界面新聞記者 | 張蕊

界面新聞編輯 | 任雪松

醬酒熱潮退去后，在行業(yè)調(diào)整洪流中，抗風(fēng)險能力相對薄弱的二線及中小型酒企，特別是赤水河畔那些曾借勢而起的企業(yè)，承受著顯而易見的壓力。

11月初，四川仙潭酒廠門前50余名經(jīng)銷商的維權(quán)，將渠道積壓的壓力以一種直白的方式公之于眾。仙潭酒廠隨后發(fā)布通知稱，承認(rèn)“部分運(yùn)營環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏”，并承諾48小時內(nèi)完成信息核查、72小時內(nèi)明確交付時間。據(jù)悉，仙潭老潭酒拖欠經(jīng)銷商的貨款及承諾的市場費(fèi)用總額高達(dá)2200萬元，部分款項的逾期時間已超20個月。

14日，事件以公司發(fā)布一篇《致仙潭老潭酒經(jīng)銷商伙伴的公開致歉與問題解決承諾書》暫告段落，但關(guān)于承諾是否得到履行，目前仍無明確消息。界面新聞就此多次致電仙潭酒業(yè)，電話始終處于繁忙狀態(tài)。

同月21日，中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)披露，茅臺鎮(zhèn)的無憂酒業(yè)新增六則被執(zhí)行人信息，執(zhí)行標(biāo)的總額超過6255萬元。12月1日，公司董事長袁明權(quán)以一紙《感謝信》對外回應(yīng)，坦承對市場趨勢的誤判與激進(jìn)擴(kuò)張的戰(zhàn)略責(zé)任，并宣布公司已進(jìn)入“戰(zhàn)時狀態(tài)”，首要目標(biāo)是生存與穩(wěn)定基本盤。界面新聞記者致電咨詢相關(guān)人員回復(fù)稱，關(guān)于下一步部署“目前尚未接到具體指示，高層依然在商議決策中”。

仙潭、無憂展現(xiàn)出許多二線及中小酒企的行為共性：在過去幾年的行業(yè)上行期，選擇了激進(jìn)的規(guī)模擴(kuò)張道路。當(dāng)市場熱潮退去、環(huán)境轉(zhuǎn)冷時，它們未能及時調(diào)整步伐，收縮戰(zhàn)線、穩(wěn)固核心，最終導(dǎo)致渠道方面被動囤積，庫存壓力日益嚴(yán)重。

中國酒業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，白酒行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已高達(dá)900天，較上年同期增加10%；存貨量同比激增25%。終端動銷的持續(xù)不暢，使得嚴(yán)重的價格“倒掛”成為擊穿行業(yè)信心的常態(tài)。

其直接后果，便是財務(wù)數(shù)據(jù)的承壓：從收入端看，中小酒企的降幅遠(yuǎn)高于頭部企業(yè)，銷量下滑與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下移同步發(fā)生；從盈利端看，它們更是毛利率下滑的“重災(zāi)區(qū)”。

以珍酒李渡為例，其在今年上半年，營收占比近六成的核心支柱品牌“貴州珍酒”僅創(chuàng)造營收14.92億元，較去年同期跌去近半；銷量由6932噸滑落至4612噸，噸價從38.98萬元降至32.34萬元，呈現(xiàn)出“量價雙降”的局面。

界面新聞從北京幾家白酒經(jīng)銷商處了解到，珍酒李渡的價格倒掛非常顯著：建議零售價899元/瓶的“珍十五”，實際成交價僅在350元左右；定位更高的“珍三十”也同樣遭遇價格腰斬。這種普遍的價格倒掛，不僅蠶食了渠道本已微薄的利潤，更直接動搖了經(jīng)銷商的信心與資金鏈的穩(wěn)定。

這種系統(tǒng)性壓力，進(jìn)一步傳導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)的最前端，即產(chǎn)能規(guī)劃上。今年中報以后，許多二線及中小企業(yè)均選擇了加速“量縮利減”。調(diào)整的直接表現(xiàn)，是部分企業(yè)果斷停止擴(kuò)張、甚至通過資產(chǎn)處置來回流資金。

11月17日，貴州珍酒官方公眾號發(fā)布內(nèi)容稱，貴州珍酒部分區(qū)域階段性停止大珍招商；11月下旬，四川瀘州瀘禾酒業(yè)有限公司則將5549.55噸原酒在阿里拍賣平臺上以約1300萬元成交，折算原酒價格僅1.25元/斤；而在赤水河之外，湖南酒鬼酒貫徹“省內(nèi)建糧倉、省外樹樣板”的方針，將資源重新聚焦湖南本土及有限的省外市場，試圖修正此前全國化擴(kuò)張帶來的渠道失衡；安徽金種子酒也已通過公開掛牌方式，以1.26億元的交易價格，出售了所持有的控股子公司金太陽藥業(yè)92%的股權(quán)。

對于普遍的“收縮回防”策略，酒業(yè)行業(yè)分析師肖竹青向界面新聞分析指出，其成敗關(guān)鍵在于大本營市場仍需保有可觀的自點(diǎn)率和可控的核心終端；以及擁有能迭代、覆蓋不同價格帶的盈利產(chǎn)品矩陣；并且，企業(yè)必須將資源真正下沉，進(jìn)行深度的區(qū)域精耕。反之，若品牌老化、渠道利潤透明或大本營已被競品牢牢占據(jù)，則“退無可退”。

然而，將困境全然歸咎于周期與庫存，或許仍顯表面。更深層次的挑戰(zhàn)，在于白酒行業(yè)，尤其是中小酒企賴以成長的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，與新時代消費(fèi)需求的悄然變遷之間，產(chǎn)生了深刻的錯位。

隨著消費(fèi)理念趨于理性和個性化，傳統(tǒng)場景的支撐力在減弱，新的消費(fèi)需求正在崛起。中國酒類流通協(xié)會發(fā)布的報告指出，潮流酒飲蓬勃發(fā)展，群體拓展與飲用場景創(chuàng)新是其發(fā)展的核心驅(qū)動力。并且，潮流酒飲突破的關(guān)鍵是年輕群體和女性群體。

如果說戰(zhàn)略收縮是“守”，那么銷售模式與渠道的創(chuàng)新則是中小酒企尋求突圍的“攻”。傳統(tǒng)的層層分銷壓貨模式已被證明難以為繼，重構(gòu)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的新價值邏輯成為行業(yè)共識。

企業(yè)們正在探索更貼近終端和消費(fèi)者的路徑。一方面，酒企積極擁抱自帶流量的新零售渠道，例如，同樣經(jīng)歷過債務(wù)危機(jī)的宋河酒業(yè)，牽手鍋圈實業(yè)后推出“數(shù)智酒倉+社區(qū)門店”雙渠道模式，目前已在河南開設(shè)近200家數(shù)智酒倉，連接2萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，實現(xiàn)全省市縣全覆蓋；酒鬼酒與胖東來合作，打造出爆款產(chǎn)品。

另一方面，即時零售的爆發(fā)和短視頻內(nèi)容營銷的興起，也為酒企直達(dá)消費(fèi)者、拓展增量市場提供了新工具。一些經(jīng)銷商為了生存，開始嘗試“白酒+”的多元化經(jīng)營，引入如蘇打水等與白酒消費(fèi)場景互補(bǔ)的利潤型產(chǎn)品，以緩解主業(yè)利潤下滑的壓力。這些嘗試無論成敗，都反映出行業(yè)參與者正在積極打破舊有窠臼。

在行業(yè)復(fù)雜調(diào)整時期，也有企業(yè)獲得了來自股東層面的堅定支持。在甘肅皇臺酒業(yè)市場表現(xiàn)持續(xù)走低的情況下，其控股股東盛達(dá)集團(tuán)于11月17日宣布計劃在6個月內(nèi)，用自有資金和專項貸款，通過二級市場集中競價交易方式增持公司股票，計劃增持總金額7000萬元至1.4億元。

與此同時，外部產(chǎn)業(yè)資本的介入則呈現(xiàn)出更為復(fù)雜的圖景。以華潤系為例，其在入主金種子酒與金沙酒業(yè)后，曾嘗試將啤酒行業(yè)高周轉(zhuǎn)、廣覆蓋的運(yùn)營模式注入白酒賽道，并著力推動兩家品牌的高端化進(jìn)程。

然而，白酒行業(yè)深厚的品牌積淀要求與精細(xì)化的渠道利潤管理體系，與此類快消式擴(kuò)張邏輯存在本質(zhì)差異。實踐表明，簡單移植既有策略，非但未能迅速打開局面，反而在一定程度上動搖了企業(yè)原有的渠道根基：在高端化進(jìn)展遲滯的同時，原本具備優(yōu)勢的低端市場份額也面臨侵蝕。此外，兩家企業(yè)均出現(xiàn)核心高管頻繁更迭的情況，這進(jìn)一步增加了戰(zhàn)略執(zhí)行與業(yè)務(wù)磨合的不確定性。

在這場深度的行業(yè)洗牌中，國有資本正作為一股穩(wěn)定而強(qiáng)大的力量加速進(jìn)場。近期廣受關(guān)注的案例之一，便是注冊資本高達(dá)5億元的成都蓉酒酒業(yè)有限公司。其成立僅半個月，便有消息稱蓉酒酒業(yè)擬收購“十朵小金花”中的江口醇與小角樓，以應(yīng)對后兩者近年陷入的虧損困境與區(qū)域局限。企查查信息顯示，蓉酒酒業(yè)的控股股東為成都產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)有限公司，占股52%，第二大股東為成都酒業(yè)集團(tuán)有限公司，占股34%。

事實上，國資主導(dǎo)的酒業(yè)集團(tuán)展開對地方企業(yè)的系統(tǒng)整合早有不少先例：在四川產(chǎn)區(qū)，川酒集團(tuán)自2017年成立以來，已整合省內(nèi)外260余家酒企；2021年成立的成都酒業(yè)集團(tuán)，則聚焦邛崍產(chǎn)區(qū)，致力于整合本地原酒資源，打造產(chǎn)區(qū)品牌。

國資入場的核心價值在于為困境中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)提供穩(wěn)定平臺和資金支持，緩解生存危機(jī)。而企業(yè)真正的長遠(yuǎn)競爭力，如品牌提升、產(chǎn)品優(yōu)化與消費(fèi)者吸引力等，仍需在市場中自行錘煉。因此，對中小酒企而言，引入國資是獲得了喘息之機(jī)與堅實后盾，但能否實現(xiàn)“逆風(fēng)翻盤”，最終取決于能否借此契機(jī)，在清晰戰(zhàn)略下完成產(chǎn)品、渠道與管理的深刻變革。