界面新聞?dòng)浾?| 李燁

界面新聞編輯 | 牙韓翔

在新消費(fèi)熱潮退去之后，參半成為近年為數(shù)不多走到港交所門(mén)口的品牌之一。

界面新聞獲悉，近期參半母公司深圳小闊科技股份有限公司已向港交所主板遞交招股書(shū)，招銀國(guó)際擔(dān)任獨(dú)家保薦人。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，參半近幾年的營(yíng)收呈翻倍增長(zhǎng)，2023年至2025年，小闊科技營(yíng)收分別為10.96億元、13.69億元和24.99億元，且增速還在持續(xù)加快，2025年的營(yíng)收同比增長(zhǎng)82.54%。

小闊科技由創(chuàng)始人尹闊2015年成立于深圳，旗下的“參半”品牌則誕生于2018年，至目前為止，參半品牌的主要產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋漱口水、牙膏、牙刷、口腔噴霧、牙線等多個(gè)品類(lèi)。

中國(guó)的日化市場(chǎng)是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。以牙膏為例，縱觀國(guó)內(nèi)牙膏行業(yè)格局歷史，1990年代時(shí)市場(chǎng)的主流是高露潔、寶潔等外資品牌。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，云南白藥以中草藥的差異化殺入第一陣營(yíng)。再到2015年起，以參半為代表的新消費(fèi)品牌出現(xiàn)，不斷攪動(dòng)市場(chǎng)格局。

參半的發(fā)跡幾乎建立在電商與新媒體渠道紅利之上。若成功登陸港股，意味著中國(guó)日化護(hù)理市場(chǎng)多了一個(gè)依靠新渠道做大的本土品牌，并開(kāi)始接受資本市場(chǎng)對(duì)其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力的檢驗(yàn)。

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，漱口水是參半第一個(gè)大單品。

2020年，參半首次推出漱口水系列產(chǎn)品，這是基于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)日化品競(jìng)爭(zhēng)的觀察。

當(dāng)時(shí)的漱口水市場(chǎng)主要占有者是李施德林、Ora2皓樂(lè)齒等品牌，但相比牙膏等剛需快消，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)漱口水的品牌認(rèn)知并不深刻，使用頻次也不高。這成為當(dāng)時(shí)成立不久的參半的機(jī)會(huì)。針對(duì)不辣口、包裝年輕新穎等市場(chǎng)未能滿足的需求，參半推出了自己的果味漱口水。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，上線后兩個(gè)多月，參半的漱口水便創(chuàng)下80億元銷(xiāo)售額。

在漱口水上的成功讓參半很快獲取資本青睞。天眼查APP顯示，2021年起參半陸續(xù)獲得來(lái)自梅花創(chuàng)投、清流資本、字節(jié)跳動(dòng)、金鼎資本、華興資本、世紀(jì)金源等多家知名投資機(jī)構(gòu)的融資，覆蓋A+輪、B輪及戰(zhàn)略融資。

不過(guò)，漱口水的意義更多在于幫參半拿到一張入場(chǎng)券。

因?yàn)橹钡浇裉?，漱口水在中?guó)仍然不是一個(gè)足夠大眾的口腔護(hù)理品類(lèi)，其消費(fèi)頻次和市場(chǎng)體量都很難與牙膏相比。對(duì)于一個(gè)想做大規(guī)模、甚至走向資本市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，只靠漱口水還不夠。2022年，它順勢(shì)推出牙膏產(chǎn)品，開(kāi)始從小品類(lèi)突圍轉(zhuǎn)向大品類(lèi)爭(zhēng)奪。

這一步也決定了參半后來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重心。

界面新聞在其招股書(shū)中看到，2023年至2025年，小闊科技涵蓋牙膏、牙刷在內(nèi)的基礎(chǔ)口腔護(hù)理業(yè)務(wù)收入分別為9.5億元、12.6億元和23.2億元，占總營(yíng)收比例由86.8%升至92.9%；相較之下，涵蓋漱口水在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)及美容口腔護(hù)理業(yè)務(wù)收入占比則由13.2%降至6.8%。

創(chuàng)始人尹闊也曾總結(jié)過(guò)他的思路，先靠漱口水小品類(lèi)拿下牌桌入場(chǎng)券，在資本市場(chǎng)獲取足夠的資金，然后進(jìn)入牙膏大品類(lèi)，做國(guó)民口腔護(hù)理品牌。

而參半能在牙膏品類(lèi)站穩(wěn)，更重要的是它踩中了中國(guó)口腔護(hù)理市場(chǎng)的一輪結(jié)構(gòu)性升級(jí)。

“口腔護(hù)理是典型的強(qiáng)剛需、高復(fù)購(gòu)的消費(fèi)品類(lèi)，幾乎不受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，作為全民日常習(xí)慣用品，這個(gè)賽道很穩(wěn)定?！币蝗栈袠I(yè)人士對(duì)界面新聞表示。而以牙膏為例，雖然市場(chǎng)長(zhǎng)期有頭部品牌占據(jù)，但有許多逐漸細(xì)分出來(lái)的需求并未被滿足，這一點(diǎn)在疫情后格外明顯。

例如，傳統(tǒng)牙膏品牌通常強(qiáng)調(diào)美白、防蛀、抗敏，而參半則想做出差異化，為消費(fèi)者推出更有新鮮感和細(xì)分需求的牙膏。例如加入奇華頓高端香精，加入“沸石”等新型摩擦劑，以及“熱感”等體驗(yàn)。

這變化的背后正是口腔護(hù)理消費(fèi)的代際差異。

界面新聞自內(nèi)容及消費(fèi)行業(yè)的數(shù)據(jù)智能服務(wù)商一份報(bào)告看到，2020年-2024年，牙膏在口腔護(hù)理細(xì)分品類(lèi)里占據(jù)63%的主導(dǎo)份額，而該品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)，則包括成分內(nèi)卷、專(zhuān)業(yè)化，護(hù)理更為精細(xì)溫和，以及由高顏值和芳香氣味帶來(lái)的情緒價(jià)值。

產(chǎn)品之外，線上渠道成為了參半最為直接的突圍方式。

借助內(nèi)容型社交媒體的快速發(fā)展，參半進(jìn)行了集中投放。它并沒(méi)有像傳統(tǒng)日化品牌那樣，先在線下鋪渠道、做終端教育，再緩慢建立品牌認(rèn)知，而是先借助內(nèi)容型社交媒體完成消費(fèi)者觸達(dá)。

這種打法幫助它迅速放大了線上優(yōu)勢(shì)。

招股書(shū)顯示，2025年小闊科技的線上渠道收入占比達(dá)80.3%。與之相對(duì)應(yīng)，過(guò)去三年公司的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別為5.7億元、7.2億元、13.7億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2025年零售額計(jì)算，小闊科技在國(guó)內(nèi)品質(zhì)牙膏市場(chǎng)排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)19.2%；在整體牙膏市場(chǎng)位列第三，市占率7.8%；在中國(guó)口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)整體排名第三，市占率6.5%，同時(shí)在2025年中國(guó)口腔護(hù)理產(chǎn)品線上渠道零售額排第一。

但對(duì)參半來(lái)說(shuō)，線上第一并不意味著戰(zhàn)役已經(jīng)結(jié)束，反而意味著真正更難的一仗才剛開(kāi)始。

因?yàn)榭谇蛔o(hù)理終究不是一個(gè)只靠線上就能做成的生意。以牙膏為例，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，線下渠道仍占據(jù)超過(guò)60%的市場(chǎng)份額。換句話說(shuō)，參半如果想從一個(gè)靠?jī)?nèi)容紅利崛起的新品牌，真正變成覆蓋更廣泛人群的國(guó)民品牌，就必須補(bǔ)上線下這門(mén)課。

這也是參半過(guò)去幾年持續(xù)推進(jìn)的方向。事實(shí)上，根據(jù)招股書(shū)內(nèi)容，參半已在過(guò)去幾年不斷延伸自己的線下渠道，目前其線下零售幾乎覆蓋中國(guó)內(nèi)地所有地級(jí)市，同時(shí)向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村下沉，產(chǎn)品進(jìn)駐了超11萬(wàn)個(gè)線下零售網(wǎng)點(diǎn)。

營(yíng)收數(shù)據(jù)方面，線上渠道的占比已從2023年的94.5%降至2025年80.3%，線下則上升至19.7%。具體渠道方面，界面新聞獲悉，則包括傳統(tǒng)零售商超渠道、美妝集合店、OTC藥店以及零食集合店等。

但之所以線下是“硬仗”，正是因?yàn)槠涔芾黼y度與復(fù)雜程度，遠(yuǎn)超線上。

“口腔護(hù)理本質(zhì)上是一個(gè)高度依賴線下的生意，商超、便利店、藥店才是長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的主陣地，但線下不是簡(jiǎn)單鋪貨，而是看動(dòng)銷(xiāo)、陳列和渠道關(guān)系。參半過(guò)去的優(yōu)勢(shì)在于線上內(nèi)容轉(zhuǎn)化，但在線下，它既要面對(duì)傳統(tǒng)品牌的渠道壁壘，也要重新建立終端動(dòng)銷(xiāo)能力?！鄙鲜鋈栈袠I(yè)人士對(duì)界面新聞分析道。

從參半招股書(shū)數(shù)據(jù)也能窺見(jiàn)線下的難度。

2023年至2025年，小闊科技的毛利率分別為72.1%、69.8%和71.9%。另?yè)?jù)弗若斯特沙利文資料，小闊科技2025年線下零售額約占50%比例——這50%與前述線下份額的19.7%的差異，就來(lái)自于統(tǒng)計(jì)口徑的區(qū)別，后者是刨除了線下分給經(jīng)銷(xiāo)商等分銷(xiāo)層級(jí)后的收入。

從這個(gè)角度看，參半已經(jīng)證明了自己有能力用產(chǎn)品創(chuàng)新和內(nèi)容渠道在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中撕開(kāi)一道口子；但它接下來(lái)能否走得更遠(yuǎn)，則取決于能否把這種線上爆發(fā)的能力，轉(zhuǎn)化為線下經(jīng)營(yíng)能力。

此外，就現(xiàn)階段而言，小闊科技的優(yōu)勢(shì)在于，它已經(jīng)建立起相對(duì)多元的品牌和產(chǎn)品矩陣。除了參半，旗下還有主打洗發(fā)水、沐浴露的個(gè)護(hù)品牌“小箭頭”，以及覆蓋花露水、植物精油手環(huán)、精油貼、護(hù)手霜等細(xì)分品類(lèi)的日化家居品牌“重點(diǎn)”。

而未來(lái)資本市場(chǎng)對(duì)參半的估值考量，除了這家公司對(duì)線下渠道的擴(kuò)展情況，還在于它能否將已經(jīng)形成的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，到其他品類(lèi)之中。