調(diào)查人員又到達(dá)公司住所送交調(diào)查通知書，公司已處于失聯(lián)狀態(tài)無(wú)法送達(dá)。

“‘報(bào)行合一’實(shí)行之后，保險(xiǎn)中介的手續(xù)費(fèi)，也就是我們賣一單賺的錢降低了40%左右甚至砍半。這對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)?！蹦潮ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部人士告訴界面新聞，“‘報(bào)行合一’是去年9月銀保渠道先開(kāi)始的，今年1月左右保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也實(shí)行了，行業(yè)現(xiàn)在步入了改革的深水期?！?/span>

針對(duì)上述浙江保鼎保險(xiǎn)代理有限公司失聯(lián)被調(diào)查事件，上述內(nèi)部人士猜測(cè)道，“現(xiàn)在保險(xiǎn)中介行業(yè)面臨很大的調(diào)整，很多不知名或者經(jīng)營(yíng)不好的機(jī)構(gòu)沒(méi)有錢交保證金，經(jīng)營(yíng)不下去就自然而然退出市場(chǎng)了?！?/span>

近日還有多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被處罰。

深圳金融監(jiān)管局10月14日發(fā)布行政處罰決定書送達(dá)公告，匯才保險(xiǎn)代理（深圳）有限公司存在拒絕或者妨礙依法監(jiān)督檢查行為，決定吊銷其保險(xiǎn)中介許可證。

福建金融監(jiān)管局10月15日發(fā)布行政處罰信息公示表，福建匯川保險(xiǎn)代理有限公司妨礙依法監(jiān)督檢查，責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)3個(gè)月。時(shí)任總經(jīng)理被撤銷任職資格。

界面新聞?dòng)浾卟樵儑?guó)家金融監(jiān)管總局保險(xiǎn)中介許可證信息發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)共有168家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被注銷許可證，相比于2024年全年的99家、2023年全年的120家有明顯提速。

“我國(guó)保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量其實(shí)是偏多的。他們其中很多業(yè)務(wù)量比較小，達(dá)不到有效率的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有真正地促進(jìn)市場(chǎng)效率提升。”某保險(xiǎn)業(yè)專家告訴界面新聞。

對(duì)于上述情況，王國(guó)軍對(duì)界面新聞分析稱，“首先是監(jiān)管政策趨嚴(yán)，合規(guī)成本上升。監(jiān)管部門加強(qiáng)行業(yè)整治，‘報(bào)行合一’政策的實(shí)施推動(dòng)傭金水平下降，直接沖擊中介機(jī)構(gòu)的收入。同時(shí)為了規(guī)范市場(chǎng)，監(jiān)管部門對(duì)注冊(cè)資本、高管資格、信息化系統(tǒng)等要求也在提高，不符合要求的中小機(jī)構(gòu)難以承擔(dān)合規(guī)成本而退出?！?/span>

“國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)的費(fèi)用率在全球來(lái)看是偏高的，為了提升產(chǎn)品的性價(jià)比，要擠出一些渠道費(fèi)用，‘報(bào)行合一’實(shí)行后，擠出了包括專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的這些中介費(fèi)用。”上述保險(xiǎn)業(yè)專家補(bǔ)充道。

“其次是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的快速發(fā)展，導(dǎo)致了一定程度的去中介化。銀郵渠道增長(zhǎng)，憑借客戶信任度和黏性，在相同產(chǎn)品銷售上對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介形成經(jīng)營(yíng)壓力。”王國(guó)軍表示。

《2024年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》顯示，2024年的線上購(gòu)險(xiǎn)率已從2023年的73%升至78%，線下購(gòu)險(xiǎn)率則從2023年的85%降至79%。預(yù)計(jì)未來(lái)兩年線上購(gòu)險(xiǎn)率和線下購(gòu)險(xiǎn)率分別為72%和71%。

“此外，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化也是一方面原因。一些保險(xiǎn)專業(yè)中介卷入了純粹的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間壓縮，競(jìng)爭(zhēng)力弱的中介機(jī)構(gòu)被迫退出。”王國(guó)軍對(duì)界面新聞表示。

向團(tuán)財(cái)險(xiǎn)傾斜，專業(yè)化、特色化發(fā)展

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大浪淘沙，“怎么轉(zhuǎn)型？”“去往哪里？”是全行業(yè)共同探討的話題。

“我們業(yè)務(wù)分成壽險(xiǎn)、團(tuán)財(cái)險(xiǎn)（團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)）、醫(yī)療險(xiǎn)三個(gè)板塊，其中壽險(xiǎn)板塊傭金降得最多，有40%~50%，團(tuán)財(cái)險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)大部分是短期的錢，沒(méi)怎么降。所以如果業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)居多，那么傭金受到影響比較大?！鄙鲜鰞?nèi)部人士告訴界面新聞。

“當(dāng)下，以人身險(xiǎn)為主業(yè)的中介機(jī)構(gòu)需要切實(shí)解決自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展問(wèn)題，重造商業(yè)模式、重塑財(cái)務(wù)模型，這是必然的選擇。”蔣銘表示，目前來(lái)看，不論從轉(zhuǎn)型的確定性還是成長(zhǎng)的空間角度看，發(fā)展企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是高專業(yè)度、高復(fù)雜性、具有一定執(zhí)行和服務(wù)門檻的境內(nèi)外團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其資金安排的整體解決方案，是值得探索的路徑。

上述內(nèi)部人士所在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就正在向團(tuán)財(cái)險(xiǎn)傾斜。“現(xiàn)在公司號(hào)召大家把精力放在醫(yī)療險(xiǎn)和團(tuán)財(cái)險(xiǎn)上，壽險(xiǎn)板塊的一些精力也會(huì)挪過(guò)來(lái)。”

“除了調(diào)整業(yè)務(wù)比例，公司也在通過(guò)調(diào)整組織框架的利益分配，來(lái)留住人才。將帶團(tuán)隊(duì)收入的一半補(bǔ)貼到一線業(yè)務(wù)的每一單上，以彌補(bǔ)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金的減少。如果調(diào)整得比較好，一線業(yè)務(wù)員的收入還是能達(dá)到之前的90%~95%。”上述內(nèi)部人士透露。

面對(duì)行業(yè)變革，專業(yè)+特色或是一個(gè)確定的答案。

王國(guó)軍對(duì)界面新聞表示，“首先保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要進(jìn)行專業(yè)化轉(zhuǎn)型，要成為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，提供全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，要從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向。這個(gè)是必須要做的。其次是深耕細(xì)分市場(chǎng)，專注特定領(lǐng)域和客戶群體，比如企業(yè)客戶的員工福利、員工福利計(jì)劃、責(zé)任險(xiǎn)等，提升專業(yè)服務(wù)能力，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

上述專家也有類似的觀點(diǎn)。“對(duì)于大多數(shù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，還是要找準(zhǔn)自己的細(xì)分領(lǐng)域，做遺產(chǎn)管理、健康管理等，服務(wù)大型企業(yè)的投保需求，提升自身的專業(yè)化水平。也可以和體檢中心、律所等機(jī)構(gòu)合作，一是做自己的特色，二是與上述需求匹配。”

蔣銘認(rèn)為，專業(yè)中介的核心價(jià)值在于全方位解決客戶痛點(diǎn)：售前精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品、售中提供保單托管與年檢、售后確保理賠服務(wù)順暢，徹底破解“孤兒?jiǎn)巍钡刃袠I(yè)頑疾?！爸薪榈漠a(chǎn)品是服務(wù)”，應(yīng)推動(dòng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、有形化與契約化。同時(shí)，可借鑒南非Discovery等國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的健康管理生態(tài)模式，積極拓展風(fēng)險(xiǎn)減量管理業(yè)務(wù)，通過(guò)構(gòu)建健康管理、全面風(fēng)險(xiǎn)管控等增值服務(wù)，有效打破保險(xiǎn)業(yè)的“死亡螺旋”，實(shí)現(xiàn)客戶、公司與行業(yè)的多方共贏。

王國(guó)軍補(bǔ)充道，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還需加速科技賦能；提高合規(guī)水平，建立健全財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理體系，確保數(shù)據(jù)真實(shí)透明，適應(yīng)監(jiān)管要求；加強(qiáng)人才培養(yǎng)；綜合性推動(dòng)戰(zhàn)略提升。