文｜顯微故事 楊佳
編輯 | 蔡玉
當(dāng)短視頻平臺(tái)的用戶仍為短劇中的 “逆襲爽劇”“豪門恩怨” 津津樂道時(shí)，直播賽道已悄然掀起一場(chǎng) “團(tuán)體流量” 的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
團(tuán)播，通常由 5-7 個(gè)外表明顯差異的主播組成，表演既有集體舞，也有 PK 競(jìng)技，觀眾還能通過刷指定禮物即可解鎖主播定制舞蹈或?qū)賱?dòng)作。
對(duì)比個(gè)播，團(tuán)播“人?！睉?zhàn)術(shù)，吸引力更強(qiáng)；對(duì)比傳統(tǒng)綜藝，團(tuán)播的及時(shí)性更強(qiáng)。
也正因如此，在中國(guó)超 2000 億規(guī)模的娛樂直播市場(chǎng)中，團(tuán)播占據(jù)了重要市場(chǎng)占比。
隨著越來越多機(jī)構(gòu)、公會(huì)涌入，如今的團(tuán)播市場(chǎng)市場(chǎng)熱鬧紛呈：
既有主打才藝的 “練習(xí)生” 模式，也有依賴 “曖昧經(jīng)濟(jì)” 的 “拉票” 套路，甚至衍生出中老年、cos 主題等垂直細(xì)分領(lǐng)域。
然而在繁榮表象下，主播職業(yè)生命周期短、高流動(dòng)率、內(nèi)卷加劇等現(xiàn)實(shí)問題，也在揭露著這一新興產(chǎn)業(yè)的殘酷一面：
當(dāng)資本借 “即時(shí)情感消費(fèi)” 收割流量時(shí)，年輕從業(yè)者正成為這場(chǎng)流量游戲中的 “青春耗材”。
以下，是關(guān)于團(tuán)播的真實(shí)故事：
“只要肯賣力，就不怕賺不到錢”
“我做團(tuán)播就是為了賺錢的”，許靜說。
21歲的許靜是一名舞蹈專業(yè)的畢業(yè)生，按照以往的職業(yè)規(guī)劃，她會(huì)成為一名舞蹈老師，或者轉(zhuǎn)型做禮儀培訓(xùn)、行政也是可以的；運(yùn)氣好，她還可能去拍短劇、做舞蹈演員、在明星開演唱會(huì)時(shí)給明星伴舞。
但是這幾年舞蹈相關(guān)專業(yè)對(duì)口工作不好找，在舞室倒閉、待業(yè)超過半年后，今年3月，許靜決定勇闖團(tuán)播賺錢。
在舞室工作時(shí)，許靜一個(gè)月底薪3000元，其余的收入來源于課時(shí)費(fèi)，為了維持收入，她每天需連上多節(jié)課；舞室生源減少后，還需花大量時(shí)間維護(hù)學(xué)生資源、做續(xù)費(fèi)。
相比之下，團(tuán)播開出的底薪高，每個(gè)月有6千元的底薪，還有超過20%的提成收入，并且時(shí)常傳出一晚上有主播收入過萬的消息。
許靜稱自己很難不心動(dòng)。
除了為錢，也有不少人是“為名”來的，20歲的小毛便是如此。
小毛從小喜歡唱跳，想出道做愛豆、站在舞臺(tái)上萬人矚目。
初中時(shí)，她效仿鹿晗、宋雨琦的出道路線，給韓國(guó)公司發(fā)資料，渴望退學(xué)做練習(xí)生，被父母以 “什么年齡該做什么事” 拒絕。
前幾年國(guó)內(nèi)女團(tuán)選拔火熱時(shí)，她也動(dòng)過心思，卻因未成年身份被攔在門外。
眼下，因女團(tuán)收益不佳，各大老牌娛樂公司不再押寶女團(tuán)，甚至傳出女團(tuán)解約消息時(shí)，小毛決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)團(tuán)播。
在她看來，“直播團(tuán)播和傳統(tǒng)愛豆女團(tuán)有些類似，但訓(xùn)練時(shí)間短、不用自費(fèi)做幾年練習(xí)生，干得好積累名氣，說不定能從網(wǎng)紅轉(zhuǎn)成演員、歌手?！?/p>
于是，她在網(wǎng)上聯(lián)系了一名招募主播的 “經(jīng)紀(jì)人”，投遞簡(jiǎn)歷后入行。
確實(shí)，相比嚴(yán)苛的韓國(guó)練習(xí)生，目前團(tuán)播主播應(yīng)聘門檻低很多：聯(lián)系 “經(jīng)紀(jì)人” 投遞資料初篩，再現(xiàn)場(chǎng)試鏡，即可當(dāng)場(chǎng)得知是否通過。通過后進(jìn)入舞蹈訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，通過考核即可分團(tuán) “出道”。
也因門檻低，社交媒體上活躍著許多自稱 “經(jīng)紀(jì)人” ，他們隨時(shí)隨地在招募團(tuán)播主播。
甚至，因?yàn)閳F(tuán)播太火，衍生了很多類型的團(tuán)隊(duì)，如中老年賽道的團(tuán)播、各種cos主題團(tuán)播等。
但在做了 5 年團(tuán)播的程峰看來，“能吃這碗飯的人并不多?！?/p>
程峰介紹，他剛?cè)胄袝r(shí)，團(tuán)播還很好做，拉一群人在鏡頭前跳舞就能 “躺著收錢”。
如今，隨著選秀節(jié)目落幕、粉絲進(jìn)入 “劇荒”，不少偶像也 “下水” 進(jìn)入團(tuán)播市場(chǎng)，越來越多 MCN 機(jī)構(gòu)和團(tuán)體涌入分食蛋糕，行業(yè)變得越來越卷 —— 除了卡年齡、身高，越來越多機(jī)構(gòu)開始卡顏值。
“這個(gè)顏值不單指好不好看，” 程峰解釋，“大部分團(tuán)播上鏡需化濃妝，加上直播燈光和濾鏡會(huì)極大弱化五官，所以要選五官立體、上鏡有特色的。”
此外，與個(gè)播不同，團(tuán)播一個(gè)團(tuán)約 5-7 人，剛好是手機(jī)屏幕能容納的規(guī)模，站在鏡頭前對(duì)比一目了然。
雖然能開瘦身濾鏡，“但和實(shí)際鍛煉過的身材對(duì)比差異還是很大”，所以不少團(tuán)隊(duì)選拔時(shí)也強(qiáng)調(diào)身材。
加之不同公司喜歡的類型、判斷主播火不火的標(biāo)準(zhǔn)不同，常有年輕人滿懷信心進(jìn)來，失落離開。
程峰常見落選的年輕人巡回去杭州、武漢、重慶、長(zhǎng)沙、深圳等團(tuán)播機(jī)構(gòu)扎堆的城市面試，以求通過。
而通過面試也不意味著能順利 “吃上飯”，他們隨時(shí)會(huì)遇到舞蹈考核不過、成團(tuán)前夕計(jì)劃取消、臨時(shí)拆團(tuán)的情況。
“要經(jīng)歷很多次選拔，才能真正站到屏幕前獲得跳舞的機(jī)會(huì)?！?程峰說。
“玩的就是暖昧經(jīng)濟(jì)”
對(duì)于團(tuán)播主播而言，站到臺(tái)前獲得跳舞機(jī)會(huì)只是“出道”第一步。
程峰介紹，目前團(tuán)播分為 “流量團(tuán)” 和 “拉票團(tuán)”：前者純展示才藝，類似 “練習(xí)生” 模式，僅極少數(shù)頭部公司會(huì)推。
剩下的大部分是 “拉票團(tuán)”，主播收入不固定，提成與粉絲刷的禮物、消費(fèi)金額掛鉤。
“因此想要在這個(gè)行業(yè)賺錢，絕大部分還得會(huì)取悅粉絲”，程峰聳聳肩解釋，對(duì)“拉票團(tuán)”主播而言，用戶每刷一個(gè)虛擬道具，在扣除平臺(tái)、公會(huì)的收益后，主播能拿到20%-25%的提成。
除了在直播間展示才藝、跳舞，主播還需維護(hù)與粉絲的關(guān)系，行業(yè)內(nèi)將這種商業(yè)模式稱為 “曖昧經(jīng)濟(jì)”：
即在網(wǎng)絡(luò)直播等平臺(tái)上，情感與經(jīng)濟(jì)利益交織，主播與觀眾形成介于朋友與戀人之間的關(guān)系狀態(tài)。
維持粉絲關(guān)系，最常見的方式就是在直播間里感謝和“寫作業(yè)”。
許靜所在的就是“拉票團(tuán)”。她解釋“感謝”是指，一旦有人給自己刷了禮物，主持人念出對(duì)方ID，自己則要視情況比心、賣萌，或者在某些環(huán)節(jié)拿到話筒后，念對(duì)方的ID表示感謝，甚至?xí)凑諏?duì)方要求表演舞蹈。
“寫作業(yè)” 指表演結(jié)束后，第一時(shí)間私信本場(chǎng)刷過禮物的粉絲，發(fā)一段話感謝。
“不同的公司對(duì)寫作業(yè)的條數(shù)、要求不同?！?/p>
以許靜所在的女團(tuán)為例，因非大團(tuán)、粉絲有限，公司要求粉絲單場(chǎng)刷禮物超9.9元就需維護(hù)，且每天 “寫作業(yè)” 不低于 200 條，少一條扣 5 元?！斑€有公司要求，對(duì)一定級(jí)別的‘大哥大姐’要每天問候、及時(shí)回復(fù)?！?許靜說。
這對(duì)主播是不小的壓力 —— 刷禮物的粉絲越多，“寫作業(yè)” 的人數(shù)越多，且不能用統(tǒng)一模板。
即便許靜存了幾個(gè)不同類型的話術(shù)、常用 AI 輔助，每天也要花 1 個(gè)多小時(shí)才能完成工作。
此外，部分粉絲會(huì)提過分要求，如聽語音、約吃飯，“甚至直接問多少錢能見面、見面能不能干別的”。遇到這種情況，許靜不能生氣或舉報(bào)，“只能靠高情商話術(shù)、撒嬌忽悠過去”。
“沒辦法，我們自己本身就是商品?！?/p>
對(duì)沒粉絲基礎(chǔ)的新主播而言，需在直播間公開“拉票”，通過各種方式讓潛在粉絲消費(fèi)，將其培育成 “大哥大姐”。
“拉票特別考驗(yàn)人?！?小毛說。此前，她無數(shù)次幻想?yún)⒓优畧F(tuán)出道、登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的場(chǎng)景，也想過 “面對(duì)那么多人該說什么”。
結(jié)果剛組團(tuán)直播時(shí)，直播間流量不大，自己不是 C 位，人設(shè)又是 “清冷” 女生，刷禮物的粉絲很少。
“但我實(shí)在不好意思直接讓大家刷禮物?！?于是拉票環(huán)節(jié)，小毛除了自我介紹不知說什么，只能反復(fù)重復(fù) “請(qǐng)各位哥哥姐姐支持一下”。下臺(tái)后，小毛形容自己 “眼淚一下就流出來了”。
“跟我想的愛豆生活一點(diǎn)都不一樣?！?小毛說。
但在程峰看來，小毛的 “委屈” 不值一提?！按蠹叶际沁@么過來的?！?他強(qiáng)調(diào)。
若不維護(hù)粉絲，只想跳舞、表演才藝，會(huì)怎樣？
程峰搖頭：“什么都不會(huì)發(fā)生，但流水會(huì)不達(dá)標(biāo)，過幾天走人就行。”
他解釋，用戶若想看唱歌跳舞，會(huì)去追星、看更專業(yè)的職業(yè)愛豆或才藝團(tuán)，“既然他們不去看專業(yè)人士，反而來直播間看你，不就是為了獲得即時(shí)反饋的情緒價(jià)值？”
“況且，純跳舞、表演才藝不賺錢。” 程峰拿與團(tuán)播高度相似的偶像團(tuán)體舉例，目前國(guó)內(nèi)外屢有偶像團(tuán)體因收不回投入解散、腰尾部愛豆收入低、年輕愛豆違反公司約定私下聯(lián)系粉絲等消息傳來。
5月13日，樂華娛樂宣布旗下跨過女團(tuán)EVERGLOW解散。成員稱出道6年、發(fā)行了5張專輯，卻未有工資，對(duì)此樂華娛樂稱是因?yàn)榇蛟爝@個(gè)女團(tuán)尚未回本
“這群經(jīng)過專門訓(xùn)練的職業(yè)選手都吃不了這碗飯，這不恰恰說明純唱歌跳舞這條路走不通嗎？搞曖昧經(jīng)濟(jì)才能賺錢，是這行的潛規(guī)則?！?/p>
“每個(gè)人都不過是流水線的耗材”
除了被當(dāng)做 “商品”，程峰還揭示了團(tuán)播的另一殘酷面：即便入行賺錢，大部分主播職業(yè)生涯也只有 3 年。
最主要原因是，在團(tuán)播行業(yè)，主播是 “耗材”。
團(tuán)播本質(zhì)上是娛樂主播，流量導(dǎo)向?yàn)橹?，市?chǎng)口味又極其多變，除了極頭部的主播和組合有著“死忠粉”，其余的團(tuán)播粉絲黏性低。公司每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)反饋制造新鮮感，來刺激粉絲消費(fèi)。
這個(gè)新鮮感可以是直播的玩法，可以是讓主播新學(xué)舞蹈，也可以是換人。
但隨著涌入直播間的團(tuán)隊(duì)越來越多，變裝、主題、點(diǎn)舞、PK 等玩法早已見怪不怪。
為了留住用戶們，各個(gè)直播間也開始“重金”打造直播主題，力求從舞美上抓住大家的眼球。
“以前做團(tuán)播，幾萬塊錢、招幾個(gè)人就能開播；現(xiàn)在，運(yùn)營(yíng)一個(gè)直播間需打造現(xiàn)場(chǎng)、購(gòu)買設(shè)備、培訓(xùn)主播跳舞、安排投流，還不能只押寶一個(gè)直播間，需多個(gè)同時(shí)開播，看誰能跑出來……”
所以大部分小機(jī)構(gòu)面臨 1-3 個(gè)月回籠收益的壓力，投在人力上的成本有限，更談不上長(zhǎng)期、完備的培訓(xùn)。
因此，除了不交五險(xiǎn)一金等慣例外，大量團(tuán)播公司還會(huì)采取 “人?！?戰(zhàn)術(shù)來極致壓縮人力成本：不停招人，教幾支舞蹈考核后，讓其上場(chǎng)直播。一段時(shí)間后，換下流水不達(dá)標(biāo)的主播，補(bǔ)充新鮮血液。
“像我們公司，雖號(hào)稱有保底收入，但主播第三個(gè)月個(gè)人流水仍不達(dá)標(biāo)的話，就要解約。”
以程峰公司為例，主播每月流水需達(dá) 5 萬元才能留下 —— 按 20% 提成計(jì)算，5 萬元流水主播能到手約 1 萬元。
“所以在沒有穩(wěn)定高額流水前，我們都格外珍惜上播機(jī)會(huì)，也會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)拉票，以穩(wěn)定留在團(tuán)里?！?小毛說。
這也導(dǎo)致團(tuán)播內(nèi)部為爭(zhēng)奪出鏡機(jī)會(huì)和 C 位曝光度，斗爭(zhēng)不斷。
“比如大家會(huì)暗地調(diào)整妝發(fā)、準(zhǔn)備更暴露的衣服、跳舞時(shí)做更擦邊的動(dòng)作吸引注意力，或直接給其他主播的粉絲‘寫作業(yè)’?！?/p>
用許靜的話說，團(tuán)播受眾就那么多，能進(jìn)入小團(tuán)播直播間消費(fèi)的人更少，“大家在一個(gè)團(tuán)，是同事更是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
即便熬過業(yè)績(jī)壓力，留下的主播也面臨長(zhǎng)期過勞的問題。
“招聘中，許多經(jīng)紀(jì)人稱團(tuán)播是輕松工作，每天只需直播 6 小時(shí)，實(shí)際上不止。” 程峰展示了主播的一天：早上 1 小時(shí)化妝、至少 6 小時(shí)直播、1 小時(shí) “寫作業(yè)”、結(jié)束后復(fù)盤、練舞…… 通常每天工作長(zhǎng)達(dá) 12 小時(shí)。
因此，所有主播都不同程度有職業(yè)病，“帶病上播是常事，停不下來、也不敢停下來?！?小毛補(bǔ)充，她腰上就貼著藥膏，“不然根本沒法完成每天幾小時(shí)的訓(xùn)練?！?/p>
“所以我說，很多主播職場(chǎng)生涯只有 3 年，不是被市場(chǎng)遺忘，就是一身傷離開?！?程峰說。
正是如此，團(tuán)播行業(yè)主播流動(dòng)率極高。
繁榮的背后，誰在為青春買單？
相比 “個(gè)播”，團(tuán)播流量更大、收益更高，且能規(guī)?；瘡?fù)制。
在 “流量至上” 的直播行業(yè)法則下，大量公司涌入團(tuán)播賽道，上演瘋狂的 “入場(chǎng)競(jìng)賽”。
日均新開的直播間如潮水般涌來，團(tuán)播各個(gè)崗位的年輕人斗不過是標(biāo)準(zhǔn)化流水線上的可替換零件：從主持人到燈光師，從運(yùn)營(yíng)到經(jīng)紀(jì)人，整個(gè)產(chǎn)業(yè)早已異化為精密運(yùn)轉(zhuǎn)的商業(yè)機(jī)器，每個(gè)環(huán)節(jié)都被明碼標(biāo)價(jià)。
在團(tuán)播行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人、HR 通常指負(fù)責(zé)招募主播的崗位，其收入來源于底薪、“人頭收入” 和主播的流水分成。
所謂 “人頭收入”，即每成功招募一名主播，經(jīng)紀(jì)人可從機(jī)構(gòu)獲得數(shù)百至上千元 “提成”。
“流水分成” 指若主播后續(xù)直播產(chǎn)生收益，經(jīng)紀(jì)人還能從其禮物分成中抽取傭金。
這導(dǎo)致部分經(jīng)紀(jì)人為短期利益，刻意降低招募門檻、夸大行業(yè)收益，甚至用 “包裝出道”“推薦進(jìn)娛樂圈” 等話術(shù)誘導(dǎo)年輕人入行，形成 “招新 — 淘汰 — 再招新” 的人力套利循環(huán)。
處于更上游的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，收入同樣與主播流水深度綁定。他們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)直播主題、制定拉票策略、維護(hù)粉絲社群，甚至直接指導(dǎo)主播如何 “話術(shù)撩粉”。一場(chǎng)直播流水越高，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金越豐厚。
因此，他們通過數(shù)據(jù)監(jiān)控精準(zhǔn)捕捉粉絲心理，如針對(duì) “大哥” 定制專屬互動(dòng)環(huán)節(jié)，或制造主播間的 “競(jìng)爭(zhēng)人設(shè)” 刺激消費(fèi)，將 “曖昧經(jīng)濟(jì)” 玩法推向極致，甚至通過 “回流票”（去指定直播間刷禮物拿返點(diǎn)）烘托氣氛。
“在這個(gè)行業(yè)里，真正獲利的大頭，是掌握流量分配權(quán)的平臺(tái)和公會(huì)?！?程峰說。
平臺(tái)通過設(shè)定禮物分成比例（通常抽取 50% 以上的虛擬道具收益）、推出 “流量投流” 服務(wù)（主播需付費(fèi)購(gòu)買曝光量）穩(wěn)賺不賠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，頭部平臺(tái)僅靠團(tuán)播業(yè)務(wù)，單日流水即可突破千萬元。
公會(huì)則通過規(guī)?；灱s主播降低成本：
一方面用 “保底薪資” 吸引新人，另一方面通過 “獨(dú)家簽約協(xié)議” 綁定主播人身自由，如規(guī)定解約需賠償數(shù)十萬違約金、在合同角落寫 “流水滿十萬自動(dòng)續(xù)約一年” 等不平等條約，甚至與主播簽 “競(jìng)業(yè)協(xié)議” 防止跳槽。
這種 “層層抽水” 的商業(yè)模式，本質(zhì)是將年輕主播的身體勞損、情感消耗轉(zhuǎn)化為平臺(tái)、公會(huì)的利潤(rùn)。
正如程峰所言：“主播像流水線上的零件，經(jīng)紀(jì)人是組裝零件的工人，而真正站在流水線頂端數(shù)錢的，永遠(yuǎn)是掌握流量和資本的人?！?/p>
當(dāng)一批批年輕人帶著 “成名夢(mèng)” 涌入行業(yè)時(shí)，他們或許從未意識(shí)到，自己早已成為他人財(cái)富版圖中的 “可消耗資源”。
但這個(gè)世界，永遠(yuǎn)都不缺新來的年輕人。
（應(yīng)受訪者要求，本文均采用化名）