界面新聞?dòng)浾?| 朱詠玲

界面新聞編輯 | 樓婍沁

若羽臣加快從幕后走向前臺(tái)，越來越接近成為一家有潛力的快消品公司。

這家2011年成立、2020年在A股上市的公司最早以品牌代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)起家，過去幾年兼顧培育自有品牌。

若羽臣3月24日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2025年，若羽臣自有品牌收入首度超過代運(yùn)營(yíng)和品牌管理業(yè)務(wù)，占公司總營(yíng)收比例從上年的28.37%提升至52.83%，帶動(dòng)集團(tuán)總營(yíng)收增長(zhǎng)94.35%至34.32億元，幾乎翻倍。

代運(yùn)營(yíng)和品牌管理業(yè)務(wù)可理解為均是針對(duì)外部品牌的服務(wù)，只是合作的深度不同。在該行業(yè)的業(yè)務(wù)光譜上，最基礎(chǔ)的代運(yùn)營(yíng)在一端，完全掌控自主權(quán)的自有品牌業(yè)務(wù)在另一端，兩者之間包括了總代理、買斷特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)、與品牌方合資經(jīng)營(yíng)等形式——這部分在若羽臣業(yè)務(wù)板塊里都屬于品牌管理。

2010年前后，中國(guó)市場(chǎng)的電商崛起催生出了一批代運(yùn)營(yíng)公司，然而代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率和穩(wěn)定性都相對(duì)低，不少積累了操盤經(jīng)驗(yàn)的代運(yùn)營(yíng)公司近些年都開始謀求向更深度的品牌運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

若羽臣是這一進(jìn)程中跑得相對(duì)快的。對(duì)比同行，如寶尊電商以收購品牌中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)為主，青木科技的品牌孵化則以中國(guó)總代理和合資模式為主。

而若羽臣的自有品牌業(yè)務(wù)已無異于一般的消費(fèi)品公司，擁有品牌在全球的經(jīng)營(yíng)權(quán)。當(dāng)下若羽臣自有品牌業(yè)務(wù)的兩個(gè)主力是家清品牌綻家（LYCOCELLE）和口服抗衰品牌斐萃（FineNutri）。

2025年，綻家營(yíng)收同比增長(zhǎng)120.80%至10.69億元，斐萃則從上年的1000多萬元大增至6.96億元——增速比綻家還要快。斐萃2024年9月才上線，不到一年半的時(shí)間就邁過5億元關(guān)卡。這與斐萃客單價(jià)較高有一定關(guān)系，其線上主力產(chǎn)品單瓶?jī)r(jià)格多在200元到600元間，部分產(chǎn)品單價(jià)還高至1000元以上。

但如果以快消品公司的標(biāo)準(zhǔn)看待若羽臣，它還在起步階段。

目前其自有品牌營(yíng)收還未達(dá)到20億元，而對(duì)比本土公司，家清日化賽道里同樣走中高端路線的藍(lán)月亮年?duì)I收已超80億港元，面向大眾市場(chǎng)的立白和納愛斯均未上市，但據(jù)報(bào)道它們的年?duì)I業(yè)額或營(yíng)收均曾突破300億元；保健品領(lǐng)域里，湯臣倍健近些年?duì)I收在60多億元，此前還曾突破90億元。

對(duì)一家以代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)起家的公司來說，將新品牌在線上渠道快速起量并非難事。但隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，此后更考驗(yàn)的是產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力是否過硬，能否吸引消費(fèi)者持續(xù)復(fù)購，以及研發(fā)和渠道能力能否跟上，以更豐富的產(chǎn)品矩陣和渠道布局來擴(kuò)大生意盤子，建立完善的品牌體系。

從綻家和斐萃身上能看到它們推新和擴(kuò)渠道的努力，這很大程度上也是推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

例如綻家的產(chǎn)品大類從最初的洗衣液、地板水等衣物護(hù)理和環(huán)境清潔類產(chǎn)品，到如今已拓展至空間香氛——2025年該品牌推出了無火香氛。若羽臣還在財(cái)報(bào)中透露，計(jì)劃接下來將綻家產(chǎn)品向個(gè)護(hù)板塊延伸，推出洗手液、護(hù)手霜等新品。若羽臣告訴界面新聞，綻家的核心定位是“高端香氛家居生活方式”品牌，其品類拓展也是圍繞這一定位展開。

上線僅一年多的斐萃也在提升產(chǎn)品豐富度，SKU數(shù)量從2025年一季度的6個(gè)增加到2025年底的11個(gè)。另外除麥角硫因核心成分外，斐萃也在引入紅寶石油、NAD+、AKK菌、鰩魚肽等新成分。

不過值得一提的是，對(duì)斐萃而言，品牌在拉新階段不難保持高增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來看仍需復(fù)購支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其是考慮到口服補(bǔ)劑通常難有立竿見影的效果，復(fù)購率是值得關(guān)注的重點(diǎn)。目前該品牌尚未披露復(fù)購率、老客占比等數(shù)據(jù)，但若羽臣對(duì)界面新聞表示，斐萃的核心單品抗衰小紫瓶長(zhǎng)期位居天貓麥角硫因銷量、回購、好評(píng)三榜TOP1，用戶留存與復(fù)購貢獻(xiàn)突出。

若羽臣向界面新聞透露，2026 年斐萃將兼顧“新客拉新 + 復(fù)購深耕” 兩方面的驅(qū)動(dòng)力。除了深化現(xiàn)有平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以提升單客價(jià)值外，還將發(fā)力京東平臺(tái)，補(bǔ)齊男性客群，同時(shí)開拓線下渠道，重點(diǎn)進(jìn)入屈臣氏、萬寧等連鎖美妝健康渠道。

而談及線下渠道，這是若羽臣的相對(duì)短板，也是其與一些老牌快消企業(yè)的明顯差距所在。

比斐萃更早起步的綻家已在開拓線下市場(chǎng)，若羽臣在財(cái)報(bào)中提到，除了山姆、永輝、KKV等商超和CS渠道外，綻家也在試點(diǎn)布局美團(tuán)買菜等新興渠道。

盡管綻家的中高端定位決定了其線下渠道不太可能像一些大眾品牌，通過分銷模式層層下滲，覆蓋廣泛的大眾市場(chǎng)。但就現(xiàn)有的渠道來看，綻家線下渠道的合作也仍有深化空間。

例如，界面新聞在山姆深圳店搜索發(fā)現(xiàn)，其上架的綻家產(chǎn)品目前僅有內(nèi)衣洗衣液和樟木條兩個(gè)SKU，綻家的拳頭產(chǎn)品香氛洗衣液還尚未進(jìn)入山姆。山姆目前上架的洗衣液品牌主要是山姆自有品牌，以及寶潔旗下的碧浪、威萊集團(tuán)旗下威露士和王子KA等外資老牌。

此外，發(fā)展到一定規(guī)模的快消品公司對(duì)龐大SKU的庫存管理能力以及高效的資金周轉(zhuǎn)能力，也是若羽臣需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的。

截至2025年底，若羽臣存貨達(dá)4.62億元，同比增加了104%。作為對(duì)比，湯臣倍健2025年底存貨為6.85億元；截至發(fā)稿，藍(lán)月亮尚未披露2025年業(yè)績(jī)，但可參考其2024年底存貨為4.88億港元。

若羽臣對(duì)界面新聞回應(yīng)稱，面對(duì)新品增多、渠道拓展帶來的庫存管理壓力，公司主要通過采購計(jì)劃管控和倉儲(chǔ)保管管控兩大流程保障庫存健康；此外，公司也已構(gòu)建以 AI 賦能的數(shù)智化中臺(tái)為基礎(chǔ)、柔性供應(yīng)鏈為骨架、全流程質(zhì)量控制為核心的運(yùn)營(yíng)體系。

與庫存增加相關(guān)的是，若羽臣2025年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流同比下滑54.51%至1.52億元，其中第三季度還一度轉(zhuǎn)為負(fù)數(shù)。若羽臣在財(cái)報(bào)中解釋稱，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流減少的主要原因是庫存?zhèn)湄浐皖A(yù)充值推廣費(fèi)用增加。

若羽臣對(duì)界面新聞表示，這些開支主要投向高增長(zhǎng)的自有品牌與品牌管理業(yè)務(wù)，“是規(guī)模擴(kuò)張期的正常階段性投入”。一方面是若羽臣對(duì)新增的合作品牌加大了經(jīng)銷備貨量，另一方面是自有品牌銷量增加，安全庫存和推廣預(yù)付款也相應(yīng)增加。

這些投入也讓若羽臣承擔(dān)了更多債務(wù)。到2025年底，若羽臣短期借款同比增加142%至6.64億元，主要為銀行貸款增加。作為對(duì)比，湯臣倍健2025年底短期借款為9.48億元。