越來(lái)越多的汽車(chē)巨頭正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售模式。據(jù)外媒報(bào)道，梅賽德斯-奔馳計(jì)劃于今年在德國(guó)本土市場(chǎng)開(kāi)啟直營(yíng)模式，這將是奔馳從傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式向消費(fèi)者“代理”零售的直營(yíng)模式轉(zhuǎn)型邁出的最重要的一步。

奔馳集團(tuán)首席執(zhí)行官康林松 (Ola Kallenius) 近日在2022年財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示：“將自己從批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵?/span>，這可以改變公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的整體態(tài)度?！彼a(bǔ)充說(shuō)，直接向購(gòu)車(chē)者銷售可為公司節(jié)省成本，并消除客戶對(duì)他們可以在另一家經(jīng)銷商處獲得更優(yōu)惠價(jià)格的擔(dān)憂。

其實(shí)早在2021年，奔馳就表示它已經(jīng)與歐洲經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式。奔馳的銷售主管Britta Seeger表示，目標(biāo)是到2023年底通過(guò)直營(yíng)模式在歐洲市場(chǎng)銷售一半以上的車(chē)型。

此后，奔馳在奧地利、瑞典和南非的試點(diǎn)項(xiàng)目中測(cè)試了直營(yíng)模式，今年1月1日，奔馳在英國(guó)正式上線了新的直營(yíng)模式系統(tǒng)，而德國(guó)將在今年晚些時(shí)候跟進(jìn)。

康林松和奔馳集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官Harald Wilhelm表示，轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式將降低分銷成本，并為提高平均售價(jià)奠定基礎(chǔ)，從而支持奔馳利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

“轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式應(yīng)該是管理折扣的一個(gè)很好的推動(dòng)因素，”Harald Wilhelm說(shuō)：“在我們已經(jīng)實(shí)施模式轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)中，它的表現(xiàn)超出了預(yù)期?！?/span>

在當(dāng)前的零售模式中，經(jīng)銷商從汽車(chē)制造商處購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存，并承擔(dān)促銷和持有庫(kù)存的成本。他們從所售車(chē)輛的利潤(rùn)中獲利，但該利潤(rùn)可能會(huì)因與個(gè)別客戶的談判而有所不同。

代理零售的直營(yíng)模式將大部分成本轉(zhuǎn)移給了汽車(chē)制造商，經(jīng)銷商將收取每輛售出車(chē)輛的固定費(fèi)用，以及售后收入。他們每售出一輛車(chē)賺的錢(qián)會(huì)更少，但可以通過(guò)不必承擔(dān)昂貴的庫(kù)存和促銷費(fèi)用的方式，來(lái)彌補(bǔ)差額。

很長(zhǎng)一段時(shí)間以內(nèi)，汽車(chē)零售都是采用以經(jīng)銷商為主體的銷售模式。而在過(guò)去十年，特斯拉及造車(chē)新勢(shì)力的崛起帶火了全新的直營(yíng)模式，直接開(kāi)店面向消費(fèi)者。不過(guò)傳統(tǒng)汽車(chē)制造商既不想放棄建設(shè)多年的龐大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，又想把控價(jià)格實(shí)現(xiàn)較為統(tǒng)一的消費(fèi)者體驗(yàn)，于是選擇了最適合的代理制直營(yíng)模式。

除了奔馳，越來(lái)越多的傳統(tǒng)汽車(chē)制造商正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售模式，寶馬、Stellantis、沃爾沃和大眾汽車(chē)集團(tuán)（針對(duì)純電動(dòng)車(chē)型）等傳統(tǒng)汽車(chē)制造商已經(jīng)或計(jì)劃在歐洲開(kāi)始施行直營(yíng)模式改革，沃爾沃將在今年年底在英國(guó)推出代理銷售的直營(yíng)模式。

在中國(guó)市場(chǎng)，大眾中國(guó)和上汽奧迪率先實(shí)施了代理模式，而寶馬旗下MINI品牌則將從3月1日起在國(guó)內(nèi)實(shí)行代理銷售模式。