文｜鯨研品牌實(shí)驗(yàn)室

作為土生土長(zhǎng)的重慶人，誰(shuí)的童年沒(méi)被有友泡椒鳳爪的酸辣味拿捏過(guò)？

這家從重慶璧山走出來(lái)的企業(yè)，靠一只鳳爪賣(mài)了28年，年銷(xiāo)最高沖到10億，2019年還成了“泡椒鳳爪第一股”，創(chuàng)始人鹿有忠更是被重慶人尊為“鳳爪大王”。

可最近有友的一則公告顯示，已完成新一屆董事會(huì)換屆選舉，以及高管聘任工作。鹿有忠當(dāng)選董事長(zhǎng)，鹿游則進(jìn)入董事會(huì)，并出任總經(jīng)理。

在外界看來(lái)，這釋放出了明顯的交班信號(hào)。70歲的鹿有忠終于要交班了，但接班的并不是大家意料之中的親閨女鹿新，而是侄子鹿游。

親女兒持股退圈，侄子掌權(quán)上位

在家族企業(yè)里，“子承父業(yè)”向來(lái)是默認(rèn)規(guī)則。

所以當(dāng)有友公告換屆結(jié)果時(shí)，很多人都懵了。創(chuàng)始人鹿有忠繼續(xù)當(dāng)董事長(zhǎng)，總經(jīng)理的位置給了侄子鹿游，而親女兒鹿新直接退出董事會(huì)，只保留5.14%的股份。

要知道，鹿家對(duì)有友的控制權(quán)堪比鐵桶陣：鹿有忠和妻子趙英持股超60%，女兒鹿新是第三大股東，連鹿有忠的兄弟也持有股份，合計(jì)家族持股近70%。

按常理，鹿新才是最順理成章的接班人。

翻看鹿新的履歷，其實(shí)并不輸。有法國(guó)藍(lán)帶廚藝學(xué)院背景，這可是餐飲界的金字招牌，按理說(shuō)對(duì)食品研發(fā)、口味創(chuàng)新是加分項(xiàng)。

可鹿有忠給出的理由是：“鹿新需撫養(yǎng)子女，暫不考慮接班”。

這個(gè)說(shuō)法能說(shuō)服所有人嗎？飯局上就有朋友私下在猜：是真的家庭選擇，還是背后有更深的考量？畢竟家族企業(yè)的接班，從來(lái)都不只是選誰(shuí)的問(wèn)題，更是能不能扛事的考驗(yàn)。

再看接班的侄子鹿游，確實(shí)有硬實(shí)力。1988年出生的他，是正兒八經(jīng)的食品科班出身。西南大學(xué)本科，美國(guó)伊利諾伊理工大學(xué)碩士，21歲就進(jìn)了有友研發(fā)部，從基層一路干到副總經(jīng)理，在公司摸爬滾打了16年。

而根據(jù)我在重慶商業(yè)圈內(nèi)得到的消息，有友近幾年唯一的爆款“脫骨鴨掌”背后，鹿游其實(shí)是主要推進(jìn)者。鹿游2019年就帶隊(duì)研發(fā)，7年深耕禽肉制品工藝，最終推出“脫骨+低脂+山椒風(fēng)味”的差異化產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品成功打入山姆，直接讓有友起死回生。2024年這只鴨掌營(yíng)收1.5億元，同比暴漲484%，2025年上半年月銷(xiāo)穩(wěn)定在2000萬(wàn)以上，長(zhǎng)期霸占山姆肉干肉脯熱度榜前三。

山姆救了有友？

如果說(shuō)鹿游的上位靠的是山姆爆款，那有友的起死回生，幾乎全靠山姆續(xù)命。

誰(shuí)能想到，2021-2023年的有友，還在經(jīng)歷至暗時(shí)刻。營(yíng)收從12.2億元跌到9.66億元，凈利潤(rùn)三連降，從2.6億元縮水到1.16億元。

那段時(shí)間，人們?nèi)コ?，明顯感覺(jué)有友的貨架被王小鹵、良品鋪?zhàn)訑D得越來(lái)越小。主打虎皮鳳爪的王小鹵，6年?duì)I收暴漲近百倍，年銷(xiāo)超20億，直接搶了有友的蛋糕。

就在所有人都覺(jué)得“有友要不行了”的時(shí)候，2024年7月，有友成功打入山姆會(huì)員店。誰(shuí)也沒(méi)料到，這款定價(jià)69.9元/600g的脫骨鴨掌，居然成了爆款。

山姆的威力有多猛？2024年有友營(yíng)收直接反彈到11.82億元，同比增長(zhǎng)22.37%；2025年前三季度更夸張，營(yíng)收12.45億元，同比暴漲40.39%，凈利潤(rùn)1.74億元，增速超43%。

第三方研報(bào)直接點(diǎn)破：第三季度山姆渠道貢獻(xiàn)的增量超過(guò)一半。

可這份救命之恩，背后藏著致命的隱患——應(yīng)收賬款暴增。2023年，有友的應(yīng)收賬款才379.5萬(wàn)元，2024年直接沖到7461萬(wàn)元，激增1866%；2025年前三季度更是漲到1.55億元，相當(dāng)于同期凈利潤(rùn)的90%。

而這背后的最大債主，正是山姆。

懂行的生意人都知道，山姆這類(lèi)大型商超的賬期有多磨人，通常要60-120天，也就是說(shuō)，有友先把貨送過(guò)去，幾個(gè)月后才能拿到錢(qián)。這期間，原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)某杀荆嫉糜杏炎约簤|付。

更扎心的是，有友的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，從之前的“不足1天”，飆升到2025年三季度的24.88天。這意味著，公司的資金被山姆大量占用，現(xiàn)金流壓力陡增。

不得不說(shuō)，有友現(xiàn)在就是被山姆綁死了。山姆給你訂單，讓你業(yè)績(jī)暴漲，但也掌握了定價(jià)權(quán)和回款權(quán)，有友根本沒(méi)議價(jià)能力，相當(dāng)于變相成了山姆的代工廠。

更讓人擔(dān)憂的是，山姆渠道的不確定性。2025年有友在山姆上新的“輕享時(shí)光”素食產(chǎn)品，因?yàn)樵落N(xiāo)不及預(yù)期直接下架。這意味著，一旦山姆調(diào)整選品，有友的業(yè)績(jī)隨時(shí)可能變臉。

成也山姆，憂也山姆。這只靠山姆起飛的重慶鳳爪，到底是抓住了救命稻草，還是跳進(jìn)了依賴(lài)的陷阱？

重慶龍頭的致命依賴(lài)

有友的糾結(jié)，本質(zhì)上是一只鳳爪撐不起一個(gè)上市公司的困境。

1997年，鹿有忠從酒樓老板轉(zhuǎn)型做泡椒鳳爪，靠的就是川渝人刻在骨子里的泡椒情結(jié)。鹿有忠抓住這個(gè)痛點(diǎn)，把泡椒鳳爪做成了可量產(chǎn)的休閑食品，一度占據(jù)全國(guó)泡椒鳳爪市場(chǎng)的半壁江山。

巔峰時(shí)期，泡椒鳳爪占有友營(yíng)收的80%，2024年占比仍達(dá)66.4%，2025年前三季度更是漲到87.17%。也就是說(shuō)，有友近9成的收入，都靠這一只鳳爪。

鹿有忠不是沒(méi)試過(guò)突圍。早在2019年，他就喊出“1.0鳳爪、2.0魚(yú)產(chǎn)品、3.0豬背皮”的戰(zhàn)略，甚至放話“要把豬背皮做到10億規(guī)?！?。可這么多年過(guò)去，豬背皮所在的皮晶類(lèi)產(chǎn)品，2024年?duì)I收還不足1億元，帶魚(yú)、魷魚(yú)等魚(yú)產(chǎn)品，素食、雞翅等品類(lèi)，更是沒(méi)濺起一點(diǎn)水花。

為什么有友的第二曲線這么難？有消費(fèi)賽道的分析師認(rèn)為，核心還是路徑依賴(lài)。

其表示，一方面，泡椒鳳爪的成功讓有友陷入舒適區(qū)。研發(fā)一款爆款食品需要大量投入，有友習(xí)慣了靠鳳爪躺賺，不愿冒險(xiǎn)試錯(cuò)；另一方面，家族化治理也限制了創(chuàng)新。有友的董秘崗位堪稱(chēng)走馬燈，短短幾年換了五任，2024年董秘年薪才21.57萬(wàn)元，連重慶普通白領(lǐng)的高薪都不如。這樣的待遇，怎么可能吸引到頂尖的營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)人才？

更嚴(yán)峻的是，消費(fèi)市場(chǎng)早就變了。現(xiàn)在的年輕人買(mǎi)零食，不僅要好吃，還要健康、低脂、場(chǎng)景化。有友的產(chǎn)品，大多還是傳統(tǒng)的重鹽重辣配方，包裝也偏老派，很難吸引Z世代。反觀王小鹵，靠“虎皮鳳爪+網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)”，精準(zhǔn)抓住年輕人的味蕾和社交需求；良品鋪?zhàn)痈峭瞥龅椭叩鞍琢闶?，切入健康賽道?/p>

就連衛(wèi)龍魔芋爽也喊出了“熱點(diǎn)低了，爽多了”。

有媒體報(bào)道稱(chēng)，有友最大的問(wèn)題，就是品類(lèi)單一、產(chǎn)品單一、渠道單一。長(zhǎng)期來(lái)看，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力太差，一旦鳳爪的熱度退了，企業(yè)隨時(shí)可能出問(wèn)題。

侄子掌權(quán)能否解題？

現(xiàn)在，所有的壓力都落到了37歲的鹿游身上。

這位“海歸+內(nèi)部歷練”的接班人，手里握著一副好牌：家族絕對(duì)控股，有山姆這個(gè)大渠道，還有16年的公司沉淀。

但他面臨的挑戰(zhàn)，也是前所未有的。

首先，要破解鳳爪依賴(lài)癥。光靠脫骨鴨掌不夠，必須研發(fā)出能媲美泡椒鳳爪的爆款。鹿游的食品專(zhuān)業(yè)背景是優(yōu)勢(shì)，能不能結(jié)合現(xiàn)在的健康趨勢(shì)，推出低脂、低糖的泡鹵產(chǎn)品？能不能針對(duì)年輕人，做一些聯(lián)名款、限定款？這些都是考驗(yàn)。

其次，要平衡渠道風(fēng)險(xiǎn)。不能只靠山姆，必須拓展更多增量渠道。2025年有友已經(jīng)和萬(wàn)辰、很忙系等量販渠道合作，線上營(yíng)收也在增長(zhǎng)，但占比仍不足10%。

未來(lái)能不能加強(qiáng)抖音、小紅書(shū)等社交電商的布局？能不能深耕重慶本地的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、便利店渠道？畢竟，本土市場(chǎng)才是有友的基本盤(pán)。

最后，要打破家族治理的天花板。有友的家族化治理，既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是決策快、凝聚力強(qiáng)，劣勢(shì)是人才流失、創(chuàng)新不足。

鹿游能不能在保持家族控制權(quán)的同時(shí)，引入更專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，提高公司的治理水平？能不能給核心員工更好的待遇和晉升通道，留住人才？

這些問(wèn)題，不僅關(guān)系到有友的未來(lái)，也關(guān)系到重慶本土食品企業(yè)的轉(zhuǎn)型樣本。未來(lái)5年，中國(guó)75%的家族企業(yè)都要面臨交接班，有友的“家族控股+專(zhuān)業(yè)管理”模式，能不能成功，對(duì)重慶的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有著重要的參考意義。

拭目以待。