文|融中財(cái)經(jīng) 風(fēng)信子

編輯|吾人

傳統(tǒng)商超紛紛賣身圖存之際，物美的親兒子“多點(diǎn)”傳來(lái)了上市的消息。

曾記得2015年前后，電子商務(wù)發(fā)展到了成熟階段，開(kāi)始向線下布局，在線支付也到了爆發(fā)前夕，2015年盒馬鮮生誕生，是國(guó)內(nèi)首家新零售商超，曾經(jīng)的電商巨頭們開(kāi)始來(lái)線下攻城略地了，這引起了傳統(tǒng)商超的警惕，敏銳的商超有的選擇搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)自建系統(tǒng)，沃爾瑪、永輝、家樂(lè)福等商超均在這一年上線了自己的APP，也有的商超選擇了“抱大腿”，如永輝擁抱京東，大潤(rùn)發(fā)擁抱阿里，而物美選擇了第三條路，孵化一個(gè)技術(shù)公司。

多點(diǎn)是為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺(tái)。憑借一站式零售云解決方案的端到端全鏈條覆蓋、蘊(yùn)含行業(yè)最新實(shí)踐、智能化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)決策、持續(xù)迭代進(jìn)化，幫助零售商及品牌商提高生產(chǎn)力、驅(qū)動(dòng)降本增效。以物美為依托，將物美在零售行業(yè)多年經(jīng)營(yíng)的專業(yè)知識(shí)及技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為能夠產(chǎn)生切實(shí)運(yùn)營(yíng)改善的不斷迭代的SaaS模塊，模塊覆蓋了采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理、門店及總部管理到營(yíng)銷及全渠道銷售，系統(tǒng)可服務(wù)于連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)式超市、百貨商店到便利店、專賣零售商及新業(yè)態(tài)零售商等多種零售業(yè)態(tài)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按商品交易總額（“商品交易總額”）計(jì)算，多點(diǎn)目前是中國(guó)及亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務(wù)商，截至2021年12月31日的市場(chǎng)份額分別為14.8%及9.0%。

截至2022年前三季度，多點(diǎn)已為約458家客戶提供服務(wù)。2020年、2021年及2022年前三季度，凈收入留存率分別為165%、208%及132%。

01 又一個(gè)“褚時(shí)健”

前有褚時(shí)健，后有張文中。

作為物美的“親兒子”，多點(diǎn)從誕生到成長(zhǎng)自然離不開(kāi)物美創(chuàng)始人，同時(shí)也是多點(diǎn)創(chuàng)始人兼實(shí)控人張文中的支持。

張文中，1962年生人，山東青島人，1979年，恢復(fù)高考不久，他便考入了南開(kāi)大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后進(jìn)入大慶油田從事企業(yè)管理工作，工作僅2年，他又重返南開(kāi)，攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，1987年，因其成績(jī)優(yōu)異，他提前一年拿到學(xué)位并被分配到國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，從事宏觀經(jīng)濟(jì)研究，工作期間他還獲得了中國(guó)科學(xué)院系統(tǒng)科學(xué)研究所的博士學(xué)位。

年紀(jì)輕輕便進(jìn)入體制內(nèi)有一份穩(wěn)定的工作的張文中并不滿足于此，后來(lái)他赴美國(guó)斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。在硅谷的經(jīng)歷讓他認(rèn)識(shí)到“企業(yè)家是這個(gè)時(shí)代的英雄”，“創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人一生中最需要做的事情”。

相比同時(shí)期及后來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間商超領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，張文中無(wú)論從學(xué)歷背景還是對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知都要高出同行不少，他率先在國(guó)內(nèi)零售業(yè)使用自行開(kāi)發(fā)的管理信息系統(tǒng)（MIS）和POS系統(tǒng)，門店實(shí)現(xiàn)單品管理，對(duì)商品的進(jìn)、銷、存、統(tǒng)計(jì)分析和財(cái)務(wù)、人事等實(shí)施計(jì)算機(jī)管理。2001年，張文中把互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到商品采購(gòu)、物流配送、存貨管理當(dāng)中，使物美成為北京第一家真正運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行采購(gòu)和管理的連鎖企業(yè)。

從這里也可以看出，物美是個(gè)天生就帶有技術(shù)基因的企業(yè)，能孵化出多點(diǎn)也是順理成章。

不幸的是，在物美蒸蒸日上的時(shí)候，張文中出事了。2006年9月，張文中蒙受冤案，遭到審查逮捕，12月被河北省衡水市人民檢察院刑事拘留。2008年9月，河北省衡水市中級(jí)人民法院進(jìn)行了不公開(kāi)審理，認(rèn)定張文中犯詐騙、單位行賄和挪用資金罪，一審判處18年有期徒刑。張文中和物美集團(tuán)不服判決，提出上訴。2009年3月，河北省高級(jí)人民法院終審改判張文中12年有期徒刑，并處物美集團(tuán)和張文中個(gè)人罰金。

張文中入獄后，國(guó)內(nèi)零售行業(yè)發(fā)生了巨變。2007年首款iPhone橫空出世，拉開(kāi)了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的序幕，2010年iPhone4成為旗艦機(jī)型，智能手機(jī)快速普及，2013年微信支付上線，打破了在線支付支付寶一家獨(dú)大的局面，隨后2014年1月微信又推出了紅包功能，2015年在春節(jié)期間開(kāi)展紅包活動(dòng)，憑借微信龐大的流量基礎(chǔ)，消費(fèi)者很快便培養(yǎng)了在線消費(fèi)習(xí)慣，傳統(tǒng)商超不得不順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣的改變積極擁抱線上。

張文中也是幸運(yùn)的，因?yàn)樗?013年提前出獄了，當(dāng)然這是他通過(guò)自己的努力取得的。在獄中，張文中堅(jiān)持讀書學(xué)習(xí)，堅(jiān)持對(duì)科技與商業(yè)結(jié)合的探索，還在監(jiān)獄推動(dòng)年輕犯人自學(xué)，參加成人高考。張文中在獄中先后獲得省部級(jí)科技進(jìn)步特等獎(jiǎng)一項(xiàng)、一等獎(jiǎng)兩項(xiàng)，取得四項(xiàng)專利。獄中良好的表現(xiàn)讓他在2013年提前重獲自由，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)對(duì)于后來(lái)多點(diǎn)的創(chuàng)立也至關(guān)重要。

出獄后，張文中一邊努力洗刷冤屈，一邊忙事業(yè)，最終在2015年創(chuàng)立了多點(diǎn)。最初多點(diǎn)的掌舵者并非張文中，而是前華為榮耀掌門人劉江峰，其他團(tuán)隊(duì)成員還包括合伙人李文智是前華為高管，COO林捷是前京東高管，CTO韓鑫是前唯品會(huì)高管。

如此豪華的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在既沒(méi)BP，又沒(méi)LOGO的情況下，成立僅2個(gè)月的多點(diǎn)就拿到了IDG高達(dá)1億美元的A輪投資，招股書顯示，這筆投資直到2017年5月才完成，A輪估值已高達(dá)40多億人民幣，此后多點(diǎn)還拿到了深圳投控、騰訊、聯(lián)想創(chuàng)投、福田引導(dǎo)基金、招銀國(guó)際等多家知名機(jī)構(gòu)的投資，截至目前，多點(diǎn)共融資7個(gè)多億美元（折合人民幣近50億元），最新一輪投前估值30.52億美元（折合人民幣約213億元），如此算來(lái)，IDG最早的那筆投資在這8年里獲利近5倍。

02 7成收入來(lái)自物美系

背靠大樹(shù)好乘涼。

從目前知名的企業(yè)服務(wù)公司來(lái)看，可根據(jù)出身分為兩種，一種是完全獨(dú)立的第三方企業(yè)服務(wù)公司，比如慧策、聚水潭等，另一種是有產(chǎn)業(yè)背景的“爸爸”孵化出來(lái)的企業(yè)服務(wù)公司，如多點(diǎn)、樹(shù)根互聯(lián)等。相比第一種，有產(chǎn)業(yè)背景的公司可以說(shuō)是“有媽的孩子像個(gè)寶”，不僅前期不用為資金發(fā)愁，而且以產(chǎn)業(yè)為依托，企業(yè)服務(wù)公司相當(dāng)于有了一塊試驗(yàn)田，通過(guò)這塊試驗(yàn)田，模型不斷得到修改完善，更能契合行業(yè)需求，成長(zhǎng)的速度較第一種要快上許多。

多點(diǎn)依托物美20多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出了零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云、營(yíng)銷及廣告服務(wù)云三大業(yè)務(wù)板塊。

零售核心服務(wù)云為零售商提供端到端的數(shù)字化解決方案，包括Dmall OS系統(tǒng)及AIoT解決方案。Dmall OS系統(tǒng)是一個(gè)一站式的SaaS平臺(tái)，幫助零售商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、管理及改進(jìn)運(yùn)營(yíng)中從產(chǎn)品采購(gòu)流程管理、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品管理、門店管理、消費(fèi)者會(huì)員管理到總部管理的最關(guān)鍵部分。AIoT解決方案幫助零售商建立數(shù)字集成零售網(wǎng)點(diǎn)，整合線下數(shù)據(jù)以實(shí)現(xiàn)更高效的門店管理。這一套解決方案能夠有效幫助零售商提高效率、增加收入及削減成本。

電子商務(wù)服務(wù)云幫助零售商建立及經(jīng)營(yíng)其自己的線上商城，并將其與Dmall市場(chǎng)上的消費(fèi)者連接起來(lái)。

營(yíng)銷及廣告服務(wù)云通過(guò)多點(diǎn)移動(dòng)應(yīng)用程序、小程序?yàn)槠放粕碳傲闶凵烫峁I(yíng)銷工具，并通過(guò)合作門店的廣告位提供線下廣告服務(wù)。自2016年以來(lái)，多點(diǎn)一直在幫助品牌商及零售商進(jìn)行線上營(yíng)銷，并于2021年將服務(wù)范圍擴(kuò)大到線下店舖。營(yíng)銷及廣告服務(wù)云主要為品牌商及零售商提供營(yíng)銷策劃、流量推廣及精準(zhǔn)營(yíng)銷等一系列服務(wù)，從而幫助他們優(yōu)化營(yíng)銷策略，提高獲客能力及實(shí)現(xiàn)更高的銷售額。

零售和新服務(wù)云客戶數(shù)量從2019年以來(lái)的61家增加到了截至2022年前三季度的336家。營(yíng)銷及廣告服務(wù)云服務(wù)的廣告主數(shù)量從2019年以來(lái)的9家增加到了截至2022年前三季度的130家。

不同于許多三方SaaS企業(yè)靠訂閱模式收費(fèi)，多點(diǎn)的收費(fèi)模式是客戶商品交易總額中收取一定百分比費(fèi)率的傭金，即按照GMV來(lái)收費(fèi)。

按照GMV收費(fèi)在SaaS行業(yè)里并不普遍，因?yàn)榈谌絊aaS企業(yè)多為中小企業(yè)，在面對(duì)許多中大型零售商時(shí)，本身議價(jià)能力就很弱，想分GMV一杯羹，零售商更不會(huì)答應(yīng)，而多點(diǎn)主要服務(wù)于物美系，在這點(diǎn)上，物美還是給予不少扶持與幫助，能夠接受給多點(diǎn)讓GMV的利，這在多點(diǎn)的財(cái)務(wù)上也有所反映。

2019 年至2022年前三季度，多點(diǎn)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元、11.02億元，2020-2022年前三季度的增長(zhǎng)率分別為83.99%、114.60%、50.25%，連續(xù)保持較快的增速。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，2019 年至2022年前三季度，零售核心服務(wù)云分別實(shí)現(xiàn)8943萬(wàn)元、1.98億元、4.39億元、6.4億元，電子商務(wù)服務(wù)云分別實(shí)現(xiàn)1.71億元、2.45億元、4.09億元、3.36億元，營(yíng)銷及廣告服務(wù)云分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收439.7萬(wàn)元、4385.6萬(wàn)元、1.96億元、1.26億。零售核心服務(wù)云營(yíng)收比重從2019年的33.8%增長(zhǎng)到了2022年前三季度的58.1%，這也反映了多點(diǎn)的收入越來(lái)越依賴客戶的GMV。

多點(diǎn)營(yíng)收的快速增長(zhǎng)離不開(kāi)物美系的扶持，為了扶持多點(diǎn)，蟄伏多年的物美也開(kāi)啟了“買買買”模式，本著開(kāi)發(fā)不了新客戶就把它買回來(lái)的原則，這幾年物美為多點(diǎn)“買”回來(lái)多家客戶。

2019年，物美集團(tuán)收購(gòu)麥德龍中國(guó)80%股權(quán)；2020年，物美以70億元購(gòu)得重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)；持有新華百貨40%以上股權(quán)。

此外，通過(guò)與DFI Retail Group成立合資公司的方式，多點(diǎn)進(jìn)一步深入到亞洲零售服務(wù)市場(chǎng)。DFI Retail Group旗下有多個(gè)知名品牌，如惠康、萬(wàn)寧、巨人超市，還擁有7-Eleven及IKEA亞洲市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。

隨著物美收購(gòu)的節(jié)奏，多點(diǎn)的客戶也從物美擴(kuò)展到了“物美系”。2018年，多點(diǎn)開(kāi)始向麥德龍中國(guó)及銀川新華集團(tuán)提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2019年，多點(diǎn)開(kāi)始向重慶百貨集團(tuán)提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2020年，多點(diǎn)與7-Eleven（廣東）訂立合作協(xié)議，并成為其獨(dú)家數(shù)字服務(wù)供應(yīng)商。

招股書顯示，2019至2022年前三季度，來(lái)自物美的收入分別為1.56億元、2.66億元、4.73億元和4.9億元，分別占多點(diǎn)同期總營(yíng)收的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%，來(lái)自麥德龍的收入分別為20萬(wàn)元、990萬(wàn)元、9980萬(wàn)元、1.92億元，占同期總收入的比重分別為0.1%、2.0%、9.6%、17.4%，來(lái)自重慶百貨的收入分別為1310萬(wàn)元、3670萬(wàn)元、9860萬(wàn)元、9890萬(wàn)元，占同期總收入的比重分別為5.0%、7.5%、9.4%、9.0%，來(lái)自銀川新華集團(tuán)的營(yíng)收分別為1000萬(wàn)元、1270萬(wàn)元、3800萬(wàn)元、2720萬(wàn)元，占同期總收入的比重分別為3.8%、2.6%、3.6%、2.5%。

可以發(fā)現(xiàn)，多點(diǎn)超7成的收入來(lái)自于物美系，但這也不是壞事，因?yàn)镾aaS企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，客戶流失意味著企業(yè)的營(yíng)銷成本壓力大，所以客戶留存率是判斷一個(gè)SaaS企業(yè)質(zhì)地的核心標(biāo)準(zhǔn)。

做自家生意的多點(diǎn)，自然不必?fù)?dān)心客戶流失的問(wèn)題，招股書顯示，2020年、2021年及2022年前三季度，凈收入留存率分別為165%、208%及132%。

不過(guò)由于SaaS企業(yè)前期高昂的研發(fā)支出和營(yíng)銷成本，盈利往往是上市多年后才能實(shí)現(xiàn)。2019至2022年前三季度分別虧損8.3億元、10.9億元、18.25億元、4.81億元，2022年虧損幅度有所縮窄。同期，多點(diǎn)的研發(fā)費(fèi)用分別為2.27億元、4.44億元、6.14億元、4.60億元，占營(yíng)收的比重分別為85.66%、91.17%、58.76%、41.74%，呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)。

出獄10年又打造一家上市公司，上一個(gè)如此勵(lì)志的中國(guó)企業(yè)家還是褚時(shí)健，張文中可以說(shuō)是第二個(gè)褚時(shí)健，從企業(yè)家素質(zhì)來(lái)看，張文中無(wú)疑是個(gè)值得投資者下重注的一個(gè)企業(yè)家，從多點(diǎn)的質(zhì)地來(lái)看，依靠物美系可以讓其走的更穩(wěn)健，但是離開(kāi)媽媽的懷抱，多點(diǎn)能否繼續(xù)擴(kuò)大版圖給投資者帶來(lái)更多的收益呢？