記者 | 黃姍

編輯 | 樓婍沁

疫情后這一年多，高級珠寶專家黛絲露比以往都更加忙碌了。除了要承擔(dān)高級珠寶培訓(xùn)工作，她還拿出額外的時(shí)間來服務(wù)高級客戶。

這些客人被頻繁地邀請至一些高規(guī)格的活動場所，比如電影節(jié)，亦或是高規(guī)格的藝術(shù)展，黛絲露則要全程陪同。她要幫助客人佩戴高級珠寶，同時(shí)也要為客人定制全套造型和妝發(fā)。

這么做的目的都是為高級客人創(chuàng)造更多佩戴高級珠寶的機(jī)會。在日常生活中，這些精貴的珠寶首飾絕大多時(shí)間只能束之高閣，富裕的主人并沒有什么機(jī)會穿戴它們。

與以往最大的不同是，這些高級珠寶客人如今得到了像黛絲露這樣的品牌專人服務(wù)，而這些服務(wù)以前很長一段時(shí)間在中國本土市場是很難享受到的，只有歐洲總部、日本或中國香港團(tuán)隊(duì)才會提供。

如今在內(nèi)地市場，像黛絲露這樣專門服務(wù)高級珠寶客人的從業(yè)者需求正在擴(kuò)大。盡管沒有直觀的數(shù)據(jù)，但至少一個(gè)趨勢正在顯示這個(gè)職業(yè)隊(duì)伍的重要性：多個(gè)世界知名珠寶品牌正在中國內(nèi)地組建專門的高級珠寶隊(duì)伍來服務(wù)尊貴的高級客人（VIP）。

在以往的內(nèi)地市場，這些豪擲千金的高級客人由高端珠寶品牌精品店的零售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，很少根據(jù)他們個(gè)性化的需求配備專員提供服務(wù)。但這對于當(dāng)下內(nèi)地市場而言已經(jīng)是一個(gè)過時(shí)的組織架構(gòu)了。

2008年港劇《珠光寶氣》橫空出世，82集的鴻篇巨制較為寫實(shí)地勾勒出香港富裕階層的奢華圖景，極大滿足了當(dāng)時(shí)內(nèi)地觀眾對富裕階層的獵奇心態(tài)，劇中各階層人物不同的穿搭品味和佩戴首飾也為人津津樂道。當(dāng)時(shí)的香港特區(qū)是大中華區(qū)發(fā)展最好的奢侈品市場，從奢侈品彩妝和高級時(shí)裝，到高級珠寶和精品腕表樣樣齊頭并進(jìn)，而內(nèi)地奢侈品行業(yè)才剛剛起步。

過了13年，大中華區(qū)奢侈品市場格局已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。內(nèi)地市場在疫情后加速成為全球最繁榮的個(gè)人奢侈品市場。在如今的內(nèi)地奢侈品消費(fèi)者眼中，名牌美妝、時(shí)裝、鞋履和手袋已不再那么遙不可及。

售價(jià)更加更為高昂的奢侈品珠寶也后來居上，增勢陡峭。根據(jù)全球管理咨詢機(jī)構(gòu)貝恩公司與天貓奢品合作的報(bào)告，2020年中國內(nèi)地奢侈品珠寶銷售額增速高達(dá)70%～80%，與奢侈品包袋一起在增速上遙遙領(lǐng)先于其他品類。諸多知名珠寶品牌，如法國LVMH集團(tuán)旗下的寶格麗（Bvlgari）、尚美巴黎（Chaumet），瑞士歷峰集團(tuán)旗下的卡地亞（Cartier）、梵克雅寶（Van Cleef & Arpels），無不從中受益。

在這種趨勢下，精細(xì)化管理和服務(wù)內(nèi)地市場消費(fèi)者變得重要起來。上述珠寶品牌旗下都有豐富的產(chǎn)品線，從入門級的珠寶，到定制化的婚戒產(chǎn)品，再到收藏級別的高級珠寶，應(yīng)有盡有。

而在當(dāng)前的中國市場，這些產(chǎn)品都有對應(yīng)的消費(fèi)人群。如果再由零售店的普通銷售統(tǒng)一服務(wù)，而沒有針對性的維護(hù)顧客關(guān)系，各個(gè)品牌差異化的優(yōu)勢就無法體現(xiàn)。

與汽車行業(yè)類似，奢侈品行業(yè)也有個(gè)品質(zhì)的金字塔，最頂端的是量身定制，中間是限量的高級工藝，最底端的是批量生產(chǎn)、千篇一律的產(chǎn)品。

在針對不同需求和期待的客人提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)這件事上，發(fā)展最成熟的恐怕是高級時(shí)裝品牌。香奈兒（Chanel）、迪奧（Dior）、圣羅蘭（YSL）等品牌每年要推出多個(gè)季度的產(chǎn)品線，包括兩個(gè)季度的成衣線、度假系列、高級定制系列等等。

能夠買得起高級定制服裝的客人經(jīng)濟(jì)能力肯定更勝一籌，他們是品牌尊貴而重要的客人，享受著品牌獨(dú)特的禮遇。紀(jì)錄片《迪奧與我》記錄了一個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí)剛剛履新的迪奧前創(chuàng)意總監(jiān)Raf Simons要與迪奧團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)完成第一個(gè)高定系列，與此同時(shí)團(tuán)隊(duì)里的工匠還要完成客人訂制的時(shí)裝，后者的時(shí)間不能讓位于前者，重要性不言而喻。

事實(shí)上，知名珠寶品牌在其歐洲總部都有服務(wù)于高級珠寶客人的專門團(tuán)隊(duì)。只不過，這樣的服務(wù)在過去很長一段時(shí)間并沒有大舉進(jìn)入中國內(nèi)地市場。

黛絲露告訴界面時(shí)尚，過去很長一段時(shí)間只有卡地亞在內(nèi)地市場有專門負(fù)責(zé)維護(hù)和服務(wù)高級珠寶客戶的團(tuán)隊(duì)。很重要的原因當(dāng)然是早期內(nèi)地高級珠寶顧客數(shù)量有限，而卡地亞在早期牢牢地抓住了這個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者。

但如今就不一樣了?！度A爾街日報(bào)》援引投資銀行杰富瑞（Jefferies）的預(yù)測，中國奢侈品市場約四分之一的銷量來自本土最為富裕的11萬人。這些人有絕對的能力消費(fèi)高級（定制）珠寶產(chǎn)品。這也是Tiffany（蒂芙尼）、伯爵（Piaget）、梵克雅寶等高級珠寶零售商開始在內(nèi)地組建專門高珠客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的最現(xiàn)實(shí)因素。

《奢侈的》一書中提到，2005年，法國奢侈品公司LVMH集團(tuán)主席兼CEO巴納德·阿諾特（Bernard Arnault）在北京路易威登（Louis Vuitton）精品店開幕式上表示，“我認(rèn)為中國奢侈品用戶最終會成為高雅而有教養(yǎng)的用戶。”

而這一點(diǎn)正在成為現(xiàn)實(shí)。

近年來，卡地亞、梵克雅寶、寶格麗、蒂芙尼等珠寶品牌頻頻在內(nèi)地辦展，把館藏級別的古董珠寶帶到中國消費(fèi)者面前，逐漸讓他們了解到珠寶在收藏和流通價(jià)值之外，其藝術(shù)性、觀賞性、故事性和哲學(xué)內(nèi)涵也相當(dāng)豐富。而經(jīng)過十多年的市場教育和與奢侈品牌的親密接觸后，中國內(nèi)地新富階層在奢侈品消費(fèi)上顯然比早期成熟了很多。

新貴們對高級珠寶有了更多想法，也更希望珠寶能與其生活方式相融合，定制珠寶的需求正逐漸浮出水面。黛絲露提到，“高級珠寶的成品大多是孤品，很多客人覺得我既然出得起價(jià)格，就想要一件每個(gè)細(xì)節(jié)自己都很喜歡作品。這個(gè)其實(shí)就相當(dāng)于定制了。”

這種變化是雙向的。珠寶品牌們也開始向高級珠寶的中國客人投入更多心思。“很多大品牌去主動發(fā)掘高珠定制化的服務(wù)，給客戶提供多一種可能性。”——這在疫情之后尤為顯著。

高凈值客戶的資源是有限的，但搶奪高級珠寶市場這塊“蛋糕”的外來玩家卻越來越多。

香奈兒、路易威登、古馳等時(shí)裝奢侈品牌近年來都正兒八經(jīng)地推出了獨(dú)立的高級珠寶產(chǎn)品線。他們來勢洶洶，憑借品牌自身的創(chuàng)造力，都推出了區(qū)別于傳統(tǒng)珠寶品牌的另類風(fēng)格高級珠寶。盡管這些時(shí)裝品牌的傳統(tǒng)特長并非高級珠寶，但他們在高級客人定制化服務(wù)方面具有先天優(yōu)勢。

同樣想為中國高凈值客戶提供奢侈品私人服務(wù)的還有英國哈羅德百貨。界面時(shí)尚此前報(bào)道，這家奢侈品百貨公司計(jì)劃在中國開設(shè)高規(guī)格的私人公館，專門為富裕的消費(fèi)者提供閉門的尊享會員服務(wù)，為他們提供高級珠寶、腕表、美妝、時(shí)裝等個(gè)性化的單品組合。目前，哈羅德已經(jīng)在北京和上海分別開設(shè)了一間哈羅德公館。

可以說，在內(nèi)地市場組建高級珠寶專門隊(duì)伍是市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。除了為高級珠寶客戶提高包括高級珠寶在內(nèi)的全套造型以出席各種重要場合，高級珠寶專門服務(wù)人員還要為高級珠寶定制提供個(gè)性化的建議。此外，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有時(shí)還要承擔(dān)商業(yè)拓展的工作。

“時(shí)裝定制和高珠定制的技能（knowhow）不一樣。”黛絲露告訴界面時(shí)尚，“除了懂設(shè)計(jì)、有品位之外，你還要能理解有錢人的生活，還要懂點(diǎn)投資（因?yàn)橹閷氂胸泿藕土魍▋r(jià)值），還要懂寶石學(xué)等等。”

珠寶品牌之間的高級珠寶人才搶奪大戰(zhàn)已經(jīng)拉開。一位奢侈品行業(yè)獵頭告訴界面時(shí)尚，目前市場上的相關(guān)人才供需基本持平。

但黛絲露則認(rèn)為，真正符合品牌內(nèi)部要求的人才在市場上存在較大缺口。而上述外部玩家的加入正在擠占高珠品牌原本的空間，不僅搶奪的是客人，還有有限的人才。

（應(yīng)采訪對象要求，黛絲露為匿名。）