長(zhǎng)城汽車(chē)自今年5月開(kāi)出第一批直營(yíng)店以來(lái)，直營(yíng)體系效果如何一直成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。
長(zhǎng)城直營(yíng)門(mén)店為長(zhǎng)城智選，售賣(mài)旗下魏牌和坦克的車(chē)型。在長(zhǎng)城的規(guī)劃中，到今年年底智選門(mén)店數(shù)量將達(dá)到200家。距離首批智選門(mén)店開(kāi)設(shè)已有兩月時(shí)間，在此過(guò)程中需要面臨的問(wèn)題之一就是如何平衡與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
在長(zhǎng)城原有的經(jīng)銷(xiāo)商體系中，魏牌和坦克的渠道數(shù)量并不算多，直營(yíng)門(mén)店的加入意味著要與原有經(jīng)銷(xiāo)商分食市場(chǎng)。
據(jù)長(zhǎng)城官網(wǎng)數(shù)據(jù)，哈弗品牌全國(guó)范圍內(nèi)僅4S店就有1000余家，而魏牌加上4S店、城市展廳等網(wǎng)點(diǎn)才共有300家左右。以上海地區(qū)為例，上海地區(qū)魏牌和坦克可預(yù)約試駕的經(jīng)銷(xiāo)商4S店共有6家，今年新開(kāi)的長(zhǎng)城智選門(mén)店有5家，占到了當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的二分之一。作為品牌親自成立并管理的直營(yíng)門(mén)店，長(zhǎng)城在優(yōu)惠政策上對(duì)其有所關(guān)照。
一位長(zhǎng)城智選門(mén)店的銷(xiāo)售人員表示，長(zhǎng)城的確會(huì)對(duì)直營(yíng)店有一些政策傾斜，前段時(shí)間“兩年20萬(wàn)免息，三年13.7萬(wàn)免息”的優(yōu)惠政策只在直營(yíng)店才有?！暗?jīng)銷(xiāo)商那里可以把價(jià)格壓的更低，還送東西，價(jià)格上（直營(yíng)店）是比不了的。”
在銷(xiāo)售人員看來(lái)，目前長(zhǎng)城直營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)就是高質(zhì)量的服務(wù)和售后，由于顧客的投訴會(huì)反饋到長(zhǎng)城董事長(zhǎng)魏建軍那里去，所以門(mén)店內(nèi)部對(duì)于服務(wù)和流程都抓的很?chē)?yán)格。不過(guò)僅靠服務(wù)質(zhì)量很難留住顧客，據(jù)了解，有顧客在多方比價(jià)后還是會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。
上述銷(xiāo)售還對(duì)界面新聞表示，有顧客也反映兩套銷(xiāo)售體系的價(jià)格和服務(wù)不同很麻煩，同時(shí)為了搶顧客，直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)也會(huì)互相指出對(duì)方模式的缺點(diǎn)?！斑@樣其實(shí)對(duì)長(zhǎng)城整個(gè)品牌還是有很大影響的，兩邊都在互相攻擊不利于品牌整體發(fā)展?！?/span>
目前部分品牌為了擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道、覆蓋更多消費(fèi)者，在直營(yíng)模式中開(kāi)放加入經(jīng)銷(xiāo)商模式，長(zhǎng)城開(kāi)設(shè)直營(yíng)門(mén)店更多是為了樹(shù)立品牌形象，讓品牌直接接觸客戶，從而轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
此前長(zhǎng)城就曾在旗下品牌中嘗試過(guò)直營(yíng)，但由于成本等問(wèn)題最終沒(méi)能成行。對(duì)如今重視C端用戶的長(zhǎng)城來(lái)說(shuō)，直營(yíng)是拉近距離的方式。近期，長(zhǎng)城董事長(zhǎng)魏建軍還頻繁出現(xiàn)在大眾視野中直播試駕，希望通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)賣(mài)更多車(chē)。
不過(guò)從目前銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，長(zhǎng)城的雙銷(xiāo)體系的改變對(duì)銷(xiāo)量還沒(méi)有明顯提升作用。今年6月，長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量為9.81萬(wàn)輛，連續(xù)兩月銷(xiāo)量同比下滑，旗下品牌除坦克以外其余均出現(xiàn)同比下滑。今年上半年，長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量為55.97萬(wàn)輛，同比提升7.79%，根據(jù)190萬(wàn)輛年度目標(biāo)來(lái)看，完成度為29.46%。