界面新聞記者 | 朱詠玲
界面新聞編輯 | 樓婍沁
3月23日，樂舒適董事長沈延昌在上市后的首場業(yè)績發(fā)布會上"手撕"了一包紙尿褲——他像直播間主播一般，將自家產(chǎn)品與競品向在場的券商、投資者進(jìn)行了橫向?qū)Ρ取?/p>
樂舒適的前身是廣州森大集團(tuán)的內(nèi)部業(yè)務(wù)分部，2022年獨(dú)立運(yùn)營，并于2025年在港交所上市。樂舒適目前已為非洲的嬰兒紙尿褲和衛(wèi)生巾頭部品牌，以2024年銷量計(jì)排名第一，銷售額排名第二。以家裝建材等為主業(yè)的森大集團(tuán)已經(jīng)耕耘非洲市場超過20年，“非洲之王”沈延昌也對樂舒適在非洲衛(wèi)生用品市場的發(fā)展寄予厚望：“我們在非洲是真心用心服務(wù)消費(fèi)者，我們是要做長期的國民品牌?！?/p>
過去十幾年間，樂舒適在非洲發(fā)展為能夠比肩幫寶適、好奇紙尿褲等老牌的頭部玩家，一定程度上得益于其性價(jià)比優(yōu)勢。據(jù)樂舒適管理層介紹，樂舒適在非洲的定價(jià)相較于國際一線品牌低15%，但比當(dāng)?shù)刂行∑放聘叱?0%到15%。
但繼續(xù)搶占更多市場份額，仍是樂舒適現(xiàn)階段最重視的事。
在業(yè)績會上，當(dāng)被問及中長期品牌定位將如何調(diào)整，是往高端走還是保持大眾路線時(shí)，樂舒適管理層稱，樂舒適在不同市場會采取差異化的策略，例如在高份額市場主力推新，繼續(xù)強(qiáng)化市場占有率、提升溢價(jià)能力；而在低份額市場則要尋求對主流品類的突破，以提升份額為導(dǎo)向，找到合適的市場定位。
背靠全球供應(yīng)鏈，樂舒適采用“本地產(chǎn)、本地銷”的模式，核心市場在非洲，包括東非、西非和中非；拉美和中亞等新市場仍在開拓中，但目前占比僅4%。
而在“散裝”的非洲市場，樂舒適主要依賴深度分銷模式把紙尿褲、衛(wèi)生巾和濕巾賣給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者——從超市按包出售，到市集攤位上按片銷售，其銷售方式靈活而多樣，以適配非洲當(dāng)?shù)夭煌巳旱馁徺I力。
2025年，樂舒適業(yè)績繼續(xù)保持增長，營收同比增長24.9%至5.67億美元（約合人民幣39億元）；毛利率增長0.7個(gè)百分點(diǎn)至35.9%；經(jīng)調(diào)整凈利潤增長24.4%至1.22億美元，凈利率保持在21.6%。
“量價(jià)齊升”是樂舒適實(shí)現(xiàn)前述營收增長重要原因。
銷量增長主要來自非洲等新興市場的人口紅利持續(xù)釋放，以及衛(wèi)生用品的滲透率不斷提高。同時(shí)，得益于2025年下半年的匯率利好，多數(shù)經(jīng)營地區(qū)的貨幣兌美元匯率走強(qiáng)，樂舒適各品類平均售價(jià)上升了4%到7%。
但樂舒適的野心不止是賣紙尿褲和衛(wèi)生巾，其管理層表示，樂舒適的目標(biāo)是要成為非洲領(lǐng)先的快消品集團(tuán)。
在市場份額上，樂舒適仍有提升空間。
據(jù)管理層介紹，樂舒適將在未來推進(jìn)“百萬終端計(jì)劃”，進(jìn)一步擴(kuò)大和完善在非洲的深度分銷體系。而目前樂舒適在非洲大約有3000個(gè)分銷客戶。
“百萬終端”這一目標(biāo)來自樂舒適的兩個(gè)判斷。一是未來十年內(nèi)，非洲市場將仍以線下為主，不太可能出現(xiàn)像中國市場這樣線上線下并行的情況，因此布局廣袤的線下分銷網(wǎng)絡(luò)仍是短期內(nèi)渠道競爭的關(guān)鍵。其次是，據(jù)樂舒適測算，非洲一個(gè)3000萬人口的國家所容納的可統(tǒng)計(jì)的小店數(shù)量在10萬個(gè)以上，其中有一定覆蓋效應(yīng)的占到40%以上，這個(gè)基本盤能支撐樂舒適的進(jìn)一步擴(kuò)張。
不過，深度分銷模式的弊端在于，品牌對終端渠道的把控力不足。對此樂舒適的解決方案是建設(shè)數(shù)字化的管理系統(tǒng)。樂舒適在財(cái)報(bào)中提到，2026年將率先在加納和肯尼亞等重點(diǎn)國家開展渠道數(shù)字化變革的試點(diǎn)。
但可以想見，數(shù)字化的落地需要分銷商的配合，這可能也是一項(xiàng)漫長的進(jìn)程。
除渠道外，樂舒適在品類方面也有進(jìn)一步豐富的空間。樂舒適管理層在業(yè)績會上透露，作為獨(dú)立商業(yè)集團(tuán)，樂舒適也有收并購業(yè)務(wù)的可能，內(nèi)部已成立并購小組。
截至2025年底，樂舒適賬面上有4.45億美元現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物，負(fù)債率從上年的44.9%下降至16.4%。“在不增發(fā)股票的情況下，我們也有能力去做一些比較好的并購?！睒肥孢m管理層表示。
非洲快消品市場雖然有較強(qiáng)的增長確定性，但在這里做生意也有挑戰(zhàn)性。
由于樂舒適在不同國家的銷售交易以當(dāng)?shù)胤ǘㄘ泿庞?jì)價(jià)和結(jié)算，外匯波動實(shí)際上是樂舒適在非洲經(jīng)營的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。例如2023年，樂舒適就曾錄得1380萬美元的外匯虧損，比當(dāng)年的銷售及分銷開支還要多。
樂舒適管理層在2025年業(yè)績會上表示，針對外匯風(fēng)險(xiǎn)，樂舒適首先會選擇在匯率波動性較小、政治更穩(wěn)定的國家開展業(yè)務(wù)。目前樂舒適超40%的收入相對穩(wěn)定，這部分受匯率影響并不大。另外，該公司也會采取先款后貨、及時(shí)兌匯等方式減輕匯率影響。
中東沖突導(dǎo)致原油價(jià)格上漲對樂舒適供應(yīng)鏈的影響，也是當(dāng)下市場關(guān)注的重點(diǎn)。
樂舒適曾在招股書中披露，生產(chǎn)材料成本（包括采購成本及相關(guān)稅費(fèi)和運(yùn)費(fèi)）在其總銷售成本中占比超過80%，表明原材料價(jià)格波動對其成本及毛利率影響較大。而樂舒適的三個(gè)主要原材料中，SAP（高吸水性樹脂）和無紡布的核心原料都是石油衍生物。
不過，樂舒適管理層在業(yè)績會上表示，中東沖突對全球供應(yīng)鏈的影響，于樂舒適而言是“機(jī)大于危”，因?yàn)樵谫Y源緊缺時(shí)公司反而能發(fā)揮自身的頭部優(yōu)勢，搶占更多市場份額，此前樂舒適在疫情期間及紅海事件造成原料供應(yīng)和運(yùn)力緊張時(shí)就曾證明了這一點(diǎn)。
樂舒適管理層稱，公司的頭部優(yōu)勢一方面體現(xiàn)在，其上游及更上游的供應(yīng)商在成本上漲的壓力下，通常會優(yōu)先保障頭部核心大客戶的訂單，“原料供應(yīng)肯定有保障。”而中小企業(yè)往往受到的沖擊更大。
另一方面，樂舒適與頭部全球物流公司如馬士基、MSC等達(dá)成了長期戰(zhàn)略合作，據(jù)管理層透露，樂舒適能拿到市場價(jià)6折的海運(yùn)費(fèi)。此外，中東沖突對樂舒適運(yùn)輸?shù)椒侵薜暮＿\(yùn)航線并無直接影響。
但雖然樂舒適或可借力于危機(jī)中的馬太效應(yīng)，原料成本的上漲也無可避免地會傳導(dǎo)下來?！敖衲耆?、四季度到明年，有可能面臨一定的挑戰(zhàn)和壓力，但中長期角度對我們一定是利好?！睒肥孢m管理層表示。
此外，越來越多競爭對手盯上非洲市場這塊大蛋糕，也可能對樂舒適實(shí)現(xiàn)趕超，就如同過去十幾年里樂舒適對國際品牌做的那樣。
樂舒適管理層對企業(yè)在未來三年內(nèi)的市場領(lǐng)先地位抱有信心。其判斷是，目前樂舒適在非洲的主要對手都是已知的頭部品牌，考慮到非洲并非統(tǒng)一大市場，即便有新品牌能在單一國家市場與樂舒適展開競爭，但短期內(nèi)不太可能出現(xiàn)一個(gè)廣泛覆蓋非洲市場的新興品牌，全方位沖擊樂舒適在幾十個(gè)國家的生意。樂舒適的壁壘在于過去多年積累起的對非洲市場政治、經(jīng)濟(jì)、人文等多方位的深入了解，換言之，是如何在當(dāng)?shù)囟嘣獜?fù)雜的營商環(huán)境中做生意的能力。