文｜投資人說

“最近有家基金給我介紹了一個(gè)A輪項(xiàng)目，同時(shí)有5家FA公司在競爭這個(gè)項(xiàng)目，以前一般不會(huì)有那么多FA競爭一個(gè)A輪項(xiàng)目，簽約不像現(xiàn)在這樣費(fèi)勁”。

“以前沒有那么多FA，項(xiàng)目也比較多，現(xiàn)在連VC都下場做FA了。華興、指數(shù)、易凱、光源、泰合等大型FA機(jī)構(gòu)分裂很多小的FA公司，這是很可怕的一件事情。為什么呢？因?yàn)樗麄儾粌H有成熟的方法論和團(tuán)隊(duì)，而且出來自己單干的Team通常是大型FA公司中做的最好的團(tuán)隊(duì)”。

“中金公司等頂級(jí)投行也開始做FA了。由于投行可以寄希望于后期IPO業(yè)務(wù)，所以在前期財(cái)務(wù)咨詢和融資服務(wù)上可以接受十分低廉的費(fèi)用，甚至免費(fèi)”。

“這兩年有不少之前還算活躍的FA機(jī)構(gòu)徹底消失了，與此同時(shí)市場上有個(gè)別小的FA機(jī)構(gòu)今年5個(gè)人卻做出了4000多萬的業(yè)績”。

當(dāng)下，F(xiàn)A行業(yè)面臨前所未有的變局。

大環(huán)境上，資本上游缺水加之市場確定性降低，大部分GP機(jī)構(gòu)持幣觀望，看的多，投的少，出手非常謹(jǐn)慎。

源頭活水的驟減讓一級(jí)市場鏈條上的每一個(gè)細(xì)分市場都陷入了苦戰(zhàn)。

從前FA交付周期一般是三到六個(gè)月，而現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目完成融資通常需要1年左右，整個(gè)行業(yè)的融資節(jié)奏放慢很多。

與此同時(shí)，隨著投資從模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向硬科技后，很多FA也不得不相應(yīng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型或者轉(zhuǎn)變......

眾所周知，F(xiàn)A行業(yè)競爭激烈，分化出垂直化，品牌化，多元化，平臺(tái)化，長周期服務(wù)五種不同類型的機(jī)構(gòu)。

一邊是來自同業(yè)的激烈蠶食，一邊是突如其來的市場環(huán)境變化。

如何應(yīng)對挑戰(zhàn)成功破局，涅槃重生，打造出更具競爭力的差異化競爭能力成為FA從業(yè)者亟待尋求答案的問題。

為此，維犀財(cái)經(jīng)邀請?jiān)獑①Y本、鎮(zhèn)洋資本、楓葉資本、璞真資本、領(lǐng)路資本、中諾基金、源基金在內(nèi)的多家FA以及投資機(jī)構(gòu)還有項(xiàng)目方融資負(fù)責(zé)人就《資本寒冬下FA挑戰(zhàn)與機(jī)遇》進(jìn)行了深入探討。

在昨天的《年底了，很多FA在投簡歷而有的人賺了1000多萬》一文中，我們邀請各位嘉賓對FA行業(yè)現(xiàn)狀以及當(dāng)下所面臨挑戰(zhàn)進(jìn)行了分析。

本文，我們將為大家呈現(xiàn)各位嘉賓對于如何破局的思考。

01、當(dāng)前挑戰(zhàn)重重，F(xiàn)A如何破局？

元啟資本：首先，與硬科技和TMT項(xiàng)目的溝通邏輯不太一樣。

硬科技項(xiàng)目在溝通前要做大量訪談，看很多報(bào)道，甚至可能要讀很多paper（論文），才可能跟技術(shù)專家搭上話，而TMT更多的其實(shí)是模式創(chuàng)新。

從前，很多美元基金里會(huì)專門的人盯著大廠出來的創(chuàng)業(yè)者。

這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目未必多吸引人，但是在模式創(chuàng)新的情況下，創(chuàng)始人才是最穩(wěn)定、最關(guān)鍵的因素。

因此，大廠被看做創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很重要的一個(gè)渠道，但在服務(wù)硬科技項(xiàng)目過程當(dāng)中，更重要的是看得懂技術(shù)和產(chǎn)品。

只要技術(shù)方向和產(chǎn)品有市場機(jī)會(huì)，即便硬科技公司的CEO在商業(yè)和管理等方面存在一些短板，這樣項(xiàng)目仍有很大的融資機(jī)會(huì)。

在服務(wù)硬科技項(xiàng)目過程中，F(xiàn)A不僅要幫項(xiàng)目持續(xù)融資、把控融資節(jié)奏、提高市場對這家企業(yè)的信任度，而且往往需要在業(yè)務(wù)以及管理等方面進(jìn)行賦能，幫助企業(yè)成長，創(chuàng)造更高估值。

某知名FA合伙人：FA如何破局？首先要談的第一個(gè)問題就是FA機(jī)構(gòu)如何選擇自己的發(fā)展路徑。

我個(gè)人認(rèn)為FA機(jī)構(gòu)要根據(jù)自身的資源還有能力選則適合自己的發(fā)展路徑。

垂直化，品牌化，多元化，平臺(tái)化，長周期服務(wù)五種不同機(jī)構(gòu)形態(tài)各有利弊，目前很多垂直化的Fa因?yàn)樯罡骋恍袠I(yè)，很多都發(fā)展的很好，但做垂直FA也要考慮到行業(yè)可能出現(xiàn)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，例如專門做教育、旅游等細(xì)分賽道的FA幾乎已經(jīng)全軍覆沒。

此外，在差異化競爭上，F(xiàn)A公司應(yīng)該主要基于自身過往經(jīng)歷、公司的資源以及你所認(rèn)為未來客戶的需求等多方面要素進(jìn)行考慮，要根據(jù)自身資源和情況構(gòu)建差異化。

當(dāng)前資本寒冬下，為了提高自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，F(xiàn)A可以適當(dāng)增加一些服務(wù)周期相對比較短的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。

例如除了股權(quán)融資，我們還可以為項(xiàng)目方提供債權(quán)融資業(yè)務(wù)，幫企業(yè)去拿純信用沒有抵押的銀行授信。

相比股權(quán)融資周期長、不確定性大，債權(quán)融資時(shí)間短、見效快、確定性強(qiáng)。

現(xiàn)在大家都往硬科技方向轉(zhuǎn)，我可以跟大家分享下自己的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)。

我之前主要偏軟件項(xiàng)目，因此在轉(zhuǎn)型過程中我將軟硬一體的項(xiàng)目作為新的重點(diǎn)方向，比如新能源、雙碳、智能制造中硬件加軟件的項(xiàng)目。

硬科技不是說跟軟件沒有關(guān)系，因此在轉(zhuǎn)型過程中我們不是一下子從軟件向硬科技猛轉(zhuǎn)方向盤，而是通過硬件加軟件的項(xiàng)目進(jìn)行過渡，然后通過項(xiàng)目上的不斷積累，慢慢轉(zhuǎn)到硬科技項(xiàng)目。

FA可以在各個(gè)方面為項(xiàng)目賦能，但項(xiàng)目方最需要的往往是可以為其提供產(chǎn)業(yè)合作方或者是直接給項(xiàng)目帶來客戶，這種賦能對于項(xiàng)目方而言才有很高價(jià)值，也才能提高FA在項(xiàng)目方的重要性和競爭力。

鎮(zhèn)洋資本：與國外硬科技相比，國內(nèi)科技創(chuàng)業(yè)公司大多是科技應(yīng)用層面的創(chuàng)新，而不是底層技術(shù)和理論上的創(chuàng)新，因此技術(shù)創(chuàng)新只是一種說法，最重要看創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的賺錢能力。

有些公司可能產(chǎn)品一般，但CEO賺錢能力特別強(qiáng)的公司，獲得融資的機(jī)會(huì)還是非常大的。

投資最重要的還是看項(xiàng)目的賺錢能力。

服務(wù)硬科技項(xiàng)目的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)比原來模式創(chuàng)新的項(xiàng)目脈絡(luò)會(huì)更清晰，更容易理解。

科技項(xiàng)目一般有非常清晰的產(chǎn)業(yè)鏈，把產(chǎn)業(yè)鏈圖譜畫好，沿著產(chǎn)業(yè)鏈條去找項(xiàng)目就可以了，但關(guān)鍵問題在于FA如何快速跟項(xiàng)目CEO或者行業(yè)專家建立深度聯(lián)系，讓他們信任你，這個(gè)其實(shí)蠻難的。

從行業(yè)和項(xiàng)目研究來講，硬科技難度并沒那么大，但是深度理解這個(gè)行業(yè)對于FA和VC來說，都是很難的一件事情。

關(guān)于教授和科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，我個(gè)人并不十分看好。

科研創(chuàng)業(yè)者管理半徑一般在50人以內(nèi)，但一家收入高盈利能力強(qiáng)的公司，通常員工都在一萬人以上。

因此創(chuàng)始人需要有管理萬人公司的潛力。

企業(yè)家的真正價(jià)值，在于他們養(yǎng)活了多少人，多少家庭。

因此，重要的就是要鑒別教授及科研人員的管理潛力，并給團(tuán)隊(duì)提供融資方面的幫助。

FA機(jī)構(gòu)差異化上，大機(jī)構(gòu)通常會(huì)考慮自己如何樹立自己的品牌特色，我個(gè)人認(rèn)為，重要的是要把手頭上的項(xiàng)目服務(wù)好，客戶成功了，就會(huì)有好的口碑?？诳谙鄠鳎亲詈玫钠放?。

初心創(chuàng)融：首先關(guān)于賦能，因?yàn)槲覀冏龅谋容^垂直，聚焦在軍工以及先進(jìn)制造領(lǐng)域，因此無論是投軍工項(xiàng)目的投資機(jī)構(gòu)，還是軍工項(xiàng)目的一些運(yùn)作，我們都有相應(yīng)的資源和經(jīng)驗(yàn)。

由于我們做的比較垂直化，因此我們不僅可以為項(xiàng)目對接行業(yè)資源和客戶，而且可以在幾個(gè)被投項(xiàng)目間形成協(xié)同，一共完成一個(gè)方案，滿足軍方的某些需求或者解決問題。

其次，關(guān)于差異化競爭。

由于我們機(jī)構(gòu)規(guī)模不是特別大，因此很難在整體上形成差異化，但我們可以在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行差異化。

目前資本市場最缺的是什么？

答案是缺錢。

缺錢的話我們就要分析現(xiàn)在資本市場上哪里還有錢，答案是地方政府基金。

與市場化基金不同，政府引導(dǎo)基金一般都會(huì)要求反投，或是擴(kuò)場、擴(kuò)建產(chǎn)能、遷址之類。

因此，在接項(xiàng)目過程中，我們也會(huì)在此方面進(jìn)行考慮。

最近我們將工作重點(diǎn)放在尋找有建廠需求的項(xiàng)目，為地方政府基金以及招商引資基金推薦落地和投資項(xiàng)目，把政府和項(xiàng)目的需求給結(jié)合起來。

這就是我們這家垂直化小FA進(jìn)行的差異化策略調(diào)整。

中諾基金： 對于中小型FA機(jī)構(gòu)而言，平臺(tái)化沒有太大意義，應(yīng)該找到更細(xì)分或者現(xiàn)在大Fa機(jī)構(gòu)還沒進(jìn)去的一些領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)資本市場上新的機(jī)會(huì)提前進(jìn)入。

與國外由企業(yè)推動(dòng)科技創(chuàng)新不同，國內(nèi)科研投入絕大部分來自于政府部門及高校。

以前科學(xué)家不愿意出來創(chuàng)業(yè)最主要原因在于進(jìn)口科技產(chǎn)品很難被替代，即便研發(fā)出了產(chǎn)品，國外生產(chǎn)商可以通過降價(jià)，把國內(nèi)產(chǎn)品輕而易舉的擠出市場。

現(xiàn)在科技卡脖子背景下，科技創(chuàng)新產(chǎn)品不僅在政策上進(jìn)一步獲得支持，更重要的是擁有了搶占市場的機(jī)會(huì)。

因此，未來幾年仍是科研人員創(chuàng)業(yè)高峰。

與此同時(shí)，為了加快產(chǎn)學(xué)研科技成果轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在科研院所的院士、學(xué)者在這股科技創(chuàng)業(yè)潮的指導(dǎo)下和地方紛紛合作成立了分院所。

在此過程中，我認(rèn)為可以衍生出一些新的資本和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之間的對接機(jī)會(huì)。

例如為地方政府推薦科學(xué)家和科研人員過程中，會(huì)產(chǎn)生很多機(jī)會(huì)和服務(wù)內(nèi)容，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前還沒有大的FA機(jī)構(gòu)進(jìn)入，還沒有充分競爭，處于蓬勃發(fā)展初期，對于中小FA機(jī)構(gòu)而言是個(gè)不錯(cuò)的市場機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)想在這一新的領(lǐng)域有所成績，需要制訂和總結(jié)一套系統(tǒng)的打法和方法論。

FA也許通過兩三個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)賺到了快錢，但想在此領(lǐng)域長期發(fā)展的話需要在方法論指導(dǎo)下，做的更深入、更系統(tǒng)、更廣泛。

02、變局之下，路在何方？

鎮(zhèn)洋資本:對項(xiàng)目來說，我覺得最重要的就是守好現(xiàn)金流，不融資也不影響公司生死。

對投資機(jī)構(gòu)來說，當(dāng)所有人都恐懼的時(shí)候，貪婪反而是件好事兒。

現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)反而容易投出能穿越周期的千里馬，等到大家都覺得情況轉(zhuǎn)好，想要投的時(shí)候，有可能就會(huì)由于估值變高或者項(xiàng)目不缺錢而追不上了。

投資肯定是有成功和失敗。

我有一個(gè)做投資的朋友投了十個(gè)項(xiàng)目，有四個(gè)項(xiàng)目上了納斯達(dá)克，據(jù)說連巴菲特都想找他一起吃午飯。

這個(gè)投資人與巴菲特不同，是投科技項(xiàng)目的，他跟我說，其實(shí)他大學(xué)就開始研究投資，發(fā)現(xiàn)看項(xiàng)目，會(huì)有三個(gè)結(jié)論：Yes，No，和Maybe。而多年后回頭看，他投的四個(gè)成功上市的項(xiàng)目都是當(dāng)初投的時(shí)候的Maybe項(xiàng)目。

源基金：我覺得任何時(shí)候都會(huì)有好的機(jī)會(huì)，第一點(diǎn)要看我們?nèi)绾慰创袌鲎兓?，然后把握大的?jīng)濟(jì)周期，在大的周期里尋找機(jī)會(huì)。

然后去看一些細(xì)分的小周期，比如醫(yī)保新政策對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的影響，特別三類器械行業(yè)。

我們可以從更加細(xì)分的領(lǐng)域去看，先是大邏輯然后小邏輯，再從小邏輯去掌握機(jī)會(huì)。

對項(xiàng)目來講現(xiàn)金流是最重要的，現(xiàn)在對企業(yè)來講最重要的是活下去。

以前企業(yè)使勁做規(guī)模，做增長，壓根不管凈利潤或者怎么止損的事情，但突然之間主題切換到需要看項(xiàng)目盈利能力的時(shí)候很多項(xiàng)目方其實(shí)是非常痛苦的。

從以前快速發(fā)展的思路切換到以現(xiàn)金流為主，實(shí)現(xiàn)自我造血，對項(xiàng)目方來講是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

對機(jī)構(gòu)投資人來講，尤其我自己也是做過募資的投資人，知道這些錢都是個(gè)人信用募來的，如果現(xiàn)在不投的話大不了把錢還給LP，但萬一這個(gè)時(shí)期投錯(cuò)了，那可能賭上的是我未來整個(gè)職業(yè)生涯。

對于FA的生存現(xiàn)狀，我覺得應(yīng)該分兩種情況來看。

一個(gè)是短期有一些能賺錢的機(jī)會(huì)，能夠維持生存；

長期的話就是在變局里面如何找到自己的市場，未來可以在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)。

元啟資本：我最近了解到，因?yàn)槿ツ闓P收益不是特別好，所以現(xiàn)在很多LP開始做直投，但是他們組建團(tuán)隊(duì)肯定沒有專業(yè)的GP機(jī)構(gòu)搭的那么好，所以我覺得FA如果多能找這樣的機(jī)構(gòu)合作，可能是一種渠道吧。

某項(xiàng)目融資負(fù)責(zé)人：今年項(xiàng)目方都挺務(wù)實(shí)的，就是保證現(xiàn)金流，帶著核心團(tuán)隊(duì)修煉內(nèi)功。

環(huán)境不好、就業(yè)不好、業(yè)務(wù)不好做的時(shí)候，反而是換血和團(tuán)隊(duì)專業(yè)化提升的時(shí)候。

對FA機(jī)構(gòu)Leader來講，現(xiàn)在補(bǔ)充一些理工背景的員工是一個(gè)相對低成本或者是有利的布局時(shí)間。

此外，資本寒冬下FA機(jī)構(gòu)收益可以多元化一點(diǎn)，有的FA就在幫企業(yè)拉單子，做一些業(yè)務(wù)。

某知名FA合伙人：有些項(xiàng)目不一定所有機(jī)構(gòu)都會(huì)看好，因此有時(shí)候我們FA自己看好的項(xiàng)目，盡管有的機(jī)構(gòu)給你的反饋跟你的判斷一樣，但我覺得一定要堅(jiān)定自己對項(xiàng)目的看法。

很多機(jī)構(gòu)對所推的項(xiàng)目判斷不是很好，可能由于投資人投資方向或者階段存在個(gè)人認(rèn)知的局限性，或者沒有遇到合適的機(jī)構(gòu)，并不是項(xiàng)目本身有問題，所以FA機(jī)構(gòu)對自己服務(wù)項(xiàng)目有信心，堅(jiān)持不懈的持續(xù)推進(jìn)和推動(dòng)。

既然選擇這個(gè)項(xiàng)目，我覺得FA和項(xiàng)目方之間是綁定在一起的關(guān)系，是創(chuàng)業(yè)合伙人，而不是說為了做成這一單賺點(diǎn)錢。