記者 | 陳楊

編輯 | 謝欣

繼去年12月，“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療登陸港交所后，近日，國內(nèi)另一知名植發(fā)品牌大麥植發(fā)也向港交所遞交招股書。

從男性的“專屬需求”到越來越多“禿頭少女”的選擇，從脫發(fā)治療到美學(xué)修復(fù)，顏值經(jīng)濟(jì)之下，國內(nèi)毛發(fā)診療服務(wù)市場(chǎng)快速增長。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，截至2021年底，中國脫發(fā)人口約為2.67億，預(yù)計(jì)這一數(shù)字將在2026年底上升至3.43億元，約占中國總?cè)丝诘?4.2%。毛發(fā)診療市場(chǎng)規(guī)模由2016年的人民幣83億元增加至2021年的人民幣238億元，復(fù)合年增長率為23.5%，預(yù)計(jì)將以24.5%的復(fù)合年增長率增長，到2026年將達(dá)到人民幣712億元。

與廣闊市場(chǎng)空間對(duì)比鮮明的是，2021年，國內(nèi)植發(fā)服務(wù)的滲透率（即實(shí)際進(jìn)行植發(fā)手術(shù)的脫發(fā)患者比例）僅約為0.25%，養(yǎng)固服務(wù)的滲透率約為0.81%。

大麥植發(fā)招股書顯示，公司提供集問診、診斷、微針植發(fā)、固發(fā)及養(yǎng)發(fā)為一體的全方位毛發(fā)診療服務(wù)，是業(yè)內(nèi)首家提供微針植發(fā)的醫(yī)療集團(tuán)。2019年至2021年（簡(jiǎn)稱“報(bào)告期內(nèi)”），公司營業(yè)收入分別為7.47億元、7.64億元和10.21億元；凈利潤分別為-1501.4萬元，6955.8萬元和6611.6萬元。相比之下，雍禾醫(yī)療2021年的營業(yè)收入為21.69億元，約為前者的兩倍。

不過根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按收入計(jì)，大麥植發(fā)是中國一線城市最大的毛發(fā)診療服務(wù)醫(yī)療集團(tuán)，不過其2021年的市場(chǎng)份額也僅為5.2%。此外，德邦證券的研報(bào)顯示，植發(fā)機(jī)構(gòu)中占據(jù)市場(chǎng)份額最多的業(yè)態(tài)為非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，合計(jì)達(dá)到45.6%，其次才是雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、大麥植發(fā)、新生植發(fā)等連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，合計(jì)為23.9%。足可見行業(yè)內(nèi)集中程度低，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

再加上不同于眼科、齒科、醫(yī)美等消費(fèi)醫(yī)療或重資產(chǎn)、或重醫(yī)生，植發(fā)機(jī)構(gòu)的行業(yè)壁壘較低，因此，跑馬圈地、搶占市場(chǎng)成為現(xiàn)階段各家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。雍禾醫(yī)療2021年年報(bào)顯示，公司在全國53個(gè)城市運(yùn)營54家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。與前者相比，大麥植發(fā)差距明顯。其在31個(gè)城市擁有33家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，另有4家服務(wù)機(jī)構(gòu)正在建設(shè)中及有11家正在規(guī)劃中。

因此，大麥植發(fā)本次赴港IPO募資的用途之一便是拓展運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，升級(jí)服務(wù)機(jī)構(gòu)。2023年至2025年，公司計(jì)劃在一線城市進(jìn)一步建立三家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并附設(shè)養(yǎng)護(hù)中心，并在其他城市建立27家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

具體到業(yè)務(wù)而言，2020年至2021年，大麥植發(fā)的植發(fā)患者人數(shù)從2.76萬人增長至3.27萬人，平均交易額分別為2.58萬元和2.47萬元，毛利率分別為79.1%和74.2%。這一水平與雍禾醫(yī)療類似，后者的植發(fā)患者由5.07萬人增長至5.85萬人，平均交易額分別為2.68萬元和2.79萬元，毛利率分別為75.1%、72.7%。

不過，七八成的高毛利率背后，植發(fā)機(jī)構(gòu)卻普遍營銷費(fèi)用高企。報(bào)告期內(nèi)，大麥植發(fā)的銷售及分銷開支分別為5.01億元、3.99億元和5.21億元，在營收中的占比分別為67.1%、52.2%和51.0%，略高于雍禾醫(yī)療2020年47.6%、2021年49.5%的占比水平。

究其原因，除了拉新獲客本身困難，對(duì)于植發(fā)手術(shù)來說，無論效果好壞，都難以形成復(fù)購。因此，植發(fā)機(jī)構(gòu)大多將業(yè)務(wù)拓展到了低價(jià)格和毛利率、高頻次的養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)。

2020年6月，大麥植發(fā)開始經(jīng)營養(yǎng)護(hù)中心。報(bào)告期內(nèi)，其包括產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的非手術(shù)固發(fā)及養(yǎng)發(fā)收入占比增長明顯，分別達(dá)到4.3%、6.9%和21.0%。養(yǎng)固服務(wù)患者從2020年底的3.5萬人增長至2021年底的6.3萬人，付費(fèi)患者平均交易額由2020年的1496元上升至2021年的3380元。一體化服務(wù)加上多輪回訪，大麥植發(fā)的整體復(fù)購率在報(bào)告期內(nèi)分別為44.8%、41.3%及50.5%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

與之類似的是，雍禾醫(yī)療于2019年起在每家機(jī)構(gòu)中以“店中店”的模式設(shè)立了“史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心”。2021年，植發(fā)患者在術(shù)后繼續(xù)選擇醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的轉(zhuǎn)化率為44.6%，接受醫(yī)養(yǎng)固服務(wù)后繼續(xù)選擇植發(fā)手術(shù)的轉(zhuǎn)化率為4.4%。養(yǎng)固服務(wù)收入占比從2020年的13.0%翻倍至2021年的26.8%，復(fù)購率分別達(dá)到28.9%和29.0%。未來，雍禾醫(yī)療還計(jì)劃將史云遜醫(yī)學(xué)毛發(fā)中心從“店中店”模式升級(jí)為獨(dú)立的醫(yī)學(xué)毛發(fā)機(jī)構(gòu)，預(yù)計(jì)在2022年將建成12至15家獨(dú)立的史云遜毛發(fā)中心。

此外，德邦證券的研報(bào)指出，國內(nèi)植發(fā)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步曲線已經(jīng)基本停滯，頭部玩家之間的技術(shù)差異有限。相較于營銷，技術(shù)投入決定了公司能走多遠(yuǎn)。不過，無論是雍禾醫(yī)療還是大麥植發(fā)，近兩年的研發(fā)開支均未超過營收的1%。

在醫(yī)生方面，大麥植發(fā)目前擁有180名注冊(cè)醫(yī)生及690名其他醫(yī)療專業(yè)人員，相當(dāng)于店均擁有5.5名注冊(cè)醫(yī)生和21名其他醫(yī)療專業(yè)人員。雍禾醫(yī)療也是類似，截至2021年底，其擁有259名注冊(cè)醫(yī)生及893名護(hù)士，即店均擁有4.8名注冊(cè)醫(yī)生和16.5名護(hù)士。