文｜鵬有WeHave

在這個(gè)中概股財(cái)報(bào)季里，聯(lián)想的成績(jī)非常亮眼，它保持著營(yíng)收和利潤(rùn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，似乎沒什么可講的——除了被長(zhǎng)期忽略的摩托羅拉。

其實(shí)這兩年聯(lián)想經(jīng)常公開表揚(yáng)手機(jī)業(yè)務(wù)，在幾次財(cái)報(bào)后的采訪中，楊元慶也會(huì)主動(dòng)向我們提到摩托羅拉的成績(jī)，臉上常伴有欣慰的笑容。

可惜在它淡出中國(guó)市場(chǎng)后，外界似乎已經(jīng)遺忘了這個(gè)品牌。

人們大多只關(guān)注蘋果、三星和華米OV的競(jìng)爭(zhēng)，潛意識(shí)里認(rèn)為摩托羅拉已經(jīng)跟諾基亞坐在了一桌：曾經(jīng)鼎鼎大名，結(jié)果在智能手機(jī)時(shí)代被淘汰。

但現(xiàn)實(shí)情況如何呢？

如果看財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，摩托羅拉的出貨量剛剛創(chuàng)下歷史新高（delivered record volumes）。如果看核心區(qū)域，目前它在美國(guó)市場(chǎng)的份額僅排在蘋果和三星之后。

更重要的是，在混合AI（Hybrid AI）成為聯(lián)想核心戰(zhàn)略的背景下，手機(jī)是能與AI PC無縫協(xié)同的核心AI終端。這讓摩托羅拉不再是簡(jiǎn)單的手機(jī)品牌，對(duì)聯(lián)想來說它的戰(zhàn)略意義更高了。

AI正在改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。以往手機(jī)廠商之間比拼的是硬件堆料、價(jià)格和渠道，而未來競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)向底層系統(tǒng)和生態(tài)搭建能力。

雖然摩托羅拉沒有缺席這場(chǎng)轉(zhuǎn)型，但講了兩年的Moto AI至今未見明顯突破，想成為聯(lián)想新的增長(zhǎng)引擎，甚至在全球其它市場(chǎng)王者歸來，它還需要做的更好。

少有人知的市場(chǎng)前三

雖然摩托羅拉這兩年的營(yíng)收增量主要來自EMEA（歐洲-中東-非洲和亞太）區(qū)域，但美洲大陸才是摩托羅拉最穩(wěn)固的基本盤，也是所有廠商都想攻克的戰(zhàn)略高地。

摩托羅拉在拉美市場(chǎng)（尤其巴西）有深厚的渠道和品牌積累，銷量穩(wěn)居前三。在美國(guó)市場(chǎng)，它的份額已經(jīng)僅次于蘋果和三星，甚至在折疊屏市場(chǎng)還一度占據(jù)主導(dǎo)地位。

有些人習(xí)慣性認(rèn)為，摩托羅拉是本土品牌，做得好不足為奇。但黑莓（BlackBerry）同為本土品牌，也曾經(jīng)在北美大殺四方，最終卻只能黯然離場(chǎng)，錯(cuò)失整個(gè)智能手機(jī)時(shí)代。

想在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)上生存，并非一句簡(jiǎn)單的“血統(tǒng)純正”就能概括。

這里就要談到美國(guó)市場(chǎng)的特殊性。與人們熟悉的中國(guó)市場(chǎng)不同，它由MNO（移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商）高度主導(dǎo)，一款手機(jī)不進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道，基本上不可能有銷量。

以運(yùn)營(yíng)商為核心，這個(gè)市場(chǎng)主要?jiǎng)澐譃閮纱篌w系：

后付費(fèi)（Postpaid）渠道，也就是大家熟知的合約機(jī)。用戶社會(huì)信用高、收入穩(wěn)定，綁定長(zhǎng)期合約（24或36個(gè)月），市場(chǎng)封閉競(jìng)爭(zhēng)激烈，是蘋果iPhone與三星Galaxy的主陣地。

預(yù)付費(fèi)（Prepaid）渠道，用戶以年輕人、新移民和中低收入群體居多，機(jī)型集中于100–300美金。購買渠道更加分散，包括主流運(yùn)營(yíng)商及旗下預(yù)付費(fèi)品牌（比如T-Mobile的Metro），還覆蓋Walmart、亞馬遜等零售渠道和Mint Mobile等虛擬運(yùn)營(yíng)商（依賴運(yùn)營(yíng)商授權(quán)網(wǎng)絡(luò)）。

預(yù)付費(fèi)渠道是摩托羅拉的主陣地，它非常重視與本土運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系，并積極為運(yùn)營(yíng)商開發(fā)各種定制機(jī)型。

比如對(duì)聯(lián)想整體銷量貢獻(xiàn)巨大的摩托羅拉G系列，幾乎就是為預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)量身定制：性能足夠，成本控制極佳，供應(yīng)鏈穩(wěn)定。

反過來供應(yīng)商也更愿意為它提供批量采購、捆綁套餐和宣傳位資源，讓預(yù)付費(fèi)渠道幾乎成為了摩托羅拉的護(hù)城河。

在地緣政治等因素影響下，華米OV等品牌短期內(nèi)都難以擴(kuò)張美國(guó)市場(chǎng)，也讓摩托羅拉在安卓陣營(yíng)具備了不可替代性，給聯(lián)想帶來了一個(gè)極具戰(zhàn)略價(jià)值的區(qū)域堡壘。

AI時(shí)代能否重返舞臺(tái)中央

今年三季度，摩托羅拉全球出貨量結(jié)束了連續(xù)八個(gè)季度的增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額同比、環(huán)比雙雙下降，在核心拉美市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)也有所放緩。

有第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)和地緣政治因素壓制了預(yù)付費(fèi)渠道的需求，但市場(chǎng)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的擔(dān)憂來自AI。

摩托羅拉賴以成名的渠道優(yōu)勢(shì)，在 AI 時(shí)代的邊際效用正在下降。畢竟運(yùn)營(yíng)商雖然擅長(zhǎng)售賣硬件和價(jià)格促銷，但很難向用戶推銷軟件和付費(fèi)服務(wù)。

聯(lián)想是比較早提出AI手機(jī)概念的公司，目前摩托羅拉的策略是以端側(cè)AI（On-deviceAI）為主，提供的基本都是實(shí)用功能，比如AI 增強(qiáng)的拍照和降噪通話、AI 優(yōu)化性能調(diào)度等。

這些也是所有廠商都會(huì)做的功能，所以算不上特別。如果想依靠AI功能留住用戶，還需要持續(xù)的軟件更新、更安全的隱私策略和第三方集成。

其中與第三方應(yīng)用的整合是最大的難點(diǎn)，也是區(qū)分各大廠商實(shí)力的試金石。

參考OPPO與支付寶的AI智能體合作項(xiàng)目，就知道硬件廠商想要爭(zhēng)取主流App的支持，非?？简?yàn)其搭建生態(tài)的能力，聯(lián)想目前在這方面還沒有展示出超越競(jìng)品的實(shí)力。

Moto AI的理念很好，但與蘋果AI一樣目前都處于早期階段，對(duì)銷量的幫助不甚明顯。

AI雙胞胎（AI-Twins）是聯(lián)想很喜歡談的概念，在它的設(shè)想中，手機(jī)和PC都有機(jī)會(huì)借助端側(cè)大模型和智能體（Agent），成為用戶高度個(gè)人化的AI助理。但是受制于技術(shù)成熟度和缺乏應(yīng)用場(chǎng)景，短期內(nèi)我們很難看到這個(gè)愿景大規(guī)模落地。

再加上預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)的用戶對(duì)價(jià)格更敏感，換機(jī)周期較長(zhǎng)，是否愿意為AI付費(fèi)還有待驗(yàn)證，這些不確定性都讓摩托羅拉對(duì)AI的投入要長(zhǎng)期面臨回報(bào)偏低的情況。

好消息是，“混合AI”是聯(lián)想確定的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，整個(gè)公司都在向非PC業(yè)務(wù)傾斜（手機(jī)、AI 基礎(chǔ)設(shè)施等）資源，跨設(shè)備協(xié)同是聯(lián)想在未來一定會(huì)積極推進(jìn)的AI落地場(chǎng)景。

作為個(gè)人AI終端，摩托羅拉手機(jī)如果能與PC/邊緣服務(wù)器協(xié)同，也有利于聯(lián)想爭(zhēng)取更多企業(yè)客戶與高端消費(fèi)者。

摩托羅拉曾經(jīng)是一個(gè)很酷的品牌，推出過很多經(jīng)典創(chuàng)新產(chǎn)品。它在功能機(jī)暢銷全球，在智能機(jī)時(shí)代成為核心市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勝利者，希望在AI時(shí)代，它有機(jī)會(huì)重返全球舞臺(tái)。