記者 | 程璐

疫情剛開始的時候，寧波萬德福塑膠工貿(mào)有限公司創(chuàng)始人鄭修燕發(fā)現(xiàn)，海外訂單不僅沒有下滑，反而激增，海外買家都在緊急囤貨。彼時的挑戰(zhàn)是，原材料及物流價格飛漲，有的時候物流費(fèi)比貨值都高，不得不漲價。

“但今年出現(xiàn)的問題是，原材料上漲，疊加海外通脹的壓力，導(dǎo)致需求減弱，我們又只能不斷地下調(diào)價格?！睂幉ㄈf德福的遭遇，只是中國眾多跨境企業(yè)的一個縮影。

疫情發(fā)生后的2020年，全球供應(yīng)鏈中斷，中國得益于提前走出疫情陰霾，訂單大量涌入，跨境各行業(yè)都水漲船高。但此后海外量化寬松的貨幣政策，以及大宗商品價格的持續(xù)攀升，直接帶動商品價格的上漲，消費(fèi)需求不再強(qiáng)烈。

在全球市場需求萎縮的背景下，今年的外貿(mào)和2020年所有行業(yè)普漲的形勢不同，呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化增長的特點(diǎn)，這也為跨境企業(yè)們的生意，帶來了重重挑戰(zhàn)。

近日，海關(guān)總署發(fā)布了2022年上半年我國外貿(mào)的數(shù)據(jù)，重重困難面前，外貿(mào)行業(yè)再次顯出韌性，5、6月份增速扭轉(zhuǎn)4月份下滑的局面，呈現(xiàn)V字形反彈。以人民幣計(jì)，我國今年上半年進(jìn)出口總額達(dá)到19.8萬億元，在去年同期高基數(shù)基礎(chǔ)上增長9.4%。

其中，今年前5個月，寧波口岸出口額7469.7億元，同比增長36.8%；從單月看，5月份寧波口岸出口額1998.5億元，同比增長61%。寧波已經(jīng)繼上海、深圳、北京、蘇州、東莞之后，全國第六座外貿(mào)萬億之城。該如何打好應(yīng)對戰(zhàn)？寧波跨境經(jīng)驗(yàn)或許能給出答案，近日，界面新聞記者走訪了寧波的三家跨境企業(yè)，看看他們做對了什么。

海外采購鏈路變化，柔性定制成趨勢

變化從海外開始。一位海外品牌的采購經(jīng)理表示，目前很多美國中小型企業(yè)變得謹(jǐn)慎，不再依賴大分銷商、大進(jìn)口商，而是自己直接尋找供應(yīng)商，去掉中間環(huán)節(jié)。

具體采購鏈路是找到具體商品，從最低起訂量訂貨，找到一個樣品集運(yùn)商運(yùn)出所有樣品，直到確定好供應(yīng)商，再大量下單。

傳導(dǎo)到國內(nèi)的生產(chǎn)端，主營寵物用品的寧波格藍(lán)圖電子工貿(mào)有限公司看到了這一趨勢，創(chuàng)始人天立表示，公司剛起步的時候沒有客戶積累，但隨著亞馬遜的中小B賣家的崛起，不少賣家都來阿里巴巴國際站尋找新的供應(yīng)商，“傳統(tǒng)外貿(mào)公司對中小訂單很不重視，也看不上，別人3萬包起訂，我們再小的訂單哪怕3千包都接?！?/p>

這些屬于小單快反型客戶，不僅訂單量少、柔性定制，還要求發(fā)貨快，但隨著訂單量的積少成多，中小B客戶未來也有成為大客戶的潛力。目前格藍(lán)圖的柔性定制可以做到今天下單，不超過5到7天就發(fā)貨。

今年以來，海外客戶要求趨嚴(yán)，在供貨節(jié)奏和定制方面要求反應(yīng)及時，寧波格藍(lán)圖過去積累的經(jīng)驗(yàn)成為優(yōu)勢，反而很多同行都跟不上節(jié)奏。

“在開品方面，我看到很多傳統(tǒng)工廠，每天埋頭苦干，辛辛苦苦開模，但不懂消費(fèi)者需求，產(chǎn)品都賣不出去，沒有市場，這種方式未來在跨境電商行不通。”天立表示，公司開品的策略是根據(jù)詢盤的客戶反饋，看市場需求哪些品，然后去亞馬遜上查看該品類的狀況，看具體評價，再找對應(yīng)資源去開新品。

寧波格藍(lán)圖從驅(qū)蚊貼、驅(qū)蚊手環(huán)起家，拓品到精油套裝，再到芳香制品的銷售，到人用、寵物用的驅(qū)蟲產(chǎn)品，憑借現(xiàn)有的小單快反供應(yīng)鏈資源，不斷地開拓新品，寧波格藍(lán)圖在過去幾年里迅速擴(kuò)大規(guī)模，年出口額達(dá)到800萬美金。目前1600平米的工廠里，大部分仍承擔(dān)中小B訂單以及一件代發(fā)的工作，大訂單都轉(zhuǎn)包出去。

往線上走

“2月參加德國展，3月是美國展，緊接著4月的廣交會，每年B端的采購計(jì)劃有條不紊，但疫情打亂了這一切，線下展會更是寥寥無幾?！睆垏街v述的，是外貿(mào)企業(yè)集體的遭遇。

在此之前，線下是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的主要獲客渠道，見面三分情，其效率體驗(yàn)是線上無法比擬的，但現(xiàn)在，所有的線下展會渠道都被阻斷。

張國平在2017年就感知到了線下展會的遇冷。作為寧波廚聚廚房科技有限公司的創(chuàng)始人，張國平1999年下海創(chuàng)業(yè)，在廚具研磨用品行業(yè)深耕23年，他看到，2017年之后國外參展的效果就越來越差了，他力排公司眾議決心走向線上。

2018年廚聚專門組建起線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，開通直播驗(yàn)廠等服務(wù)，隨著運(yùn)營的深入，2020年廚聚實(shí)現(xiàn)了阿里國際站平臺新買家成交百萬美金的突破?！叭绻覀冞€在堅(jiān)持主攻傳統(tǒng)外貿(mào)，路會越走越窄，如果等到疫情發(fā)生時，再走線上肯定遲了?！?/p>

如今，傳統(tǒng)外貿(mào)逐步向線上轉(zhuǎn)移，滲透率呈現(xiàn)逐年上升趨勢，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年中國跨境電子商務(wù)市場的整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到14.6萬億元人民幣，其中跨境電商整體滲透率達(dá)到40%。

在展會之路阻斷后，寧波萬德福也是靠線上的運(yùn)營，在后疫情時代找到新玩法。萬德福主營PVC戶外、水上游樂設(shè)備，偏戶外玩具休閑類。

創(chuàng)始人鄭修燕分析到，這個行業(yè)無非就是兩條路，一是做柔性化定制，另一條路就是做自主品牌。萬德福就是靠海外的線上大數(shù)據(jù)，敏感地捕捉市場需求，來判斷今年夏天流行什么，今年派對流行什么，每天上幾個新品，以迅速打新的形式，來滿足海外市場需求。

具體怎么做，除了與客戶溝通新品之外，萬德福也有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常瀏覽Google、Ins、亞馬遜、TikTok等海外互聯(lián)網(wǎng)，來尋找靈感，設(shè)計(jì)打樣出的產(chǎn)品再通過視頻與直播的形式，投放到社交媒體渠道上，或者直接推送給詢盤的客戶，來獲取反饋。

“我們是以設(shè)計(jì)取勝，靠Ins、TikTok的網(wǎng)紅來推廣產(chǎn)品，這幾年海外的中小B客戶都維護(hù)得很好，今年我們的線上目標(biāo)是做到200萬美金?！?/p>

B2B成為新戰(zhàn)場

近年來，隨著海外采購模式的轉(zhuǎn)變，以及SHEIN等新模式的爆火，中國外貿(mào)企業(yè)意識到，背靠成熟的工業(yè)體系和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，中國供應(yīng)鏈有機(jī)會走向全球，海外跨境電商逐漸升溫。

如今跨境B2C賽道競爭激烈，但與此同時，B2B模式也引來互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)注，成為新戰(zhàn)場。

作為阿里全球業(yè)務(wù)的基本盤，國際站是集團(tuán)1999年成立之初最早的業(yè)務(wù)板塊，定位跨境B2B，并不斷迭代升級。今年京東推出了自己的國際跨境B2B交易與服務(wù)平臺，開啟商家招募。Shopify也宣布上線新的B2B產(chǎn)品工具；TikTok則是從流量和內(nèi)容化的角度，向B端生意擴(kuò)張。

對此，阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮表示，各家還是要致力于共同把市場蛋糕做大。中國的零售行業(yè)正是因?yàn)橛芯〇|、天貓、拼多多給用戶提供差異化的價值，才會越做越好?！拔覀兪枪餐?wù)于中國的貿(mào)易和跨境電商產(chǎn)業(yè)，任何一個企業(yè)要想在這個市場上有長期的競爭價值，首先還是要把客戶價值做得更為扎實(shí)，所以我覺得大家既是競爭也是相互學(xué)習(xí)?！?/p>

在談到今年的外貿(mào)形勢時，秦奮表示，國際站的表現(xiàn)也體現(xiàn)出了結(jié)構(gòu)化的增長，今年服裝行業(yè)受到一定的影響，但細(xì)分的民族服飾、運(yùn)動服飾仍有機(jī)會，非消費(fèi)類像新能源、汽摩配、家居建材、機(jī)械都是增速很快的行業(yè)。

今年以來，入駐國際站的商家規(guī)模持續(xù)攀升，例如新能源領(lǐng)域商家數(shù)量從去年的4000多攀升到1萬多?！拔矣X得我們的定位很清楚，就是要幫助中國To B的生產(chǎn)企業(yè)，以快速的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力和高度定制的服務(wù)能力，在國際站上找到更多的小‘SHEIN’?！?秦奮說到。