文 | 獵云網(wǎng) 孫媛
年輕人吃梅，吃出了一個(gè)IPO。
帶著楊冪那句“你沒(méi)事兒吧，你沒(méi)事兒吧……沒(méi)事兒就吃溜溜梅”的“洗腦”廣告，創(chuàng)下一年賣(mài)出20億顆青梅銷(xiāo)量的溜溜梅，這次帶著梅產(chǎn)品走到了港交所的門(mén)前。
4月16日，來(lái)自安徽蕪湖的溜溜果園集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：溜溜梅）向港交所遞交招股書(shū)，擬主板掛牌上市。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，于2024年，溜溜梅在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)(按零售額計(jì))排名第一，市場(chǎng)份額為 7.0%；于2021年至2024年，按零售額計(jì)，其在青梅果類(lèi)零食行業(yè)及西梅果類(lèi)零食行業(yè)連續(xù)四年排名第一。
事實(shí)上，這并不是梅產(chǎn)品“一哥”首次征戰(zhàn)IPO。
早在2019年6月，乘著零食上市潮的東風(fēng)，獲得紅杉1.35億元A輪融資的溜溜梅就在深交所遞交了招股書(shū)，只不過(guò)半年時(shí)間便自動(dòng)撤回。
而現(xiàn)在，帶著“近三年年?duì)I收41.12億元，凈利潤(rùn)3.15億元”的好成績(jī)，它又卷土重來(lái)，選擇棄A赴港，再次沖擊二級(jí)市場(chǎng)。
60后安徽人賣(mài)梅，一年?duì)I收16億
而溜溜梅的故事，始于60后安徽人楊帆。
1969年，楊帆出生于安徽蕪湖的一個(gè)小縣城，早早便輟學(xué)打工，養(yǎng)活家庭。1988年，年僅19歲的楊帆，便帶著母親給的50塊錢(qián)開(kāi)啟了北漂生活。
這就是這一步，改變了他的人生軌跡。
彼時(shí)，作為推銷(xiāo)員的職場(chǎng)生涯為其積累了大量的商業(yè)知識(shí)及口才和溝通能力，僅用了三年時(shí)間，他就從一個(gè)小職員晉升為了銷(xiāo)售經(jīng)理，由此積累了創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金。
決定下海單干后，楊帆先是用6年時(shí)間，在北京創(chuàng)辦了一家小型的商貿(mào)公司，賺到了2000多萬(wàn)元的第一桶金，并在1997年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)軍食品領(lǐng)域。
然而，正值世紀(jì)之交，食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，楊帆一開(kāi)始專注于研發(fā)和銷(xiāo)售一些糕點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品，難以脫穎而出。
直到2001年，公司開(kāi)發(fā)出了溜溜梅產(chǎn)品，銷(xiāo)量一直表現(xiàn)不俗，這才引起了楊帆對(duì)青梅產(chǎn)業(yè)的關(guān)注。
為了了解走紅的背后原因，楊帆進(jìn)行了一番市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：由于青梅零食在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常冷門(mén)，幾乎無(wú)人涉足，這也意味著，溜溜梅無(wú)意間踏入了一片藍(lán)海市場(chǎng)。
為此，楊帆全力押寶溜溜梅，前往全國(guó)各地考察，尋找高質(zhì)量的青梅產(chǎn)地，并且還親自前往日本進(jìn)口了最先進(jìn)的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，只為讓溜溜梅“出圈”。
2006年，溜溜梅在楊帆的提前布局下，銷(xiāo)量暴增，成為全國(guó)熱銷(xiāo)的明星產(chǎn)品，2013年，楊帆更是豪擲2000多萬(wàn)元，邀請(qǐng)楊冪來(lái)為溜溜梅代言。
產(chǎn)品+品牌的一套組合拳下，溜溜梅迅速在全國(guó)走紅，登頂細(xì)分賽道的“大王”寶座。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，于2024年，公司在中國(guó)果類(lèi)零食行業(yè)的零售額排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)4.9%。同時(shí)，公司在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)亦排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)7.0%，展現(xiàn)出其穩(wěn)固的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。
時(shí)至今日，作為青梅文化的推廣者及酸味專家，溜溜梅將梅產(chǎn)品的傳統(tǒng)文化與梅子獨(dú)特的酸味特征相融合，確立“梅+”產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
公司已推出三大主要產(chǎn)品類(lèi)別：梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍以及其他梅產(chǎn)品(例如梅精軟糖及梅茶茶湯)，并于往績(jī)記錄期間，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。
來(lái)源：溜溜梅招股書(shū)
于2022年、2023年及2024年，公司總收入為11.74億元、13.22億元及16.16億元，毛利分別為4.532億元、5.297億元及5.825億元；亦有效管理成本及享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同期錄得凈利潤(rùn)分別為0.684億元、0.992億元及1.477億元。
8年估值增近20%，IPO前紅杉“清倉(cāng)”
而名利雙手的溜溜梅，自然也“溜”進(jìn)了一級(jí)VC的心巴。
在遞交招股書(shū)之前，溜溜梅共計(jì)完成了A輪到D輪四輪融資。
2015年6月25日，北京紅杉最早進(jìn)場(chǎng)，攜1.35億投資額完成溜溜梅A輪融資，換取了15%的股權(quán)；一年半后，投資人李青又在B輪融資中投資了1.026億元，持股5%。
彼時(shí)，零食行業(yè)掀起“上市潮”，好想你、來(lái)伊份、鹽津鋪?zhàn)印⑷凰墒箨懤m(xù)成功登陸資本市場(chǎng)，溜溜梅也在兩輪融資過(guò)后，于2019年6月向深交所提交上市申請(qǐng)。
然而，伴隨著過(guò)度依賴單一品類(lèi)等問(wèn)題受到市場(chǎng)關(guān)注，同年年底溜溜梅便以撤回申請(qǐng)宣告首戰(zhàn)折戟，并隨即開(kāi)始了C輪融資。
2019年12月，李青以1.185億轉(zhuǎn)讓了5%的股權(quán)給深圳君榮，套現(xiàn)離場(chǎng)，這筆交易意味著僅3年時(shí)間，李青通過(guò)投資溜溜梅“凈賺”0.159億元，投資回報(bào)達(dá)15.5%。
同時(shí)在2020年，楊帆以2880萬(wàn)元將其所持的1.18%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了諾享謹(jǐn)鴻，隨后諾享東辰投入了4399萬(wàn)元持股1.8%。
甚至在赴港IPO前4個(gè)多月，溜溜梅還進(jìn)行了一場(chǎng)股東突擊進(jìn)場(chǎng)的D輪融資，華安基金及興農(nóng)基金分別以4000萬(wàn)元和3500萬(wàn)元的代價(jià)認(rèn)購(gòu)1.80%和1.57%。
不過(guò)，值得注意的是，雖然首次IPO未果后，溜溜梅融得風(fēng)生水起，但從估值表現(xiàn)來(lái)看，卻叫好不叫座。
根據(jù)招股書(shū)測(cè)算，A輪融資是紅杉以1.35億持股15%，溜溜梅彼時(shí)估值為9億元，按照A輪每股成本12.75元，D輪每股成本33.04元計(jì)算，最后一輪溜溜梅估值約為23.32億元。
來(lái)源：溜溜梅招股書(shū)
而2016年B輪融資時(shí)，溜溜梅每股成本就達(dá)27.63元，意味著8年間估值僅增長(zhǎng)了近19.6%。
與此同時(shí)，早期伯樂(lè)且為第二大股東的紅杉在二次IPO前夕還悄悄“清倉(cāng)”了。
2024年6月25日，溜溜梅同意以減資方式回購(gòu)北京紅杉持有的全部股份，減資登記已于2025年1月23日完成，其后北京紅杉不再為其股東。
根據(jù)最新的股權(quán)架構(gòu)，溜溜梅“夫妻店”色彩濃厚。
IPO前，楊帆持股 37.97%，聚潤(rùn)投資持股 36.53%，深圳君榮持股 5.52%，凱旋之星持股 5.35%，李慧敏（楊帆的配偶）持股 4.37%，凱萊之星持股 3.56%，諾享東辰持股 2.02%，華安基金持股 1.8%，興農(nóng)基金持股 1.57%，諾享瑾鴻持股 1.32%。
其中，聚潤(rùn)投資由楊帆持股90%，李慧敏持股 10%；凱旋之星由楊帆持股約15.28% ，及由李慧敏持股約5.56%，且楊帆為凱旋之星的普通合伙人；及凱萊之星由楊帆持股約14.54%，由溜溜之星持有約41.67%的權(quán)益，且楊帆為凱萊之星的普通合伙人；溜溜之星由楊帆持股約 45.50% ，且楊帆為溜溜之星的普通合伙人。
因此，楊帆、李慧敏、聚潤(rùn)投資、凱旋之星、凱萊之星及溜溜之星作為一組控股股東，合計(jì)控股87.78%，意味著楊帆及其配偶李慧敏擁有絕對(duì)控制權(quán)。
來(lái)源：溜溜梅招股書(shū)
群雄逐梅、降價(jià)留客，二次IPO依然挑戰(zhàn)重重
那么，時(shí)隔6年，二次啟動(dòng)IPO，溜溜梅又有幾成把握呢？
從招股書(shū)數(shù)據(jù)來(lái)看，挑戰(zhàn)依然不小。
首先，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)一片向好，但實(shí)際上，溜溜梅的整體毛利率在走低。
2023年至2024年，溜溜果園整體毛利率從40.1%降至36.0%，下降了4.1%。
其中，收入占比超6成的梅干零食，下滑最多，毛利率從37.7%下滑至32.1%；收入占比超2成的梅凍產(chǎn)品毛利率從49.2%下滑至47.8%；占比約13.8%的西梅產(chǎn)品則從35.1%下滑至32.4%。
對(duì)此，溜溜梅把一方面可以歸結(jié)為原材料成本持續(xù)攀升。
招股書(shū)顯示，溜溜果園營(yíng)業(yè)成本中原材料成本為主要開(kāi)銷(xiāo)。
截至2024年12月31日，原材料成本占總成本的74.6%，報(bào)告期內(nèi)分別達(dá)到4.89億元、5.76億元及7.71億元，分別占同期總收入的41.7%、43.5%及47.7%。
而另一方面，溜溜梅稱由于提供更優(yōu)惠的價(jià)格以提高市場(chǎng)滲透率相關(guān)。
招股書(shū)透露，除西梅產(chǎn)品外，2022年至2024年，梅干零食每千克平均售價(jià)從39.4元/千克下滑至35.2元/千克；梅凍產(chǎn)品的每千克平均售價(jià)也從27.2元/千克下滑至18.6元/千克。
而價(jià)格下探這一步，跟競(jìng)爭(zhēng)加劇、零食行業(yè)“平價(jià)潮”的影響不無(wú)關(guān)聯(lián)。
正如2024年楊帆曾公開(kāi)表示，“2022年我們的梅凍產(chǎn)品在全家（便利店）賣(mài)9.8元/袋，一直供不應(yīng)求。但是到了2023年，行業(yè)模仿的產(chǎn)品就很多，叫蒟蒻果凍的（產(chǎn)品）大概有超過(guò)100種。大家開(kāi)始卷價(jià)格，卷到9.9元/500克，零食店后來(lái)賣(mài)6.9元/500克。我們以前賣(mài)超20元/500克?！?/p>
事實(shí)上，當(dāng)零食折扣店出現(xiàn)在城市的各個(gè)角落時(shí)，零食行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)早已打響。
而為了應(yīng)對(duì)量販零食以及良品鋪?zhàn)印⑷凰墒?、?lái)伊份等休閑零食巨頭群雄逐梅帶來(lái)的沖擊，“降價(jià)留客”成為了一種必然的手段。
反過(guò)來(lái)，也意味著，溜溜梅需要從供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)方面等降本增效，最終達(dá)到提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
可見(jiàn)，于梅產(chǎn)品“一哥”而言，想在二級(jí)市場(chǎng)“梅開(kāi)二度”，依然還有硬仗要打。