文|酒管財(cái)經(jīng)

編輯|阿鰍

年初至今隨著酒店回暖，婚宴預(yù)訂量陡然上升。

酒店婚宴有其節(jié)點(diǎn)特殊性，每年的“五一”“十一”最為搶手，不少酒店的“好日子”在去年就已經(jīng)被客人鎖定。一些區(qū)域知名高星級(jí)酒店婚宴預(yù)定量已經(jīng)恢復(fù)至疫情前九成左右。

然而，在酒店婚宴回溫時(shí)，當(dāng)前“主角”們的需求也在發(fā)生變化，流于形式的香檳塔、三層蛋糕等已經(jīng)不能滿足“95后”、“00后”的待客審美。

另外，國(guó)內(nèi)很多酒店開始在婚宴服務(wù)上“換腦筋”、增人力，意在讓酒店持續(xù)增收。

婚宴預(yù)訂走俏，“好日子”要排到2024年

傳統(tǒng)“好日子”的稀缺性，加上過(guò)往不確定性的因素，讓今年的酒店婚宴預(yù)定量逐步走高。

婚禮紀(jì)發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，2023年1月平臺(tái)的用戶活躍度較2022年Q4提升3倍，2023年春節(jié)、五一、國(guó)慶、元旦等熱門檔期預(yù)約咨詢量均呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，其中“國(guó)慶婚禮檔期”預(yù)約咨詢量環(huán)比增長(zhǎng)412%。

武漢的小吳告訴《酒管財(cái)經(jīng)》，他從去年就預(yù)定了武漢的一家國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店，去年12月由于不可抗力因素婚禮被推遲，由于酒店5月、9月、10月份的排期此前已經(jīng)定完，上半年小吳僅剩3個(gè)時(shí)間選項(xiàng)，分別是在今年的3月、4月跟6月中的某一天。

對(duì)于當(dāng)前的婚宴市場(chǎng)，合肥的酒店同行稱，合肥市區(qū)內(nèi)辦婚宴較好的酒店，今年預(yù)定量都有所上升。據(jù)他了解，有兩家酒店今年的幾個(gè)傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)定完，有的客人已經(jīng)將排期定到2024年。

鄭州泰宏文森特國(guó)際酒店總經(jīng)理陰宏濱介紹，今年婚宴整體預(yù)定情況較往年同期相比上浮30-40%，與2019年同期對(duì)比婚宴場(chǎng)數(shù)也基本趨同。

不只是婚宴升溫，這兩年年輕人的婚宴形式也悄然發(fā)生變化。

鄭州永和鉑爵國(guó)際酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《酒管財(cái)經(jīng)》，從兔年春節(jié)節(jié)前，就有客戶咨詢酒店婚宴的排期，而這一屆的年輕人有的是在外地，大多問詢變成線上化。

此外，他們對(duì)婚宴的要求也有所改變，秀場(chǎng)風(fēng)、中式婚禮受到年輕新人的追捧。酒店宴會(huì)廳百變的空間及設(shè)施，都可以滿足新人的需求。

第二個(gè)變化是當(dāng)下的年輕人更加重視訂婚宴。

上述負(fù)責(zé)人稱，很多年輕人注重在雙方親友眼中的印象，會(huì)在親友到來(lái)前的迎接、菜品的選擇上注意諸多細(xì)節(jié)，并會(huì)與酒店一對(duì)一的婚宴管家逐一協(xié)商。

此外，永和鉑爵國(guó)際酒店在婚宴相關(guān)配套產(chǎn)品的種類上有所增加，比如“西式更簡(jiǎn)約，中式更喜慶”的個(gè)性化婚房布置，還會(huì)給新娘準(zhǔn)備新娘餐，以免婚宴當(dāng)天用餐的不便。

在今年的排期方面，永和鉑爵國(guó)際酒店“五一”“十一”等傳統(tǒng)節(jié)假日的婚宴場(chǎng)次已基本滿員，有的客人則是選擇預(yù)訂相對(duì)寬松的月份或是周末舉辦婚宴?？傮w來(lái)講，今年的婚宴咨詢預(yù)定情況，已經(jīng)恢復(fù)至2019年80%的水平。

婚宴價(jià)格，《酒管財(cái)經(jīng)》了解到，趨于中位數(shù)的二三線城市五星級(jí)酒店，每桌價(jià)格大體在3千5至4千元。

有行業(yè)人士分析，隨著酒店的回暖，婚宴價(jià)格逐步會(huì)呈穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。

婚宴市場(chǎng)穩(wěn)步向好，還有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？

對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者而言，婚宴是一塊重要的市場(chǎng)蛋糕。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年中國(guó)婚宴酒席行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析與發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》顯示：平均每年全國(guó)有811.36萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚，其中僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá)4183億元人民幣。新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)。

另?yè)?jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，我國(guó)婚宴服務(wù)公司超220萬(wàn)家，行業(yè)利潤(rùn)率達(dá)50%-60%。2019年我國(guó)婚慶整體市場(chǎng)規(guī)模約為20000億元，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主要包含婚宴、婚禮策劃、婚紗攝影、禮服。而婚宴酒席占總市場(chǎng)規(guī)模比重為49%，預(yù)計(jì)到2026年，婚宴市場(chǎng)將接近16000億元。

市場(chǎng)蛋糕夠大，競(jìng)爭(zhēng)者夠多，酒店要想玩出花活，應(yīng)該尋覓哪些新的增長(zhǎng)邏輯？

劉超知識(shí)服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉超向《酒管財(cái)經(jīng)》分享了對(duì)當(dāng)下酒店婚宴轉(zhuǎn)換思路的一些方法。

首先是酒店往往聚焦在優(yōu)惠政策上，沒有聚焦在人身上。

酒店銷售在跟婚宴客人溝通時(shí)，往往會(huì)強(qiáng)調(diào)能夠?yàn)榭腿颂峁┐笃聊?、紅地毯，甚至是如何優(yōu)惠、贈(zèng)送服務(wù)。銷售應(yīng)該把鏡頭調(diào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，聚焦在新郎新娘身上。

比如新人從事哪個(gè)職業(yè)、有哪些想在婚禮上完成的夙愿、有哪些需求等，通過(guò)全方位的信息，因人而異去制定個(gè)性化的對(duì)策。

套餐、政策可以靠?jī)?nèi)部開會(huì)來(lái)解決，但客人一系列的需求需要靠每一次的溝通加敏感度去捕捉。

其次是，深刻洞察這一代年輕人的痛點(diǎn)和需求。

當(dāng)前，“95后”、“00后”已成為結(jié)婚的主力群體，年輕一代消費(fèi)者對(duì)婚宴的策劃水平、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)細(xì)節(jié)等要求也在提高。用年輕人的眼光洞察他們的痛點(diǎn)和需求，才能在酒店的服務(wù)、產(chǎn)品中找到解決方案。

現(xiàn)實(shí)是，目前很多酒店依然按照過(guò)往的婚宴標(biāo)尺在延續(xù)，比如香檳塔、紅地毯、三層蛋糕、大屏幕，甚至是鮑魚海參這些硬菜的盤子都沒有太大差異。很多年輕人對(duì)這些婚宴經(jīng)典元素已經(jīng)不感興趣了。

如前文所言，一些有創(chuàng)意、注重體驗(yàn)的新人渴望把婚宴布置成秀場(chǎng)風(fēng)、派對(duì)風(fēng)的大型互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。這需要酒店方推出新的策劃和產(chǎn)品。

除了宴會(huì)之外，有酒店針對(duì)年輕人推出了婚宴+的服務(wù)。

比如，有年輕人沒有時(shí)間買菜、做基礎(chǔ)處理，有家酒店在婚宴的基礎(chǔ)上，包含了一年多次的凈菜到家服務(wù)。除此以外，婚宴+的服務(wù)還包含4次家政服務(wù)，涵蓋窗簾、被套、房間衛(wèi)生等。

在轉(zhuǎn)化方面，酒店把婚宴本身的場(chǎng)地、餐飲服務(wù)，通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提升，把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值。

順著這個(gè)思路，酒店的產(chǎn)品還需要從以往的“當(dāng)下價(jià)值”轉(zhuǎn)向顧客的終身價(jià)值。

婚宴其實(shí)是酒店做營(yíng)銷、賺口碑的最好場(chǎng)景。

因?yàn)檎麍?chǎng)婚宴，涉及到新人雙方的眾多親朋好友、領(lǐng)導(dǎo)等，酒店不僅要服務(wù)好婚宴主角，每一名來(lái)賓都有可能是酒店的下一位客人。

除了婚宴，新人結(jié)婚一周年的燭光晚宴、寶寶宴，甚至是家里老人的壽宴也都有可能跟酒店產(chǎn)生聯(lián)系。有的酒店是用合理的價(jià)格，將這些服務(wù)統(tǒng)一打包，根據(jù)新人及其家人的不同人生階段進(jìn)行服務(wù)。

酒店發(fā)展到現(xiàn)在，一些酒店已經(jīng)意識(shí)到婚宴不是賣宴會(huì)廳、包廂、客房、餐飲，而是賣與客人的連接以及生活方案。當(dāng)酒店以最大限度滲透到客人的生活時(shí)，酒店才能有更多的服務(wù)去延展。

婚宴服務(wù)人員不夠，中高層來(lái)湊？

經(jīng)歷了3年疫情，不少酒店的人員配置已經(jīng)精簡(jiǎn)到最小化。與之沖突是的，今后婚宴、大型會(huì)議逐步進(jìn)入常態(tài)化，大型宴會(huì)服務(wù)人員供需問題，不能僅僅依靠中高層齊上陣來(lái)解決。

除了按需招人以外，通過(guò)第三方服務(wù)也是酒店補(bǔ)充用工的選項(xiàng)之一，但是，幫工服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化也曾被質(zhì)疑。

濰坊恒信拉昆塔溫德姆酒店有一套針對(duì)幫工的管理體系，酒店用文字加圖片的形式將服務(wù)、服裝、儀容儀表等細(xì)化成SOP。另外，酒店針對(duì)幫工自行進(jìn)行崗前培訓(xùn)，單獨(dú)考核后才能上崗。通過(guò)管理、培訓(xùn)的流程化梳理，讓幫工也能標(biāo)準(zhǔn)化輸出服務(wù)。

另外一種用工形式是與高校的社團(tuán)、就業(yè)指導(dǎo)中心合作，作為學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐不僅解決的是婚宴的用工問題，也能從中優(yōu)中選優(yōu)解決酒店未來(lái)的人才供給，更是企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任的一種做法。

總體來(lái)說(shuō)，酒店婚宴的人力“三角”梯隊(duì)，底座是酒店原有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，中間層可以根據(jù)需求補(bǔ)充第三方服務(wù)與學(xué)生群體，頂層則是不斷吸納具備婚宴策劃、婚宴流程服務(wù)等婚宴人才，頂層有新意、人力來(lái)協(xié)作，這個(gè)穩(wěn)固的人力鐵“三角”，對(duì)于酒店婚宴的專業(yè)性、口碑的打造都有裨益。

最后，酒店婚宴客單價(jià)想要上個(gè)臺(tái)階，還需打破營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、餐飲等部門的“墻”，設(shè)計(jì)、核算出婚宴背后，符合客人終身價(jià)值的Plan B。