文 | 川觀新聞 史曉露
2022年，當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)陷入瓶頸，成都新西南陶瓷藝術(shù)股份公司總經(jīng)理徐遠(yuǎn)江面臨一個(gè)艱難的選擇——當(dāng)時(shí)他已經(jīng)59歲，又不會(huì)說(shuō)外語(yǔ)，究竟做不做外貿(mào)？做，就意味著要重新創(chuàng)業(yè)。
四年后的今天，公司的手工藝術(shù)瓷磚不僅打開(kāi)了歐美市場(chǎng)，去年外貿(mào)出口額更是同比增長(zhǎng)超200%。
“現(xiàn)在覺(jué)得，走出去生意更好做了?！?月12日，在四川省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)中心舉行的2026年首場(chǎng)“川企出?！鄙除埛窒頃?huì)上，徐遠(yuǎn)江的分享讓全場(chǎng)人員都豎起了耳朵。
當(dāng)天，來(lái)自省商務(wù)廳、省發(fā)展改革委、省外事辦、省貿(mào)促會(huì)等部門、外貿(mào)相關(guān)商協(xié)會(huì)代表及50余家民營(yíng)中小企業(yè)代表齊聚一堂，圍繞民企關(guān)心的出海難題，進(jìn)行深入交流。
做外貿(mào)，首先是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，敢不敢邁出那一步
“2022年，在國(guó)內(nèi)卷不動(dòng)了?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)，在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)整、消費(fèi)升級(jí)的背景下，出海對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，不是選擇題，而是一道生存題。
對(duì)于一家30多年的老廠來(lái)說(shuō)，“做外貿(mào)，首先是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，敢不敢邁出那一步?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)，信心的來(lái)源不是靠“打雞血”，而是靠“算清賬”。
他和團(tuán)隊(duì)算了兩筆賬：先問(wèn)自己，假設(shè)第一年投入30萬(wàn)元（平臺(tái)、人力），如果全虧了，能不能承受？能，那就干。然后算另一筆賬：這30萬(wàn)元，只要能換來(lái)一個(gè)穩(wěn)定歐美客戶，兩年回本，這筆生意就值。
他還和團(tuán)隊(duì)約定——給團(tuán)隊(duì)和自己6到12個(gè)月的學(xué)習(xí)期。這段時(shí)間不看賺了多少錢，只看跑了多少樣品、發(fā)了多少貨、積累了多少數(shù)據(jù)?！袄习逵羞@個(gè)耐心，團(tuán)隊(duì)才有安全感?！?/p>
不過(guò)，真正干起來(lái)時(shí)，困難遠(yuǎn)比想象的更多——產(chǎn)品不服水土、物流心驚肉跳、認(rèn)證一竅不通、信任難以建立?！按纱u又重又易碎，貨到了港口，打開(kāi)一看，碎了一半，誰(shuí)賠？怎么賠？”徐遠(yuǎn)江說(shuō)，還有信任問(wèn)題，“你說(shuō)你做了30年手工瓷磚，客戶憑什么相信你？”
痛點(diǎn)即是機(jī)會(huì)。會(huì)上，老徐分享了他的“破局法”。
第一招，找準(zhǔn)定位?！拔覀儾蛔龃舐坟?，要做‘設(shè)計(jì)師的調(diào)味劑’?！毙爝h(yuǎn)江介紹，公司的“殺手锏”是手工藝術(shù)瓷磚，他們將四川古邛窯彩釉技法與現(xiàn)代工藝結(jié)合，是真正的手工，是陶瓷藝術(shù)品，這種技藝在國(guó)內(nèi)也是獨(dú)一無(wú)二。
入駐跨境貿(mào)易平臺(tái)——阿里巴巴國(guó)際站兩個(gè)月后，第一筆訂單就來(lái)了，“三片手工繪制的瓷磚，200美金?！庇腥霜q豫，“這么小的單，做不做？我說(shuō)做，不光做，還要多畫一組備著，以后給其他顧客看?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)，公司不跟沿海大廠拼規(guī)模，拼的是“手工”“定制”“小起訂量”。海外有很多獨(dú)立設(shè)計(jì)師、奢侈品品牌設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、咖啡館主、歷史建筑修復(fù)師，他們需要獨(dú)特的、有溫度的瓷磚，不是千篇一律的工業(yè)品。公司的手工瓷磚、特定尺寸的復(fù)古藝術(shù)瓷磚，正好切中他們的痛點(diǎn)，“量小，沒(méi)人愿意做，我們?cè)敢??！?/p>
公司把起訂量從500平方降到10平方、5平方，甚至幾片都做?！斑@個(gè)困難蠻大的，但出海就是研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)要跟自己較勁，自我突破！”
第二招，優(yōu)化物流。他和團(tuán)隊(duì)邊干邊學(xué)，研究更適合海運(yùn)的防震包裝方案，并且主動(dòng)學(xué)習(xí)拼柜技巧?！澳呐轮灰?0個(gè)平方，我也有辦法幫你拼過(guò)去?！睆亩档涂蛻舻臎Q策門檻。
第三招，跟著差評(píng)改進(jìn)?！罢f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生意好做，因?yàn)橛袑?duì)標(biāo)的企業(yè)。”徐遠(yuǎn)江說(shuō)，他們研究了大量國(guó)外高端定制陶瓷企業(yè)的頁(yè)面設(shè)計(jì)，特別關(guān)注客戶留言中的差評(píng)——“顏色不對(duì)”“尺寸有誤差”“太容易碎了”?！斑@些差評(píng)就是我們的產(chǎn)品說(shuō)明書，我們據(jù)此優(yōu)化自己的釉面配方和包裝?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)。
從賣瓷磚到賣文化
真正的突破，來(lái)自品牌定位的升級(jí)。
“我們不只是賣瓷磚，我們是賣文化。瓷磚只是一個(gè)載體，承載藝術(shù)，承載色彩，承載東方美學(xué)?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)，在廣交會(huì)上，他們帶著iPad，向客戶展示“手工絲網(wǎng)印刷”“邛彩線描手繪”的視頻、圖片，還給老外講中國(guó)的門神、川劇臉譜，讓客戶記住的不是一塊磚，而是一門手藝。
“從賣產(chǎn)品，到賣設(shè)計(jì)，再到賣文化，這就是我們最寬的護(hù)城河?！毙爝h(yuǎn)江說(shuō)。
海外定制業(yè)務(wù)，還讓公司發(fā)現(xiàn)了新機(jī)會(huì)。
在一次展會(huì)上，一位沙特客戶看到公司的銀杏葉瓷磚后，好奇詢問(wèn)“能不能做成燈？”隨后，公司找到燈具廠，把LED燈和瓷磚結(jié)合起來(lái)，打開(kāi)了“瓷磚+燈具”的新市場(chǎng)。如今，公司聯(lián)動(dòng)家具、燈具等上下游企業(yè)，變成了能整合家具、燈具的整體方案提供商。
“原來(lái)我們服務(wù)14億人，現(xiàn)在服務(wù)全球80多億人。五花八門的需求，如果都能滿足，商機(jī)無(wú)限?！毙爝h(yuǎn)江感慨道，最近兩個(gè)月，歐洲的詢盤增加了好幾倍?！澳茉礉q價(jià)、海外工廠停工，他們到處找供應(yīng)商，最后找到我們。中國(guó)安定團(tuán)結(jié)，這就是大機(jī)會(huì)?！?/p>
徐遠(yuǎn)江分享結(jié)束，會(huì)場(chǎng)上響起熱烈掌聲。
“很受啟發(fā)，我們也有出海打算，現(xiàn)在正在調(diào)研評(píng)估階段，還沒(méi)有確定出海渠道?！敝嘘仓切校ǔ啥迹┛萍加邢薰具\(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳佳說(shuō)，雖然公司做的是智能網(wǎng)聯(lián)汽車的控制器，和瓷磚不是一個(gè)賽道，但很多出海思路是共通的，會(huì)議一結(jié)束，她就趕緊找到徐遠(yuǎn)江，加上了微信。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，省商務(wù)廳、省外事辦、省貿(mào)促會(huì)等部門還進(jìn)行了政策講解和法律服務(wù)分享?！斑@次活動(dòng)打破了以往部門間‘單打獨(dú)斗’的局面，首次嘗試構(gòu)建‘政策+通道+法律’的一站式服務(wù)閉環(huán)，并借鑒先行企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，提升企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力?！笔∶翊僦行南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，下一步，還將繼續(xù)推出系列主題活動(dòng)，助力更多川企乘風(fēng)破浪、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。