文|港股研究社
經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特認(rèn)為，少數(shù)企業(yè)家通過創(chuàng)造性的破壞，打破市場均衡，才會(huì)出現(xiàn)超額利潤的機(jī)會(huì)。
自拼多多上市以來，“下沉市場”成為資本市場關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)。阿里、京東等紛紛下場瓜分存量市場。同時(shí)，也有不少專精農(nóng)村電商賽道的平臺(tái)被資本看好。
2月18日，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)(09878)于聯(lián)交所主板掛牌上市，公司發(fā)行5160.62萬股股份，每股定價(jià)43港元，每手100股，公開發(fā)售階段匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)獲1.67倍認(rèn)購。截至目前，匯通達(dá)股價(jià)為43.55港元，總市值為244億港元。
匯通達(dá)是國內(nèi)面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺(tái)。作為農(nóng)村電商平臺(tái)專業(yè)玩家，它能否在巨頭們的“攻城戰(zhàn)”中成功突圍？
老企業(yè)家再“就業(yè)”，“薄利”仍是匯通達(dá)痛點(diǎn)
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有不少傳統(tǒng)企業(yè)家毅然選擇帶領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，或者干脆自己重頭創(chuàng)業(yè)。后者往往依靠豐富的商場經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的資源整合能力，在新賽道再次成為領(lǐng)頭羊。
汪建國便是其中的代表之一，作為五星電器前董事長、創(chuàng)始人之一，2009年汪建國選擇把手中剩余股權(quán)全部出售，毅然離職，開啟了創(chuàng)業(yè)者的“就業(yè)”之路。
2010年，汪建國創(chuàng)立匯通達(dá)。
匯通達(dá)是一家面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺(tái)。致力于通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和數(shù)字化能力，為零售產(chǎn)業(yè)鏈參與者提供線上線下相結(jié)合的供應(yīng)鏈解決方案、門店SaaS+服務(wù)、商家解決方案等綜合服務(wù)。
來源：托比網(wǎng)
正如同汪建國在早期采訪中所提及，“我們做的匯通達(dá)，就是把現(xiàn)有存量的店（鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店）鏈接到我的平臺(tái)上面來，在前端幫助它獲取顧客，在后端幫它優(yōu)化供應(yīng)鏈。”
如果對(duì)匯通達(dá)提取關(guān)鍵詞，可以總結(jié)出“下沉零售市場”和“會(huì)員店模式”的商業(yè)作為它的立足點(diǎn)。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及非一、二線城市的郊縣地區(qū)的零售市場，按照2020年面向下沉市場的交易規(guī)模計(jì)，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)在中國服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺(tái)中排名第一。
招股書顯示，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)的收入由2018年的人民幣298.02億元增加46.4%至2019年的人民幣436.33億元，2020年收入為496.29億元，增幅為13.7%。
截至2021年前九個(gè)月，收入為464.96億元，因四季度有春節(jié)等因素刺激消費(fèi)，預(yù)計(jì)去年全年業(yè)績?nèi)员３稚仙龖B(tài)勢。
毛利方面，由2018年的10.07億元遞增到2020年的13.45億元，根據(jù)2021年前九個(gè)月的12.29億元估計(jì)，2021年應(yīng)該也會(huì)保持增長。
但是，對(duì)比收入，可以看出匯通達(dá)毛利并不高。
除此之外，根據(jù)招股書，2018年-2020年其年度虧損分別為2.76億元、3億元、2.8億元。
高營收的背后是低毛利和虧損，這是為什么？
首先要了解一下它的業(yè)務(wù)構(gòu)成，根據(jù)招股書，匯通達(dá)營收主要依賴于自營方式，占比九成以上，而通過給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。
來源：招股書
交易類業(yè)務(wù)收入占比99%決定了，匯通達(dá)本質(zhì)上仍然是一家B2B電商公司，B2B電商業(yè)務(wù)的表現(xiàn)才是決定其估值的核心所在。
對(duì)于B2B賽道而言，細(xì)分產(chǎn)業(yè)的選擇尤為重要。下圖顯示了匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)構(gòu)成：
由圖可知，匯通達(dá)主營的消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器、農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品、交通系統(tǒng)及家居建材批發(fā)等業(yè)務(wù)。
這些業(yè)務(wù)普遍面臨價(jià)格相對(duì)透明，信息差小的問題，這就導(dǎo)致作為交易平臺(tái)的匯通達(dá)能從中獲得的利潤率并不高。
另外，由于農(nóng)業(yè)電商標(biāo)準(zhǔn)化不足、供應(yīng)鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等因素，匯通達(dá)在自營業(yè)務(wù)承擔(dān)大梁的基礎(chǔ)下，供應(yīng)側(cè)同樣導(dǎo)致了利薄。
下沉市場存量交戰(zhàn)，匯通達(dá)守住“護(hù)城河”難？
除了利潤率較低，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)難言之隱，下沉市場以及會(huì)員店模式是它的立足之本，但并不是牢不可破的壁壘。
圍繞著下沉市場C端用戶的圈地運(yùn)動(dòng)，巨頭們早有布局。前有拼多多拼團(tuán)入場，后有阿里旗下淘特版、京東旗下京喜加入混戰(zhàn)。
阿里巴巴于2014年宣布啟動(dòng)“千縣萬村”計(jì)劃，京東則在2014年初提出針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“3F戰(zhàn)略"，而拼多多則通過“拼模式”，深入到農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)及“三區(qū)三州”深度貧困地區(qū)，打開縣域電商市場。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度下沉和人口紅利的逐步見頂，巨頭們紛紛入場布局，下沉零售市場逐漸脫離了匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)成立時(shí)一片藍(lán)海的情況，這場競爭來到了“剩者為王”的下半場。
當(dāng)然，面對(duì)這場競賽，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)從2010年以來的長期耕耘還是為它帶來了可觀的先發(fā)優(yōu)勢。
招股書顯示，截至2021年9月30日止九個(gè)月，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)擁有57074家活躍會(huì)員零售門店，13653家活躍渠道合作客戶及4268家供應(yīng)商，形成覆蓋全國21個(gè)省份及逾20000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)且具備逾175000個(gè)SKU的零售生態(tài)。
根據(jù)匯通達(dá)“立足農(nóng)村、扎根農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)村”的布局，目前，在銷售端，匯通達(dá)整合了大量的農(nóng)村夫妻店資源，并通過數(shù)字化（“SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù)”）為客戶賦能。
在供應(yīng)端，匯通達(dá)目前已經(jīng)涉及6大產(chǎn)業(yè)，數(shù)百家品牌，都是占到農(nóng)民生活生產(chǎn)消費(fèi)70%-80%場景的行業(yè)，比如家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資農(nóng)機(jī)、酒水、建材、交通出行等等。
通過多年積累，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)在小B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。
唯一可慮的是，雖然會(huì)員數(shù)量眾多，但匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)與普通會(huì)員店屬于服務(wù)關(guān)系，不存在強(qiáng)捆綁屬性，門檻并不高，對(duì)抗外部競爭風(fēng)險(xiǎn)能力有限。
也就是說，面對(duì)在下沉市場與巨頭們的流量競爭，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)可能需要花費(fèi)更多成本來維護(hù)客戶，這進(jìn)一步加大了它的盈利壓力。
此次在港上市，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)所得款項(xiàng)凈額約21億港元。
根據(jù)其公告，將如下分配資金：約30%用于加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系并進(jìn)一步擴(kuò)大公司的客戶群；約25%用于優(yōu)化公司供應(yīng)鏈的能力和效率；約20%用于增加對(duì)公司平臺(tái)的IT基礎(chǔ)設(shè)施的投資以及增強(qiáng)門店SaaS+業(yè)務(wù)變現(xiàn)能力；約15%用于選擇性地尋求與下列參與者的戰(zhàn)略合作、投資或收購；約10%將用作營運(yùn)資金。
根據(jù)上述分析，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶關(guān)系是為了應(yīng)對(duì)競爭，優(yōu)化供應(yīng)鏈和增強(qiáng)門店SaaS+業(yè)務(wù)變現(xiàn)能力等措施都是為了提高利潤率采取的積極行動(dòng)。
結(jié)語
對(duì)匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)來說，如何提升自身盈利能力，同時(shí)建立規(guī)模化的護(hù)城河是后續(xù)亟待解決的兩個(gè)問題。
尤其在巨頭們跑步入場時(shí)，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)充分發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢，在小B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步滲透。一方面，提高自有會(huì)員的信賴度，比如在產(chǎn)品層面提升性價(jià)比跟質(zhì)量的優(yōu)勢。另一方面，如何服務(wù)更多B端中小商家。
上市之后，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)能否受市場青睞，還要看其資金分配計(jì)劃執(zhí)行情況。