界面新聞記者 | 樓婍沁
界面新聞編輯 | 許悅
德國人Jakob想為自己和相戀多年的女友定制一對獨一無二的對戒。當他把這個打算告訴同在德國的好友，并詢問好友有無推薦的品牌或者定制商，那位好友幾乎沒有猶豫，就推薦給Jakob一家開在上海的珠寶定制工作室。
對于這個推薦，Jakob起先覺得很意外。在他的認知里，朋友應該會給他推薦一個德國，或者至少是在歐洲的品牌或者商家。但在看到那位朋友在這家工作室訂做的“鴿子蛋”鉆戒，又聽到那位朋友之前竟然還有朋友也在這家上海工作室定做過定制珠寶產品，Jakob決定聯系試試。
“我的朋友告訴我，和所有中國產品一樣，在上海定制珠寶價格也十分美好，”Jakob說，“但他說更重要的是，質量很好，手工很好，甚至比國外更好?！?/span>
對接Jakob和他的德國朋友們的是開在普陀區(qū)長壽街道的Gu&Co.珠寶工作室。這家工作室成立于2017年。該工作室創(chuàng)始人谷愷逸告訴界面新聞，目前其工作室月均訂單量在25至50單之間，單筆訂單價格均超過1萬元，最高甚至有成交價百萬元的訂單，而在這些訂單中有一成比例來自海外身份的顧客。
Jakob在朋友的推薦下很快和谷愷逸取得聯系，并在幾輪頗為順暢地溝通后，以13500元人民幣的價格在谷愷逸處定制了一對簡約素雅的18K白金對戒，貨期四周。他對于價格和交貨周期都很滿意。交貨周期和在歐洲差不多的前提下，價格卻便宜了幾乎一半。而當他拿到這對戒指的成品，他覺得自己也會成為朋友圈口碑營銷的一部分，因為不管是從戒指的背部弧度，還是拋光的亮度和光澤感都讓他感到物超所值。
據谷愷逸觀察，她接觸的外國客人大多數都在與她溝通前，對于上海定制珠寶有一定的認知，知道在上海定做珠寶，比如光板戒指是極有“質價比”的選擇。她曾服務過一位法國老太太。老太太也經由朋友的推薦找到她。唯一不同是，這位老太太和谷愷逸的所有溝通都在線上渠道完成。她給予了谷愷逸充分的信任，沒見面就直接下單。老太太定制的是枚設計更復雜、工藝要求更高的光板戒指，且選用了黃金材質。那是她送給女兒的結婚禮物，最終以1300歐元的價格成交。
與許多其它定制服務不同的是，珠寶定制往往涉及更高的銷售價值，更長的溝通流程，且有交期時長的限制。服務的推進需要建立在口碑之上。信任是生意落地的基礎。多位已在上海進行過或有意愿在上海進行珠寶定制的外國消費者都向界面新聞表示，他們會更偏好在正式下單定制前“試試水”。
有“上海水貝”之稱的豫園商圈珠寶商場紫錦城的商戶“老搭子”就迎來過不少想試水的外國客人。老搭子店主俞達人告訴界面新聞，他曾經遇過想先買一次成品看看質量的外國客人，也有后來做了幾次生意才知道是緬甸同行的客人，第一次進店就給他們了一單維修舊首飾的訂單。
“只要看過我們的東西，我很自信地說，就會覺得我們的東西是好的?！庇徇_人說，老搭子的定價不低，不走跑量的路線，按照他的說法，在金價只有七八百元時，老搭子店里的首飾克價就已在千元。
俞達人認為除了價格的優(yōu)勢，很多外國客人也正在通過各種渠道認識和了解到上海出產的珠寶產品是“更精致、更豪華、更國際化和更前沿的”。以老搭子為例，這家店提供將客人的寵物形象復刻定制成項鏈吊墜的服務，也會在圣誕季推出松果、鈴鐺造型的純銀拉絲工藝吊墜。在老搭子店里還能看到翡翠、珍珠、寶石、鉆石“疊搭”的炫技作品。
這些產品和服務也都被展示在老搭子的社交媒體上。不少外國客人正是通過社交媒體了解到了這家在上海的珠寶定制加工商戶。有一對新加坡母女就是在小紅書上刷到了老搭子的帖子，在線上初步溝通后，特地在女兒暑假時飛來上海找俞達人定做珠寶。這件事讓俞達人頗有印象，因為女兒本身已有自己的設計，但之所以會千里迢迢找到上海，也是因為要找到能充分理解既有平面設計圖，還要能將它變?yōu)槊利惖膶嵨?，最好還是收費合理的工匠，很不容易——在全球范圍內都很難。對于這對母女而言，幸運的是，俞達人最后向她們交出了令人滿意的作品。
俞達人自己總結，其實最難的是需要承接訂單的人真的能和客戶交流，理解客人真正的需求。“很多做珠寶生意的人，未必有足夠的語言能力，也沒有很強烈的意愿，去和外國客人溝通?！庇徇_人說。
事實上，不少接受采訪的珠寶店主也都向界面新聞提及，他們很可能會因為溝通不暢，選擇放棄外國客人。因為和客人的溝通并不是一兩次就可以的，除了初步需求的明確，往往還牽扯到后續(xù)的修改、調整。而且珠寶定制要求的溝通，因為往往很個性化和具體，也較難通過使用翻譯軟件完全解決，更何況他們要去做出的還通常是動輒幾萬元的高貨值珠寶產品。
相較而言，上海高素質的從業(yè)者數量較多，且形成了一定的產業(yè)集聚效應，服務海外顧客的平均能力更強。比如豫園商圈所在的黃浦區(qū)就正在打造上海國際珠寶時尚功能區(qū)，僅大豫園文化片區(qū)就集聚了超過400家相關企業(yè)。這一定程度上也成為了上海珠寶定制之于外國客人的吸引點。
不過，據界面新聞實地走訪，以及經受訪對象介紹，目前，來上海定制珠寶的外國客人數量還不算很多。很多客人來了才知道上海能提供這樣品質的珠寶定制服務，而受限于旅游時長，已來不及下單定制。
許多商戶提及，希望能有更專業(yè)和成規(guī)模的市場推廣，比如為商戶開展獲客及溝通培訓，又比如在對外宣傳中更高頻地提及上海珠寶定制，使得上海珠寶定制的名片效應能發(fā)揮得更好。在這樣的名片效應下，有理由相信商戶們可以更集中精力做好產品和服務，從而以集聚效應拉動個體成長，又以個體進步助力行業(yè)整體力量不斷壯大，形成正向循環(huán)。
也有商戶提到了希望有關部門能為定制珠寶開設更有針對性及更高便利性的海外郵寄配套服務。相信這樣會有更多短期入境游游客愿意嘗試在上海定制珠寶。
支付則是另一個被不少商戶提到的問題。部分商戶們覺得“拉外卡”麻煩，畢竟在國內大家都通過支付軟件“掃一掃”、“碰一碰”即可，而外國客人刷卡還很容易遇上“卡鎖住了”，或者只帶了現金。這些商戶們都期待中國的支付軟件能在外國游客間有更大的影響力。當然，就目前的情況而言，很多商戶已通過學習和開放使用國際支付應用來應對支付難題。
從受訪顧客及商戶的說法中可以感受到，上海的入境消費正從打卡式、體驗式向剛需式和目的地式轉變。珠寶定制在這其中就是一個有潛力的爆發(fā)點。