記者 | 程璐

疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，寧波萬(wàn)德福塑膠工貿(mào)有限公司創(chuàng)始人鄭修燕發(fā)現(xiàn)，海外訂單不僅沒(méi)有下滑，反而激增，海外買(mǎi)家都在緊急囤貨。彼時(shí)的挑戰(zhàn)是，原材料及物流價(jià)格飛漲，有的時(shí)候物流費(fèi)比貨值都高，不得不漲價(jià)。

“但今年出現(xiàn)的問(wèn)題是，原材料上漲，疊加海外通脹的壓力，導(dǎo)致需求減弱，我們又只能不斷地下調(diào)價(jià)格。”寧波萬(wàn)德福的遭遇，只是中國(guó)眾多跨境企業(yè)的一個(gè)縮影。

疫情發(fā)生后的2020年，全球供應(yīng)鏈中斷，中國(guó)得益于提前走出疫情陰霾，訂單大量涌入，跨境各行業(yè)都水漲船高。但此后海外量化寬松的貨幣政策，以及大宗商品價(jià)格的持續(xù)攀升，直接帶動(dòng)商品價(jià)格的上漲，消費(fèi)需求不再?gòu)?qiáng)烈。

在全球市場(chǎng)需求萎縮的背景下，今年的外貿(mào)和2020年所有行業(yè)普漲的形勢(shì)不同，呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化增長(zhǎng)的特點(diǎn)，這也為跨境企業(yè)們的生意，帶來(lái)了重重挑戰(zhàn)。

近日，海關(guān)總署發(fā)布了2022年上半年我國(guó)外貿(mào)的數(shù)據(jù)，重重困難面前，外貿(mào)行業(yè)再次顯出韌性，5、6月份增速扭轉(zhuǎn)4月份下滑的局面，呈現(xiàn)V字形反彈。以人民幣計(jì)，我國(guó)今年上半年進(jìn)出口總額達(dá)到19.8萬(wàn)億元，在去年同期高基數(shù)基礎(chǔ)上增長(zhǎng)9.4%。

其中，今年前5個(gè)月，寧波口岸出口額7469.7億元，同比增長(zhǎng)36.8%；從單月看，5月份寧波口岸出口額1998.5億元，同比增長(zhǎng)61%。寧波已經(jīng)繼上海、深圳、北京、蘇州、東莞之后，全國(guó)第六座外貿(mào)萬(wàn)億之城。該如何打好應(yīng)對(duì)戰(zhàn)？寧波跨境經(jīng)驗(yàn)或許能給出答案，近日，界面新聞?dòng)浾咦咴L了寧波的三家跨境企業(yè)，看看他們做對(duì)了什么。

海外采購(gòu)鏈路變化，柔性定制成趨勢(shì)

變化從海外開(kāi)始。一位海外品牌的采購(gòu)經(jīng)理表示，目前很多美國(guó)中小型企業(yè)變得謹(jǐn)慎，不再依賴(lài)大分銷(xiāo)商、大進(jìn)口商，而是自己直接尋找供應(yīng)商，去掉中間環(huán)節(jié)。

具體采購(gòu)鏈路是找到具體商品，從最低起訂量訂貨，找到一個(gè)樣品集運(yùn)商運(yùn)出所有樣品，直到確定好供應(yīng)商，再大量下單。

傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)端，主營(yíng)寵物用品的寧波格藍(lán)圖電子工貿(mào)有限公司看到了這一趨勢(shì)，創(chuàng)始人天立表示，公司剛起步的時(shí)候沒(méi)有客戶(hù)積累，但隨著亞馬遜的中小B賣(mài)家的崛起，不少賣(mài)家都來(lái)阿里巴巴國(guó)際站尋找新的供應(yīng)商，“傳統(tǒng)外貿(mào)公司對(duì)中小訂單很不重視，也看不上，別人3萬(wàn)包起訂，我們?cè)傩〉挠唵文呐?千包都接?！?/p>

這些屬于小單快反型客戶(hù)，不僅訂單量少、柔性定制，還要求發(fā)貨快，但隨著訂單量的積少成多，中小B客戶(hù)未來(lái)也有成為大客戶(hù)的潛力。目前格藍(lán)圖的柔性定制可以做到今天下單，不超過(guò)5到7天就發(fā)貨。

今年以來(lái)，海外客戶(hù)要求趨嚴(yán)，在供貨節(jié)奏和定制方面要求反應(yīng)及時(shí)，寧波格藍(lán)圖過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)成為優(yōu)勢(shì)，反而很多同行都跟不上節(jié)奏。

“在開(kāi)品方面，我看到很多傳統(tǒng)工廠，每天埋頭苦干，辛辛苦苦開(kāi)模，但不懂消費(fèi)者需求，產(chǎn)品都賣(mài)不出去，沒(méi)有市場(chǎng)，這種方式未來(lái)在跨境電商行不通。”天立表示，公司開(kāi)品的策略是根據(jù)詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)反饋，看市場(chǎng)需求哪些品，然后去亞馬遜上查看該品類(lèi)的狀況，看具體評(píng)價(jià)，再找對(duì)應(yīng)資源去開(kāi)新品。

寧波格藍(lán)圖從驅(qū)蚊貼、驅(qū)蚊手環(huán)起家，拓品到精油套裝，再到芳香制品的銷(xiāo)售，到人用、寵物用的驅(qū)蟲(chóng)產(chǎn)品，憑借現(xiàn)有的小單快反供應(yīng)鏈資源，不斷地開(kāi)拓新品，寧波格藍(lán)圖在過(guò)去幾年里迅速擴(kuò)大規(guī)模，年出口額達(dá)到800萬(wàn)美金。目前1600平米的工廠里，大部分仍承擔(dān)中小B訂單以及一件代發(fā)的工作，大訂單都轉(zhuǎn)包出去。

往線上走

“2月參加德國(guó)展，3月是美國(guó)展，緊接著4月的廣交會(huì)，每年B端的采購(gòu)計(jì)劃有條不紊，但疫情打亂了這一切，線下展會(huì)更是寥寥無(wú)幾?！睆垏?guó)平講述的，是外貿(mào)企業(yè)集體的遭遇。

在此之前，線下是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的主要獲客渠道，見(jiàn)面三分情，其效率體驗(yàn)是線上無(wú)法比擬的，但現(xiàn)在，所有的線下展會(huì)渠道都被阻斷。

張國(guó)平在2017年就感知到了線下展會(huì)的遇冷。作為寧波廚聚廚房科技有限公司的創(chuàng)始人，張國(guó)平1999年下海創(chuàng)業(yè)，在廚具研磨用品行業(yè)深耕23年，他看到，2017年之后國(guó)外參展的效果就越來(lái)越差了，他力排公司眾議決心走向線上。

2018年廚聚專(zhuān)門(mén)組建起線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)通直播驗(yàn)廠等服務(wù)，隨著運(yùn)營(yíng)的深入，2020年廚聚實(shí)現(xiàn)了阿里國(guó)際站平臺(tái)新買(mǎi)家成交百萬(wàn)美金的突破。“如果我們還在堅(jiān)持主攻傳統(tǒng)外貿(mào)，路會(huì)越走越窄，如果等到疫情發(fā)生時(shí)，再走線上肯定遲了?！?/p>

如今，傳統(tǒng)外貿(mào)逐步向線上轉(zhuǎn)移，滲透率呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)跨境電子商務(wù)市場(chǎng)的整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到14.6萬(wàn)億元人民幣，其中跨境電商整體滲透率達(dá)到40%。

在展會(huì)之路阻斷后，寧波萬(wàn)德福也是靠線上的運(yùn)營(yíng)，在后疫情時(shí)代找到新玩法。萬(wàn)德福主營(yíng)PVC戶(hù)外、水上游樂(lè)設(shè)備，偏戶(hù)外玩具休閑類(lèi)。

創(chuàng)始人鄭修燕分析到，這個(gè)行業(yè)無(wú)非就是兩條路，一是做柔性化定制，另一條路就是做自主品牌。萬(wàn)德福就是靠海外的線上大數(shù)據(jù)，敏感地捕捉市場(chǎng)需求，來(lái)判斷今年夏天流行什么，今年派對(duì)流行什么，每天上幾個(gè)新品，以迅速打新的形式，來(lái)滿(mǎn)足海外市場(chǎng)需求。

具體怎么做，除了與客戶(hù)溝通新品之外，萬(wàn)德福也有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常瀏覽Google、Ins、亞馬遜、TikTok等海外互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)尋找靈感，設(shè)計(jì)打樣出的產(chǎn)品再通過(guò)視頻與直播的形式，投放到社交媒體渠道上，或者直接推送給詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)，來(lái)獲取反饋。

“我們是以設(shè)計(jì)取勝，靠Ins、TikTok的網(wǎng)紅來(lái)推廣產(chǎn)品，這幾年海外的中小B客戶(hù)都維護(hù)得很好，今年我們的線上目標(biāo)是做到200萬(wàn)美金?！?/p>

B2B成為新戰(zhàn)場(chǎng)

近年來(lái)，隨著海外采購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變，以及SHEIN等新模式的爆火，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到，背靠成熟的工業(yè)體系和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，中國(guó)供應(yīng)鏈有機(jī)會(huì)走向全球，海外跨境電商逐漸升溫。

如今跨境B2C賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，但與此同時(shí)，B2B模式也引來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)注，成為新戰(zhàn)場(chǎng)。

作為阿里全球業(yè)務(wù)的基本盤(pán)，國(guó)際站是集團(tuán)1999年成立之初最早的業(yè)務(wù)板塊，定位跨境B2B，并不斷迭代升級(jí)。今年京東推出了自己的國(guó)際跨境B2B交易與服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)啟商家招募。Shopify也宣布上線新的B2B產(chǎn)品工具；TikTok則是從流量和內(nèi)容化的角度，向B端生意擴(kuò)張。

對(duì)此，阿里巴巴國(guó)際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮表示，各家還是要致力于共同把市場(chǎng)蛋糕做大。中國(guó)的零售行業(yè)正是因?yàn)橛芯〇|、天貓、拼多多給用戶(hù)提供差異化的價(jià)值，才會(huì)越做越好。“我們是共同服務(wù)于中國(guó)的貿(mào)易和跨境電商產(chǎn)業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)要想在這個(gè)市場(chǎng)上有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，首先還是要把客戶(hù)價(jià)值做得更為扎實(shí)，所以我覺(jué)得大家既是競(jìng)爭(zhēng)也是相互學(xué)習(xí)?！?/p>

在談到今年的外貿(mào)形勢(shì)時(shí)，秦奮表示，國(guó)際站的表現(xiàn)也體現(xiàn)出了結(jié)構(gòu)化的增長(zhǎng)，今年服裝行業(yè)受到一定的影響，但細(xì)分的民族服飾、運(yùn)動(dòng)服飾仍有機(jī)會(huì)，非消費(fèi)類(lèi)像新能源、汽摩配、家居建材、機(jī)械都是增速很快的行業(yè)。

今年以來(lái)，入駐國(guó)際站的商家規(guī)模持續(xù)攀升，例如新能源領(lǐng)域商家數(shù)量從去年的4000多攀升到1萬(wàn)多?！拔矣X(jué)得我們的定位很清楚，就是要幫助中國(guó)To B的生產(chǎn)企業(yè)，以快速的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力和高度定制的服務(wù)能力，在國(guó)際站上找到更多的小‘SHEIN’。” 秦奮說(shuō)到。